EXÁMEN FIN DE CICLO

MAESTRIA DIRECCION Y
GESTION DE PROYECTOS
CASOSPRÁCTICOS

1
 Caso Practico

Caso Practico de una Planeación estratégica

Este documento muestra un plan estratégico para Supermarca CIA. Muestra fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas; presenta unas series de enunciados sobre la visión,
misión, valores y objetivos de Supermarca CIA; también muestra sus estrategias y metas
propuestas.

Lo siguiente son las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas más importantes para
Supermarca CIA:

Fortalezas:

• Bases sólidas para manejar equipos de trabajo.

• Los clientes más importantes de la región ya están con nosotros.
• Nuestros productos iniciales pueden evolucionar en una amplia gama de ofertas.
• Nos localizamos cerca del centro de comercio por excelencia en la ciudad.
• Contamos con líderes muy concentrados y enfocados.
• Es una empresa bien manejada y bien delimitada.
• Investigaciones y desarrollo casi completo.

Oportunidades:

• El mercado está demandando muchos productos.

• Los mercados de exportación ofrecen un gran potencial.
• Canales de distribución en busca de nuevos productos.
• Ideas nuevas para diversificarnos en diferentes mercados relacionados.

Debilidades:

• Alta dependencia en los préstamos – recursos monetarios insuficientes.

• La mesa directiva es demasiado pequeña.
• Falta de prevención si aparecen clientes potenciales.
• Necesidad de trasladarse a un local más amplio.
• Ausencia de fuertes expertos en ventas y marketing.
• Alta dependencia en solo pocos dirigentes.
• Las tecnologías emergentes pueden mover el mercado en nuevas direcciones.

Amenazas:
 • Un nuevo jugador puede aparecer en el mismo mercado.
• La nueva tecnología puede hacer que nuestros productos sean obsoletos.
• La crisis puede reducir la demanda.
• El mercado puede rechazar nuestros precios.
• El mercado en crecimiento puede atraer más competidores.

Visión:

La visión propuesta en Supermarca CIA. para 4 años es:

Supermarca tendrá́ ventas anuales de $10 y con una rentabilidad de

$20 además, emplearemos a 2 personas donde la mayoría estará trabajando en
investigación y desarrollo, marketing, logística y administración.

Plan estratégico para Supermarca CIA.

Ofrecerá́ el 20% productos y de servicios de base tecnología que del mercado de software
necesita en 5 países alrededor del mundo. Los productos ofertados por Supermarca serán
técnicamente más avanzadas y tendrán muchas ventajas y mejoras claras sobre las posibles
ofertas de la competencia.

Continuará su expansión mediante un crecimiento orgánico y la adquisición de nuevos

segmentos del mercado y nuevas tecnologías.

Misión:

Supermarca diseña, desarrolla y vende sistemas avanzados para captura especializada de

datos y manejo de proceso de transacciones. Estos sistemas basados en el WEB trabajan con
hardware especial hecho y distribuido por una de nuestras divisiones. El producto es vendido
a pequeñas, medianas y grandes empresas de cualquier industria para un rango de
aplicaciones especiales.

Los sistemas Supermarca son distinguidos aparte de la competencia por:

Sus interfaces sofisticadas, escalabilidad, la facilidad para hacerle modificaciones y su

patentada calidad. Las ventas son hechas directamente y a través de distribuidores o
manufactureras más grandes en el mercado local o alrededor del mundo.

Valores corporativos:

Los valores corporativos que gobiernan al desarrollo de Supermarca CIA. incluyen lo

siguiente:
 • Supermarca opera en coordinación con los más altos estándares en relaciones con
los clientes, proveedores, el medio ambiente y la comunidad.
• Supermarca promueve un clima que anima a la innovación y la diligencia entre los
integrantes de la empresa y las respectivas recompensas que tendrían al innovar.

Objetivos del negocio:

Los objetivos de negocio a largo plazo de Supermarca CIA. se resumen a los siguientes
puntos:

Estrategias clave:

• Expandir el negocio agresivamente y ofrecer rendimientos superiores al promedio

para los inversionistas.
• Llegar a ser la empresa líder y más innovadora en sistemas de software de todo el
mercado.

