Decisiones Estratégicas de Marketing

Decisiones Estratégicas de Marketing | 1

 TABLA DE CONTENIDO

ESTRATEGIA DE PRODUCTO .......................................................................................................... 3

1. Producto diferenciado ......................................................................................................... 5
2. Producto indeferenciado ..................................................................................................... 6

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ..................................................................................................... 7

1. Etapa de introducción ......................................................................................................... 8
2. Etapa de crecimiento .......................................................................................................... 9
3. Etapa de madurez ............................................................................................................. 10
4. Etapa de declive ............................................................................................................... 11

ESTRATEGIA DE MARCA ............................................................................................................... 12

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................................... 14

Longitud de los canales de distribución ............................................................................... 14

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ................................................................................................. 16

MERCADOS ................................................................................................................................... 17

PRECIO DE VENTA ........................................................................................................................ 19

En función de la demanda .................................................................................................... 21
En función de la competencia ............................................................................................... 22

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Estrategia de producto

Las decisiones estratégicas sobre el producto son de gran importancia porque generan los
medios necesarios para satisfacer las necesidades del mercado y para la supervivencia
de la empresa.

El producto está compuesto por sus atributos y por los aspectos formales que acompañan su
oferta (diseño, envase, marca, calidad, servicio posventa, entrega, financiación).

Los atributos del producto son las características que permiten diferenciarlo. Los atributos
identificativos más importantes a la hora de tomar decisiones estratégicas son la marca y el
packaging. La marca permite su identificación y diferenciación de los competidores. Se
compone de nombre y logotipo.

La diferenciación por medio del producto consiste en añadir las características necesarias que
lo distinguen y hacen que sea diferente de los productos de la competencia.

Las formas que tiene la empresa para diferenciarse a través del producto son:

Versiones del producto. Un producto puede mantener diferentes versiones en función

del tamaño, forma o características tangibles. Cuando se requiera una diferenciación
especial se modificarán las versiones.

Nivel de calidad. La calidad hace referencia a sus características primarias, que

constituyen un elemento de diferenciación. El nivel de calidad determina la estrategia:

Un nivel de calidad bajo constituye una estrategia de liderazgo en costes.

Productos de un nivel de calidad alta constituyen estrategias de diferenciación.

Duración. La duración mide la vida esperada de un producto.

Estilo. El estilo constituye la estética y su adaptación al gusto del consumidor. El estilo

crea una diferenciación en el producto.

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 Diseño. El diseño trata de buscar un equilibrio entre la funcionalidad y la estética
utilizando la creatividad, colores, etc.

Otra forma de diferenciarse es incrementar servicios y añadirlos al producto para mejorar su

percepción por parte del consumidor. Los elementos de diferenciación mediante el
servicio son:

Compra. Facilidades que la empresa pone al cliente a la hora de realizar el pedido.

Entrega. Transmisión del producto al comprador. Las características fundamentales en el

servicio de entrega son la atención y la rapidez.

Instalación. Una empresa puede tomar la decisión estratégica de diferenciarse a través

del servicio de instalación procurando crear la percepción en el consumidor de su
eficiencia y capacidad resolutiva.

Posventa. Asistencia ofrecida a los compradores del producto. El servicio posventa inicia
una relación con el cliente una vez adquirido el producto.

(1)
La estrategia de producto es fundamental en el marketing mix ya que no se pueden tomar
decisiones sobre precio, distribución o promoción cuando el producto aún no existe. Las
decisiones sobre el producto se deben tomar a largo plazo y son difíciles de modificar de forma
inmediata.

Un Mix de producto es el conjunto de las líneas de producto que la empresa ofrece al

mercado. Se divide en gamas que reflejan su grado de diversificación. La línea de productos
está formada por un grupo de la misma categoría. Cada línea está compuesta por las
variaciones realizadas a un producto básico. El número de productos pertenecientes a una
gama está delimitado por sus dimensiones.

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 1. El marketing mix está formado por las 4 P: Product, Price, Place and Promotion
(Producto, Precio, Distribución y Promoción).

1. Producto diferenciado

Producto diferenciado es el que satisface una necesidad de forma distinta a los demás
productos. Esto hace que se busque el más interesante y predetermine un orden de elección.
El nivel de diferenciación determinará la estrategia a seguir para analizar y preparar la oferta.

