Universidad Austral de Chile Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Diplomado en Gestión de Empresas Temuco

Profesor: Jorge Riveros S. Modulo: Gestión Directiva.

Alumnas: Viviana Mendoza A. Elizabeth Rascheya. Claudia Zumelzu.

Temuco, Septiembre del 2007

“poder resolver en forma digna el problema de vivienda de la familia chilena..Definición de Objetivos (Visión. En ese año se iniciaron nuevos proyectos los que incluso se desarrollaron fuera de la ciudad de Temuco. comprometida con el desarrollo regional y nacional. de tal modo que la misma sea sustentable en el largo plazo”. optimizando el uso de todos los recursos que posee la empresa y maximizando la rentabilidad de ésta.. Los proyectos de la empresa se fueron multiplicando hasta la década de los 70. en donde existió una aguda crisis en el sector de la construcción. una pequeña empresa constructora cuya primera obra fue de 16 viviendas en la avenida España en la ciudad de Temuco.1. capaz de enfrentar nuevos desafíos institucionales. “llegar a ser una empresa inmobiliaria y constructora de excelencia. . La empresa postula como Visión. Misión y Filosofía Organizacional) y principales Estrategias..Fase Descriptiva 1. basados en valores y principios que favorecen el cumplimiento de nuestras responsabilidades tanto hacia nuestros clientes como a nuestros trabajadores”. cuando la construcción de viviendas dirigidas a sectores medios y bajos tuvo en Chile un fuerte impulso.Identificación de la empresa Socovesa esta considerada como una de las empresas constructoras de viviendas más grandes del país. la empresa disminuyo sus operaciones a niveles muy bajos hasta el año 1979. 1. Socovesa declara como Misión.2.1. La historia de la empresa se remonta desde el año 1965. con un gran nivel de calidad. es así como nace Socovesa. con presencia en 17 ciudades que van desde La Serena hasta la ciudad de Castro y más de 40 mil viviendas construidas con ventas que superan los 180 millones de dólares al año. fue Valdivia la ciudad en que realizaron los nuevos proyectos de negocios que prosiguieron con Santiago el año 1983.

la idea es que si se detiene la venta. Integración Vertical. • • • . Estrategia financiera conservadora. destacando: Recursos Económicos. Dada la experiencia y “know how” de la empresa en este segmento. La integración con la constructora le permite mayor flexibilidad en el manejo de los proyectos y una disminución del costo de adquisición de insumos. Calidad del Servicio. esto último referido al tamaño de las etapas de construcción. Insumos Constructivos. C3 y D. Entre las principales Estrategias que orientan los actuales negocios de Socovesa. destaca: La construcción de casas privadas con énfasis en el desarrollo de proyectos de viviendas unifamiliares. la empresa no se encuentre con una inversión inmovilizada. Terrenos. C2.3. Portfolio balanceado de proyectos. Significa no estar excesivamente endeudado y mantener un volumen de inversiones acotado o conservador. En lo que respecta a los recursos tanto tangibles como intangibles desplegados por la empresa para el cumplimiento de sus objetivos. Lo que permite entregar un servicio de post-venta mas completo. Desarrollando proyectos que abarquen todos los segmentos de ingresos y distintas zonas geograficas.Estratos ABC1.En lo que respecta a la Filosofía Organizacional. dado su volumen de negocios. 1. se observa que posee el respaldo y los recursos para abordar el mercado de la mejor manera posible. Definición de Recursos y Productos. la empresa se sustenta en el respeto por las personas y la preocupación por su bienestar.

y su crecimiento es relativamente constante. va desde las 600 UF. Estrategias de comercialización. 1. Gestión de Créditos Hipotecarios. que el mercado de viviendas que mas éxito muestra independiente al las incidencias del mercado. Por su parte. ofreciendo para cada uno de ellos un producto acorde a sus necesidades. por eso su amplia gama de viviendas esta distribuida en todo el pais. Cabe señalar que paralelamente la empresa dispone para sus clientes una serie de servicios complementarios como Asesoría Integral de Venta. y generalmente es la primera vivienda. Cabe señalar. Administración financiera.000 UF en algunos sectores ABC1 en Santiago. y Departamentos. con uno o dos niños. entre otros. Know how técnico. Fuerza de Venta. es el de las viviendas desde 1000 a 2000 UF.• • • • • • • • Capital Humano competente. generalmente de familias jóvenes. Marca consolidada. Mercado cautivo. condominios o edificios independientes. • • Ambos pueden desarrollarse como conjuntos residenciales abiertos o privados. implica un mercado. en su división Casa fácil.4 Definición de Mercados En este sentido Socovesa ha sabido enfrentar diversos mercados. es el que menos variaciones presenta. Credibilidad. los principales productos ofertados son: Viviendas. hasta las 14. .

