VENTA POR VALOR

Tienes en las próximas páginas el resultado de un trabajo realizado desde los años 90, época en la
que los autores empezaron a hablar sobre el cerebro, las experiencias y las emociones. La
revolución en la historia del marketing que supuso el uso del “neuro” como herramienta para
optimizar los resultados fue una constante conversación entre Josue Gadea y Pablo Ferreirós
Bennett.
A la gran cantidad de trabajos que realizó Gadea como profesor, consultor, autor e investigador, se
sumó la ayuda de Bennett para tratar sobre estos asuntos, con una experiencia de más de 10 años
de trabajo en marketing.
En los próximos 12 minutos, Venta por valor: mi método probado paso a paso para utilizar las
neuroventas en tus propuestas de venta y aumentar tus cierres un 30% te enseñará mucho sobre
la mejor manera de optimizar tus resultados.
Empecemos
Este libro fue lanzado dos años después de que Josue Gadea publicó el libro Vendedor Ninja, una
obra fundamental para los que quieren mejorar sus ventas.
Muchas cosas cambiaron entre el lanzamiento de estos dos libros, especialmente en su carrera
como profesional independiente en la que necesitaba vender sus servicios.
Los esfuerzos para vender sus consultorías le exigían muchas visitas para obtener mejores
resultados. Pero hoy las cosas han cambiado, tuvo siempre la visión de que el valor de su
consultoría era la mejor mercadoría para las reuniones con personas que deseaban trabajar con él.
Es de ahí que surge la idea de un complemento que integraría en su segunda obra sobre el arte de
las ventas.
Tú puedes y tú lo vales
El 50% de las empresas tuvo que bajar los precios ante la crisis. En ese momento surgió un motivo
más para la construcción de este libro.
Poner en práctica tácticas que te permitan defender tu precio es fundamental para hacer que el
cliente se dé cuenta del valor de tu producto o servicio. No es un camino fácil mantener el precio en
un momento de crisis.
Pero lo lógico muchas veces no lo es tanto. Somos muy perezosos y buscamos siempre lo más
barato.
El cerebro, esa cosa que vive en nuestra cabeza
No damos la debida atención al poder de nuestro cerebro. Además, conocer su funcionamiento es
fundamental para comprender como aplicar las mejores técnicas de venta que intenten alcanzar el
cerebro de los posibles compradores.
Aquí no desarrollaremos una tesis doctoral de cómo vender, pero debes saber que nuestro cerebro
está compuesto por tres mini cerebros, es fundamental hacer un trabajo específico para entender
como funcionan.
El cerebro reptiliano
Éste es el cerebrito de la parte más central de la cabeza. El cerebro reptiliano se desarrolló en los
tiempos en los que los seres humanos eran reptiles, a esto se debe su nombre.
Es el cerebro más primitivo y vela por la supervivencia y la reproducción de la especie.
Si estás frente a un precipicio y te apartas, es este cerebro el que te está protegiendo. Se trata de
un cerebro que no distingue entre un animal salvaje, un ladrón o un vendedor que llama a la puerta
para ofrecer nuevos productos o servicios.
El cerebro límbico: un cerebro emocional
Éste es el mini cerebro que rodea al cerebro reptiliano. Se desarrolló para albergar las emociones.
Es el cerebro que se pone en marcha para buscar una explicación a las cosas en un determinado
contexto.
Decide la información que retiene o también rechaza en función de las sensaciones, que pueden
ser buenas o malas dependiendo de la situación.
El cerebro límbico hace que te cuestiones las cosas que te rodean. En él se encuentran las
sensaciones y percepciones.
El neocortex
El neocortex es resultado de cinco millones de años de evolución. Ocupa el 75% del volumen del
cerebro y es el más reciente de los tres cerebritos. Es el responsable del 15% de las decisiones de
compra.
El pensamiento lógico y racional está presente en el neocortex.