La motivación básica de compra es la imagen. Compraremos los productos que tengan la mejor
imagen mientras su precio no sea excesivamente elevado. Si disminuimos el precio por debajo
del máximo aceptado no será apreciado y la imagen disminuirá de forma paralela.

La demanda tiene tendencia a crecer al aumentar la imagen mientras que la oferta disminuye si
no se pueden aumentar los precios. Si aumenta la demanda como consecuencia de un
crecimiento de las necesidades la imagen tenderá a disminuir. Si crece la oferta por la creación

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de una imagen más sólida crecerá la demanda.

En los productos diferenciados la marca es fundamental. Produce verdaderos adictos. Los

consumidores no pasan de un producto a otro con facilidad.

Los aumentos de ventas llegan a crear a veces problemas en cuanto a que se tiene menos
capacidad para apoyar con imagen los precios elevados.

2. Producto indeferenciado

Producto indiferenciado es el que satisface una necesidad de forma idéntica a otros que
compiten en el mercado. Al no existir preferencias hacia ninguno de los productos
concurrentes la elección se determina por el precio. Cuando el precio es similar en todos se
elige el mejor y el más apoyado por la publicidad.

En los productos indiferenciados el aspecto básico es el precio. Cuando la imagen aumenta por
encima del precio mínimo establecido prácticamente no se valora pero si desciende incidirá
directamente sobre el producto.

En general se tiende a buscar un precio único en el mercado. Si alguno de los concurrentes lo

subiera no vendería nada y si lo bajara vendería más. Aunque la demanda se incremente al
bajar los precios la oferta se verá reducida por disminuir el interés de vender a precios bajos.

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Ciclo de vida del producto

El ciclo de vida de un producto es el recorrido que realiza desde que es lanzado al

mercado hasta su desaparición. Consta de cuatro etapas (fases): introducción,
crecimiento, madurez y declive. Intenta identificar la evolución del volumen de ventas y
beneficios que genera.

El concepto de ciclo de vida surge de las siguientes hipótesis:

Los productos tienen una vida limitada.

Las ventas de un producto pueden pasar por diferentes etapas.

Los beneficios o pérdidas que el producto genera pueden ser diferentes dependiendo
de la etapa en la que se sitúa.

Las decisiones estratégicas sobre productos deben ser diferentes dependiendo de su

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 posición en el ciclo de vida.

1. Etapa de introducción

En la fase de introducción los beneficios son negativos debido a las escasas ventas y a que
los gastos de distribución y promoción suelen ser elevados. Es la etapa en la que el crecimiento
de las ventas es más lento y se generan pérdidas como consecuencia de las inversiones
realizadas (publicidad, I + D, costes fijos del inicio de la fabricación, etc.). Su duración depende
del número de competidores, complejidad tecnológica del producto y percepción de novedad
que suponga para el consumidor.

En el lanzamiento de un nuevo producto la Dirección de marketing debe valorar cada variable

del marketing mix (producto, precio, distribución y promoción). En función de la valoración
existen cuatro decisiones estratégicas para lanzar el producto:

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 Descremación rápida. Lanzamiento del producto con un precio elevado y una fuerte
inversión en promoción para (después de haber captado a los clientes más relevantes del
mercado) atraer a sectores más amplios e ir reduciendo los precios. Esta estrategia es
efectiva cuando la mayoría del mercado desconoce el producto. En el desconocimiento
siempre se pueden detectar grupos de compradores muy interesados y decididos a pagar
un precio elevado por él.

Descremación lenta. Es la estrategia de precios elevados con gastos de promoción

bajos. Su objetivo es recuperar rápidamente el capital invertido en el desarrollo y
lanzamiento del producto.

Penetración rápida. Consiste en lanzar un producto a un precio bajo combinándolo con

una gran inversión promocional. Tiene el objetivo de captar el interés de una gran parte
del mercado por lo que requiere importantes esfuerzos promocionales y de comunicación
además de un precio bajo.

Penetración lenta. Lanzamiento de un nuevo producto a un bajo precio y con gastos

escasos de promoción. Su objetivo es su aceptación a través de su precio y generar
beneficios en el corto plazo con escasos gastos promocionales. Es una estrategia
adecuada cuando el mercado es muy amplio y la presencia de competidores es reducida.

2. Etapa de crecimiento

Las estrategias en la fase de crecimiento del producto están basadas en la realización de

modificaciones para mejorar su calidad o captar nuevos segmentos de mercado.