son ambos cónyuges quienes aportan económicamente al hogar. la empresa esta dividida en tres áreas funcionales. Pos Venta y departamento de Gestión de Calidad.Las Rentas en este segmento van desde los $500. Gerencia de Administración y Finanzas. Se encuentra bajo el alero de esta gerencia todos los estudios y desarrollo de proyectos constructivos de la empresa. Gerencia Técnica. Algunas características del Segmento. los departamentos de Abastecimientos. las cuales presentan cierta independencia administrativa. vendedores de cierto nivel) Posesión automóvil: mayoritariamente con 1 automóvil. . Gerencia Técnica. ejecutivos de nivel medio.000 y la mayoría de las veces. Gerencias de Ventas. Estudios y Presupuestos. jefes de venta. Estrato socioeconómico C1-C2 Educación jefe de hogar: profesionales universitarios con carreras de primer y segundo nivel de prestigio Profesión jefe de hogar: Empresarios de pequeñas empresas. como las administraciones de las obras. 1.000 hasta $1. profesionales independientes jóvenes. abogados.5 Definición de las áreas de trabajo y los niveles de gestión Como lo demuestra el organigrama. arquitectos Actividad jefe de hogar: empresario de pequeñas empresas. comerciales. médicos. A continuación se presentan las principales actividades de cada una de las áreas de trabajo. profesionales independientes jóvenes. ingenieros civiles.000. jefes de departamento. ejecutivos de nivel medio generalmente dependientes (subgerentes.

la octava y novena región. Cada una de las tres áreas principales antes mencionadas.6 Organigrama Estructural. Gerencia de Ventas. una encargada de marketing. Definición del producto. Informática y Recursos Humanos. Precio. Plan de Medios. Las ventas en la regional se dividen en dos Gerencias. Velocidad. Se consideran en esta gerencia los departamentos de Contabilidad. Volumen. 1. Y Finanzas Ventas Operaciones Entre las principales actividades desarrolladas por cada una de estas subunidades. Todos estos departamentos trabajan como apoyos a la gestión de las obras por ende tienen vínculos directos entre ellos.Gerencia de Administración y Finanzas. cada una de ellas tiene su equipo de trabajo que consta de jefes de venta por ciudad. Gerencia General Gerencia de Ventas Marketing Estudios Gerencia Técnica Construcción Gerencia de Adm. un encargado de venta a Instituciones. . destacan: Marketing Estudios de mercado. ejecutivos de venta en terreno. esta compuesto por una serie de sub áreas destinadas a desarrollar actividades complementarias en post del cumplimiento de los objetivos.

Seguimiento y Control de Gestión. Análisis de Resultados. Seguimiento y Control de Gestión. . Escrituración (facturación). Análisis de Resultados.- Análisis de Resultados. Operaciones Metas y Objetivos. Departamento de Ventas Metas y Objetivos. Créditos Hipotecarios. Implementación del Plan Comercial. Recuperación. Estrategia y Tácticas Comerciales.

2.1.Fase Analítica 2...Análisis de la Empresa como Sistema Recursos Proceso Empresarial Productos Objetivos Liderazgo en el Mercado Regional Personas Ideas Servicios Instalaciones Gerencia General -Viviendas Casafacil -Viviendas y Departamentos Responsabili dad Social Rentabilidad Crecimiento Calidad del Servicio Diseño Tecnología Gerencia Técnica Gerencia Administración y Finanzas Gerencia Ventas .

. como por ejemplo. generalmente se definen según los resultados del proyecto. es decir. Estrategias: Tambien dicen relación con la comercialización. y dicen relación a la cantidad que se repartirá a cada conjunto para programas y planes de Marketing. objetivos en cuanto a cumplimiento de metas los cuales se determinan en forma mensual.2 Análisis de los instrumentos de Planificación La empresa en su proceso de planificación se enfoca básicamente en cada proyecto o conjunto a construir y comercializar. por ejemplo. es decir. de inicio de cada obra y termino de estas.2. tanto en unidades vendidas como en Unidades de Fomento. objetivos en cuanto a la cuota de mercado a abarcar para cada proyecto. Para este tipo de actividad el método utilizado para el cumplimiento de cada obra. Planes de construcción: Dicen relación con fechas propuestas. se asignan nuevos presupuestos. Objetivos: Se relacionan con la comercialización. es la Carta Gantt. dichos presupuestos varían según el ciclo de vida del conjunto o lanzamiento. al lanzamiento de nuevos modelos de viviendas. Se utilizan algunos instrumentos de la planificación. muchas veces es necesario hacer algún descuento. Presupuestos: Se definen una vez por año. fechas de entrega de viviendas o departamentos piloto. o lanzar algún tipo de promoción. si es un proyecto ya consolidado. más específicamente las estrategias de marketing a utilizar.

