Estrategias de Éxito para VENTAS

EXITOSAS
 Estrategias de Éxito para VENTAS
EXITOSAS

Ingeniera de alimentos especialista en Gerencia de

Empresas Comerciales. Con 15 años de experiencia en el
área comercial en compañías de consumo masivo,
alimentos, sector farmacéutico y actualmente en el
sector industrial. Sólido conocimiento de los canales de
distribución en las diferentes regiones de Colombia,
grandes cadenas, tiendas, distribuidores, mayoristas,
supermercados independientes, droguerías e
institucional.
 BENEFICIOS DE ESTA SESION
• Aprenderás a negociar: Todo trabajo implica negociar: con
clientes, con proveedores, incluso con empleados. Los buenos
vendedores saben: escuchar, analizar las variables, identificar
motivadores clave, superar objeciones, y encontrar formas de
llegar a un acuerdo.
 BENEFICIOS DE ESTA SESION
• Aprenderás a cerrar: Pedir lo que quieres es algo muy difícil
para muchas personas. Cerrar una venta es parte arte y parte
ciencia, al igual que hacer que las personas concuerden
contigo y sigan tu mando. Si quieres ser un buen líder de
ventas tienes que saber cómo cerrar. Todo gran vendedor y
todo gran líder sabe cómo hacerlo.
 BENEFICIOS DE ESTA SESION
• Aprenderás a ser Persistente: La gente que se dedica a las
ventas escucha la palabra “No” a cada rato. Con el tiempo vas
a empezar a ver un “No” como un reto y no como un rechazo.
 BENEFICIOS DE ESTA SESION
• Aprenderás Auto - disciplina: Cuando trabajas para una
compañía grande a veces es posible pasar tu día medio
dormido y que aun así te paguen. Cuando trabajas bajo
comisión tu lema es: “Si algo se va a lograr depende de
mí”. Vender es una gran manera de conectar los puntos entre
tu rendimiento y tu recompensa.
 BENEFICIOS DE ESTA SESION
• Aprenderás a estas mes seguro de ti mismo. Vender es la
cura perfecta para la timidez. Aprenderás a presentarte ante
las situaciones con confianza, especialmente durante tiempos
de crisis.
 Estrategias de Éxito para VENTAS
EXITOSAS

QUE ES LA VENTA ???

• Desde una perspectiva general:

La venta es la transferencia de algo (un producto, servicio,

idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio
convenido.
 Nombre del Seminario

• Desde una perspectiva de Marketing:

La venta es toda actividad que incluye un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor
1) Identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) Genera el impulso hacia el intercambio y
3) Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con
un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de
ambas partes.
 TIPOS DE VENTA
• Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades
de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines
comerciales.
Las ventas al mayoreo o comercio mayorista son las ventas, y
todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de
bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para reventa, uso en la producción de otros
bienes y servicios o la operación de una organización.
 TIPOS DE VENTA
• Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades
relacionadas con la venta directa de bienes y servicios
al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa
cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al
menudeo. Entre los principales tipos de minoristas tenemos:
Establecimientos especializados, almacenes por departamentos,
supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas de descuento,
minoristas de precios bajos, super tiendas y tiendas catálogo
 OTROS TIPOS DE VENTA
Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con
el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una
relación directa entre el vendedor y el comprador.

La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas

del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la
fase de preferencia, convicción y compra.
 OTROS TIPOS DE VENTA
Venta Telefónica : Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con
el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio.
Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para
las ventas por teléfono. Ejemplos de éstos son los servicios de control
de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.
 OTROS TIPOS DE VENTA
Venta Online o por internet: Este tipo de venta consiste en poner a
la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en
internet por ejemplo, en una Tienda virtual o en un Market Place,
de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el
producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra en línea, por ejemplo, pagando el precio del
producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo
electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las
que recibirá el producto.
 OTROS TIPOS DE VENTA
Venta por Correo: Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de
venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la
característica adicional de que se incluye un formulario de pedido para
que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando
el formulario también por correo, realizando una llamada telefónica o
ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.
 OTROS TIPOS DE VENTA
Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio
de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se
llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en
máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas
prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de
alimentos y bebidas.
 VIDEO TIPO DE VENTAS
• https://www.youtube.com/watch?v=-G-
86soZDpI&t=7s
 EL PROCESO DE VENTA
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una
empresa realiza desde el momento en que intenta captar
la atención de un potencial cliente hasta que la transacción
final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una
venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

