PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN

APLICLADO A LA IMPORTACIÓN DE
BIENES

“EMPRESA HASS PERU”

DOCENTE:

Prof. Ricardo Fernando Cosio Borda

INTEGRANTES:
Ytalo Medina Chumpitaz
Adha alcalde Ynga
Valery Estefani Mercado Rivero

AF-2022
 HASS PERÚ

 Explicación de estrategias y acciones de mejora de empresas internacionales

El productor elegido es la palta Hass , para esto se ha investigado a la empresa Hass

Perú. Hass Perú es una empresa agroindustrial con más de 10 años de experiencia en el
sector, dedicada al cultivo y comercialización de paltas Hass y arándano a nivel
nacional e internacional.

Misión:

Exportar productos de la mejor calidad cumpliendo con los estándares internacionales

para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores finales.

Vision:

Ser una empresa reconocida a nivel internacional por comercializar productos

saludables y de alta calidad, preservando el medio ambiente.

Estructura organizacional:

Análisis situacional:

Fortalezas

- Exportar un producto con alto valor nutricional

 - Encontrarse en un país con mayor demanda de palta para la exportación.
- Contar con sucursales en otros países de Latinoamérica, facilitando la
exportación o ingreso hacia estos y demás mercados objetivos.

Oportunidades:

- Contar con una alta demanda en países extranjeros como EEUU , Países Bajos y
Francia.
- Aprovechar los acuerdos comerciales que se mantiene con diferentes países.

Debilidades:

- Se tiene el riesgo de que al momento de exportar el producto se rompa la cadena

de frio durante el transporte, afectando al producto y causando perdidas.

Amenazas:

- Variación del flete dada la coyuntura mundial, causando el incremento de los

precios.
- La competencia con otros países exportadores, que aprovechen la ventana de
cosechas del mercado peruano
- Plagas en los cultivos.

Estrategias de mejora:

Promocionar y dar a conocer al consumidor los beneficios nutricionales de la fruta.

El Consejo de Palta Hass (HAB) administra los fondos y emplea el 85 % del
presupuesto para gastos de promoción, pero el marketing no puede hacer referencia
a la marca privada.

Ofrecer un producto de calidad con un precio justo y orgánico, generando así una
nueva experiencia que ayude a contribuir al medioambiente.

Característica de la palta Hass:

La palta Hass es de 170 g a 350 g, es una pulpa cremosa de sabor excelente, sin fibra,
contenido de aceite de 23,7%, cáscara algo coriácea, rugosa, color púrpura obscuro al
madurar, semilla pequeña y adherida a la cavidad, su fruta se puede mantener en el
árbol por algunos meses después de su madurez fisiológica, contiene ácidos grasos
mono insaturado, grasa, fibra, vitamina B6, potasio, calorías, ácidos grasos
poliinsaturados y agua.

- Ácidos grasos: Son fuente de energía y ayudan a regular la temperatura corporal,

a proteger órganos vitales como el corazón y los riñones, y a transportar las
vitaminas liposolubles (A, D, E, K) facilitando su absorción.
 - Fibra: Contribuye a la eliminación de determinadas sustancias nocivas como
colesterol o ciertas sales biliares, y colabora en la disminución de glucosa y
ácidos grasos en la sangre.
- Vitamina B6: Favorece la formación de glóbulos rojos, células sanguíneas y
hormonas, interviene en la síntesis de carbohidratos, proteínas y grasas, y
colabora en el mantenimiento de los sistemas nervioso e inmune en perfecto
estado, participando indirectamente en la producción de anticuerpos, reduce
además los niveles de estrógeno, aliviando los síntomas previos a la
menstruación, y estabilizando los niveles de azúcar en sangre durante el
embarazo. También evita la formación de piedras o cálculos de oxalato de calcio
en el riñón.

 Explicación de las fases de un proyecto de inversión internacional

Palta Hass

La Palta Hass es actualmente la variedad más comercial en el mundo. Es un fruto de

textura suave y sabor delicado, cuya forma es oval piriforme. Tiene la piel gruesa y
rugosa permitiéndole tolerar bastante bien el transporte a largas distancias.

La pulpa de la Palta Hass no tiene fibra y presenta un contenido de hasta un 20% de

aceite, convirtiéndola en un fruto altamente nutritivo por su alto contenido de ácidos
grasos insaturados y vitaminas.