Las siguientes son las estrategias más críticas que serán empleadas por Supermarca CIA:

1. Acelerar el lanzamiento de productos al fortalecer los equipos de investigación y

desarrollo.
2. Ampliar los vínculos con los centros clave de tecnología.
3. Aumentar el capital de riesgo adicional.
4. Expandir los equipos de las altas gerencias de ventas y marketing.
5. Reclutar más directores ejecutivos.
6. Fortalecer las funciones de los recursos humanos e introducir opiniones compartidas por
las mesas directivas.
7. Preparar a nuestros asesores en propiedad intelectual y en finanzas.
8. Buscar nuevos mercados y nuevas aplicaciones para nuestros productos.

Plan estratégico para Supermarca CIA.

Las siguientes importantes estrategias también serán empleadas:

1. Localizar nuevos locales adyacentes a centros de comercio.

2. Evaluar las comisiones de los mercados clave.
3. Comenzar a participar en eventos comerciales y de negocios como “SITIOWEB” en
México.
4. Concertar alianzas estratégicas con empresas complementarias.
5. Aplicar nuestras estrategias de venta para entrar en mercados mundiales.
6. Fortalecer nuestra presencia y promoción en la WEB.
7. Buscar nuevos mercados y aplicaciones para nuestros productos.
Metas más importantes: (Estimar las cifras para las metas a largo plazo por ustedes
asignadas)

Los siguientes son los objetivos más importantes que serán alcanzados por Supermarca CIA
en los próximos 4 años:

• Lograr ventas de $10 para el 2026.

• Reportar beneficios anuales de $ 2 en el 2024.
• Asegurar el 10% del mercado de software para el 2025.
• Llegar a ser el más grande proveedor de sistemas de software en xx países en 4 años.

• Realizar la primera oferta de venta de acciones al público.

• Dar empleo a 2 personas, que un 50% sean técnicos calificados para el 2023.
• Tener oficinas de ventas o agencias sucursales en xx países antes del 2025.

CASO 1

TEMAS COMPONENTE 1: Proceso de planificación estratégica

Conceptos de planificación estratégica, análisis externo e interno
Descripción de las fases de la planificación estratégica

PREGUNTAS:

Programas de acción estratégica:

Los siguientes programas de acción estratégica serán implementados y deberan ser

contestados por el estudiante:

1. Director ejecutivo: preparar el análisis estratégico de la empresa y creará contactos para

aumentar los inversionistas en un lapso de 6 a 9 meses.

2. Director ejecutivo y el Director de marketing: preparar el diagnostico situacional de la

empresa.

3. Mesa directiva: expandir la mesa directiva al incluir más expertos en finanzas, técnica, e
industriales más que con inversionista y determinar la estrategia empresarial.

4. Todos: desarrollar proceso de implemetación de las estrategias definidas y los recursos a

ser utilizados.

5. Realizar un Cuadro de Mando Integral (CMI) en base a la información proporcionada.

RESOLUCIÓN DEL CASO

1. Director ejecutivo: preparar el análisis estratégico de la empresa y creará contactos

para aumentar los inversionistas en un lapso de 6 a 9 meses.

Luego de realizar el FODA de la empresa a Supermarca CIA, se pudo realizar el análisis

estratégico de la misma (ver tabla 1 y tabla 2), y poder planificar las acciones a realizar los
próximos cuatro años.

Tabla 1. Valorización de las variables clave de la empresa Supermarca CIA.

VALORIZACIÓN
Variable clave Puntos Equilibrio Puntos
débiles Fuerte

Campo de Diseño, desarrollo y venta de sistemas avanzados para captura

X
actividad especializada de datos y manejo de proceso de transacciones

Ciclo de vida Crecimiento X

Cerca del centro de comercio por excelencia en la ciudad. X
Localización
XXXXXX X

Tamaño XXXXXXX X
XXXXXXX X
Estructura de la XXXXXXXX. X
empresa
Es una empresa bien manejada y bien delimitada. X

Tabla 2. Valorización de las variables clave de la empresa Supermarca CIA.