Las ventas aumentan rápidamente y comienzan los beneficios. Al mismo tiempo los

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competidores observan la oportunidad de negocio que representa el nuevo producto y se
incrementa la competencia.

Las estrategias en la etapa de crecimiento son:

Reducción de precios si en la fase anterior se ha utilizado una estrategia de descremación

rápida. Es el momento de atraer compradores sensibles a los precios e incrementar la cuota de
mercado.

Incremento en la actividad promocional.

Incremento de la distribución y búsqueda de nuevos canales.

Búsqueda de nuevos segmentos de mercado.

Mejora de la calidad de los productos.

Incremento de la línea de productos para poder tener mejor defensa ante los ataques de
la competencia.

3. Etapa de madurez

La fase de madurez se caracteriza por una reducción en el crecimiento de las ventas. La

demanda se nivela. Las ventas se estabilizan debido a que el producto ha sido adquirido por
la mayor parte de sus compradores potenciales. Esta etapa suele ser la más larga y es en la que
se encuentran la mayoría de los productos del mercado.

Las estrategias de producto están basadas en el objetivo de alargar su permanencia en el

mercado.

Estrategias de modificación del producto. Afectan fundamentalmente a la mejora de

la calidad, intentando incrementar los atributos del producto.

Estrategias de modificación del mercado. Tratan de expandir el mercado, actuando

sobre el número de usuarios del producto y la tasa de utilización del producto.

La empresa tratará de incrementar su mercado:

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 Aumentando el número de usuarios.

Captación de clientes de la competencia.

Expansión en nuevos segmentos. Cuando el mercado es demasiado maduro las ventas se

reducen y existen segmentos colaterales que pueden ser penetrados. La estrategia de la
empresa irá dirigida hacia la extensión del mercado.

4. Etapa de declive

La fase de declive del producto representa el descenso de ventas hasta niveles en los cuales
no existe beneficio. La empresa tiene tres opciones estratégicas diferenciadas:
relanzamiento del producto, mantenerlo o eliminarlo.

Relanzamiento. Se da cuando se percibe un estancamiento de las ventas y la Dirección

de marketing decide dar un nuevo impulso al producto. El relanzamiento puede basarse
en las modificaciones a través de la introducción de nuevos atributos o la variación de los
demás elementos del marketing mix (precio, distribución y promoción).
Esta estrategia no tiene como objetivo la percepción de un producto diferente por parte
del consumidor sino exclusivamente una percepción de actualización o enfoque hacia
nuevas prestaciones que correspondan a nuevas necesidades.

Mantenimiento. El mantenimiento es la decisión adecuada cuando el producto se

encuentra en la etapa "hipermadurez". Cuando el ritmo de ventas permanece estable se
produce una prolongación de la etapa de madurez porque la necesidad que satisface no
se ha modificado o porque no han aparecido productos alternativos que consigan
sustituirlo.

Eliminación. Se produce cuando se constata la obsolescencia definitiva del producto. La

obsolescencia se caracteriza por la disminución progresiva de las ventas de tal forma que
se observa nítidamente la tendencia a su desaparición. El declive puede deberse a
avances tecnológicos, cambios en la percepción del consumo, aparición de nuevos
competidores, etc.

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Estrategia de Marca

Marca es el nombre, símbolo, diseño, etc. que identifica el producto. Ha de ser

sencilla, legible y fácil de recordar. La marca mejora la imagen de la empresa, facilita las
actividades de promoción, diferencia los productos de la competencia, fomenta la repetición
de la compra y facilita la segmentación.

Una buena imagen determina las posibilidades que presenta el producto de poder satisfacer las
necesidades. Cuanto mejor sea su imagen mayor será el precio y cuanto mayor reducción tenga
el precio menor imagen tendrá el producto.

Si la motivación básica es la imagen la demanda buscará el producto que tenga mayor precio.
Cuando la motivación básica sea el precio se buscará el que menor imagen tenga (cumpliendo
unos mínimos exigibles).

Marca única. La estrategia es la utilización de la misma denominación para todos los

productos. Mediante ella la imagen de la marca se consolida y la promoción y comunicación
de productos nuevos requieren menor esfuerzo debido al conocimiento de la marca por
parte del mercado.

De esta forma se pueden adquirir economías de escala a través de la marca. El inconveniente es

que el fracaso de un nuevo producto puede afectar a la imagen de la empresa.

