SEMANA 2

RESOLUCIÓN DE EJERCICIOS

A continuación encontrarás el desarrollo de los ejercicios que resolviste en la semana.

Contrasta las respuestas entregadas por el docente con las desarrolladas por ti.En caso que
no coincidan, y persistan dudas, te invitamos a repasar los contenidos y/ o consultar con tu
profesor.
Respuestas esperadas

a. Defina los términos: Distribución, Logística y Supply Chain Management

 Distribución: Corresponde al flujo de salida de materiales, productos o bienes desde

el proveedor o fabricante hasta llegar a los clientes. Este proceso incluye: Almacenaje,
Transporte e Inventarios (conceptos desarrollados en módulos de la cátedra: “Gestión
de Bodegas e Inventario”, los cuales, ya fueron trabajados por usted).

 Logística: Corresponde a una parte (fracción) de la cadena de abastecimiento que se

encarga del planeamiento, implementación y control del flujo de materiales o bienes
de proveedores a clientes y de clientes a proveedores.

 Supply Chain Management: Corresponde al desarrollo y control de todas las

actividades comprendidas en el proceso de Compras y Abastecimiento, dentro de las
cuales se encuentran: Planeamiento, abastecimiento, manufactura y logística. Incluye
además los sistemas de integración con los proveedores de mis proveedores y con los
clientes de mis clientes para poder evaluar el flujo de los productos en procesos
integrados, midiendo su velocidad, visibilidad y su grado de sincronización.

b. Defina los términos: Proveedor, Fabricante, Distribuidor, Vendedor y Cliente

 Proveedor: Se refiere a una empresa (persona, sociedad u organización) que

tiene por fin el abastecimiento de materias primas, recursos, productos,
mercaderías, mercancías u otros bienes necesarios para los procesos productivos
de la empresa a la cual proveen.

 Fabricante: Se refiere a una empresa (persona, sociedad u organización) que

tiene por fin la transformación de materias primas o productos sin terminación en
mercaderías u otros bienes aptos para la venta.

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 Distribuidor: Se refiere a una empresa (persona, sociedad u organización) que
tiene por fin la movilidad de productos, mercaderías, mercancías u otros bienes
para su comercialización, actuando como intermediario entre el proveedor y el
vendedor.

 Vendedor: Es aquella empresa (persona, sociedad u organización) que se dedica

a la comercialización de productos, mercaderías, mercancías u otros bienes desde
el distribuidor al cliente final.

 Cliente: Es aquella persona natural o jurídica que consume productos,

mercaderías, mercancías u otros bienes, con el fin de satisfacer sus necesidades.

c. Defina las Estrategias de PUSH y PULL

- Estrategia de PUSH

 La Estrategia de PUSH (estrategia de empuje, presión o impulso): Corresponde al

esquema de comercialización clásico (exceso de oferta y carencia de demanda)
donde la gestión del cliente se realiza por medio de acciones concretas de presión
de la empresa para atraerlo.

 La Estrategia de PUSH (estrategia hacia los canales de distribución), se articula

en sentido descendente (de derecha a izquierda en los flujogramas antes citados),
es decir, se instala de manera escalonada desde el proveedor al cliente. Es decir,
la necesidad del cliente se instala desde el proveedor del proveedor, al proveedor,
de este a la empresa, y desde ella al cliente (y este a su cliente si lo hubiera), en
una lógica procecutiva.

- Estrategia de PULL

 La Estrategia de PULL (estrategia de aspiración, atracción, tirón): Corresponde al

esquema de comercialización moderno (la demanda es mayor que la oferta);
donde más allá de la comercialización de un producto se privilegia la imagen y la
representación, es decir, el desarrollo de la marca.

 La Estrategia de PULL (estrategia hacia el consumidor final), se sustenta en la

idea que una marca sólida no requiere de un empuje del proceso de compra-
venta, sobretodo porque el intercambio comercial no se sustenta en la cobertura
de necesidades, sino en un proceso de consumo por parte del cliente. Es decir, el
proceso se articula en un sentido ascendente (de izquierda a derecha en los
flujogramas antes citados), donde la comunicación se sustenta entre el proveedor
y el cliente.

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