VALORIZACIÓN
RECURSOS Puntos débiles Equilibrio Puntos Fuerte
Físicos
Localizado cerca del centro de comercio por excelencia en la
X
ciudad.
Tangibles

Financieros

XXXXXXX X
XXXXXXX X
Liquidez X
Humanos
Bases sólidas para manejar equipos de trabajo. X
XXXXXXXX. X
XXXXXXXX X
No humanos
Intangibles

Tecnológicos
Canales de distribución en busca de nuevos productos. X

XXXXXXXX X

XXXXXXXX X
Organizativos
XXXXXXXX X

Investigaciones y desarrollo casi completo. X

Análisis estratégico de la empresa
Un punto fuerte de la empresa es su campo de actividad, el cual es el diseño, desarrollo y
ventas de sistemas; sus investigaciones y desarrollos ya se encuentran casi completados, tanto
así que, sus productos iniciales pueden evolucionar en una amplia gama de ofertas, que
actualmente el mercado lo requiere.
Se considera que su ciclo de vida está en crecimiento, pero, a pesar de que los clientes más
importantes de la región ya están con la empresa, y que el mercado demanda muchos más
productos, la falta de liquidez y los precios por sus servicios, pueden llegar a estancar el
crecimiento de la empresa, por lo consiguiente, si se quiere seguir creciendo se deberán tomar
las medidas correctivas.
La cercanía al centro de comercio de su ciudad permite manejar a la cartera actual de
clientes, no obstante, si su visión es llegar a X países en la región, su localización debe
ampliarse, con una sede más amplia en su país de origen y con una oficina propia por cada
país en localidades estratégicas a los centros de comercios que permitirán una mayor
maniobrabilidad en el mercado.
Actualmente el tamaño de la empresa es pequeño, no se cuenta expertos en marketing, lo
que se evidencia al no contar con una estrategia en casos de aparecer clientes potenciales;
también se requerirá contar con nuevo personal para atender las sucursales que se desea abrir
en otros países; por último, a pesar de contar con lideres muy concentrados y enfocados, el
tener la mesa directiva demasiado pequeña, hace que no se tenga el capital humano requerido
para mejorar el manejo de la empresa.
Xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxx
Por lo mencionado se hará una presentación del proyecto de revitalización de la empresa
Supermarca CIA, así como de las estrategias a implementarse, a un grupo de inversionistas
en cada uno de los X países donde la empresa se quiere expandir. De esta forma, obtener la
inversión necesaria para poder cumplir con las metas planificadas.
2. Director ejecutivo y el Director de marketing: preparar el diagnostico situacional
de la empresa.
Las características de la empresa Supermarca CIA. concuerdan con la fase de crecimiento
dentro del ciclo de vida. (ver gráfico 1)

Gráfico 1. Matriz BCG de la empresa Supermarca CIA.

La empresa Supermarca CIA. Se encuentra en fase de Crecimiento, actualmente tiene una

alta participación o cuota de mercado ya que cuenta con los clientes más importantes de la
región y está situado en una buena ubicación cerca del centro de comercio por excelencia en
la ciudad.

La empresa tiene un alto crecimiento en el mercado, pues los productos iniciales pueden
evolucionar en una amplia gama de ofertas y continuará su expansión mediante un
crecimiento orgánico y la adquisición de nuevos segmentos del mercado y nuevas
tecnologías. Adicionalmente se observa que el mercado está demandando muchos de sus
productos y los mercados de exportación ofrecen un gran potencial para la organización.