Marca Múltiple. La estrategia consiste en utilizar una marca para cada uno de los
productos que se comercializan.

Sus ventajas son:

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 El fracaso de un producto no interfiere en la imagen general de la empresa.

Permite la diversificación de productos en diferentes mercados.

Facilita la segmentación del mercado.

Inconvenientes:

No se generan economías de escala puesto que cada marca debe ganarse su

posicionamiento en el mercado sin aprovechar las ventajas de la imagen de las otras
marcas.

Incremento de los costes de promoción, publicidad, etc.

Existen dos tipos de estrategia de marca múltiple:

Estrategia de marca múltiple pura: cada producto que comercializa la empresa es

completamente diferente a los demás.

Marcas únicas combinadas: es la estrategia de algunas empresas que combinan el

nombre corporativo y un nombre específico para cada producto de tal forma que
consiguen palabras compuestas o combinadas que hacen referencia a la empresa pero
que identifican de manera individual a un producto.

Segundas marcas. Son utilizadas por las empresas cuando abordan un mismo mercado
ofreciendo productos parecidos. El objetivo es ampliar la participación en el mercado
basándose en la satisfacción de una necesidad en distintos segmentos.

Extensión de marca. Se utiliza para lanzar nuevos productos. Es una estrategia delicada.
Persigue el aprovechamiento de la marca para vender más productos. Otra forma de
extensión de la marca es la extensión de línea, que es el incremento de la línea de
productos de una misma gama. Puede resultar efectiva a corto plazo pero a largo plazo
puede ser una trampa.

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La primera condición para realizar una extensión de marca es que sea muy conocida. En
segundo lugar no debe existir una competencia fuerte en el nuevo mercado que se desea
abordar. Si la marca competidora es muy fuerte no es prudente realizar una extensión de
marca. Sólo si se es líder es conveniente utilizar dicha estrategia.

La estrategia de extensión de marca minimiza sus riesgos y se convierte en una estrategia

ganadora cuando los productos que acogen comparten el mismo valor y son coherentes con la
misión de la empresa. Por ejemplo las marcas consolidadas de ropa se extienden tanto al
mercado de los complementos (gafas, cinturones, zapatos, etc.) como al de las colonias,
perfumes, etc.

Estrategia de Distribución

Longitud de los canales de distribución

Es el número de niveles de intermediarios entre el producto y el consumidor. Los canales

pueden ser largos o cortos en función de la naturaleza del producto. Los bienes industriales
requieren una venta directa (canal corto).

Los productos de gran consumo requieren una venta indirecta (canal largo) puesto que el
productor tiene mayores dificultades para llevarlos hasta el consumidor final.

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En función del grado de control por parte del fabricante sobre los canales pueden ser propios o
contractuales. Uno de los más utilizados es el sistema de franquicias.

La Franquicia es una relación contractual que cubre una amplia gama de prestaciones de
servicios, suministros de bienes y cesión del nombre comercial entre dos partes: un
franquiciador (que ofrece su nombre comercial) un know-how comercial y una fórmula ya
probada a cambio de un derecho de entrada y una tasa sobre las ventas.

El franquiciador adquiere el derecho de vender la marca (producto, servicio) bajo unas

determinadas condiciones acordadas en el contrato. En contraprestación el franquiciado abona
el porcentaje de ingresos y acepta las condiciones de venta que impone el franquiciador. Las
ventajas son:

Para el franquiciado:

Pequeña inversión.

Cierta garantía, debido a que es una experiencia probada.

Riesgo limitado.

Adquisición de economías de escala de una gran empresa.

Para el franquiciador:

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 Facilita el acceso rápido al mercado. Por el contrario, un sistema de distribución propio
requiere un mayor periodo de tiempo para su diseño.

Exige una menor inversión.

Reparte el riesgo entre los miembros del canal.

Incrementa la motivación del detallista (franquiciado).

Es el franquiciado el que tiene que realizar un esfuerzo comercial para la obtención de su

beneficio.

Estrategia de Comunicación

La comunicación es la transmisión de un mensaje. Requiere voluntad de interacción

entre quien la transmite y quien la recibe. Las estrategias de comunicación más utilizadas
son la comunicación personal (realizada por la fuerza de ventas) y la publicidad.