El objetivo de la presente investigación es analizar cada una de las 4 dimensiones del

modelo Uppsala, “reconocimiento de oportunidades”, “posición de la red de contactos”,
“aprendizaje, creación y construcción de la confianza” y “decisiones de relación de
compromiso”, las cuales son empleadas por las agro exportadoras hacia Estados Unidos
de palta Hass en Ica. Hallando así, diferentes variables dentro de estas dimensiones que
se emplean para lograr la internacionalización del agro exportador iqueño. El enfoque
de la investigación es mixto, se comenzó con un análisis cualitativo donde se usó como
herramienta la entrevista a profundidad, realizada a 6 expertos para poder validar las
variables más destacadas dentro las 4 dimensiones establecidas en Uppsala. Que a
continuación se detallará

 Reconocimiento de oportunidades: En esta etapa la empresa está iniciando su

proceso de internacionalización y posee muy poca información del mercado de
destino. Por lo general, se suele empezar con exportaciones no regulares o
esporádicas de modalidad indirecta. En esta etapa el gran objetivo para la
empresa es conocer el mercado internacional para así poder avanzar a la
siguiente etapa. En este caso fue el Martes, 22 de septiembre de 2015. - El
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) informó en
China el primer contenedor de palta peruana de la variedad Hass, el mismo
que fue abierto en el mercado mayorista de frutas de LongWu para su inspección
fitosanitaria y posterior venta al público.

 Posición de la red de contactos: Hass decide exportar a países que les

representen ventajas, en términos de eficiencia económica, costos y rendimiento.
 Para seleccionar los mercados externos, se tienen en cuenta indicadores como
patrones de demanda, economías de escala y barreras arancelarias, entre otras.
Otras variables consideradas para definir la localización adecuada, tienen que
ver con la elasticidad de la demanda, las características y la fuerza de los
competidores en el mercado destino, así como el comportamiento del mercado,
los costos y las características de la mano de obra.

Aprendizaje, creación de confianza: En esta etapa Hass realiza sus puntos de

ventas propias analizando permisos, costos y ventajas como por ejemplo, Hass
ubicadas en la región Ica hacia el mercado de Estados Unidos durante el periodo
2014-2018.

 Decisión de relación de compromiso: Es la última etapa donde la empresa

muestra su mayor compromiso con el proceso de internalización y así mismo
establece su producción en el país extranjero analizando todas las ventajas que
establece en el mercado.

 Aplicación de estrategias y herramientas de identificación de oportunidades

de negocio

ESTADOS PAISES %SATURACIÓ

UNIDOS %SATURACIÓN BAJOS N FRANCIA %SATURACIÓN
1ER PROVEEDOR 2858708 91% 366666 36% 150969 28%
2DO PROVEEDOR 201275 6% 150038 15% 137339 25%
TOTAL 3138786 97% 1023148 51% 539562 53%

DISPONIBILIDAD
5,650 6,000 5,500
DE TRANSPORTE
20 DÍAS 24 DÍAS 35DÍAS

PREFERENCIA
ARANCELARIA 0% 0% 6%

PBI PER CÁPITA 58.527 € PBI PER CÁPITA 49.090 € PBI PER CÁPITA 36.520 €
ANÁLISIS euros / INFLACIÓN 7% / euros/ INFLACIÓN 2.7% / euros/ INFLACIÓN 2.8% /
CUANTITATIVO TIPO DE CAMBIO 3.77/ TIPO DE CAMBIO 0.25 TIPO DE CAMBIO 0.25
POBLACIÓN 332.183.000 EUROS/ POBLACIÓN EUROS/ POBLACIÓN
 17.475.415 67.656.682

ANÁLISIS
Descripción del mercado. Descripción del mercado. Descripción del mercado.
CUALITATIVO

SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado en la empresa Hass Perú, consiste en dividir el mercado en
grupos de clientes que comparten similares de necesidades y deseos. De esta manera
podemos hacer una estrategia diferenciada a cada uno de estos grupos.

Que a continuación expondremos en tres pasos:

Para ser eficiente esta segmentación se da en 3 pasos:

1. Identificar los grupos de compradores 

2. Seleccionar uno o más segmentos de mercado 
3. Establecer y comunicar a cada segmento meta 

A continuación, analizaremos los criterios con los que la empresa Hass puede segmentar
el mercado dividiendo en 5 criterios:

1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: En este caso Hass se divide el mercado en

diferentes áreas. De esa manera, podemos ajustarnos a las necesidades y los deseos de
diferentes localidades ya sean en los países bajos que es su mayor importador o EEUU.

2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: El segmento de 65 años de edad aumentará

un 7%, los segmentos de 18 años a menos y 24 a 44 años de edad, mayormente clase
media y alta que optan por una alimentación saludable, siendo mujeres el 61% de
consumidores y varones con un 39% y mayormente familias en general.