https://www.youtube.com/watch?v=nvv8N-T6h-8
FASES DEL PROCESO DE VENTAS
 FASE 1 : ATENCION (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de
sus potenciales clientes hacia su producto o servicio.
Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas
deben estar relacionadas con la acción final que será la
venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y
disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos captar
la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos
a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que
llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar
con nosotros en los siguientes pasos.
 FASE 2: INTERES (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por
ejemplo con un blog en el que hablamos de las principales
novedades en terminales móviles del mercado, debemos
despertar su interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías
explicarle las ventajas que le supone un determinado teléfono.
Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de
infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a
descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las
posibilidades que ofrece la empresa en esta fase, y eso sólo se
logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que
necesita y somos claros, concisos y diferentes al resto en esto.
 FASE 3: DESEO (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase,
logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy
probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella,
se experimenta el deseo por tener ese producto o
servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que
todo el contenido que hemos desarrollado en nuestro blog
de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de
forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan
convincentes que ahora desea tener ese móvil.
 FASE 4: ACCION (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir,
entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta
fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se
produce la transacción económica y la compra del bien o
servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la
empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso de
post-venta
 EL PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra son las fases por las que pasa
una persona desde que se da cuenta que tiene una
necesidad hasta que adquiere un producto o servicio
para resolverla.

https://www.youtube.com/watch?v=E9I1y9Qf_20
S
 FASE 1: CONCIENCIACION
La primera fase que tiene lugar en un proceso de
compra es aquella en la que el usuario se da cuenta
que tiene una necesidad, problema o motivación
que quiere solucionar.
Por ejemplo, en el caso de la compra de un
ordenador nuevo, el usuario se daría cuenta que
dispone de un problema porque su ordenador no
funciona bien o no tiene la capacidad que necesita
para trabajar correctamente o guardar todos los
archivos.
 FASE 2: INVESTIGACION
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene
esa necesidad, comienza una investigación para
conocer y recopilar información sobre su problema,
necesidad o motivación.
En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el
usuario haría uso de los buscadores, web o blogs
para entender cuáles pueden ser los problemas de su
ordenador y cómo puede solventarlos.
 FASE 3: DECISION
Tras la fase de investigación, se produce la fase de
decisión en el proceso de compra. En esta etapa, el
usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad
o motivación y hace una investigación en profundidad
sobre qué alternativas existen en el mercado para
solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las
alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja
mejor.
En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría
posibles alternativas para solucionar su problema:
comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la
memoria de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría
una de estas opciones.
 FASE 4: ACCION
La última de las fases del proceso de compra implica
que el usuario ya tiene claro qué producto va a
comprar y recopila información sobre empresas que
le ofrecen este producto o servicio. Finalmente, va a
pasar a la acción y va a comprarlo.
En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por
ejemplo, la compra del ordenador o del producto o
servicio que haya elegido en la fase anterior.
 VIDEO PROCESO DE COMPRA