La combinación de los tres cerebritos es la que nos hace tomar las grandes decisiones de nuestras
vidas, incluso las de las ventas.
Las órdenes que sigue el cerebro reptiliano
Es fundamental comprender como funciona el primer filtro del cerebro, es decir, el cerebro
reptiliano. Al abordar el cerebro que recibe las primeras informaciones, es necesario comprender
como funciona:
1- Si el mensaje no es peligroso, lo ignora;
2- Si el mensaje no es excitante, nuevo, o aporta algo nunca visto, lo ignora;
3- Si el mensaje es nuevo, es enviado al neocortex que capta la idea principal;
4- No le manda nada al neocortex a menos que la situación sea diferente, que nunca se haya
experimentado o que sea fuera de lo común.
La fórmula de la confianza; cómo se crea confianza
Es muy difícil que un ser humano no compre el producto o servicio más barato del mercado. Para
cambiar este escenario, debemos trabajar muy bien la manera de convencer a los posibles
compradores.
Lo primero es trabajar la propia confianza, pues sin ella, será imposible convencer al cliente de que
tú le ofreces lo mejor que existe.
La confianza es un sentimiento que te hará convencer a las personas y hacerlas pagar el valor de
lo que ofreces. La confianza es la seguridad de que saldrás del lugar que estás.
La creación de confianza pasa por convencerte de tus propias habilidades. Es el primer paso para
conseguir lo que deseas
La confianza se trabaja de dentro hacia fuera y no al revés
Para transmitir confianza a los demás, necesitas confiar en ti mismo. Y éste es un reto que se debe
trabajar de dentro hacia fuera, no al revés.
La confianza en ti mismo es fundamental para que los otros crean lo que dices o lo que vendes.
Si no tienes confianza en que estás vendiendo lo mejor que existe, no vas a convencer a nadie.
Sé honesto
La honestidad consiste en respetar principios morales. Saber cuáles son tus principios y valores es
un buen comienzo para llegar al éxito.
No intentes ser quien no eres. Si te engañas, también intentarás engañar a los compradores.
Necesitas coherencia en tus pensamientos para que tengan sentido y así poder trasmitir qué y
quién eres a las otras personas.
Si intentas engañarte, no podrás comunicarte con las personas que te rodean.
Tú eres tú y nadie más
Debes decir a la gente las cosas tal como son. Así, verán tu imagen real, no verán nada que no
quieras.
Ante los cambios muchas personas creen que la solución es copiar la manera de actuar de otras
personas, esto es un error habitual. Lo importante es ofrecer una imagen coherente.
No puedes buscar la simpatía de la gente imitando a otras personas. Adquiere credibilidad siendo
simplemente quién eres.
No manipules a nadie ni te dediques a llevar y traer información (chismes) que quizás no
son ciertos
Habla de los demás como si estuvieran delante de ti. No se debe manipular la realidad de las
personas, pues esto puede hacer que tu imagen empeore, que la gente piense que estás
preocupado con cosas sin importancia.
Las cosas son como deben ser, no las manipules.
Muestra respeto por todos los demás y trata a la gente como a ti te gustaría que te trataran
Debes respetar a todos, no importa quien sean las personas involucradas en los negocios, por
ejemplo.
Haz un poco más, las palabras de respeto pueden ser como un hechizo. Las buenas maneras,
saludar a la gente, las palabras respetuosas harán una gran diferencia en tu vida.
Muéstrate transparente, lo que ves es lo que hay
La transparencia desarma a cualquier persona. Es un valor importante hablar de las cosas como
ellas realmente son. Pues, las mentiras no se pueden mantener durante mucho tiempo.
Hablar de tu empresa y mostrarla a las personas a tu alrededor es algo que puedes hacer para
conquistarlas.
Reconoce tus errores y pide perdón
Nadie es perfecto. Y aunque queramos alcanzar los mejores resultados, a veces cometemos
errores por los que tenemos que pedir perdón.
