ADMINISTRACION FINANCIERA

DE CUENTAS POR COBRAR

 A) Objetivos de la administración de cuentas por Cobrar
 B) Técnicas a Emplear
1. Análisis del solicitante del Crédito
a)Estabilidad
b)Capacidad de Pago
c)Prueba del Acido o Liquidez
d)Cuantificación del Riesgo
e)Condiciones
2.Fijacion de Políticas de Crédito
modelo
C) Principales Deficiencias en la Administración de Cuentas por
Cobrar
 D) Controles a Establecer
 E) Procedimientos que Permiten las Estrategias en Cuentas por Cobrar
 ADMINISTRACION FINANCIERA DE
CUENTAS POR COBRAR
  
Las cuentas por cobrar representan en toda organización, el
crédito que concede la empresa a sus clientes, sin mas garantías
que la promesa de pago a un plazo determinado.

Dicho crédito puede variar de empresa a empresa aun cuando se

dediquen al mismo rubro, pero tienen las siguientes condiciones
similares:

Son resultados de ventas a plazos.

Se estipula en ellas el plazo máximo de pago.
Son sin garantía especifica.
Se convierten en efectivo a corto plazo.
 ADMINISTRACION FINANCIERA DE
CUENTAS POR COBRAR
  
La otorgación de créditos por parte de las empresas es que la
consideran una herramienta de la mercadotecnia en la
promoción de ventas para la obtención de más utilidades.

El administrador financiero debe cuantificar los siguientes

puntos:

Cuanto invertir en cuentas por cobrar.

Líneas máximas de crédito a otorgar a cada cliente.
Plazos máximos de crédito.
Sistema adecuado de cobranzas.
 A) OBJETIVOS DE LA
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR
COBRAR.
 
 Fijar el límite máximo de inversión en Cuentas
por Cobrar.
 Establecer límites máximos por clientes.
 Establecer condiciones de crédito en forma clara.
 Evitar al máximo contar con cartera vencida.
 Evitar costos de cobranza.
 Evitar que el otorgamiento de descuentos por
pronto pago se convierta en carga adicional a los
egresos por concepto de cobranza.
B) TÉCNICAS A EMPLEAR.
 
1.Análisis del solicitante del crédito.- Se
efectuara un análisis de la situación financiera del cliente, se
puede utilizar las razones financieras siguientes:
 

a) Estabilidad = PCP+PLP X 100

ACTIVO TOTAL

Establece que porción del activo total es

Propiedad de terceros
 
b) Capacidad de pago.- Determina la suficiencia o insuficiencia
de recursos de la empresa para hacer frente a las obligaciones
a corto plazo, se determina de la siguiente manera:

Capacidad de pago corto plazo= Activo Circulante

Pasivo Circulante
 
c) Prueba del Ácido o Liquidez.- Es una prueba severa, donde
presupone la solicitud de pago inmediato de los acreedores, se
determina de la siguiente manera:
 
Liquidez inmediata = Activo de inmediata Disponibilidad
Pasivo Circulante
 
d) Cociente absoluto de liquidez.- Determina la suficiencia o
insuficiencia de recursos de la empresa para hacer frente a las
obligaciones a corto plazo, solo considerando la disponibilidad,
se determina de la siguiente manera:

Cociente absoluto de liquidez= Activo disponible

Pasivo Circulante
 
e) Capital neto de trabajo.- Es una prueba severa, donde
presupone la solicitud de pago inmediato de los acreedores, se
determina de la siguiente manera:
 
CNETO DE TRABAJO = Activo Circulante – Pasivo circulante
 
f) Credito máximo a conceder.- Determina el crédito
máximo para conceder a un cliente, en base a su capacidad
de pago. Se calcula:
CMC= (CTXCLF) - AC
CMS
 donde:
CMC= Credito máximo a conceder
CT= Capital neto de trabajo
AC= Activo circulante
CLF=Cociente de liquidez financiera CLF=AC/PC
CMS= Cociente de margen de seguridad
 
CMS= Capital de trabajo/ Pasivo circulante
 
g) Cuantificación del riesgo.- Determina cual
es la posibilidad de recuperar la cartera.,
informes de buros crediticios y otros.

h) Condiciones.- Analiza las razones

anteriores, combinadas con otras a fin de tener
un panorama integral de la empresa que solicita
el crédito
Una vez estudiado al solicitante, al momento
del otorgamiento del crédito, se determinara el
límite del crédito, forma de pago, vigencia.
 