La comunicación es uno de los elementos del marketing mix (producto, precio, distribución y
comunicación). La importancia de la comunicación radica en que hay que hacer llegar al
mercado el producto y la marca. La política de comunicación del marketing mix tiene cinco
herramientas fundamentales:

Publicidad: es la comunicación no personal por la que la empresa paga con el objetivo de

promocionar bienes o servicios.

Promoción de ventas: Incentivos para fomentar la compra de un producto.

Relaciones públicas: conjunto de actividades basadas en acciones relacionales cuyo

objetivo es promover la imagen de un producto.

Venta personal: es la comunicación verbal de los vendedores con los clientes

potenciales con el objeto de presentar el producto y comercializarlo.

Marketing directo: conjunto de técnicas que se utilizan a través de diferentes medios:

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 teléfono, correo, fax e Internet con el objetivo de comunicar directamente con clientes y
solicitar una respuesta.

Los objetivos de la comunicación son:

Informar: el mercado objetivo requiere conocer las características y ventajas del

producto.

Persuadir: hay que transmitir los beneficios y estimular la compra del producto.

Recordar: con el objetivo de adquirir notoriedad de marca muchas de las campañas

publicitarias tienen como objetivo que el producto no quede en el olvido.

Mercados

Mercado de competencia perfecta. Es aquel donde el número de demandantes y

oferentes es tan grande y sus cuotas de demanda y oferta tan pequeñas que ninguno de
ellos tiene poder para fijar el precio.
El precio viene fijado por la oferta y la demanda ya que cualquier acción continuada que
pretendiera, por ejemplo, vender los productos muy por encima del precio medio de los
demás eliminaría a dicho vendedor del mercado.

Monopolio. Se da cuando existe un único oferente que tiene una posición dominante.
Generalmente la empresa monopolística realiza unos estudios de mercado y fija unos
precios para determinados segmentos de población para influir en la demanda. Es un
mercado en el que la empresa utiliza el precio como variable fundamental en su política
de marketing para modelar la demanda de sus productos.

Oligopolio. Se caracteriza por la concurrencia de pocos y fuertes oferentes. Su capacidad

de maniobra es amplia. Suele existir un cierto sentido corporativo entre sus integrantes
con acuerdos que suelen respetar. Fuertes bajadas de precios por uno de los productores
provoca reacciones inmediatas en el resto lo que termina perjudicando a todos.
Ejemplo: En el mercado de fabricantes de automóviles la mayoría dispone de una gama de
modelos con prestaciones, características y precios semejantes.
Si un fabricante intentase competir con un precio muy bajo en un determinado modelo de
su gama provocaría en los demás reacciones de bajada de precios para sus modelos

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semejantes con lo que se lograría nuevamente igualdad. Si se elevaran los precios de sus
vehículos de competencia se autoeliminaría del mercado ya que los consumidores eligirían
el modelo equivalente de la competencia por un precio inferior.

Competencia monopolística. Es un mercado intermedio entre la competencia perfecta

y el monopolio. La principal característica es la fuerte imagen de marca como
determinante de la demanda. Es un mercado muy susceptible al empleo estrategias de
marketing.
Ejemplo: Mercado de detergentes. Existen pocos fabricantes y cada uno de ellos
comercializa varias marcas.
Se basa en situar la rentabilidad de sus productos en unas curvas de coste muy altas con
el fin de poner barreras y desanimar a posibles competidores que quisieran introducirse
en el mercado.
Emplean sumas muy importantes en publicidad y llegan a modelar el mercado hasta tal
punto que el público consume preferentemente los productos que más se anuncian de
forma que un competidor que no lanzara fuertes y continuas campañas de publicidad no
tendría posibilidad de alcanzar el mismo número de ventas ni de hacerse con una
significativa cuota de mercado.

Productos subvencionados. Existen productos que por interés general se venden a

precios políticos fijados por la Administración del Estado.
Para los productos incluidos en esta categoría no existe acción posible ni desde la
producción ni desde los consumidores que pueda tener un impacto significativo en
relación con su precio.

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En este gráfico vemos el comportamiento del mercado puesto que la demanda tiende a
concentrarse en dos zonas específicas:

La imagen mínima admisible para la compra de productos indiferenciados.

La de precio máximo admitido para la compra de un producto diferenciado.

Si la motivación es el precio se tratará de bajarlo reduciendo costes respecto de los

competidores. Si la motivación es la imagen se recurrirá a una serie de técnicas para mejorarla
incidiendo sobre todas las áreas de reducción, lo que sofisticará la oferta.