Xxxxxxxxxx xxxxxxx

Algunos de los nuevos productos desarrollados por Supermarca CIA. se encuentran en fase
de Introducción, por lo cual tienen una cuota de mercado baja, pero un alto crecimiento en el
mercado. La estrategia es invertir en estos productos, para lo cual se requiere una inversión
focalizada con la finalidad de desarrollar de forma eficiente estos nuevos productos.
3. Mesa directiva: expandir la mesa directiva al incluir más expertos en finanzas,
técnica, e industriales mas que con inversionista y determinar la estrategia.
Entorno Externo
Entorno Interno
DEFIBLIDADES
Alta dependencia en los préstamos –
recursos monetarios insuficientes.
La mesa directiva es demasiado pequeña.
Falta de prevención si aparecen clientes
potenciales.
Necesidad de trasladarse a un local más
amplio.
Ausencia de fuertes expertos en ventas y
marketing.
Alta dependencia en solo pocos
dirigentes.
Las tecnologías emergentes pueden
mover el mercado en nuevas direcciones
FORTALEZAS
Bases sólidas para manejar equipos de
trabajo.
Los clientes más importantes de la
región ya están con nosotros.
Nuestros productos iniciales pueden
evolucionar en una amplia gama de
ofertas.
Nos localizamos cerca del centro de
comercio por excelencia en la ciudad.
Contamos con lideres muy
concentrados y enfocados.
Es una empresa bien manejada y bien
delimitada.
Investigaciones y desarrollo casi
completo.
AMENAZAS
Un nuevo jugador puede aparecer en
el mismo mercado.
La nueva tecnología puede hacer que
nuestros productos sean obsoletos.
La crisis puede reducir la demanda.
El mercado puede rechazar nuestros
precios.
El mercado en crecimiento puede
atraer más competidores.
DEBILIDADES - AMENAZAS
• Gestionar financiamiento a bajas
tasas de interés que nos permita
ser competitivos frente nuevos
competidores
• Incrementar profesionales en la
mesa directiva para fortalecer las
decisiones estratégicas.
• Contratar personal de ventas en
base al crecimiento del mercado.
• Realizar una correcta
investigación de mercado.
AMENAZA - FORTALEZA
• Adquirir nuevos equipos para
aprovechar el conocimiento del
personal
• Evaluar Comisiones de los
mercados clave.
• Comenzar a participar en eventos
comerciales y de negocios.
• Concertar alianzas estratégicas
con empresas complementarias.
OPORTUNIDADES
El mercado está demandando muchos
productos.
Los mercados de exportación ofrecen un
gran potencial.
Canales de distribución en busca de nuevos
productos.
Ideas nuevas para diversificarnos en
diferentes mercados relacionados.
DEBILIDADES - OPORTUNIDADES
• Incrementar la capacidad para crear
nuevos productos.
• Necesidad de capacitar a personal de
ventas y marketing
• Localizar nuevos locales adyacentes a
centros de comercio.
OPORTUNIDAD - FORTALEZA
• Acelerar el lanzamiento de productos al
fortalecer los equipos de investigación
y desarrollo.
• Expandir el negocio agresivamente y
ofrecer rendimientos superiores al
promedio para los inversionistas
• Ampliar los vínculos con los centros
clave de tecnología.
• Fortalecer el poder de negoción con los
proveedores cercanos
• Buscar nuevos mercados y nuevas
aplicaciones para nuestros productos.
 4. Todos: desarrollar proceso de implementación de las estrategias definidas y los recursos a ser utilizados: desarrollar
proceso de implementación de las estrategias definidas y los recursos a ser utilizado.

Tabla 3. Cronograma de ejecución de las estrategias empresariales en la empresa Supermarca CIA.

Período
Estrategia
1° Trimestre 2° Trimestre 3° Trimestre 4° Trimestre 2° Año 3° Año 4° Año
Consultoría de
Realizar una correcta investigación de
marketing
mercado
Presupuesto: 125000
Expandir el negocio agresivamente y ofrecer
Gerencia General
rendimientos superiores al promedio para los
Presupuesto: 25000$
inversionistas
Gestionar financiamiento a bajas tasas de
interés que nos permita ser competitivos Gerencia General
frente nuevos competidores
Incrementar profesionales en la mesa Gerencia General y
directiva para fortalecer las decisiones Recursos Humanos
estratégicas. Salarios:80000$/año

