TALLER DE MARKETING DIGITAL

Comportamiento de compra

Prof. Keyla Sánchez Rasmussen

FÍSICAS
SEGURIDAD
PERTENENCIA
ESTIMA
AUTORREALIZACIÓN
MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El comportamiento que tienen los consumidores cuando
van a adquirir un objeto varía dependiendo de la persona
y el tipo de producto y la situación. Vamos a analizar
los cuatro principales tipos de comportamiento de compra.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

DIFERENCIAS NIVEL DE IMPLICACIÓN
PERCIBIDAS ENTRE
MARCAS ALTA BAJA

GRANDES Comportamiento de Comportamiento de

compra complejo compra variada
 ESCASAS Comportamiento de Comportamiento de
compra reductor de compra habitual
disonancia

1 Comportamiento
complejo de compra

Existe una alta implicación con el producto.

Suele suceder cuando la compra es cara,
poco frecuente (o es la primera vez). El
consumidor percibe un riesgo elevado de
realizar una mala elección. Por lo tanto,
para solucionar problemas complejos el
consumidor no solo necesita información
sobre las marcas, sino que también debe
decidir qué información es la más importante
y consulta a otros.

Comportamiento de compra reductor de

2 disonancia

Existe alta implicación, pero se perciben pocas diferencias entre

las marcas. La compra suele ser cara, poco frecuente y con alto
riesgo percibido. En este caso, el consumidor mirará lo que hay
en el mercado, pero comprará rápidamente ya que no
existen claras diferencias entre las marcas. El
comprador se va a decidir por un buen precio o a una buena
ubicación del establecimiento.
3 Comportamiento
habitual de compra

Existen muchos productos que se

compran con baja implicación y con
ausencia de diferencias significativas
entre las marcas. Los consumidores
tiene poca implicación con este
producto, ya que generalmente van
al supermercado y compran
cualquiera sin reparar tanto en la
marca que las ofrece.
4 Comportamiento de búsqueda variada

Algunas situaciones de compra se

caracterizan por la baja
implicación de los consumidores,
pero por las diferencias
significativas entre las marcas. Eso
hace que el consumidor quiera
probar otras marcas de un
producto para variar.
BUYER'S JOURNEY (PROCESO DE COMPRA)
Etapa? Etapa!
DESCUBRIMIENTO
CONSIDERACIÓNEtapa✔ DECISIÓN

✔
¿Tengo una necesidad? tengo en el mercado?
¿Qué productos Decido entre las diferentes opciones

CUSTOMER JOURNEY
(viaje del cliente)
Es el viaje, el camino que recorre un
cliente a lo largo de los diferentes puntos
de contacto e interrelación con la marca
u organización.
COSTUMER JOURNEY MAP Permite entender todo el proceso de compra,
cuáles son las necesidades en
Es la herramienta del CJ, es un mapa que
todo momento del buyer persona, cómo
visualiza la experiencia del
investiga y qué tipo de información necesita
cliente al interactuar con un producto o
en cada fase para poder avanzar.
servicio.
EJEMPLO:
MOMENTOS DE DOLOR
 Problema: la cola para hacer check-in

Solución: Colocar un aparato de auto atención en

el que solo debo pasar mi pasaporte par que se
imprima el boarding pass y la etiqueta de mi
maleta. En simultáneo se abre la puerta de un tubo
por donde coloco mi maleta que va directamente
la bodega del avión.