ACTIVIDAD

CASO PRÁCTICO 1

Miguel Básteri es el analista financiero de la empresa Dios es Bueno C.A dedicada a la fabricación y
venta de tanques plásticos para agua bajo la marca “AGUA BENDITA”, y ha recibido instrucciones de
la gerencia de crédito y cobranza de analizar las políticas actuales de la empresa a fin de definir una
propuesta de cambio en las condiciones de crédito de la compañía.

Las ventas anuales de la empresa (todas a crédito) son de Bs 40.000.000,00 a un precio de Bs 4.000,00
la unidad, los costos variables representan el 70% del precio de venta y los costos fijos anuales son de
Bs.10.000.000,00.

Dios es Bueno vende a todos sus clientes sobre la base de 45 neto, mediante un análisis de antigüedad
de saldos que Miguel realiza, el mismo revela que el periodo promedio de cobranza es de 60 días; sin
embargo, al revisar el análisis de antigüedad de saldos de periodos anteriores cuando la empresa ha
otorgado descuentos por pronto pago, observa que el periodo promedio de cobranzas ha sido
significativamente menor. Así mismo, al evaluar el comportamiento histórico de los clientes con
respecto a las condiciones de ventas con descuento por pronto pago, detecta que en promedio el 60% de
los clientes han optado por realizar sus compras aprovechando el descuento y que las ventas han
reaccionado positivamente experimentado un leve aumento.

Basado en el análisis anterior, Miguel supone que si Dios es Bueno ofreciera condiciones de 8/10 n/45
el periodo promedio de cuentas por cobrar podría reducirse en un 20%, que el porcentaje de cuentas
incobrables pasaría del 2% actual a 1,5% sobre las ventas anuales totales, que las ventas aumenten en
un 10% y que podría mantenerse la tendencia de que el 60% de los clientes aprovechen la política de
descuento por pronto pago ofrecida por la empresa; por lo que decide presentar esta propuesta a la
gerencia de crédito y cobranza.

Al analizar la propuesta presentada por Miguel, el departamento de crédito y cobranza decide

rechazarla y contratar sus servicios a fin de que diseñen otra estrategia de cambio en las normas de
crédito y cobranzas que le permita a la empresa lograr una mejor administración de las cuentas por
cobrar.

Ante lo planteado y considerando un rendimiento de la inversión en el mercado del 17%:

1. Elabore el análisis cuantitativo marginal de la estrategia que propuso Miguel a fin de determinar
el resultado desde el punto de vista de costos/utilidades. (4 puntos)

I.- Cálculo de la Utilidad Marginal

a) Situación Actual:
Ingresos s/ventas (10.000Un x 4000,00) 40.000.000,00
Menos:
Costo fijo = 10.000.000,00
Costo variable (10.000Un x 2800,00) = 28.000.000,00
Costo total (10.000Un x 3800,00) = (38.000.000,00)
Utilidad sobre ventas plan actual = 2.000.000,00
b. Situación Propuesta: Incremento en ventas de 10%
Ingresos s/ventas (11.000Un x 4000,00) 44.000.000,00
Menos:
Costo fijo = 10.000.000,00
Costo variable (11.000Un x 2800,00) = 30.800.000,00
Costo total = (40.800.000,00)
Utilidad sobre ventas plan propuesto = 3.200.000,00

Utilidad Marginal = Utilidad sobre ventas plan propuesto - Utilidad sobre ventas plan actual
Utilidad Marginal = 3.200.000,00 - 2.000.000,00 = 1.200.000,00

II.- Cálculo de la Inversión o Ahorro Marginal

a) Determinación de la Inversión Promedio en ctas por cobrar

I.P.CxC = Costo Variable Total/Rot. CxCobrar

Situación Actual:
Rot. CxCob = 360/45 = 8 veces
I.P.CxC= 28.000.000,00/8 = 3.500.000,00

Situación Propuesta:
Rot. CxCob = 360/36 = 10 veces
I.P.CxC= 30.800.000,00/10 = 3.080.000,00

b) Cálculo de la Inversión Marginal en

C x C= I.P.CxC plan propuesto - I.P.CxC plan actual Inv. Marg.= 3.080.000,00 – 3.500.000,00
= -420.000,00

c) Cálculo del costo Marginal Costo Marginal = -420.000,00 x 17% = -71.400,00

d) Comparación entre la Utilidad Marginal y el Costo Marginal: 1.200.000,00 > -71.400,00

III.- Consideración de las cuentas incobrables

Utilidad Marginal 1.200.000,00

Menos:
Costo Marginal -71.400,00

Costo marginal en ctas Incob.

Plan Actual:
40.000.000,00 x 2% = 800.000,00
Plan Propuesto:
44.000.000,00 x 1.5% = 660.000,00
Gto marg ctas incob 140.000,00
_ (68.600,00)
Utilidad Marginal Neta = 1.131.400,00
Nva comp. de U.Marg y Cto Marg. 1.131.400,00 > -71.400,00

IV.- Consideración del Descuento por pronto pago

a) Cálculo de las ventas con descuento
44.000.000,00 x 60% = 26.400.000,00

b) Cálculo del gasto por descuento por pronto pago

26.400.000,00 x 8% = 2.112.000,00

c) Determinación de la utilidad marginal neta

Utilidad marginal 1.131.400,00
(-) Gasto por descuento (2.112.000,00)
Perdida por aplicación de la estrategia (980.600,00)

Ya con los resultados se puede determinar que la propuesta del analista miguel, va hacer que la
empresa no recupere rápidamente el dinero, alargando los ciclos de caja y manteniendo un ciclo
operativo, haciendo que los costos marginales se mantengan en negativo y generan perdida en la
aplicación de sus estrategias.

2) En base a los resultados obtenidos en el punto 1, ¿Por qué cree usted que la empresa rechazó
aplicar la propuesta planteada por Miguel? ¿Está usted de acuerdo con la decisión tomada?
Explique. (1 punto)

Sí, estamos de acuerdo con la decisión tomada por la empresa, ya que al realizar el análisis cuantitativo
se puede observar que los gastos generados por los descuentos realizados a los clientes son mayores a
la Utilidad Marginal, lo que genera una disminución considerable en el ciclo de caja y así en las
ganancias obtenidas. A pesar de que aumenta el 10% de las ventas y disminuye levemente el porcentaje
de cuentas incobrables, no son estrategias suficientes para compensar los gastos generados.

3) En base al requerimiento de Dios es Bueno al contratarlo, diseñe una propuesta de cambio en las
normas de crédito que le permita a la empresa lograr una mayor eficiencia y efectividad en sus
políticas de crédito y cobranza. Justifique su propuesta explicando en que se basa su diseño, realice
el análisis cuantitativo y cualitativo de la misma. (5 punto)

Se recomienda actualizar continuamente las políticas de cobranza, para iniciar: que los días de créditos
se reduzcan a 40 días, otorgarles a los clientes un 3% de descuento por pronto pago, si cancela a 7 días
una vez recibido el material. Aumentar las ventas en un 25%. Se estima que el 55% de los clientes
aprovecharan el descuento, de igual forma se considera que la provisión de cuentas incobrables
disminuya a 0.5%.