ACTIVIDAD 1

PERFILES DE PERSONALIDAD Y ESTILO

DE GESTIÓN DE LOS MIEMBROS PARA
CONFORMAR UN EQUIPO DE
PROYECTO.

Role Play y estudio de caso

 UNIVERSIDAD DEL ISTMO

SEDE SANTIAGO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON ÉNFASIS EN

GESTIÓN DE PROYECTOS

MATERIA:

DESARROLLO DE CAPACIDADES DE AUTOGESTIÓN

ELABORADO POR:

LIC. MARILENA RAMOS ID: 2-741-1173

ALEX NAVARRO ID: 9-748-2182

KEVIN BONICHE ID: 3-729-1582

TUTOR:

MELISSA AYDEE BEITIA

Introducción

El gerente de ventas revisó la situación de la empresa y destacó los beneficios que la

empresa había obtenido de tres operaciones clave en el extranjero. Estas acciones han
ayudado a evitar los altos desabastecimientos que se producirían si solo se dispusiera
del mercado interno.

La situación de la empresa es clara: sus resultados positivos están relacionados

principalmente con sus actividades internacionales. Por lo tanto, es necesario tomar en
serio estas actividades y así seguir trabajando por el éxito.

El director comercial llama a pensar en organizar los departamentos de ventas para

apoyar el crecimiento y lograr los resultados deseados. Esta reflexión debe continuarse
continuamente para mantener el ritmo de crecimiento de la empresa.
Desarrollo

1. Estilo Democrático

El liderazgo democrático es un estilo de liderazgo en el que se fomenta la participación

y la toma de decisiones colectivas dentro de un grupo o una organización.

Se basa en los principios de la democracia, como la igualdad, la libertad de expresión y

el respeto a las opiniones y derechos de los demás miembros.

En un liderazgo democrático, el líder busca involucrar a los miembros del grupo en la toma de
decisiones y en la solución de problemas. Fomenta la participación abierta y el intercambio de
ideas, y se valore la diversidad de opiniones y perspectivas. (EAE Business School, 2021)

El líder actúa como facilitador y promotor del proceso democrático, brindando

información, estimulando el debate y asegurándose de que todas las voces sean
escuchadas.

A continuación, se mencionan algunas características que ayudan a identificar este tipo

de liderazgo. (American Express, 2022)

 Escuchar activamente.
 Delegar responsabilidades.
 Transmitir y fomentar empatía.
 Tomar decisiones por consenso.

En toda organización el trabajo en equipo es fundamental para desarrollar y gestionar

proyecto de todos indoles, al establecer prioridades y delegar responsabilidades
permite que las relaciones laborales fluyan de manera positiva.

En un escenario como el presentado y basándonos en un liderazgo democrático, entre

un director y colaboradores.

El director de ventas ha dicho: “este año, los beneficios de nuestra empresa se deben
principalmente a tres importantes operaciones que hemos realizado en el extranjero.
Sin ellas, y de contar sólo con nuestro mercado interno, tendríamos un alto déficit. Por
lo tanto, tendríamos que reflexionar sobre la forma en la que están organizadas
nuestras unidades de venta.”

Primera idea de un colaborador:

  Evaluar por qué no se están dado las ventas a nivel interno.
 Capacitar a los vendedores para que se sientan comprometido con la empresa,
que no solo sientan que es vender, sino ver más allá.
 Crear un plan de incentivo para los vendedores, para que se sientan motivado y
así aumentar las ventas nacionales.

Segunda idea de un colaborador:

 En tal caso de no tener una página web o redes sociales, sería bueno la
implantación de estas, ya que le va a permitir llegar a usuarios cibernautas y tan
solo con un clic pueden adquirir algún servicio de los que se brindan.
 Se pueden evaluar los precios, la rentabilidad en conjuntos a los de la
competencia.

En este caso si este director posee un liderazgo democrático, podemos decir que la
mejor respuesta después de haber escuchado estas dos opciones agradecería por estas
ideas. Tomaría en cuenta cada una, trabajándolas en conjunto con su equipo para
lograr aumentar las ventas a nivel interno y no tener déficit al final del ejercicio.