Si la demanda ascendiera debido a un aumento de necesidades el precio tenderá a hacer lo

mismo y a la inversa, mientras que si aumenta la oferta los precios tienden a disminuir. La
imagen mínima del producto en el mercado tiene tendencia a quedarse en la mínima
imprescindible.

Precio de Venta

El precio de venta de un producto se determina en función de su coste, su demanda y

la competencia. Existen además una serie de factores externos al mercado tales como

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 política y coyuntura económica, niveles de renta, evolución de los precios de productos
sustitutivos y complementarios, evolución de los precios de la competencia y políticas de
marketing.

Si no se dispone de elementos en que apoyarse y no hay riesgo de exponerse a otras medidas

el precio se situará a un nivel inferior al mercado, procurando una ventaja frente a la
competencia.

Las decisiones estratégicas de fijación de precios de lanzamiento de un nuevo producto

están sujetas a las características de la demanda, la actuación de la competencia y el grado de
novedad del producto. Al introducir alguna innovación la empresa puede decidirse entre dos
alternativas: selectividad o penetración.

Selectividad. La estrategia consiste en orientarse hacia un segmento limitado del

mercado en el que es posible aplicar precios elevados. Los márgenes obtenidos aseguran
la financiación de las inversiones técnicas para la penetración posterior en la totalidad del
mercado.

Penetración. Investigar los elementos de diferenciación del precio (condicionamiento,

servicios, distribución, etc.).

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En función de la demanda

La fijación del precio a partir de la demanda se basa en establecer el precio de venta según
el mercado. Se trata de una demanda sensible a las variaciones de precios. Las decisiones en
materia de precios tienen un sentido estratégico y no hay razón para que sean modificadas ante
cualquier circunstancia.

El precio tiene un papel muy importante en la determinación del nivel de demanda de un

producto. El precio determina el número de compradores cuyo poder adquisitivo permite
adquirirlo.

La elasticidad del precio mide la sensibilidad del consumidor a su variación. El conocimiento de

la elasticidad permite hacerse una idea del posible impacto comercial que supondría una
ofensiva por medio del precio, es decir, en qué proporción varía la demanda al variar el precio.

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Si la elasticidad está próxima a cero la demanda es poco sensible al precio. Si es inferior a –1 la
demanda es muy sensible al precio. En general existe una relación entre el precio de un
producto y la calidad que ofrece. Al relacionarse la oferta y la demanda en el mercado se
determinan los precios de los productos de acuerdo con la ley de la demanda (las cantidades
demandadas varían en sentido inverso a su precio).

En función de la competencia

La fijación del precio de venta se determina principalmente por el análisis de la

competencia. Las decisiones estratégicas de fijación de precios de lanzamiento de un nuevo
producto están sujetas a las características de la demanda, la actuación de la competencia y el
grado de novedad del producto.

Las características de los contextos donde se desarrolla la acción comercial son las que
deben determinar cuál ha de ser el precio de sus productos.

Precio de lanzamiento. Cuando una empresa lanza un nuevo producto el mercado

encuentra ciertas resistencias con distintas estrategias de marketing-mix. Una de ellas
(referente al precio) es el precio de lanzamiento al que posteriormente suele fijarse el
precio de penetración.

Descuentos. Primar un producto es ofrecerlo con algún tipo de descuento: cupones,

rapeles, bonificaciones, rebajas...

Precio de competencia. Un factor decisivo en toda estrategia es conocer lo que hace la

competencia y la posición que se ocupa en el mercado en relación a la misma. Es
necesario conocer los productos de la competencia y sobre todo sus precios.

Marca. La empresa con una fuerte imagen de marca dispone de un amplio margen de
maniobra y muy probablemente sus clientes continuarán fieles a estos productos a pesar
de variaciones al alza de sus precios.

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Calidad. El cliente suele estar dispuesto a soportar subidas de precio si recibe un
producto de calidad. Los clientes perciben que los productos más caros son de mejor
calidad.

Moda. Los factores culturales como modas, hábitos de consumo, estados de opinión... son
factores decisivos para la fijación del precio.

Promoción. A un producto con un buen apoyo publicitario y promocional que ha

generado una demanda puede fijársele un precio distinto de otro del que no se ha hecho
promoción.

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