INSTITUTO TECNOLGICO DE LA CHONTALPA

MERCADOTECNIA

FACILITADOR:
ING. DEYVI FABIAN DE LA CRUZ DE LOS SANTOS.

TEMA:
EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.

INTEGRANTES:
ARIAS LPEZ ANA LEYDI
DE LA CRUZ LUCIANO RODRIGO
GUILLEN RICARDEZ BLANCA ESTELA
IZQUIERDO RAMN AZUCENA
LPEZ HERNNDEZ CAROLINA
LPEZ LANDERO DANIEL
OVANDO RICARDEZ DANIEL
SEMESTRE: 6TO
Fecha: 02-03-2016

INTRODUCCIN
En el tema que se presenta vamos a analizar las diferentes fases que conforman
el proceso de decisin de compra. Cuando un consumidor quiere comprar un
producto o servicio, se ve en una situacin compleja en la que tiene que resolver
el problema de la eleccin, es decir, que bien o servicio me conviene ms.
La decisin de compra de un producto est marcada por mltiples factores que
influirn en la eleccin final. Las empresas por lo tanto deben estudiarlos a fondo
para satisfacer de la mejor forma a los consumidores. Es importante que las
empresas conozcan cules son los factores que intervienen en el consumidor al
momento de elegir un producto, para que puedan ver cules son sus necesidades
y as lograr un mejor beneficio la empresa.

Proceso de compra
El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor
para poder adquirir algo.
Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que
el consumidor tenga; por ejemplo, un comprador puede pasar directamente de la
necesidad sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella; stos son
compradores impulsivos.
Algunos son los que se debaten en el problema de comprar o de no comprar;
stos se llaman compradores morales.
Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra se encarga
de pedir opiniones y todo tipo de datos, comparando precios para as decidirse por
algn artculo. A estos compradores se les conoce con el nombre de deliberados o
racionales.
En general, cualquiera que sea el tipo de comprador siempre va a pasar por todos
o por algunos pasos del proceso de compra que a continuacin se describen:
Necesidad sentida.
Actividad previa a la compra.
Decisin de compra.
Sentimientos posteriores a la compra.
Actividad anterior a la compra
La necesidad genera la accin y hace que el individuo se vuelva ms sensible a
estmulos relacionados con la misma; la reaccin del individuo depender de la
intensidad de dicha necesidad. La persona no satisface muchas de sus
necesidades de manera inmediata, sino que espera adquirir y acumular

experiencia. La duracin y la clase de actividad anterior a la compra varan de

acuerdo con el tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y
con su personalidad. Esta parte es el resultado de los comportamientos
aprendidos.
Hay artculos que implican poca deliberacin, o sea, artculos de compra rpida,
que se adquieren inmediatamente despus de sentir la necesidad, compras
habituales de artculos como huevos, azcar o leche.
En los aparatos domsticos o productos de consumo no inmediato hay ms
actividad anterior a la compra como visitar tiendas, informarse con amigos,
estudiar anuncios publicitarios. La categora de productos (perecederos,
semidurables, duraderos) explica el tipo de actividad anterior a la compra,
diferencindose en cuanto a la intensidad de la necesidad (fisiolgica, de
seguridad, social, de estima, etctera) y en cuanto a la deliberacin que se efecta
antes de la compra. Los tipos de actividad se pueden clasificar en racionales e
irreflexivos.
La actividad anterior a la compra crea una secuencia de cambios de estados de la
mente, que acercan al comprador al acto de la compra.
Decisin de compra
De todas las necesidades sentidas por el individuo, no todas son satisfechas
debido a que algunas de ellas no encuentran el suficiente refuerzo para persistir
en el tiempo; sin embargo, la mayora perdura hasta culminar en la compra.
La decisin de compra constituye un conjunto de variables como: el producto, la
marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio
y una forma de pago que, con una gran gama de combinaciones, finalizan con la
decisin.
El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos
que atraviesa el cliente antes de su decisin.

Participantes en el sistema de compra

En la decisin de compra intervienen diferentes personas o elementos que
participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminacin de la
compra. stas se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo al papel que
juegan en la decisin:
Influyentes:
Los influyentes son las personas que explcita o implcitamente ejercen alguna
influencia en la decisin y las encontramos en:
La distribucin, cuyo objetivo es lograr que los compradores encuentren el
producto en el lugar adecuado.
La promocin, que es importante para dar a conocer el producto. La promocin
tiene como fin avivar el inters del pblico hacia los productos que se encuentran
en el mercado.
El precio se determina de acuerdo con todas y cada una de las caractersticas
del producto. Si el precio es alto, la demanda es pequea y viceversa.
Decisor:
El decisor es quien determina, en ltimo trmino, parte de la decisin de compra o
su totalidad; si se compra, qu debe adquirirse, cmo, cundo y dnde conviene
hacerlo.
Comprador:
El comprador, como lo indica la palabra, es la persona que realiza, de hecho, la
compra o adquisicin del bien.

Usuario:
El usuario es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o
servicio.
Evaluador:
Evaluador es la persona que da una opinin de valor respecto a la decisin de
compra.
En ocasiones estas etapas son llevadas a cabo por diferentes personas; por
ejemplo, el ama de casa ve en la televisin un comercial de paales (influyente) y
decide comprar esa marca (decisor), la sirvienta va a adquirirlo (comprador), el
beb es el que utilizar el paal (usuario) y finalmente el pediatra alaba la decisin
del ama de casa por consumir X marca. Otras veces el comprador, el decisor, el
usuario y el evaluador son la misma persona.
CONCLUSIN
Para una empresa es necesario conocer con la mayor exactitud posible a su
consumidor (comprador) puesto que esta para evaluar entre las alternativas que
ha considerado ms cercanas a su necesidad lo har a travs de sus necesidades
que desea encontrar en el producto.
Como pudimos apreciar, al comprar algo entramos en un mundo de decisiones
que a veces ni nos damos cuenta, es necesario por lo tanto, realizar la mejor
eleccin y de seguro nuestro proceso de compra cada vez ser ms fcil y por qu
no, divertido.