Es lo que busca una empresa, el trabajo en equipo, ya que si no existe esto puede traer
muchos desventajas y problemas porque al final del día es mejor que 2 cabezas que
piensen mejor, a que 1.

y así lograr día a día todos los objetivos, metas y el desarrollo de la empresa.

2. Estilo Autocrático
El liderazgo autocrático se produce cuando una persona, el jefe, toma todas las
decisiones y transmite las órdenes a los demás sin tomar en consideración las
opiniones de sus subordinados, tradicionalmente conocido como autoritario.

Consiste en que un solo individuo asume todas las decisiones y sobre sus hombros
recaen todas las responsabilidades, mientras que las personas a su cargo se limitan a
seguir las órdenes recibidas. Este establece los objetivos a alcanzar, cómo se
obtendrán, cuándo se lograrán, las personas que trabajarán para lograrlos y los
recursos que se emplearán.

En el liderazgo autocrático la persona a cargo es la única que tiene acceso a

información de carácter relevante y se considera que las personas subordinadas no son
competentes para la toma de decisiones.

(Universidad Internacional de La Rioja, 2022)

Características:

 Los subordinados no participan en el proceso de toma de decisiones, todas las

decisiones se toman sin el acuerdo de los subordinados.
 Regla de mano dura con los subordinados.
 Los gerentes son inflexibles.
 Los líderes se niegan a explicar su comportamiento.
 Los gerentes cambian las obligaciones de los subordinados, con un acuerdo
previo.
 Los gerentes establecen meticulosamente las tareas y métodos y no dan un
espacio flexible para las decisiones y la iniciativa de los empleados.

Este estilo no se considera como el más adecuado, ya que impide el desarrollo de la

creatividad y no toma en consideración las aportaciones que pueden realizar los
integrantes del equipo. (MODULO 1 )

Importante, mencionar que es ideal para el tipo de empresa que requiere mediciones y
procedimientos en específicos donde no se pueden cometer errores y seguir unos
procedimientos muy estrictos es vital, ejemplo, aquellas empresas pertenecientes al
sector de la salud, la construcción, seguridad o producción.
Esta clase de mandato también funciona bien cuando los empleados necesitan una
dirección clara, especialmente si no cuentan con experiencia o están desmotivados.

Análisis del caso siendo un jefe de proyecto con un estilo de liderazgo autócrata.

El jefe de proyecto fue quien tomó la decisión de realizar importantes operaciones en

el mercado exterior con el objetivo de incrementar las ventas, dando como resultados
éxitos para la empresa, aumento significativo de ganancias y logrando buena
aceptación y posicionamiento en el mercando, ratificando que fue la mejor decisión
tomada, ahora cuenta con el desafío de lograr lo mismo en el mercado interno,
implementando un liderazgo autócrata.

Se debe evaluar la organización de las unidades de ventas, para llevar a cabo esto se
realizará lo siguiente:

 Comunicación unidireccional y confidencial.

 Reuniones a puertas cerradas donde se escoja la mejor estrategia evaluada por
el jefe del Proyecto.
 Dictar indicaciones claras y precisas de los métodos que se van a utilizar a los
lideres de la unidad de ventas.
 Establecer meticulosamente las tareas a desarrollar, en un orden en específico.
 Control riguroso del proceso y cumplimiento del trabajo, bajo un enfoque
estructurado.
 Implementar un sistema de premios y castigos (regla de mano dura con los
subordinados).

3. Estilo Liberal
Para organizar equipos de ventas en un estilo de liderazgo liberal, hay varios factores
clave a considerar, como la motivación, la comunicación y la capacitación.

En primer lugar, es importante motivar a los miembros de la fuerza de ventas para que
se sientan inspirados a alcanzar metas y alcanzar el éxito. Esto se puede lograr
recompensando el desempeño, fomentando el trabajo en equipo, fomentando una
cultura de prueba y error y fomentando la innovación.

En segundo lugar, la comunicación es esencial para mantener motivados y

comprometidos a los miembros del equipo de ventas. Los líderes independientes
deben promover la comunicación abierta, respetar las opiniones de los miembros de la
unidad y escuchar sus opiniones.

Finalmente, es importante que los líderes independientes capaciten a los miembros de

la fuerza de ventas para que puedan desarrollar y perfeccionar sus habilidades y
destrezas. Esto les permitirá realizar sus tareas de manera más eficiente y aumentar la
productividad.

