POSGRADO EN NEGOCIACIÓN

Docente: Silvana Maria Cerini

Módulo: Negociación Interna y Externa

Tema: Métodos Alternativos de Solución de Conflictos. Negociación Interna

Externa. Técnicas para abordar negociaciones internas. Pautas para Negociar.
Conclusiones
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ESCENARIOS DE NEGOCIACIÓN
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Escenarios de Negociación

Conciliar diferencias
Crear y/o modificar relaciones
Manejar conflictos
Resolver controversias
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TENSIÓN ENTRE

CREAR DISTRIBUIR
VALOR VALOR
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TENSIÓN ENTRE

DECLARACIONES EMPATÍA
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DECLARACIONES

Expresar eficazmente al otro nuestros intereses, necesidades y perspectivas

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EMPATÍA

Expresar al otro lo que entendemos comprender con sus intereses, necesidades y perspectivas
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COMUNICACIÓN
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COMUNICACIÓN

Diga en lugar de

SI, Y SI, PERO

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PONER LAS IDEAS EN ORDEN

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Contar con el pensamiento adecuado

Expresar con claridad nuestros propósitos

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PAUTAS PARA NEGOCIAR

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Pautas para negociar

La negociación es un “proceso” y no un “evento”

La negociación es paradójica y pluralista
La negociación es un ejercicio de influencia; de allí la importancia de “ponerse en el lugar del otro”
El poder negociador depende de cómo se lo percibe
Agregar partes aumenta la complejidad
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DOS POSICIONES
Pautas para negociar

VARIAS OPCIONES

UN ACUERDO
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Pautas para negociar

No se rinda ante la primera oferta

El desafío está en prevenir conflictos en lugar de manejarlos
La imaginación es mas importante que el conocimiento para la resolución de conflictos (Einstein)
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Pautas para negociar

Siempre puedo abandonar la mesa negociadora

Fluya por la vida sin echarse “enemigos”
Eluda ganar a “cualquier precio”
El MAAN puede cooperar a conocer “el punto de retirada”
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Pautas para negociar

Aprender de las experiencias previas

Detectar los puntos en común y las diferencias
Cada comentario formulado debe ser previamente “pensado”
“Ver las cosas como son” y no como “quiero que sean”
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Pautas para negociar

Si le tiran “una papa caliente” contrarréstela ignorándola

Estar dispuestos a renunciar a “algo de valor” a favor de la otra parte para recibir y como contraprestación “algo de valor”
Las táctica duras conviene aplicarlas cuando la alternativa es peor o cuando se amenaza
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Pautas para negociar

Rehusar pensar que sus temores son iguales a las intenciones de su contraparte
El comportamiento pasado predice el futuro
Re-direccione en lugar de rechazar
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EL AGREGADO DE VALOR EN LA NEGOCIACION

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El objetivo del Valor Agregado

Lo que NOSOTROS QUEREMOS

Lo que “creemos”que ELLOS QUIEREN

Lo que ellos
NECESITAN
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El objetivo del Valor Agregado

El agregado de valor esta en “la diferencia” y “no en el precio”

Es más fácil negociar precio, términos y condiciones que comprender la motivación y emociones
Las empresas complementarias “agregan Valor” al acuerdo que negociamos con el cliente
Negociar es lograr que la torta sea mas grande para todos en lugar de obtener lo mejor de la contraparte
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El objetivo del Valor Agregado

Un precio de oferta y/o venta un poco más alto crean diferencias maniobrables
En las subasta, a veces por competencia, el precio del producto tiene a subir
Se paga menos cuando se sacrifican calidad y confiabilidad
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COALICIÓN
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COALICIÓN

La coalición es un concepto
que aparece en la

NEGOCIACIÓN MULTIPARTE
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MÓDULO DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN 2D
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Dos dimensiones en la Negociación

RELACIONES
SUSTANCIA
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La racionalidad no lo es todo

Las emociones también son importantes

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ACBD

always consult before decide

siempre consultar antes de decidir

Fuente: Programa Negociacion y Liderazgo Harvard 2014

Profesor Daniel Shapiro
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Pautas para crear las relaciones interpersonales

Compromiso: Quiénes somos

Negociación: Qué estamos haciendo

Acuerdo: Cómo lo vamos a hacer

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LOS DOMINIOS DE LA NEGOCIACIÓN

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RELACIONES
SUSTANCIA PROCESO INTERPERSONALES
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NEGOCIACIONES DIFÍCILES
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Personas difíciles

Dificultades presentadas y causadas por las tácticas utilizadas por la contraparte

Dificultades externas que influyen en la mesa

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PREPARACIÓN Y NEGOCIACIÓN
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PREGUNTARSE:

¿Cómo me prepare y como actué?

¿Cómo expuse mis intereses frente al otro?
¿Cómo represento los intereses de mi compañía /cliente?
¿Qué percibí lo que hizo bien la otra parte?
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PREGUNTARSE:

¿Qué hizo la contraparte que no mereció de mi parte preguntar?

Focalizar el modo en que la contraparte lo comprendió y escucho.
¿Se sintió escuchado y comprendido?
¿Qué efectivo se percibe está siendo el otro?
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REFLEXIONES
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Se recomienda que las empresas cuenten

1: Códigos de conducta

2: Códigos de procedimiento

que permitan a los empleados conocer

los pasos a seguir ante las situaciones
de crisis o emergencias.
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RECUERDE QUE LA REPUTACIÓN

JUEGA UN ROL MUY IMPORTANTE
EN LA NEGOCIACIÓN
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Reflexiones

El negociador competitivo es predecible.

Una oferta inicial razonable debe ser formulada con firmeza.

Una oferta inicial exagerada debe ser formulada con flexibilidad.

Cómo lidiar con emociones fuertes:

Ignórelas
Intensifíquelas
Disuádalas
y manéjelas
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“Por cada minuto de negociación existe

un minuto de preparación”

“Si tuviera nueve horas para cortar un

árbol, pasaría seis horas afilando mi
hacha”

Abraham Lincoln
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Negociar implica pensar con

estrategia
y actuar por oportunidad.

La negociación es lo que hace que

lo “imposible”
se transforme en “inevitable”.

Program ‘Negotiating Complex

Business Deals - Harvard Law School
Diciembre 2007
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“Apunta a hacer todo el bien

que puedas”

"Trata de ser mejor incluso si no

puedes ser perfecto"

Max Bazerman
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Bibliografía seleccionada y fuentes:

• “Conversaciones difíciles” Stone, Patton & Heen

• “World Negotiation Forum” George Kohlrieser /Junio 2007
• “El poder de un no positivo” William Ury
• “Si, de acuerdo” William Ury
• “Supere el No” William Ury
• “Los 10 secretos del negociador eficaz” Guy Cabana
• “Negociación” Joy Lewicki, David Saunders y John Minton
• “3DNegotiation” David Lax/James Sebenius
• Harvard Businnes School Press 2006.
• “Principios de Negociación” Matthew Guasco and Meter Robinson
• “El poder la negociación” Silvana Cerini
• “Negociación sin vicios” Silvana Cerini
• “Manual de Negociación” Silvana Cerini
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MUCHAS GRACIAS