Fortalecer el poder de negoción con los Mesa directiva

proveedores cercanos Presupuesto: 20000$

Ampliar los vínculos con los centros clave de Mesa directiva

tecnología. Presupuesto: 100000$ para investigación

Concertar alianzas estratégicas con empresas Mesa directiva

complementarias. Presupuesto: 25000$

Buscar nuevos mercados y nuevas Mesa directiva, Gerencia de Marketing

aplicaciones para nuestros productos. Presupuesto: 200000$ para estudios e investigación

Evaluar Comisiones de los mercados clave. Gerencia de Marketing

Gerencia Financiera y Departamento de

Localizar nuevos locales adyacentes a centros
Compras
de comercio
Arriendo: 12000$/país/año
Continuación Tabla 4. Cronograma de ejecución de las estrategias empresariales en la empresa Supermarca CIA.

Período
Estrategia
1° Trimestre 2° Trimestre 3° Trimestre 4° Trimestre 2° Año 3° Año 4° Año
Recursos Humanos
Contratar personal de ventas en base al
Salario: 25000$/año/vendedor
crecimiento del mercado.

Contratar personal de ventas en base al Recursos Humanos

crecimiento del mercado. Salario: 25000$/año/vendedor

Necesidad de capacitar a personal de ventas y Recursos Humanos

marketing Presupuesto: 50000$

Adquirir nuevos equipos para aprovechar el Recursos Humanos

conocimiento del personal Presupuesto: 50000$

Mesa directiva, Gerencia de Marketing

Incrementar la capacidad para crear nuevos
Presupuesto: 150000 para inversión e
productos.
investigación
Acelerar el lanzamiento de productos al
fortalecer los equipos de investigación y Departamento de Ventas y Marketing
desarrollo.

Comenzar a participar en eventos Departamento de Ventas y Marketing

comerciales y de negocios. Presupuesto: 5000$/evento
5. Realizar un Cuadro de Mando Integral (CMI) en base a la información proporcionada

Tabla 4. Cuadro de Mando Integral de las estrategias empresariales de la empresa Supermarca CIA.

Perspectiva Objetivo Indicador Metas Iniciativas

Expandir el negocio agresivamente y ofrecer
XXXXX
# de Inversionistas rendimientos superiores al promedio para los
inversionistas
Aumento de la
liquidez
Gestionar financiamiento a bajas tasas de interés
tasa de interés del
XXX que nos permita ser competitivos frente nuevos
préstamo
competidores
Financiera

Tener precios más Reducción de XXX

Evaluar Comisiones de los mercados clave.
competitivos costos

mercados/región XX Realizar una correcta investigación de mercado

Crecimiento de
ingresos Buscar nuevos mercados y nuevas aplicaciones
% del mercado XXXX
para nuestros productos.
XXXXX
Posicionamiento Localizar nuevos locales adyacentes a centros de
locales/país
de la empresa comercio

Clientes Acelerar el lanzamiento de productos al fortalecer

% de productos XXXXX
Atracción de los equipos de investigación y desarrollo.
nuevos clientes
XXXXX Comenzar a participar en eventos comerciales y de
% de eventos
negocios.

% proveedores con XXXXXX Fortalecer el poder de negoción con los

acuerdos proveedores cercanos
Mejora de la
convenios de Ampliar los vínculos con los centros clave de
calidad de los XXXXX
investigación tecnología.
productos
convenios de Concertar alianzas estratégicas con empresas
Procesos XXXXX
comercialización complementarias.

% de equipos de XXXXXX Adquirir nuevos equipos para aprovechar el

alta gama conocimiento del personal
Aumento de la
productividad % de productos
XXXXXX Incrementar la capacidad para crear nuevos
requeridos en el
productos.
mercado

Incrementar profesionales en la mesa directiva

Directivos nuevos XXXXXXX
Aumento del para fortalecer las decisiones estratégicas.
capital humano
Talento Personal de ventas Contratar personal de ventas en base al
XXXXXXX
Humano nuevos crecimiento del mercado.

Fortalecimiento de XXXXXXX
Necesidad de capacitar a personal de ventas y
capacidades de % de capacitados
marketing
marketing