4. Estilo Transformacional

Para organizar unidades de ventas con un estilo de liderazgo transformacional, se

deben seguir los siguientes pasos:

1. Establecer objetivos claros: Establecer los objetivos específicos de la unidad de

ventas, definiendo los resultados deseados. Estos objetivos deben estar relacionados
con el impacto que la unidad tendrá en la organización y permitirán identificar el nivel
de rendimiento deseado.

2. Establecer un plan de acción: Establecer un plan de acción para alcanzar los

objetivos. Este plan debe establecer los pasos a seguir para alcanzar los objetivos, así
como el tiempo que se necesitará para lograr los resultados deseados.

3. Fomentar el liderazgo transformacional: Establecer una cultura de liderazgo

transformacional en la unidad de ventas. Esto implica fomentar un entorno donde los
líderes se esfuerzan por alcanzar los objetivos de la unidad de ventas, motivando a sus
miembros y comprometiéndose con la misión de la organización.
4. Dar seguimiento: Establecer un mecanismo para evaluar el progreso hacia los
objetivos. Esto debe incluir un marco para realizar mediciones regulares y un sistema
de evaluación para asegurar que los objetivos se están logrando.

5. Establecer recompensas: Establecer recompensas para los miembros de la unidad

de ventas que alcancen los resultados esperados. Estas recompensas pueden ser
financieras, pero también debe haber un sistema de reconocimiento para aquellos que
se destacan por su desempeño.

Con estos pasos, las unidades de ventas pueden desarrollar un estilo de liderazgo
transformacional que sea eficaz para lograr sus objetivos.

Conclusión
A la hora de ejercer un puesto de responsabilidad y estar a la cabeza de un grupo de
individuos se pueden aplicar distintos tipos de liderazgo, con los cuales se obtienen
diferentes resultados, es importante reconocer las diferencias para ser objetivos. Si
bien es cierto, el estilo de liderazgo es algo ligado a la personalidad del encargado o
jefe, estratégicamente se puede optar por uno de los estilos más convenientes según la
actividad que realice la empresa.

En resumen, según el caso planteado, el éxito de la empresa se debe en gran medida a

tres transacciones realizadas en el exterior. Estas actividades han ayudado a la empresa
a lograr mayores ganancias que las que se pueden lograr en el mercado interno. Esto
destaca la importancia de utilizar diferentes estilos de liderazgo para maximizar los
resultados de ventas. Con esto en mente, la empresa necesita analizar cómo se
organizan sus departamentos de ventas para lograr los mejores resultados.

En el caso del liderazgo democrático más que desventaja tiene ventajas dentro de una
organización. Es bueno escuchar la opinión del equipo, porque muchas te van a ayudar
a tener otra perspectiva que quizás en ese momento no pensaste.

Y al tomar esas ideas e interactuar con tu equipo fortaleces ese canal de comunicación
y harás que todo ellos se sientan motivado por que lo estas tomando en cuenta a la
hora de realizar cualquier proyecto dentro de la empresa que al final todos de una o
otra manera aportan su granito de arena.

Y es ahí la ventaja del liderazgo democrático, fomenta la participación de todos los

miembros y busca incluir diferentes perspectivas y opiniones en el proceso de toma de
decisiones. permite una mayor diversidad de ideas y enfoques, lo que a su vez puede
llevar a decisiones más informadas y mejores resultados.

Bibliografía
(agosto de 2021). Obtenido de EAE Business School:
https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/5-habilidades-de-un-
lider-democratico
(julio de 2022). Obtenido de American Express: https://www.americanexpress.com/es-
mx/negocios/trends-and-insights/articles/que-es-el-liderazgo-democratico/
MODULO 1 . (s.f.). En U. d. Istmo, PERFILES DE PERSONALIDAD Y ESTILO DE GESTIÓN DE
LOS MIEMBROS PARA CONFORMAR UN EQUIPO DE PROYECTO.
Universidad Internacional de La Rioja. (2022). Obtenido de
https://mexico.unir.net/economia/noticias/liderazgo-autocratico/#:~:text=Uno
%20de%20los%20m%C3%A1s%20tradicionales,a%20seguir%20las
%20%C3%B3rdenes%20recibidas.