TRABAJO DE INVESTIGACION

GRUPAL
Grupo 6

Integrantes
Administración de ventas
 Resumen Ejecutivo

En este trabajo ayudaremos a una empresa que vende productos de aseo, en donde aplicaremos
nuestros conocimientos aprendidos durante este semestre para así poder pronosticar, diseñar
fuerzas de las ventas, organizar y seleccionar las fuerzas de las ventas, entre otras cosas más. De
esta manera poder plantear todo lo aprendido y estar mejor capacitados para poder ayudar a una
empresa real en caso de que esta la necesita.

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 INDICE
Desarrollo del TIG...............................................................................................................................3
Capítulo 1. Pronostico de ventas....................................................................................................3
Capítulo 2. Diseño de las fuerzas de ventas...................................................................................5
Diseño de fuerza de ventas:.......................................................................................................5
División de vendedores por zona geográfica:.............................................................................6
Capítulo 3. Organización de la fuerza de ventas.............................................................................8
Capítulo 4. Selección de las fuerzas de ventas...............................................................................9
Capítulo 5. Evaluación y control del programa de ventas............................................................10
Capítulo 6. Conclusiones..............................................................................................................11
Conclusión................................................................................................................................11

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 Desarrollo del TIG
Capítulo 1. Pronostico de ventas

El objetivo de ventas del año número 4 se mostrara de la siguiente manera a continuación:

VENTAS EN
AÑO MES MILES DE PESOS
año 1 enero 30.845
febrero 31.440
marzo 32.285
abril 32.130
mayo 33.975
junio 32.570
julio 34.415
agosto 33.010
septiembre 33.855
octubre 34.950
noviembre 34.295

diciembre 36.640 AÑO 1 400.410

Como se señalan en las imágenes anteriores, para poder obtener el pronóstico del año 4. Primero
se tuvo que revisar y sumar las ventas mensuales de los años anteriores por separado, en este
caso del año 1, 2 y 3. De esta manera se obtenía el pronóstico de cada año anterior.

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 Para posteriormente promediarlos y poder llegar a los $4.365.627 correspondientes al pronóstico
del año 4, como se puede apreciar en la siguiente imagen abajo a la derecha. Luego se calcularon
los % mensuales, en donde se tomó como referencia el comportamiento mensual del año 3, como
se puede ver a continuación. Esos mismos % se aplicaron al pronóstico del año 4.
AÑO 3 enero 470.440 año 4
febrero 451.440 pronostico 4.365.627 % al pronostico
marzo 465.720 7% 293.546
abril 537.120 6% 281.690
mayo 561.320 7% 290.601
junio 578.800 8% 335.153
julio 564.760 8% 350.253
agosto 615.680 8% 361.161
septiembre 626.440 8% 352.400
octubre 663.600 9% 384.173
noviembre 739.640 9% 390.887
diciembre 721.440 6.996.400 9% 414.074
11% 461.522
10% 450.165
4.365.627

Como se puede ver año tras año fueron aumentando las ventas del pronóstico hasta el último año
(4), en donde se produjo una disminución considerable.

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Capítulo 2. Diseño de las fuerzas de ventas

Diseño de fuerza de ventas:

Para el diseño de fuerza de ventas, se tuvo que trabajar en los clientes y ver en cuanto tiempo
exacto les dedica la empresa a los tipos de clientes a, b y c. Para poder lograr con las horas y luego
obtener cuantos vendedores hay en la empresa y cuanto trabajan.

En esta primera imagen se puede apreciar cuanto tiempo se le da a cada tipo de cliente, según el
tiempo con el que se les debe visitar y cuando duran estas. Por ejemplo, para el tipo de cliente C,
se les debe visitar cada 2 meses con un tiempo de 20 minutos y son una cantidad de 400 clientes.
Entonces esos 3 datos se multiplican para obtener los minutos y luego ese número se divide por
60 para obtener las horas, para así sumarlas entre todos los tipos de clientes (A, B y C) y llegar con
el total de horas.

veces duracion cantidad clientes min horas

clientes A 26 40 80 83200 1386,66667
clientes b 12 30 150 54000 900
clientes c 6 20 400 48000 800

185200 3086,66667

A continuación se ve lo que trabaja cada vendedor en función al tiempo que le dedica a la

empresa:

En donde trabajan 45 horas y 48 semanas al año, por lo cual se multiplica esto para
posteriormente esa cifra que nos de multiplicarla por el total de horas que se les dedica a los 3
tipos de clientes llegando a un total de 972 horas trabajadas por vendedor.