Si los cometes, pide perdón. No tengas vergüenza de hacerlo, pues esto muestra tu naturaleza
humana, mostrando que eres algo más que un vendedor.
Muéstrate leal y regala cumplidos
Si trabajas en una misión importante y consigues buenos resultados, debes compartir el éxito con
aquellos que te ayudaron a conquistarlo. Con esta actitud, darás la imagen de alguien leal.
La lealtad es una de las mayores cualidades valoradas por los seres humanos, pues podrán verte
como una persona en la cual se puede confiar.
Valora los buenos resultados, pero también a las personas que trabajan contigo.
Habla de tus resultados
Necesitas mostrar tus buenos resultados cuando los alcances. Debes ser humilde, pero al mismo
tiempo puedes conseguir resultados increíbles en la vida profesional y personal.
Una cualidad no debe anular la otra. Mostrar los grandes resultados hacen de ti un profesional de
valor. Tener buenos resultados refuerza la confianza y mejora tu imagen
Mejora, día a día
Cómo hemos dicho, nadie es perfecto.
Por lo tanto, tienes que aprender todos los días y mejorar en las cosas cotidianas. Busca aprender
más para no quedarte por detrás de otros profesionales del mercado.
Mira tus resultados y piensa en que has acertado y cuantos errores has cometido.
Mantén tus compromisos
Fallamos. Y fallaremos. Aunque no obtengamos beneficios, mantener nuestros compromiso ayuda
a que nuestra imagen se fortalezca.
Si no puedes cumplir un compromiso, intenta solucionarlo de la mejor manera posible.
Si confías en la gente, la gente te recompensará con confianza
La confianza es una cualidad recíproca. Si confías en alguien, la persona también va a confiar en ti.
Pregunta a las personas que te rodean y sabrás qué sentimientos provocas en ellas.
Es como un camino de ida y vuelta, todo mejorará.
La fórmula de la confianza
Hay una fórmula para aumentar la confianza. Existen pilares básicos para que la calidad siempre
aumente. En el campo profesional o personal, debes seguir esta cuenta:
Haz esta cuenta todos los días y obtendrás buenos resultados:
[(Integridad + Intenciones) x (Preparación + Resultados)] x Visibilidad = Confianza
El error del 95% de los vendedores
Querer vender demasiado rápido es el mayor error del 95% de los vendedores. Una buena venta
exige de nosotros mucho trabajo y esfuerzo.
Querer solucionar todo de una sola vez puede acabar con la oportunidad de realizar una buena
venta.
Ten paciencia, trabaja la confianza y la calma y verás que tus resultados van a crecer mucho.
Notas finales
Las grandes cualidades de un vendedor son la especialidad de Josue Gadea desde su primer libro.
En Venta con valor, nos muestra algunas lecciones muy sencillas, pero que deben ser practicadas
todos los días para mejorar los números y ofrecer una imagen de un gran profesional con mucho
éxito en la vida.
Saber cuáles son los principales errores de los que se ganan la vida vendiendo productos o
servicios es fundamental para entender que todo el proceso de venta debe desarrollarse junto a
valores y con un profesional de calidad.
El proceso de una buena venta involucra una serie de aprendizajes y actitudes diarias que deben
estar muy bien trabajadas por los profesionales. La comprensión del funcionamiento del cerebro
humano permite que tengamos mejores números que la competencia. El mundo no es fácil, y el de
las ventas tampoco lo es. Por eso, este libro no es un libro cualquiera, es el manual que siguen
todos los buenos profesionales de ventas.
Punta del 12min
Complementa tu aprendizaje. Lee el primer libro de Josue Gadea. En Vendedor Ninja, 12 Claves
Maestras y 4 Pasos Probados Para Atraer Clientes Y Aumentar Tus Ventas Con Tácticas Ninja de
Alto Impacto, obtendrás los conocimientos completos del arte de las ventas.