FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

ESCUELA DE INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TIG de Administración de Ventas

INSTRUCCIONES

1. Los alumnos deberán utilizar los datos de ventas suministrados por el docente.
2. Grupos de 5 personas como máximo.
3. Entrega electrónica, en formato Word y Excel, como máximo el 18 de junio vía aula virtual.
4. El TIG debe incluir referencias bibliográficas donde corresponda como pie de página y como
capítulo final.
5. Entregas fuera de plazo y hora descuentan un punto sobre la nota de la entrega
6. OJO que no se aceptarán entregas individuales bajo ninguna circunstancia.
7. Las propuestas de este plan de ventas no deben incluir iniciativas de distanciamiento social o
protocolos de cuidado debido a la pandemia.

CONTENIDOS
1. Portada
2. Resumen Ejecutivo
3. Índice
4. Desarrollo del TIG
5. Bibliografía
6. Anexos

SOBRE EL PUNTO 4. DESARROLLO DEL TIG

Capítulo 1. Pronóstico de ventas

1.1 Definición del objetivo de ventas del próximo año, de acuerdo a lo enviado por el
profesor (un Excel). Debe incluir el cálculo del pronóstico de las ventas en Excel y luego
mencionarlo en el Word. En el Word, se debe comentar el crecimiento de un año a otro
y como se calculó.

Capítulo 2. Diseño de la fuerza de ventas

2.1 Dimensionamiento del tamaño de la fuerza de ventas que se va a requerir para el
próximo año de acuerdo al método indicado por el docente
2.2 Diseño o determinación de los territorios de ventas
2.3 Establecimiento de cuotas por vendedor y explicación de cómo se llega a las mismas

Capítulo 3. Organización de la fuerza de ventas

 3.1 Propuesta de la estructura horizontal y vertical (o sea incluir el organigrama del área).

Capítulo 4. Selección de la Fuerza de Ventas

4.1 Definición y explicación de 5 criterios relevantes para seleccionar vendedores

Capítulo 5. Evaluación y control del programa de ventas

5.1 Propuesta de tres indicadores de ventas a analizar
5.2 Propuesta de tres tipos de costos de ventas a analizar

Aclaración: el capítulo 5 es descriptivo y no requiere cálculo de costos o de ventas.

Capítulo 6. Conclusiones del TIG

OJO: La copia o plagio de algún trabajo o tema, total o parcial, será calificado con Nota 1.0 final.