Facultad de Economía y Administración

Contador Público - Modalidad Distancia

Administración I
Profesor: Mgter. Ma. Cecilia Aguirre Ayassa
La Empresa
Actividad Práctica nº 3 : Funciones Operativas

Objetivos Específicos:
Reconocer y analizar las distintas Funciones Operativas. Adquirir criterios claros de selección
de segmentos de mercado, mediante la utilización de herramientas adecuadas.

Consignas de la Actividad:
De la lectura del relato presentado a continuación de sobre las funciones operativas
implementadas por la empresa Adhesivos Company S.A., se plantean los siguientes
interogantes:
• Evaluar a cada uno de los candidatos como vendedor para la empresa
• ¿A cuál de ellos debe seleccionar la empresa?
• Considerando la finalidad de la función de Recursos Humanos que beneficios obtiene
el Sr. Ruggeri con el procedimiento implementado.
Fundamente todas sus respuestas.

Actividad de reflexión no obligatoria

Caso: Adhesivos Company S.A.1

La empresa Adhesivos Company S.A. fabrica una línea completa de adhesivos para todos los
usos, desde la pasta más común a los cementos muy adhesivos y sofisticados. La empresa se
anuncia diciendo que tiene un adhesivo para cada necesidad, lo cual es literalmente cierto.

Sus productos se venden a una amplia variedad de empresas, porque casi todos los
fabricantes tienen necesidad de un adhesivo en algún momento de sus procesos. Una fábrica
de cervezas los emplea para pegar las etiquetas a las botellas, un fabricante sobres para la
solapas y los productores de cajas los utilizan en su fabricación. Realmente, es difícil hallar una
empresa que no emplee adhesivos, pero algunos tipos de usuarios son mucho más importante
que otros. Es a estos grandes usuarios a quienes la Adhesivos Company S.A. vende
directamente, y no intenta vender a los pequeños a través de mayoristas.

Los vendedores de Adhesivos Company S.A. están relativamente bien pagados por medio de
un plan de remuneración que incluye fuertes incentivos por todos los clientes existentes en el
territorio. Se les paga solamente el 1% de comisión sobre las ventas que realicen, y el 3%
sobre el volumen de ventas obtenidas de nuevos clientes; esto es, aquellos que el vendedor

1
Fuente: Werther W.B., Jr. y Davis K. (2000) Administración de Personal y Recursos Humanos. Editorial Mc Graw Hill.
México.
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consigue. Todos los gastos se reembolsan al vendedor y se le facilita un automóvil. El

vendedor para la zona del Norte Argentino puede ganar unos u$s 14.000.- al año.

Los vendedores se relacionan tanto con los agentes de compra de las empresas como con los
ingenieros de producción. Si los adhesivos se secan muy rápido o muy lentamente, o no tienen
adecuadas propiedades adhesivas ocasionan serios problemas en los procesos de producción,
por lo que la adquisición del adhesivo adecuado es un asunto de carácter crítico.

Cuando entra un nuevo vendedor se le da una formación intensiva y profunda sobre las
complejidades técnicas de los adhesivos, pues tienen que formular recomendaciones sobre
cuales de ellos se deben emplear en una determinada aplicación, y si se equivoca puede
producir grandes daños y hasta la pérdida del cliente.

El señor Ruggeri considera que el secreto para seleccionar vendedores con éxito se encuentra
en el reclutamiento de un gran número de candidatos: “Cuantos más mejor”.
Consecuentemente, cuando tiene una vacante, el señor Ruggeri se dirige a la agencia de
empleo, se anuncia en los periódicos y lo notifica a su equipo de ventas, ofreciendo un premio
de u$s100.- si facilitan el nombre de un candidato con éxito.

Desgraciadamente este proceso supone una gran cantidad de tiempo, pero el señor Ruggeri lo
considera necesario. Mantiene la teoría de que prefiere dejar un territorio vacante que colocar a
la persona inadecuada. En consecuencia, cuando la zona Norte, la que comprende las
provincias de Tucumán, Catamarca, Salta, Jujuy, Chaco, Misiones, Corrientes, Formosa y
Santiago del Estero, quedó vacante hace seis meses comenzó su campaña para procurarse
candidatos. El resultado es que obtuvo 87 candidatos para el puesto, de los que a 72 los
eliminó fácilmente porque o bien la persona no reunía los requisitos básicos para el puesto, o
existía algún factor de peso que los eliminaba.

Actividad de ventas
El señor Ruggeri había establecido los siguiente cinco requisitos básicos que debían reunir sus
vendedores o vendedoras:
1. Tener mas de 25 años de edad.
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2. Poseer educación universitaria, en el área comercial o de ingeniería, aún sin necesidad

de tener el título.
3. Demostrar un interés definido por ser vendedor, por medio de puestos anteriores o por
su formación.
4. Causar buena impresión a la gente.
5. Tener un coeficiente de inteligencia de 115 por lo menos.