https://www.youtube.com/watch?v=E9I1y9Qf_20
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
1. Ayuda, no vende
Es muy diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso
frente al vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un
impacto mucho mayor que una simple transacción.
Está motivado por el propósito superior que logra lo que sea que
venda. El vendedor de medicamentos sabe que ayuda a la gente a
tener mejor calidad de vida; el que vende publicidad ayuda a las
marcas a contar su historia; el que vende insumo para la industria,
ayuda a desarrollar productos de mejor calidad para el mercado; el
que vende empaques evita pérdidas por roturas.
Es muy diferente la actitud de un vendedor cuando sabe que está
ayudando, y no vendiendo. Cuando piensa que está vendiendo se
enfoca en la transacción; cuando está ayudando se enfoca en servir
y entender lo que el cliente necesita.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
2. Conoce la competencia
Sabe exactamente dónde se ubica su propuesta de valor
versus otras opciones del mercado, para poder ayudar a
los clientes.
Conoce contra qué está compitiendo o contra qué el
cliente lo está comparando. Sólo cuando sabe lo que el
cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué es
una mejor opción.
Entiende qué lo diferencia y cuándo es una mejor opción
para los clientes. Entiende el contexto, porque si no sabe
que lo que tiene es mejor o diferente a lo que existe, no
podrá sustentarlo. Si no lo contextualiza, al cliente le va a
quedar mucho más difícil tomar la decisión de preferirlo.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
3. Entiende las expectativas del cliente
• Realmente escucha y trata de entender e interpretar lo
que el cliente necesita, espera o desea lograr, dejando
a un lado las expectativas que él como vendedor o su
compañía tienen. Esto viene después.
• Sólo cuando ha entendido qué es lo que el cliente
necesita es que puede saber cómo ayudarle.
• Incluso darse cuenta que el cliente necesita algo que
usted no ofrece o no puede lograr, es un punto a favor.
Puede que no haga una venta hoy, pero está
construyendo una relación basada en la confianza.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
4. Toca las puertas correctas
• Reconoce que lo que vende no es para todo el mundo. Es
consciente y no le preocupa, pues sabe que para
aquellos que su propuesta de valor es relevante, es
mucho mejor negocio y mucho más productivo.
• Sabe que hay personas o compañías para las cuales su
producto o servicio es un mejor encaje que otras. Enfoca
toda su energía en atraer y exponerse a este tipo de
clientes.
• Deja de perseguir al cliente equivocado, y se enfoca en
fortalecer la propuesta de valor para ellos que necesitan
lo que ofrece. Reconoce que no todos son clientes y que
su propuesta de valor puede no ser lo que algunos estén
buscando.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
5. Se prepara con antelación
• Sabe que la venta no se genera cuando se reúne con el
cliente; sabe que se empieza a generar desde mucho
antes, cuando hace la tarea.
• Consulta la página web del cliente, investiga datos, qué
productos ha lanzado, quiénes son sus competidores,
qué estrategia puede leer, quiénes son las personas con
las que se va a reunir. Investiga previamente todo lo que
pueda.
• Hace las preguntas correctas antes de reunirse con el
cliente, para poder llevarle información preparada y así
ganar tiempo en el proceso comercial.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
6. Construye relaciones personales
• Sabe que la relación con sus clientes es una relación humana; y como
toda relación entre personas, va mucho más allá de una simple
transacción comercial.
• Se preocupa por entender la realidad de ese cliente, conocer su
contexto, entender cómo lo miden, cuáles son sus expectativas, cómo
funciona dentro de la organización, y hasta qué desafíos profesionales
tiene.
• Conoce otros elementos de su vida personal para poder crear una
relación más genuina, cercana y significativa, tanto para el cliente y para
el vendedor.
• Sabe que más allá de vender hoy, es construir una relación para
continuar por muy largo tiempo con este cliente.
• Esta cercanía permite un nivel de contacto más profundo que cualquier
otro vendedor, porque se preocupa genuinamente porque las cosas
salgan bien y porque al cliente le vaya bien. Eso el cliente lo nota, lo sabe
y lo reconoce.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
7. Conoce muy bien lo que vende
• Suena obvio, pero en muchos casos los vendedores no
conocen realmente en detalle lo que venden. Frente a
cualquier inquietud de un cliente respecto a cómo
funciona algo en ciertas condiciones, cómo se compara
versus el producto de su competencia, qué cambios
hubo en esta versión versus la anterior, o cómo funciona
la garantía, el vendedor da respuestas ambiguas.
• El vendedor exitoso está preparado no sólo para explicar
en lo que fue entrenado; sino para adaptarse a las
necesidades del cliente, a las características y beneficios
de lo que vende.
• Asesora con conocimiento de causa y recomienda lo que
le funciona mejor al cliente
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
8. Cree en lo que vende
• Cree en los resultados que genera su producto o
servicio. Cree en los beneficios y e que cumple con las
expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende,
el cliente cree en lo que compra.
• Sabe que ayuda y que le sirve a sus clientes. Valora lo
que vende y a si mismo. Por eso y para reflejarlo, sabe
que lo primero que se vende es el vendedor.
• Si no está seguro de la efectividad de lo que vende, se
documenta y estudia para aclarar sus dudas. Cuando
no cree en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono
de voz y en lo etéreo de las respuestas.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
9. Hace que las cosas pasen
• El vendedor exitoso sabe que es protagonista de su destino.
Decide qué sucede y cómo sucede. No es víctima de los precios de
la competencia, de las variaciones en los costos de las materias
primas, o de los altibajos de la tasa de cambio.
• El vendedor es exitoso, independiente de las condiciones externas
a las que esté expuesto, porque sabe que el éxito depende de su
actitud, de su preparación y de su relación con los clientes.
• Es optimista. Sabe que todo es fruto de su esfuerzo. Reconoce
cuando algo debe mejorar. Sabe que un fracaso es algo temporal,
que es una forma de aprender, que es algo nuevo que debe
corregir.
• No se queda esperando a que el mundo cambie; hace que el
mundo cambie. Es consciente de las adversidades y sabe, que pese
a todo, es posible salir adelante.
 CARACTERISTICAS DE UN
VENDEDOR EXITOSO
10. Hace seguimiento
• Es muy disciplinado y organizado dese la planeación y
la preparación, pero especialmente en el seguimiento
que hace con sus clientes.
• Cumple sus acuerdos y toma nota de los compromisos
que quedaron en cada uno de los contactos con el
cliente.
• Envía la cotización en el tiempo que se comprometió y
está pendiente de todo el proceso.
• Se apersona del proceso comercial tanto en su
empresa como con el cliente, haciendo constante
seguimiento y resolviendo inquietudes.
 Nombre del Seminario

Mayores Informes:

• https://www.youtube.com/watch?v=_OSPcYrYcUg
 CIERRE EFECTIVO DE VENTAS
CONSIDERACIONES
• Los profesionales del sector comercial saben que en la etapa
del cierre de ventas es igual de importante lo que decimos y
lo que callamos. Es decir, hay momentos en los que es mejor
escuchar la voz del potencial cliente para determinar
la estrategia que pondremos en marcha a continuación.
• Recordemos, además, que no todos los clientes se
comportan de la misma manera ni tienen el mismo grado de
interés. Esto nos obliga a una escucha activa de su posición
ante el producto o servicio para saber cuál estrategia será
más útil.
• De hecho, existen numerosas estrategias de cierre de
ventas que se pueden aplicar a contextos y circunstancias
diferentes. La verdadera habilidad del vendedor consiste, en
parte, en saber cuál de todas es la más adecuada.
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EXITOSAS
1) Puerco Espín:
• Esta técnica consiste en responder con otra pregunta a
las peguntas que haya planteado el posible comprador.
La idea es mantener la línea de venta que se ha expuesto
hasta ahora y no abrir otros frentes que probablemente
dilatarán el proceso. Por ejemplo, si nos preguntan por
una característica de la que carezca nuestro producto,
debemos contra-preguntar si las que le hemos ofrecido
antes no terminan de satisfacer las necesidades del
cliente.
 Por qué es bueno usar el cierre puerco espín?
• A muchas personas no les gusta que alguien responda
con una pregunta, pero en el mundo de las ventas, esta
técnica es muy productiva. Además, el cierre puerco
espín te permite tener el control de la conversación y
evitar preguntas incómodas.
• La clave de este cierre de venta es responder con una
pregunta como si fuese un reflejo, de manera
automática.
 Técnica para aplicar un cierre
puerco espín
• Busca un lugar tranquilo, con sillas y mesas. Prevé
que no haya mucho ruido o distracciones para
poder llevar una conversación fluida.
• Ten a la mano una planilla o una hoja y un boli.
(Sácalos momentos después de haber empezado la
conversación).
• Empieza tu proceso de negociación normal y como
lo tenías planificado.
• Una vez que estés conversando con tu prospecto,
puedes ir haciendo preguntas para detectar lo que
realmente necesita tu prospecto.
 Técnica para aplicar un cierre
puerco espín
• No preguntes la información principal del
prospecto. Pedir el nombre, apellido, asusta a tus
posibles clientes. Los datos vitales para cerrar el
contrato puedes pedirlos de último.
 INFORMACION QUE NECESITAS
PEDIR A UN PROSPECTO
• Trata cuidadosamente de hacer preguntas que
canalicen la compra, como por ejemplo:
• ¿Ya ha comprado un producto parecido
anteriormente?
• ¿Hace cuánto?
• ¿Cuál empresa?
• ¿Qué le gustó más del producto y qué no?
• Si se acuerda, ¿cómo lo pago?
• ¿Cómo fue el plazo de entrega?
 EJEMPLOS DE CIERRE PUERCO
ESPIN
• El cierre de puerco consiste en acotar, preguntar y
comentar la pregunta de un prospecto.
• ¿Me lo puede entregar para la próxima semana?
• ¿Desea que se lo enviemos la próxima semana?
• ¿Tienen servicio a domicilio?
• ¿Le gustaría que vayamos hasta su casa?
• ¿Lo tiene en color rojo?
• ¿Le gusta más en color rojo?
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2) Método de cambio de precios:
• Se trata de una de las técnicas más habituales. En el
momento final del diálogo, el vendedor informa al
comprador de que en los próximos días o semanas
el producto subirá de precio y que comprarlo ahora
es una oportunidad que no puede dejar pasar.
También se le puede ofrecer un descuento de
última hora.
 Estrategias de Éxito para VENTAS
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3) Método alternativa:
El vendedor debe llevar la charla hacia un terreno en
el que el comprador deba tomar una decisión que
suponga implícitamente el compromiso de compra.
Por ejemplo, no le preguntará si adquiere o no el
producto, pero sí sobre aspectos como la fecha de
entrega, la cantidad, los plazos, etc.
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4) Cierre rebote:
Esta técnica saca provecho de las objeciones
esgrimidas por los compradores. La situación más
habitual es aquella en que el potencial cliente pone
de manifiesto su inconformidad con algún aspecto
del producto, ante lo cual el vendedor debe ir por
ese mismo camino y brindarle una solución. De este
modo, será difícil que al final de la charla no haya un
acuerdo.
 Estrategias de Éxito para VENTAS
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5. Descripción de necesidades:
Cuando el vendedor nota que el diálogo no fluye ni
obtiene de él lo que busca, puede pedir al
comprador que describa nuevamente sus
necesidades. Hecho esto, el vendedor puede esgrimir
argumentos que había pasado por alto durante la
exposición inicial del producto y aumentar el interés.