definiendo las responsabilidades de cada ente. mas el gerente técnico y el gerente de ventas. y esto se muestra en algunos casos como una debilidad.4 Análisis de los Estilos y Formas de Dirección.3 Análisis de las formas de organización El siguiente esquema muestra el proceso de ventas. 2. desde la I & D. y como interactúan cada uno de los agentes que participan en el proceso. junto con un comité. En cuanto al estilo de dirección se puede mencionar que el Gerente general a nivel regional se involucra en cualquier tipo de decisión. hasta la medición de resultados.2.5 Análisis de los procesos de tomas de decisiones: En esta empresa se ve claramente que la planificación y la toma de decisiones se realizan solamente a nivel estratégico. compuesto por algunas personas del directorio. . los cuales en conjunto deciden y analizan las mejores alternativas para el cumplimiento de los objetivos. 2.

que esta haciendo la competencia. Esta debilidad también se hace presente al momento de la fijación de metas de cada proyecto.6 Análisis de las comunicaciones y flujos de información: Haciendo referencia al análisis anterior. quienes tienen mas cercanía con los clientes por lo tanto son ellos quines reciben las criticas.Muchas veces. a los requerimientos de la alta dirección. la toma de decisiones es netamente a nivel gerencial. la cantidad de viviendas a construir. se deciden desde los aspectos mas básicos de cada producto. hasta aspectos mas globales como la compra de terrenos. materiales. de recibir aportes de su equipo y transmitirlos al nivel estratégico. y no es factible adecuar los cumplimientos reales. como por ejemplo. ya que es este quien se acerca mas al cliente final. encontramos debilidades en cuanto a que muchas veces los flujos de información no son claramente definidos. tanto en unidades como en Unidades de fomento. 2. lo que muchas veces trae consecuencias inesperadas. . es el nivel estratégico el que tome las decisiones. Si bien es cierto. Muchas veces no se cuestiona porque el cliente prefirió la casa o el departamento de la competencia y no el que ofrece esta empresa. en este caso. y no de satisfacer completamente la necesidad de los clientes de entregar un producto que se adecue alas necesidades que ellos buscan. es en el nivel operativo. debe existir una relación estrecha con el eslabón operativo.En las reuniones de comité antes mencionadas. en toda organización. En Resumen. o la persona encargada de recibir la información por ejemplo el gerente e ventas. etc. ya que se pueden preocupar más por el cumplimiento de las metas. Además la venta de una propiedad implica un seguimiento al cliente algunas veces hasta por varios meses hasta que se tome la decisión final. Además influyen factores externos que no son apreciados por el nivel estratégico. los materiales a utilizar. los comentarios de cambios de colores. metas referentes a las ventas mensuales. etc. cuales son sus ventas y resultados reales. generalmente el proceso de la venta inmobiliaria presenta componentes cíclicos. que forma de hacer publicidad utilizan. las personas del equipo de ventas.

para facilitar la atención del publico en las Salas de Venta. En cuanto a la motivación del personal. en el área de Ventas. mas un asistente. con contratados por faena o tareas especificas. Lamentablemente el mercado inmobiliario presenta características muy distintas a . en su mayoría son trabajadores temporales. ya que las rentas se componen por una parte fija. último finiquito ratificado. Cedula de identidad y fotocopia de está. La contratación de personal de terreno se realiza en las mismas obras. generalmente se trabajan los fines de semana con algún asistente. profesionalización y motivación del personal: Recursos Humanos Constructora: La masa de trabajadores cercana a las 2000 personas en la VIII y IX Región. Es por esto que la rotación de personal es alta lo cual se traduce a que la empresa este en una constante capacitación a sus trabajadores. obteniendo reconocimientos de entidades afines y premios nacionales de organismos gubernamentales periódicamente. mas una parte variable. se aprecia cierto grado de desmotivación. los cuales tiene una duración promedio de 6 meses. También la Prevención de Riesgos es una tarea constante en la empresa la cual a generado una política de integración con sus supervisores a los cuales les a instruido en el sentido de entender la prevención de accidentes como una parte inherente al mismo trabajo y no como una acción aparte de este o como se considera en otras empresas como accesoria. en caso que el proyecto lo requiera. ya que los fines de semana se produce la mayor cantidad de visitas. Recursos Humanos Inmobiliaria: Se Considera dentro de cada proyecto inmobiliario. que considera además. certificado de afiliación ante la administradora de fondos de pensiones y Certificado de Antecedentes.7 Análisis del manejo de recursos humanos. Los resultados de esta campaña que ya tiene 10 años se materializo el año 98 con la rebaja a 0% de la tasa adicional. bonos de incentivo por cumplimientos de metas.2. en las cuales los postulantes entregan su documentación precontrato requisito para su contratación. un Jefe del proyecto.

