Nombre:

Juan Diego Quiroz López

Materia:
Comercio Internacional

Asignación:
Examen Final

Carrera:
Licenciatura en Administración de Empresas
 Actividad

Presentación del caso

– 1. ¿Cómo debería ser el ingreso al mercado chino?

La entrada en el mercado chino puede ser un proceso complicado que exige de una cuidadosa

planificación y ejecución. Entre las opciones para ingresar al mercado chino, están:

 Llevar a cabo una investigación de mercado exhaustiva: antes de ingresar al mercado chino, es

fundamental realizar una investigación de mercado para comprender la cultura, las costumbres,

las necesidades y los hábitos de consumo los consumidores chinos.

 Exportación directa: El Grupo PANAMAX podría optar por exportar directamente su café orgánico

a compradores chinos. Esta opción ofrece un mayor control sobre el proceso de venta, pero

también puede requerir más recursos y esfuerzo para establecer contactos y desarrollar relaciones

comerciales sólidas.

 Elegir un socio local confiable: Es recomendable buscar un socio confiable que conozca bien el

mercado chino y tenga experiencia en el comercio internacional. Este socio puede ayudar en la

logística de distribución, el cumplimiento de regulaciones y leyes locales, así como en la relación

con los consumidores y los proveedores locales.

 Tener una presencia física: El Grupo Panamax puede explorar el establecimiento de una presencia

física en China a través del establecimiento de oficinas, tiendas o cafeterías permitiendo al grupo

tener un mayor control sobre el proceso de venta, desarrollar una marca y establecer relaciones

comerciales directas con los consumidores chinos.

 Establecer una presencia en línea: China tiene un mercado en línea muy grande y en constante

crecimiento, por lo que el Grupo PANAMAX podría considerar la posibilidad de vender su café

orgánico en plataformas de comercio electrónico como Alibaba y Tmall. Esto permitiría al grupo

llegar a una audiencia más amplia y potencialmente reducir los costos de entrada al mercado.

 Adaptar el producto a las necesidades del mercado chino: Es importante adaptar el producto y el

embalaje a las necesidades y preferencias del mercado chino. Por ejemplo, se puede considerar el

uso de envases más pequeños, diseños atractivos y una presentación adecuada al mercado.

 Estrategia de marketing y ventas adaptada al mercado chino: Es fundamental crear una estrategia

de marketing y ventas adaptada al mercado chino incluyendo el uso de plataformas chinas de

comercio electrónico, publicidad en medios locales, promociones y descuentos, y participación en

eventos comerciales y ferias.

 Participar en ferias comerciales: Las ferias comerciales son una forma efectiva de establecer

contactos y hacer negocios en China. El Grupo PANAMAX podría considerar la posibilidad de

participar en ferias comerciales de café, alimentos orgánicos o ferias generales de comercio

internacional para promocionar su producto y establecer contactos con compradores chinos.

 Plan de logística y distribución adecuado: Es fundamental contar con un plan de logística y

distribución adecuado para garantizar la entrega oportuna y eficiente del producto.

 Cumplir con las regulaciones y leyes locales: Es importante cumplir con todas las regulaciones de

China para evitar problemas legales y mejorar la relación con los consumidores y los proveedores

locales. Esto incluye la obtención de licencias y permisos necesarios, el cumplimiento de

estándares de calidad y seguridad.

 – 2. Deberá seleccionar las acciones de promoción en las que participará. Explique la estrategia

que seguirá la empresa: ferias internacionales, rondas de negocios o misiones comerciales o

degustaciones en puntos de venta, entre otras acciones por realizar.

Considero que existen varios factores que puede utilizar la empresa en consideración a la mejor

estrategia para ingresar al mercado y obtener conocimientos sin embargo puedo destacar tres de ellas

que pueden ser un factor cable para la empresa entre ellas están: Como sabemos en la cultura china

la mejor forma para hacer negocios con ellos es conocerlos primero antes que querer hacer negocios

directamente por eso destacó como primer punto una feria comercial para conocer acerca del

producto:

 Asistencia a ferias comerciales: Hay muchas ferias de alimentos y bebidas en China, lo que las

convierte en una gran oportunidad para que el Grupo PANAMAX muestre su producto y haga

contactos con compradores locales. Las principales ferias comerciales de China incluyen la Feria

de Alimentos y Bebidas de China, la Feria de Alimentos Orgánicos de Shanghai y la Feria

Internacional del Café de China. Por ejemplo:

 En la Feria Internacional de Alimentos y Bebidas de China (FHC China): Existe una gran

oportunidad, ya que es una de las más grandes de la región asiática y se lleva a cabo en

Shanghái, y el evento atrae a compradores de toda China y proporciona una plataforma para

que las empresas exhiban sus productos y establezcan contactos con compradores locales.

 China International Organic Food & Green Food Expo: Está feria se enfoca en la promoción

de alimentos orgánicos y verdes y se lleva a cabo en Beijing es decir que el Grupo PANAMAX

podría exhibir su café orgánico y destacar la importancia de los productos orgánicos y

sostenibles.
 Degustaciones en puntos de ventas: Son una excelente manera de promocionar un producto y

obtener comentarios directos de los consumidores. El Grupo PANAMAX podría considerar realizar

degustaciones en las tiendas de las principales ciudades de China para aumentar el conocimiento

y la aceptación del producto. En este caso, se podrían hacer degustaciones en tiendas y

supermercados de alta gama. Con esta estrategia, la empresa podría promocionar el producto y

crear una experiencia positiva para los consumidores. Por ejemplo:

 Tiendas especializadas en café: El Grupo PANAMAX podría considerar establecer acuerdos

con tiendas especializadas en café en ciudades clave de China. Estas tiendas a menudo

atraen a un público con interés en café de alta calidad.

 Ferias de degustación de alimentos y bebidas: Algunas ciudades chinas celebran ferias de

degustación de alimentos y bebidas, en las que los visitantes pueden probar y comprar

productos de diferentes marcas. El Grupo PANAMAX podría considerar participar en estas

ferias y ofrecer muestras de su café orgánico a los visitantes.

 Redes sociales: Se sabe que China no utiliza las mismas redes sociales que en Occidente. Por lo

tanto, es necesario crear una estrategia de marketing en redes sociales chinas como WeChat y

Weibo. Dado que China tiene una gran población de usuarios de Internet, la publicidad en línea

puede ser una forma efectiva de aumentar la visibilidad del producto del Grupo PANAMAX. La

empresa podría utilizar estas redes para promocionar el producto, establecer contacto con

distribuidores y consumidores, y generar una imagen positiva de la marca. Por ejemplo:

 El café es un producto visualmente atractivo y el Grupo PANAMAX puede aprovechar esto

creando contenido visual de alta calidad. Por ejemplo, pueden publicar fotos y videos de los

procesos de producción del café, desde la cosecha hasta el tostado, y compartir historias

detrás de cada taza.

  El Grupo PANAMAX puede crear perfiles en redes sociales como WeChat y Weibo, dos

plataformas populares en China, y usarlos para construir una comunidad en línea. Pueden

compartir noticias relacionadas con la industria del café, publicar recetas de café y animar a

sus seguidores a compartir sus experiencias con el café orgánico.

– 3. ¿Qué aspectos culturales tiene la cultura china y cuáles son las características más

importantes que tendrá que tener en cuenta cuando tenga que negociar con un cliente de ese

país?

La cultura china es muy diversa y tiene una gran influencia en la forma en que los negocios se llevan a

cabo en el país. Por eso es importante tener aspectos claros al momento de hacer negocios como por

el ejemplo:

 Respeto: La cultura china valora mucho la jerarquía y el respeto a las figuras de autoridad. Al tratar

con clientes chinos es importante recordar esto y asegurarse de mostrar respeto a los líderes de

la empresa o al gobierno.

 Comportamiento: La etiqueta y los modales son muy importantes en la cultura china. Es necesario

tener en cuenta el lenguaje corporal, el tono de voz y el respeto a las normas culturales para

asegurar una comunicación efectiva y positiva.

 Regalos: Los regalos son una parte importante de la cultura china y pueden ser un componente

importante en las relaciones comerciales. Es importante tener en cuenta los regalos adecuados

para el destinatario y asegurarse de que cumplan con las normas culturales y no se interpreten

como un soborno.

 Construir relaciones: En la cultura china, se recomienda dedicar tiempo a establecer una relación

personal con el cliente antes de comenzar a hablar de negocios. Se pueden programar actividades
 sociales, como almuerzos o cenas, para conocer mejor al cliente y establecer una conexión

personal.

 Paciencia y determinación: Es importante ser paciente y ser perseverante. Ya que es posible que

se necesiten varias reuniones y conversaciones antes de llegar a un acuerdo ya que son clientes

complejos.

 Presentación adecuada: En la cultura china; y no solo en está la apariencia es importante y se

espera que los negociadores se presenten de manera adecuada y formal. Es recomendable usar

ropa formal y evitar la vestimenta casual. Por ejemplo:

• Para los hombres: traje oscuro y corbata, zapatos negros y bien lustrados, camisa de vestir

blanca o de color claro.

• Para las mujeres: un traje de chaqueta o un vestido formal, zapatos de tacón bajo o medio,

maquillaje discreto y peinado elegante.

– 4. Considerando el creciente y constante desarrollo del mercado chino y de los jóvenes

principalmente, le han recomendado desarrollar una página en chino para empezar a

comercializar productos mediante el comercio electrónico. ¿Qué estrategia de comercio

electrónico aplicará (página web, tienda virtual, etc.)? Fundamente la respuesta.

Una estrategia de comercio electrónico enfocada en el mercado chino, sería desarrollar una tienda

virtual para vender el café orgánico empezando por:

 Crear una tienda virtual: Se debe crear una tienda virtual atractiva y fácil de usar para los

consumidores chinos. La tienda virtual debe tener imágenes de alta calidad, descripciones

detalladas del producto y precios competitivos.

 Seleccionar los productos: Este punto es importante para los productos que ya van a ser vendidos

en China ya que todos los vendedores deben ofrecer un producto fresco en cuanto se realice un

pedido y que este se entre en un lapso menor a 48 horas.

 Configuración de medios de pago y logística: Igualmente este paso también es muy importante ya

que se debe configurar los medios de pago que se utilizarán y asegurarnos de tener una estrategia

de logística sólida para que los productos lleguen a los clientes de manera rápida y segura.

 Promocionar la tienda: Este punto es importante para toda empresa ya que el Grupo Panamax

puede utilizar diferentes estrategias de marketing digital como publicidad en redes sociales chinas

como WeChat y Weibo, promociones y descuentos especiales para llegar a la audiencia potencial

y generar muchas más ventas.

 Traducción al chino-ingles: Es importante que la página de la tienda oficial esté un poco traducida

al chino para facilitar la navegación y la comprensión de los productos. Pero al ser este un punto

costoso puede contar con la opción de traducción al inglés que es un idioma bien dominado por

los chinos ya que no es importante que la página está completamente traducida en chino. Basta

con imágenes ilustrativas de tipo banner para darles a entender en su idioma lo que están

comprando.

 Analizar y ajustar la estrategia: es importante que el Grupo Panamax realice un seguimiento

constante de las ventas y el rendimiento de la tienda virtual, para identificar cualquier problema

o oportunidad de mejora.

– 5. Por razones de logística y de costo, ha comenzado a hablar con distintos operadores logísticos

que le han ofrecido un espacio en un depósito franco para poder ingresar el café y

comercializarlo directamente desde el destino. Esta situación es conocida como «hub logístico».
 ¿Cuáles características debe tener este servicio para que sea beneficioso para la empresa que

representa?

Para que este servicio sea útil, debe tener alguna de las siguientes características esenciales,

empezando con una buena:

 Ubicación estratégica: Ya que este punto es fundamental porque debe estar ubicada en un área

estratégica que permita un fácil acceso y distribución de los productos a sus destinos finales. Por

ejemplo, al exportar a China, es importante que el centro logístico esté cerca de un importante

puerto de importación para minimizar los costos de transporte.

 Infraestructura adecuada: Es importante que estos lugares cuenten con la infraestructura

adecuada para el almacenamiento y manejo eficiente y seguro del café. Debe ser capaz de manejar

grandes volúmenes de carga y contar con muy buena tecnología para garantizar la trazabilidad y

seguridad del producto.

 Reducción de costos: El servicio de hub logístico debe ser capaz de reducir los costos operativos

de la empresa, al permitir la consolidación de envíos y la optimización de la cadena de suministro.

Incluyendo desde tecnología avanzada hasta diseños eficientes de logística.

 Flexibilidad y mayor eficiencia en los servicios: El hub logístico debe ofrecer servicios flexibles que

se adapten a las necesidades específicas de la empresa, como opciones de almacenamiento a corto

o largo plazo, servicios de consolidación de carga, entre otros.