3. SEGMENTACIÓN SOCIO-ECONÓMICA: En lo relacionado a lo económico, las

exportaciones netas ajustadas a la inflación mejoraron en el 2019, debido a la demanda
de exportaciones de EE. UU. y por la caída del dólar. Del mismo modo, las
exportaciones superaron la marca de $2.000 millones, un hito relevante en miras de
mejorar la balanza comercial para las exportaciones crecientes. Y relacionado al entorno
social, es fundamental analizar el comportamiento del consumidor, los cambios que se
están produciendo en la población y su influencia en la decisión de consumir palta

4. SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: Utiliza la psicología y la demografía quiere

decir que la empresa Hass toma en cuenta el segmento demográfico para entender mejor
a los consumidores. Y así definir sus características psicológicas y de personalidad
extrovertida.

5. SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL. En este caso la empresa Hass verifica los

compradores en grupos con base en sus conocimientos de un producto, así como su
actitud, uso y respuesta hacia el producto. Por ejemplo: en sus necesidades y beneficios
así como todos los consumidores de esperan ofrecer el producto diferente ya que para
algunas personas es mas importante el valor nutritivo y para otras para uso
cosmetológico; así mismo la Empresa Hass tiene que dividirse en segmentos de usuarios
esporádicos, medios y frecuentes en ese caso el importador más frecuente serían los
Países Bajos y EEUU y Francia sería un importador medio.

MARKETING ESTRATEGICO

1. Estrategias de Marketing Mix: Las 4 Ps

 Estrategia de producto: Hass Perú entiende que sus productos se van a
comercializar en un determinado mercado para solucionar unos determinados
problemas (necesidades).
 Estrategia de Precios: La estrategia de precios consistirá en que la empresa
Hass Perú va a definir cuánto va a costar cada uno de los productos y/o servicios
que hacemos al mercado. Es decir, tendremos que determinar cuál es la cantidad
de dinero que podría llegar a pagar una persona.
 Canal de distribución de la empresa: En pocas palabras, qué otras empresas
van a intervenir desde que se inicia la fabricación hasta que se comercializa.
 Estrategias de promoción: Nos ayudan a determinar cómo vamos a comunicar
a nuestros potenciales que somos la mejor alternativa posible para solucionar sus
problemas.

2. Estrategias de segmentación del público objetivo

 La segmentación del mercado y la elección del público objetivo es uno de los
principales aspectos que tenemos que tener en cuenta a la hora de diseñar
estrategias de marketing como, por ejemplo:
 Estrategia de marketing indiferenciado o masivo.
 Estrategia de marketing diferenciado o segmentado.
 Estrategias de micro segmentación o micro marketing.
 Estrategia de marketing concentrado o de nichos.

3. Estrategias de posicionamiento de marca: Si nos queremos posicionar por

calidad o por precios, Hass Perú deberá adaptar todas las acciones a ese
objetivo.

 Estrategias de penetración: La penetración en el mercado consiste en crecer

con el mismo producto y en mercado actual. Básicamente consiste
en incrementar la cuota de mercado ya sea mediante:

 Campañas de marketing.
 Reducir los precios.
 Hacer promociones.

4. Estrategia de especialista en un nicho de mercado: Hass Perú tendrá que

identificar que en ciertos nichos de mercado hay segmentos de clientes que
no tienen cubiertas sus necesidades.

EMBALAJE DEL PRODUCTO

Embalaje interno:

Para el embalaje interno se usarán almohadillas, este es un producto formado por dos
láminas de papel kraft de 40 g/m² unidas entre sí, y cuyo interior está relleno con
material amortiguante, reciclable y uniformemente distribuido formando un especial
acolchado que entrega una óptima protección a la fruta fresca.

Este material que ira dentro de las cajas debe ser nuevo, ayudara a amortiguar posibles
vibraciones que puedan haber, durante el manipuleo de la caja, protegiendo de esta
forma los frutos.

Embalaje externo:

El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y comprender únicamente paltas de

la misma variedad. La parte visible del contenido del envase deberá ser representativa
del conjunto.
El acondicionamiento de las paltas deberá ser tal que garantice una protección
conveniente del producto. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán ser
nuevos, limpios y de una composición que no pueda causar alteraciones a los productos.

Los envases deberán estar exentos de cualquier cuerpo extraño.

Para este producto se considera el uso de cajas de cartón de 4 Kg. netos de peso, tipo
plató, que permiten la visualización del contenido, y aseguran el cuidado de los frutos
dada su fragilidad.