Por último se divide las horas trabajadas por vendedor al año por el total de horas dedicas a los
tipos de clientes lo cual da un número que aproximado da un total de 3 vendedores.

Por lo cual se determina que la cantidad de vendedores que requiere esta compañía utilizando el
método de la carga de trabajo son 3 vendedores.

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 División de vendedores por zona geográfica:
Para la división de vendedores por zona geográfica lo quisimos dividir lo más equilibrado posible,
pero al ser 3 vendedores no todas las partes pueden quedar iguales. Por lo que lo señalamos de la
siguiente manera:

Como se puede apreciar estos son los % por cada zona.

% PESO DE CADA ZONA SOBRE EL TOTAL DE VENTAS
ZONA NORTE 30%
ZONA CENTRO 40%
ZONA ESTE 15%
ZONA OESTE 15%

% TOTAL 100%

Entonces al ser 3 vendedores quisimos dejarle la zona norte a un vendedor, el cual equivale a un
30% de las ventas. Luego al vendedor 2 le dejamos la zona centro con un 40% siendo este el que
más % de ventas se lleva pero el que más aborda y por ultimo al vendedor 3 le quisimos dejar la
zona este y oeste para así obtener un 30% que sería lo mismo que el primer vendedor.
VENDEDORES Año 4 %
VENDEDOR 1 ZONA NORTE 30%

VENDEDOR 2 ZONA CENTRO 40%

VENDEDOR 3 ZONA ESTE Y OESTE 30%

Cuota de venta mensual de cada vendedor:

enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto Sept. Oct. Nov. Dic.

Ven. 104.77 104.77 117.87

1 1.309.688 91.678 78.581 91.678 5 104.775 104.775 5 117.872 117.872 2 144.066 130.969

Ven. 104.77 139.70 139.70 157.16

2 1.746.251 122.238 5 122.238 0 139.700 139.700 0 157.163 157.163 3 192.088 174.625

Ven. 104.77 104.77 117.87

3 1.309.688 91.678 78.581 91.678 5 104.775 104.775 5 117.872 117.872 2 144.066 130.969

En este apartado teníamos que calcular la cuota de venta mensual de cada vendedor y para ello
tuvimos que multiplicar los % de venta de cada vendedor según la zona que en como los

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 distribuimos anteriormente con el comportamiento mensual del pronóstico basado en el año 3. Y
así ir mes tras mes desde enero hasta diciembre.

Cuota de venta mensual de cada vendedor por producto:

DESINFECTANTE: 20% DE LA VENTA TOTAL
CLORO: 40% DE LA VENTA TOTAL
LIMPIA PISOS: 10% DE LA VENTA TOTAL
LAVALOZAS: 30% DE LA VENTA TOTAL

En este apartado la cuota mensual de cada vendedor (que sacamos anteriormente) la

multiplicamos por lo que valía cada producto. Por ejemplo para enero 91.678 multiplicado por el
% de cada producto equivalente y así cada producto en cada mes hasta terminar en diciembre.

Tipo de
Producto enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto Sept. Oct. Nov. Dic.
Desinfectant
e 18.336 15.716 18.336 20.955 20.955 20.955 20.955 23.574 23.574 23.574 28.813 26.194

Cloro 36.671 31.433 36.671 41.910 41.910 41.910 41.910 47.149 47.149 47.149 57.626 52.388

Limpia Pisos 9.168 7.858 9.168 10.478 10.478 10.478 10.478 11.787 11.787 11.787 14.407 13.097

Lava lozas 27.503 23.574 27.503 31.433 31.433 31.433 31.433 35.362 35.362 35.362 43.220 39.291
VENDEDOR 1 EN AZUL, EN VERDE EL 2 Y EN AMARILLO EL 3.