 Personal capacitado: Es importante que el personal responsable de la gestión del hub logístico esté

capacitado para manejar las operaciones de almacenamiento, distribución y transporte de los

productos de forma eficiente y segura.

 Acceso a nuevos mercados: El servicio de hub logístico puede permitir a la empresa acceder a

nuevos mercados internacionales, al contar con una infraestructura logística adecuada para el

transporte de la carga. Esto puede permitir una expansión de la base de clientes y aumentar las

oportunidades de negocio.

– 6. Por último, desarrolle las estrategias B2B o B2C que llevará a cabo en China para lograr la

internacionalización del café.

La estrategia que se llevará a cabo para la internacionalización a china será B2C (business to consumer)

ya que se dará de mediante una página web de comercio electrónico. Esta estrategia es importante en

el contexto de la internacionalización porque permite a la empresa llegar directamente a los

consumidores en el mercado objetivo. Esto puede ser particularmente efectivo cuando se trata de

productos de consumo como el café; como lo es en el grupo PANAMAX, ya que los consumidores

pueden desarrollar una conexión emocional con la marca y el producto. En el caso del Grupo

PANAMAX, la creación de una plataforma de comercio electrónico para vender su café orgánico, así

como la promoción en redes sociales y la participación en eventos y ferias comerciales, son estrategias

B2C que podrían ayudarles a llegar directamente a los consumidores chinos y lograr la

internacionalización exitosa de su producto. Ejemplo de cómo pueden ser utilizadas estas estrategias:

 Crear plataforma de comercio electrónico: China es el país más grande del mundo en términos de

comercio electrónico, por lo que la creación de una plataforma en línea para vender el café

orgánico podría ser una estrategia muy efectiva para el Grupo PANAMAX. De esta forma la

empresa llegaría a una gran cantidad de consumidores potenciales en todo el país.

 Participar en eventos y ferias comerciales: La empresa puede considerar participar en ferias

especializadas en productos orgánicos o en eventos más generales en los que pueda destacar su

producto.

 Promoción en redes sociales: El Grupo PANAMAX puede utilizar las plataformas más conocidas en

China para promocionar su marca y producto, y llegar a una gran cantidad de consumidores

potenciales en el país.

 Además, tras una importante internacionalización, pueden plantearse abrir tiendas físicas donde

puedan ofrecer sus productos de forma más eficaz y proporcionar una experiencia al cliente más

completa; para así implementar una excelente estrategia dirigiría de la empresa al consumidor

final.

En conclusión, como hemos visto en todo este documento presentado lograr una internacionalización

no es trabajo sencillo ya que requiere de una estrategia integral que combine herramientas digitales,

participación en eventos y ferias comerciales, alianzas estratégicas con actores locales del mercado y

un equipo capacitado y con habilidades interculturales. Y de un arduo conocimiento en la materia.

PERSONAL

Quiero destacar personalmente que esta ha sido una de las mejores asignaciones a lo largo de la
carrera que estoy cursando ya que puedo ampliar mis conocimientos en todos los ámbitos y este ha
sido uno de las mejores materias que me he disfrutado y he aprendido muchísimo. Cada tema que
aborde fue una oportunidad para aprender y descubrir nuevos aspectos de este emocionante mundo.
La manera en que se plantea el caso del Grupo PANAMAX para entrar en el mercado chino me permitió
comprender mejor la complejidad y desafíos que enfrenta una empresa que busca expandirse a nivel
internacional.
Finalmente quiero darle las gracias al profe por este medio escrito; ya que gracias a su dedicación y
pasión ha despertado en mí muchas más ganas de aprender de este maravilloso mundo del comercio
internacional.
Att:
Juan Diego Quiroz López

Referencias Bibliográficas
https://iberglobal.com/index.php/escuela-de-comercio-exterior/1458-requisitos-internacionalizacion

https://connectamericas.com/es/content/5-ferias-de-alimentos-en-china-que-debes-conocer

https://perfectdailygrind.com/es/2021/10/27/el-comercio-electronico-y-el-cafe-en-china/

https://wenomad.marketing/marketing-en-china/

https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-china-rci308

https://trabajarporelmundo.org/negocios-en-china/

https://blog.eiffmx.com/hubs-logisticos-los-centros-de-distribucion-internacional?hs_amp=true