El señor Ruggeri también tiene cuatro factores eliminatorios, que automáticamente descalifican
a cualquier candidato/a, que:
1. Cambia de empleo muy frecuentemente.
2. Ha cometido un delito.
3. Posee valores morales que difieren sustancialmente de los valores aceptados por la
comunidad donde tendrá que trabajar.
4. Se encuentre desconcentrado/a.

Después de dos entrevistas diferentes con cada uno de los 15 candidatos aceptables, el señor
Ruggeri ha reducido su selección a tres personas: Juan Morre, Marcos Ordoñez y Jorge
Rodríguez. Consideró que cualquiera de los tres podría realizar un buen trabajo en la zona
Norte, pero desgraciadamente sólo podía admitir uno. No existían mas vacantes en la
organización, ni tampoco había posibilidad de que se produjeran en un próximo futuro. Tenía
que tomar una decisión inmediata a este respecto, y todos necesitaban conocerla, para que los
descartados pudieran optar por otras ofertas de trabajo.

El señor Ruggeri comenzó estudiar los resúmenes que había recopilado de cada uno de ellos
para revisarlos:

Juan Morre
Antecedentes
Veintiocho años de edad, casado, un hijo; graduado universitario, con título en marketing, y un
buen promedio; integrante del equipo de futbol de la universidad; salud excelente. Reside en la
ciudad de San Miguel de Tucumán.
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Intento vender bienes raíces y seguros cuando cursaba el ultimo año de la universidad, pero no
le gustaba el trabajo. Se colocó de vendedor de una gran empresa de jabones inmediatamente
después de graduarse, pero tampoco le gustaba vender jabones. Una referencia que le
consiguió el puesto en la empresa de jabones dijo que desde el principio Juan había insistido
que quería vender productos industriales. Aceptó el puesto de vendedor de jabones porque
tenía necesidad de conseguir un empleo de cualquier clase después de obtener su titulo
universitario. Durante cierto tiempo desempeño una labor excelente en la empresa y
posteriormente perdió el interés.

Informes de anteriores entrevistadores

“Causa muy buena impresión” – “Tranquilo y modesto” – “Habla inteligentemente” – “Buen
chico” – “ “Me gusta” – “Creo que hará un buen papel con nosotros” – “Es un individuo
equilibrado” – “Tiene su agresividad perfectamente controlada” – “Creo que esta dispuesto a
triunfar nuevamente” – “Su esposa es un factor positivo, no se interpondrá en su camino”

Referencias e informes
Todos excelentes

Jorge Rodríguez
Antecedentes
Veinticuatro años de edad, soltero, acaba de terminar la carrera en la Universidad Nacional del
Nordeste UNNE, graduándose en marketing, posee antecedentes universitarios muy
destacados, tanto desde el punto de vista académico como en actividades extracurriculares.
Participo y participa de manera activa en diferentes organizaciones sociales. Goza de buena
salud. Actualmente reside en la ciudad de Resistencia provincia del Chaco.

En la actualidad vende ollas de acero inoxidable y accesorios gastronómicos en hoteles y

restaurantes. Además trabajo durante el verano como consejero en una colonia de vacaciones
de su ciudad natal.
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Informes de anteriores entrevistadores

“Es un vendedor líder” – “Causa una tremenda impresión” – “Es realmente agresivo” – “Parece
tener una personalidad magnética” – “Tiene gran potencial” – Se puede preparar el presidente,
porque éste le quita el puesto”

Referencias e informes
Todas excelentes.

Marcos Ordoñez
Antecedentes
Cuarenta y dos años, casado, con cuatro hijos; titulo terciario: Técnico Superior en
Administración y Gestión de las Organizaciones. Posee buena salud. Vive en Santiago del
Estero capital.

Marcos es un vendedor profesional; ha estado vendiendo desde que termino sus estudios. Ha
desempeñado cuatro puestos de venta en los últimos veinte años, parece ser un buen
vendedor. Intentó vender seguros y fondos de inversión, pero no le gustaba el trabajo. Trabajó
durante cierto tiempo vendiendo automóviles, pero no le gustaba el puesto, el “status”, ni el
horario; consideraba que no tenia futuro. Actualmente trabaja para un fabricante de cajas y le
gusta el trabajo, pero los ingresos son relativamente reducidos, u$s 6.000.- al año. Conoce el
puesto a través de un vendedor de la empresa y considera que es exactamente lo que ha
estado buscando, desea trabajar permanentemente en una empresa.

Informes de anteriores entrevistadores

“Una persona muy formada; es un profesional” – “Tiene experiencia” – “Conoce trucos” – “No
se hace ilusiones con respecto al trabajo” – “ Sabe lo que significan ocho horas de trabajo” –
“Causa una buena impresión” – “Habla con fluidez” – “Es un vendedor seguro”

Referencias e informes
Muy buenos