2. Fijación de Políticas de Crédito.- Son las normas
bajo las cuales se otorgara el crédito a los clientes, los elementos
de vital importancia son:

 Costo de Investigación y Cobranza.- Son todos los gastos

necesarios para la otorgación del crédito y su recuperación tales
como sueldos, papelería, depreciación y todos los necesarios.
 Costo de Capital.- Son erogaciones por intereses originados por
los financiamientos que recibe, mientras recupera la cartera.
 Costo de Morosidad.- Son por los retrasos en el pago por parte
del cliente, recordatorios, g.comunicacion, personal e inclusive
procedimientos legales.
 Costo de Incobrabilidad.- Referido a la suma de los tres
anteriores costos más el costo de ventas de los artículos
vendidos no pagados.
EJEMPLO Un cliente solicita mercaderías a crédito por un valor de Bs
100.000, para ello proporciona la siguiente información: En su balance
presenta un activo circulante de Bs 640.000, un pasivo circulante de Bs
280.000, si el cociente circulante es de 2 y el cociente de margen de
seguridad es de 1. Calcular el crédito máximo a conceder

CMC =[ 360,000*2] – 640.000

1
CMC= 80.000

De acuerdo a su capacidad de pago, solo se podría otorgar crédito por

un máximo de Bs 80.000
 Modelo Propuesto.
Se aplica a empresas medianas y pequeñas,se
caracteriza por la presentación de evaluaciones de
distintas alternativas aplicables a la empresa, lo cual
contempla lo siguiente:

 Determinación de la utilidad bruta en ventas de

contado, por medio de un Estado de Resultados.
 Determinación del importe del descuento, el cual se
determina sobre las ventas sujetas a descuento, el
importe del mismo.
 Determinación del importe del costo de la cobranza,
el cual se calcula multiplicando el costo determinado
por cobranza a la cartera sujeta a crédito.
 Determinación de la utilidad bruta ajustada a
ventas a crédito y con descuento, se obtiene el
Estado de Resultados que generaría la nueva
opción, y se le disminuyen los costos de
cobranza y por descuento antes calculados.
 Determinación del costo de incobrabilidad, que
se obtiene de aplicar a la cartera estimada
como incobrable el costo de la mercancía
vendida, la cual no podrá recuperarse.
 Análisis de la mejor opción consiste en
determinar la mejor política comparando los
resultados de las opciones analizadas.
 Ejemplo:

La compañía de Artículos para el Hogar El Cóndor, S.A., desea conocer

cuál será la mejor opción de venta, si actualmente vende 20,000
unidades a plazo de 30 días con un precio de $20.00 por unidad y cuyo
costo es de $10.00 Está pensando en la posibilidad de aumentar el
plazo de crédito a 45 y otorgar un descuento del 5% a aquellos clientes
que paguen dentro de los 30 días siguientes al de la venta.

Los antecedentes que se tienen, es que de las 20,000 unidades que se

venden, el 50% es a crédito y el 50% al contado.
Si aumenta el plazo de crédito, las ventas se incrementaran en 15,000
unidades, y se estima que el costo de cobranza sea del 4% sobre el
monto de la cartera pendiente de cobro y una probabilidad de no cobrar
del 1% de las ventas a crédito. Al mismo tiempo se estima que el 30%
de las ventas totales se efectuaran con el descuento propuesto.
1.- Opción al Contado

 Ventas 20,000 a $ 20 $ 400,000 Costo de

Ventas 20,000 a $ 10 $ 200,000 Utilidad Bruta
$ 200,000

2.- Determinacion del importe del descuento.

 Ventas Totales 35,000 a $20 = $ 700,000

Ventas con descuento 30% $ 210,000

Costo del descuento 5% de 210,000 = 10,500

 3.- Determinacion del importe del costo de
la cobranza

 Ventas totales 35,000 a $ 20 = $ 700,000

Ventas al Contado 10,000 a $ 20 = $ 200,000
Ventas a Crédito $ 500,000

 Costo de la cobranza 4% de 500,00 = $ 20,000

(-) Costo cobranza con descuento
210,000 x 4% 8,400 Costo
neto de cobranza $ 11,600
 4.- Determinacion de la utilidad bruta en
ventas a crédito.

 Venta s 35,000 a $ 20 $ 700,000

Costo de ventas 35,000 a $ 10 $ 350,000

 Utilidad Bruta $ 350,000 Descuento

por Pronto Pago $ 10,500 Costo de Cobranza
$ 11,600 $ 22,100
Utilidad Bruta Ajustada $ 327,900
5.- Determinacion del costo de
Incobrabilidad.

