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6 razones por las que los “filtros” bloquean tu acceso a

Tomadores de Decisión – y como pasarlos by Ken Dooley

La clave para evitar a los filtros y lograr una venta es entender sus motivaciones. Hay 6
razones por las que los “filtros” bloquean el acceso a los decisores:

El ”filtro" no quiere perder control. Por diversas razones, el filtro teme perder el control
del proceso de toma de decisiones, lo que puede conducir a una disminución de su poder e
influencia dentro de su propia empresa.

El filtro “solo hace su trabajo.” Algunos filtros sienten que su trabajo es proteger el
tiempo de los tomadores de decisión bloqueando a todos los nuevos vendedores. Este
pensamiento genera la repetición de negocios para los proveedores actuales, pero mantiene
a los nuevos vendedores fuera, sin importar el valor de sus productos o servicios.

El filtro teme que el vendedor o sus productos/servicios causen una mala impresión en la
alta directiva. Se encarga de ello limitando el acceso a nuevos vendedores.

El filtro prefiere el status quo. Estar en una zona de confort existente es lo más sencillo,
especialmente para un filtro que no quiere sacudir el barco.

El filtro no comprende el valor que el vendedor puede aportar. Puede creer que la
competencia tiene una solución superior o no está educado sobre el valor que una nueva
empresa y sus soluciones podrían proporcionar.

El filtro quiere que el vendedor pierda. Es posible que el/ella tenga una relación estrecha
con un competidor. También es posible que al filtro no le guste el vendedor o sus productos
o servicios.

Crea una Alianza


La mejor estrategia es convertir a un filtro en un aliado. Alienta a tus vendedores para
descubrir lo que el filtro espera lograr y cómo pueden ayudar.   Una vez que el vendedor
entienda por qué no tiene acceso a los responsables de la toma de decisiones, debería ser
capaz de elaborar una estrategia exitosa.

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