Tipo de
Producto enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto Sept. Oct. Nov. Dic.
Desinfectant
e 24.448 20.955 24.448 27.940 27.940 27.940 27.940 31.433 31.433 31.433 38.418 34.925

Cloro 48.895 41.910 48.895 55.880 55.880 55.880 55.880 62.865 62.865 62.865 76.835 69.850

Limpia Pisos 12.224 10.478 12.224 13.970 13.970 13.970 13.970 15.716 15.716 15.716 19.209 17.463

Lava lozas 36.671 31.433 36.671 41.910 41.910 41.910 41.910 47.149 47.149 47.149 57.626 52.388
Y así repetimos este proceso en cada vendedor hasta terminar con los 3.

Tipo de
Producto enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto Sept. Oct. Nov. Dic.

Desinfectante 18.336 15.716 18.336 20.955 20.955 20.955 20.955 23.574 23.574 23.574 28.813 26.194

Cloro 36.671 31.433 36.671 41.910 41.910 41.910 41.910 47.149 47.149 47.149 57.626 52.388

Limpia Pisos 9.168 7.858 9.168 10.478 10.478 10.478 10.478 11.787 11.787 11.787 14.407 13.097

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Lava lozas 27.503 23.574 27.503 31.433 31.433 31.433 31.433 35.362 35.362 35.362 43.220 39.291
Capítulo 3. Organización de la fuerza de ventas

Utilizaremos un organigrama en donde estarán ambas estructuras, tanto la vertical (en el mando)
como la horizontal (vendedores). En donde se destacan 3 vendedores dirigidos por el gerente de
ventas. Estos están divididos con la estructura de organización geográfica, con la cual permiten
tener costos más bajos.

Gerente
de Ventas

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

Encargado de la Encargado de la Encargado de la
zona Norte zona Centro zona Este y Oeste

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Capítulo 4. Selección de las fuerzas de ventas

Al ser una empresa de aseo, nosotros consideramos que un vendedor necesita cumplir con estos 5
tipos de criterios para poder seleccionarlo.

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Capítulo 5. Evaluación y control del programa de ventas

Indicadores de ventas:

 Ventas mensuales del año pasado vs ventas mensuales de este año.

-Con el fin de medir si hay un aumento mensual en la cantidad de ventas de este año y/o
ver en qué mes empezó la decadencia o aumento.

 Cantidad de pedidos realizados vs tiempo trabajado.

-Se pretende medir la efectividad del vendedor a la hora de cerrar ventas por día, ya que
se espera que genere ventas en el menor tiempo posible.

 Actividades de diferentes ventas vs utilización del tiempo.

-Se pretende medir el esfuerzo de los clientes a través de las interacciones con los clientes
por día. Esperando aumentar el desempeño de los vendedores.

Indicadores de costos:

 Gastos de los vendedores en los últimos 3 meses vs gastos de los vendedores en este mes.
-Se quiere medir los gastos de los vendedores a través de los meses, para ver el cambio de
este y analizar en qué se gasta exactamente y que gasto es más importante.

 Salarios fijos y variables de vendedores vs el tiempo utilizado.

-Con el fin de medir lo que gana y aporta cada vendedor cada mes, de esta manera
comparar todos entre si y ver el sueldo para poder bajarlo y/o subirlo en caso de que este
sea muy superior al del resto. Se espera aumentar la eficacia de los vendedores trayendo
consigo estas penalizaciones y/o beneficios.

 Actividades diferentes de ventas vs razones de gastos

-se pretende medir en que actividad se generan costos innecesarios para poder reducirlos
y/o simplemente dejar de hacer esa actividad.

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Capítulo 6. Conclusiones

Conclusión

Para concluir se puede decir que esta empresa de aseo puede mejorar y/o cambiar aspectos que la
ayuden a mejorar su eficacia y con esta seguir creciendo, entre los cuales podríamos
recomendarles los 5 criterios para contratar un vendedor, fijarse en los indicadores de ventas y
costos y además aumentar sus ventas según el pronóstico estipulado y con las cuotas de ventas
mensuales de cada vendedor en las cuales se detalla claramente todo. Además con el diseño de la
fuerza de ventas se detalla claramente el tiempo que le tendría que dedicar cada trabajador y
cuantos necesita (en este caso 3). Con todo lo hablado anteriormente esperamos haber ayudado a
esta empresa y que siga aumentando sus ventas.

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