DIMENSIONES POR CAJA LARGO ANCHO ALTO

EN CENTÍMETROS 28.5 37 10.5

Los envases y los elementos de madera usados para el soporte y acomodación que se
destinen a exportación, deben haber sido sometidos a tratamiento cuarentenario.

Perfil de cartón, utilizado como refuerzo estructural para el apilamiento de cajas, ya sea
sobre paletas u otra superficie de apilado. Otros Usos: Como protector de aristas o
bordes de diversos productos en su embalaje, transporte y almacenamiento.

Estos esquineros ayudaran a que la cajas de las paltas estén aseguradas sobre la paleta,
para evitar posibles daños de la mercancía.

MEDIO DE TRANSPORTE A UTILIZAR

Para el transporte de este producto se ha considerado que la forma mas segura y

económica para le exportación es a través del transporte marítimo. Se debe tener en
cuenta que para el traslado de este producto se debe mantener un ambiente
recomendado de 5°C, 5% de dióxido de carbono, 5% de oxígeno y el restante en
nitrógeno, para esto se utilizará contenedores con atmosfera controlada (reefers).

PRECIO INTERNACIONAL BASADO EN LOS INCOTERMS

COTIZACIÓN ENVÍO MARÍTIMO - CALLAO A FLORIDA

PRODUCTO AGRÍCOLA  
DESCRIPCIÓN PALTA HASS  
UNIDAD DE PRODUCCIÓN 1 CAJA
COSTO DE PRODUCCIÓN USD 1.5 KG
UNIDAD COMERCIAL 1 CAJA
ORDEN DE COMPRA 5000 CAJAS
PESO BRUTO POR CAJA 7 KG
 2.10 PRECIO DE VENTA x KG

14.70 PRECIO POR CAJA

73500 PRECIO POR ORDEN DE COMPRA

VOLUMEN DE CARGA 55.36125 M3

N°CONTENEDORES 1

GASTOS DE ORIGEN CONCEPTO MONTO CONSIDERACIONES

COSTOS EN ALMACEN EMB-VARIOS 0.3 KG
MARÍTIMO RECOJO 170 1X40' RF HC FCL
MARÍTIMO GENSET 80 1X40' RF HC FCL
MARÍTIMO AGENTES DE ADUANAS 150 COMISIÓN MÍNIMA
MARÍTIMO EMISIÓN B/L - HANDLING 100 EMBARQUE
DERECHOS DE
MARÍTIMO EMBARQUE 300 EMBARQUE
MARÍTIMO VISTOS BUENOS 250 EMBARQUE
MARÍTIMO COURIER 75 EMBARQUE
MARÍTIMO GASTOS OPERATIVOS 180 EMBARQUE
MARÍTIMO RECONOCIMIENTO FÍSICO 150 1X40' RF HC FCL

TRANSPORTE
INTERNACIONAL CONCEPTO MONTO CONSIDERACIONES
MARÍTIMO FLETE MARÍTIMO 4200 1X40' RF HC FCL
MARÍTIMO SEGURO MARÍTIMO 1%CFR  
PRECIO FOB 85380.65441 PRECIO FOB UNITARIO 2.44 X KILO
FLETE 3419.371324
PRECIO CFR 88800.02574 2.54
SEGURO 888.0002574
PRECIO CIF 89688.02599 2.56

TIEMPO DE TRASLADO INTERNACIONAL

A través de la plataforma rutas marítimas , se puede determinar que el tiempo de

traslado de un contenedor de 40’ desde el puerto del Callao hacia Países bajos (mercado
objetivo) tarda un promedio de 24 días , sin embargo debemos considerar que
actualmente estamos atravesando una crisis mundial en las exportaciones e
importaciones y estos tiempos se han extendido , viéndose duplicados o triplicados ,
siendo este el caso se estaría considerando un tiempo de traslado de por lo menos de 72
días para que el producto llegue a su destino.

MEDIO DE PAGO A UTILIZAR

El medio de pago que se utilizará para la comercialización de la palta Hass es la carta de

crédito de exportación; este es el medio de pago internacional mediante el cual el banco
del importador a solicitud de este, (comprador u ordenante), se compromete a pagar – a
la vista ó a plazo – a un exportador (vendedor ó beneficiario) una cantidad determinada,
siempre y cuando se cumplan todos los términos y condiciones de la carta de crédito.
Esta es la modalidad más segura para el exportador porque el banco del importador es
quien asume la obligación de pago

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

https://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/469767587rad790CB.pdf