Costo de Cobranza 4% sobre venta a crédito de

500,000 = $ 20,000

Costo de Incobrabilidad
1% sobre las ventas a crédito = 25,000 x 1% = 250 x $10 = $ 2,500
por la mercancía no recuperada.
Determinacion de utilidad bruta ajustada por costo de
incobrabilidad

Ventas 35,000 a $ 20 700,000

Costo de ventas 35,000 a $10 350,000 Utilidad
Bruta 350,000 Costo de Cobranza $
20,000 Costo de Incobrabilidad 2,500
22,500 Utilidad bruta ajustada
327,500 (-) Utilidad no realizada por
Cuentas Incobrables 2,500 Utilidad Bruta Total
$ 325,000
 6.- Determinacion de la Utilidad Bruta ajustada
de la situación actual.

Ventas 20,000 a $ 20 $ 400,000

Costo de Ventas 20,000 a $10 200,000 Utilidad Bruta
200,000 Costo de Cobranza 200,000 x
4% 8,000 Utilidad Bruta Ajustada $
192,000
 7.- Análisis de la mejor Opción.

  Situación Crédito a 30 días Neto a 45 días

Actual con descuento

Utilidad Bruta $ 200,000 $ 350,000 $ 350,000

Costo de Cobranza 8,000 11,600 20,000
Descuento por Pronto pago 10,500
Costo de Incobrables 2,500
Utilidad no real. 2,500
Utilidad Bruta $ 192,000 $ 327,900 $ 325,000
  
La política más adecuada para la maximización de la utilidad es vender a 30 días con
descuento por pronto pago.
C) PRINCIPALES DEFICIENCIAS EN LA
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA DE
CUENTAS POR COBRAR.

Excesos en Cuentas por Cobrar.

 Crítica situación económica en general.
 Critica situación económica del mercado usual.
 Otorgamiento de créditos sin análisis financiero
adecuado al cliente.
 Cobranza deficiente.
 Competencia fuerte, ocasionando que el crédito
se otorgue en forma benevolente.
C) PRINCIPALES DEFICIENCIAS EN LA
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA DE
CUENTAS POR COBRAR.

Efectos.
 Elevación de los gastos de cobranza.
 Pago de intereses sobre capital tomando en
préstamo para sufragar compromisos.
 Pérdidas generadas por cuentas incobrables.
D) CONTROLES A ESTABLECER.
1.- Vigilancia de las políticas del crédito.- se tiene que efectuar la verificación
del análisis del crédito para ratificar el cumplimiento de las políticas de crédito
de forma eficiente.

- Vigilancia del crédito total.- Determina que las cuentas por cobrar en
general estén dentro el límite autorizado y sean aceptables.

- Vigilancia del crédito individual.- Detectar el deterioro de la

solvencia del cliente.

En ambos casos se debe tener bastante cuidado con las temporadas donde
se amplían de forma automática los límites de pago.
Se debe utilizar reportes con la antigüedad de saldos para ver en qué fase de
adeudo se encuentra y tiempo de retraso.
 .
D) CONTROLES A ESTABLECER.
2.- Análisis e Investigación de la línea de crédito.-
Es para determinar la conveniencia de otorgar el
crédito, en base a la información proporcionado
por sus Estados Financieros del cliente, también
es necesario tener referencias de crédito para ver
su comportamiento ante otros acreedores.
3.- Procedimientos de cobro.- Son las gestiones de
cobro, para recuperar la cartera en el tiempo mas
corto, evitando la posible molestia del cliente, los
procedimientos son:
 a.- Cartas recordatorio.
b.- Envió de cobrador.
c.- Llamadas telefónicas.
d.- Carta gestión.
e.- Cobranza pre legal.
f.- Proceso legal.
g.- Otros procedimientos de cobro.
- Pago en bancos.
- Servicio de Agencias de Cobranzas
E) PROCEDIMIENTOS QUE PERMITEN LAS
ESTRATEGIAS EN CUENTAS POR COBRAR.
1.- En toda compra con factura se debe tener la dirección correcta del cliente para tener
datos actuales de clientes potenciales.

2.- La factura por compra debe ser envía a más tardar al día siguiente para asegurar el
día de pago de la misma.

3.- Antes del envió de la factura es necesario revisar todos los datos de la misma para
evitar errores y rechazos.

4.- No es necesario facturar hasta que se haya surtido el producto, puede ser
simultaneo.

5.- Entre menos tachaduras o errores tenga la factura será ideal, para la imagen de la
empresa.
6.- Condiciones de pago son de vital importancia.

7.- Se recomienda tener los requisitos fiscales a la vista.