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Por ejemplo, si un prospecto solicita trabajo o información adicional antes de tomar una
decisión de compra, el vendedor solicita algo a cambio. Puede que no sea necesariamente un
acuerdo firmado, sino una garantía de lo que será el próximo paso o el compromiso de tomar
una llamada de seguimiento. Las objeciones y los obstáculos se abordan en el proceso de
calificación para que el vendedor pueda descubrir si su oferta realmente soluciona las
inquietudes del prospecto.
La última etapa es cerrar la venta, donde el objetivo es obtener una decisión de compra de
"sí" o "no" (o una decisión de pasar al siguiente paso en un proceso de decisión de varios
pasos). En esta etapa, las presentaciones deben centrarse exclusivamente sobre los dolores
descubiertos en el proceso de calificación, y los prospectos ya deberían haber acordado tomar
una decisión al concluir una presentación.
La medición del nivel de interés del prospecto también es importante. ¿Comprar o vender una
propiedad es una prioridad para ellos en este momento, o solo están haciendo una
investigación inicial? Si es lo último, no querrá pasar su tiempo creando paquetes de
marketing elaborados o configurando varias reuniones. Si un prospecto es vago acerca de sus
necesidades, pídale una aclaración educada. El método Sandler alienta a asegurarse de que
ambas partes puedan comprometer los recursos necesarios antes de avanzar en el proceso de
ventas.