Paralelamente.etc. apreciándose una falta de planificación de acciones preactivas previamente definidas según posibles escenarios de ocurrencia. y lamentablemente. No obstante. se observa una falta de integridad entre el accionar de sus distintas áreas funcionales y las unidades que componen cada una. el Ejecutivo a cargo de este. apreciándose falencias en los procesos de toma de decisiones básicamente dados por dificultades en los canales de comunicación entre los eslabones operacionales que están en continuo contacto con los clientes finales. cuando recién se están mostrando a la comunidad. situación que se traduce en decisiones sesgadas respecto a las reales necesidades de los clientes. También se observa de manera constante reacciones reactivas frente a cambios experimentados a consecuencia del alto dinamismo en los gustos y preferencias presente en el mercado inmobiliario.muchas veces el éxito o fracaso del proyecto se atribuye a la buena o mala gestión. con una sólida estructura organizacional.9 Análisis de la Gestión Global de la empresa En términos generales. las características del segmento. y cuesta un par de meses que llegue a estar consolidado y conocido por el mercado. sobre todo al principio del lanzamiento de los proyectos. se observa una empresa consolidada tanto en al ámbito constructivo como inmobiliario. que pueden hacer influencia en los resultados. Socovesa esta comenzando a experimentar problemas propios de grandes empresas. como la competencia. importantes activos estratégicos y con un respaldo operacional dado por sus años de experiencia. y muchas veces existen factores externos. ya que es demasiado la influencia de factores externos. Se explica el funcionamiento por Áreas en la parte 1. lo que se traduce muchas veces en .5 (definición de las áreas de trabajo y niveles de Gestión) 2.8 Análisis de cada una de las áreas funcionales de la Empresa. dado principalmente a la extrema independencia en el accionar de cada una de éstas. por lo tanto.cualquier otro tipo de venta de productos o servicio. el entorno. esto puede hacer que los ejecutivos se sientan desmotivados en algunos meses. 2.

una falencia que se puede apreciar es que los presupuestos se definen en base a las ventas proyectadas para el año siguiente.decisiones sesgadas que no aportan al cumplimiento de los macro objetivos trazados por la empresa. Por lo tanto sugerimos hacer aun más participativa la labor del equipo de ventas aportando en reuniones mensuales las apreciaciones recogidas de los clientes para obtener mejores resultados. es posible observar falta de capacidad y/o conocimiento para enfrentar exitosamente distintos segmentos de mercado por parte de su plana estratégica. Fase Proyectiva 3. pero con la flexibilidad de modificaciones según el comportamiento que el proyecto vaya presentando. que van desde ABC1 a D. lo cual en la realidad no es el mejor método. en el caso de la venta inmobiliaria no necesariamente los meses de mayor venta. El nivel estratégico de la empresa esta tomando las decisiones sin considerar los aportes que pudieran hacer las personas del nivel operativo.tener un presupuesto definido para cada proyecto. Así mismo. 3. necesitan menos publicidad. .2 Planes de acción futuros En cuanto al área de Marketing. 3. Por lo tanto se recomienda.1 Recomendaciones sugeridas Las recomendaciones a las debilidades que pudimos detectar de esta empresa van por la falta de comunicación en los flujos de información. quizás dado por lo extremadamente diferentes perfiles de sus clientes.

Se recomienda crear un cargo como Subgerente de Ventas o Jefe comercial.3 Esquemas organizacionales Propuestos En cuanto al esquema actual. quizás seria bueno crear un cargo intermedio que sea capaz de dirigir en forma mas especializada cada proyecto.3. ya que el Gerente de Ventas debe participar en otras labores que le impiden dedicarse en un 100% a analizar los que esta ocurriendo con cada proyecto. considerando la falencia de la falta de comunicación. desde el nivel estratégico al nivel operativo. para se el nexo entre el equipo y la gerencia. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful