FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

INVESTIGACIÓN DE EXPORTACIÓN GRUPO MELO

ESTUDIANTE: MORENO CARLOS 8-922-1960

POLO IVELIZ 8-892-1960
SOUSA YARILISBETH 8-768-362
ZULEIMA ARBOLEDA 8-944-86

ASIGNATURA: COMERCIO INTERNACIONAL

GRUPO: LGE#75

DOCENTE:  VANIA SOLIS

LUNES 16 DE ENERO DEL 2023

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................5

1. MARCO METODOLÓGICO................................................................................6

1.1 Justificación.....................................................................................................6

1.2 Objetivos generales.........................................................................................7

1.3 Objetivos específicos.......................................................................................7

1.4 Problema de investigación..............................................................................8

1.5 Considerando lo expuesto se puede identificar el problema de esta forma....8

2. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR....................................................9

3. DESCRIPCIÓN Y ANTECEDENTES DEL NEGOCIO EMPRESARIAL............9

4. VISIÓN..............................................................................................................10

5. MISIÓN..............................................................................................................10

6. VALORES.........................................................................................................11

7. ANÁLISIS DE FODA.........................................................................................11

8. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA........................................................................11

8.1 Modelo integral de la planeación estratégica.........................................................12

8.1.1 Formulación de la estrategia......................................................................12

8.1.2 Implementación de la estrategia................................................................13

8.1.3 Evaluación de la estrategia........................................................................13

9. OBJETIVOS, ESTRATEGIAS E INDICADORES.............................................14

9.1 Análisis del producto en el mercado objetivo.........................................................14

9.2 Selección del mercado de objetivo............................................................................14

9.3 Perfil del mercado consumidor: elementos de oferta y demanda....................14

9.4 Competencia en el lugar de destino..........................................................................14

9.5 Canales de distribución................................................................................................15

 9.6 Análisis de costo y precio de exportación...............................................................15

9.7 Modalidades de pago internacionales......................................................................18

9.8 Envases y embalajes....................................................................................................19

9.9 Etiquetado........................................................................................................................19

10. REQUERIMIENTOS DEL PAÍS IMPORTADOR...........................................21

10.1 Producto.........................................................................................................................21

10.2 Definición y características........................................................................................21

11. PRODUCTOS SUSTITUTOS O COMPLEMENTARIOS..............................21

11.1 Precio..............................................................................................................................22

11.2 Plaza................................................................................................................................23

12. PUBLICIDAD.................................................................................................23

12.1 PROMOCIONES DE VENTAS................................................................................23

12.2 Posición relativa del producto en el mercado......................................................24

13. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO..............................................24

13.1 Política Comercial........................................................................................................24

14. Documentación básica que necesita el producto para su exportación.........25

14.1 Declaración de Exportación......................................................................................25

14.2 Factura pro-forma........................................................................................................25

14.3 Factura comercial.........................................................................................................25

14.4 Packing list.....................................................................................................................25

14.5 Documento Único Administrativo de Exportación (DUA)..................................25

14.6 Certificado de origen...................................................................................................26

14.7 Documentos de transporte........................................................................................26

14.8 Tramitación de exportación.......................................................................................26

15. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN.............................................................27

 15.1 Clasificación de los incentivos a las exportaciones............................................28

16. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.......................................29

16.1 Del productor al cliente industrial............................................................................29

16.2 Del productor a los distribuidores industriales.....................................................30

17. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN..................................................30

18. SISTEMA DE TRANSPORTACIÓN..............................................................31

19. PROYECCIONES Y ANÁLISIS FINANCIERO..............................................33

19.1 Ingresos, costos y gastos..........................................................................................33

19.2 Inversiones requeridas...............................................................................................34

19.2.1 Financiamiento.........................................................................................34

19.2.2 Compromisos...........................................................................................34

20. PRONÓSTICOS DE VENTAS.......................................................................35

CONCLUSIONES....................................................................................................36

REFERENCIAS.......................................................................................................38
INTRODUCCIÓN

La Industria de la Avicultura dedicada a la cría y reproducción de aves domésticas,

contribuye significativamente a la economía panameña debido a la contratación de
mano de obra en las diferentes fincas y granjas para responder al aumento en la
demanda de pollo y huevo. Este incremento en la producción a su vez propicia el
empleo de personal adicional para el manejo y mantenimiento de los equipos
avícolas, e inclusive en la generación de puestos de trabajo en el comercio de
compra y venta de productos alimenticios.

La producción es una responsabilidad básica y de absoluta necesidad, que se

apoya en la programación y el control, lo cual es un proceso importante en la
determinación del volumen futuro que se vaya a producir. Esta proyección está
condicionada en los pedidos que realicen los clientes del mercado nacional e
internacional, y en las cantidades de productos disponibles.

La exportación de productos avícolas es una actividad económica para la cual se

requiere que la empresa avícola, además de tomar la decisión de realizarla,
cuente con los recursos financieros y materiales para llevar a cabo todos los
procesos que involucre, desde la selección del mercado hasta el embarque del
producto final.
 1. MARCO METODOLÓGICO

1.1 Justificación
Nuestro interés en presentar esta Propuesta para la Exportación de Pollo es por la
importancia que tiene la actividad avícola, la cual además de suministrar a la
población panameña las proteínas necesarias para una buena alimentación,
fortalece la economía, contribuye a la generación de empleo e incentiva otros
rubros del sector agrícola para el incremento de la producción y el abastecimiento
a la demanda nacional e internacional.

Se analiza el plan exportador de la empresa grupo MELO, en el cual se pretende

encontrar los mercados de los países para abastecer la demanda internacional
debido a que se ha encontrado una oportunidad en estos mercados, al mismo
tiempo aprovechando el potencial productivo de los proveedores de la compañía.
La División Alimentos de Grupo Melo tiene el propósito de ser líderes en la
producción y comercialización de alimentos procesados innovadores y piensos en
el mercado local e internacional, aplicando tecnología de punta y maximizando los
beneficios para los clientes, colaboradores, accionistas, comunidad y ambiente.

Es de gran interés este estudio debido a que Panamá tiene un gran potencial en el
sector avícola, buscándose aumentar la participación de los productos. La
pertinencia de esta investigación comprende principalmente en las carreras
administración de empresas y mercadeo debido que combinan los conocimientos
sobre los procesos de exportación, los requerimientos legales y administrativos,
además una selección del mercado ideal por medio de la matriz de selección de
mercados y su análisis, encontrando el país más pertinente para la
comercialización y satisfacción de los consumidores, ya que hoy en día las
personas buscan una alimentación sana. Con todo lo establecido anteriormente se
busca encontrar la mejor oportunidad basado en los comportamientos, gustos y
demanda de los consumidores frente a estos productos avícolas.
OBJETIVOS

1.2 Objetivos generales

Conocer el plan de exportación de los productos avícolas de Grupo Melo en donde
se establezcan los mecanismos necesarios que permitan tener acceso al mercado
internacional.

1.3 Objetivos específicos

 Conocer el proceso general de la producción y procesamiento de los
productos avícolas.
 Establecer todos los pasos a seguir para llevar a cabo exportaciones.
 Determinar los requerimientos exigibles por el país destino para ingresar los
productos avícolas y poderlos comercializar.
1.4 Problema de investigación
En el ámbito mundial se están suscitando una serie de cambios relacionados a los
acercamientos e intercambios comerciales, la apertura de mercados, la integración
de las economías, y a la globalización. Los países en vías de desarrollo, corno el
nuestro, debemos ser más conscientes de las situaciones que conlleva el nuevo
siglo, y estar capacitados y preparados para afrontar las nuevas realidades
económicas.

Las empresas panameñas deben orientar su producción no sólo al mercado local,

sino proyectarse a otras regiones, para lograr una mayor competitividad. La
industria avícola es un sector con una tecnología avanzada y con un alto grado de
eficiencia, pero no ha logrado competir satisfactoriamente en los mercados
internacionales debido a los altos costos de producción, a los precios reales del
mercado, y a la falta de una tradición de producir para exportar.

1.5 Considerando lo expuesto se puede identificar el problema de esta

forma:

¿De qué manera los factores nacionales e internacionales de la empresa avícola

han influido sobre el desarrollo de las exportaciones de la carne de pollo?

Reconociendo que el planteamiento o definición del problema consiste en la

formulación de preguntas dirigidas al tema en estudio, para que surja el propósito
de su investigación, se plasmará a continuación interrogantes adicionales para la
comprensión del problema inicial:

¿Cuáles estrategias de mercado necesita implementar la Empresa Melo con su

producto Pollo, para mantenerse competitiva ante la eventual incursión de
empresas extranjeras en el mercado panameño con motivo de la apertura de
mercados?

¿Está la Empresa Melo capacitada para competir en el mercado de Pollo con

motivo de la entrada de la globalización a Panamá?

¿Cuáles estrategias de mercado son las más efectivas para generar ventas a nivel
nacional e internacional de los Pollos Melo?
¿Existen algunas ventajas y desventajas para los Pollos Melo con motivo de la
apertura de mercados?

¿Están los Pollos Melo cumpliendo con las expectativas del mercado local en
cuanto a necesidades, calidad, empaque y precio?

¿Cuáles son las debilidades y fortalezas que presentan los Pollos Melo en relación
a la competencia?

2. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Grupo Melo es una empresa agroindustrial orgullosamente panameña con más de
70 años de ofrecer al país productos y servicios de la más alta calidad. Para lograr
los objetivos en las diversas áreas en que se desarrollan las actividades, cuentan
con un capital humano capacitado, comprometido y altamente valorado de
aproximadamente 5,600 personas.

Hoy por hoy, la división de alimentos de Grupo Melo posee el modelo más
eficiente en la industria avícola de los países de la región gracias a una integración
vertical de todos sus procesos. Esto incluye operaciones de producción,
procesamiento, comercialización, importación y exportación.

Actualmente Grupo Melo está ubicado dentro del TOP 100 de los mejores
empleadores de la región de Centroamérica y el Caribe según los
profesionales.

3. DESCRIPCIÓN Y ANTECEDENTES DEL NEGOCIO EMPRESARIAL

Alimentos Melo es una de las principales marcas de alimentos a nivel nacional con
productos para cada estilo de vida, frescos, listos para cocinar y comer.

En 1948, la visión emprendedora de Don Manuel Eleuterio Melo Villar, primer

Ingeniero Agrónomo de Panamá, lo llevó a abrir su propio negocio agrícola junto a
su esposa Doña Libertaria Sarasqueta de Melo.

Abrieron un pequeño almacén “El Agricultor” en Avenida B, con 3 trabajadores de

los cuales uno de ellos era su hijo Arturo Donaldo Melo Sarasqueta, quien
laboraba todos los días al salir del Instituto Nacional para contribuir con este
proyecto familiar.

Gracias a su perseverancia y visión de futuro sentó las bases de lo que hoy es

Grupo Melo. Es su primer día de apertura, el almacén “El Agricultor”, facturó 5
balboas. 70 años después cuentan con 8 unidades de negocio, y más de 6,000
colaboradores a nivel nacional.

Desde su origen, existió una visión de largo plazo que buscaba no solo crear un
negocio sino dejar valor a la sociedad. Don Manuel Melo fundó un negocio y
Arturo Donaldo Melo lo fortaleció gracias a la diversificación de las operaciones.
En ambos siempre estuvo la voluntad de apoyar el desarrollo de las comunidades
donde operaban invirtiendo en educación, salud y producción con altos estándares
de calidad.

Sus operaciones se realizan a través de la División Alimentos y la División

Comercial. La División Alimentos de Grupo Melo tiene el propósito de ser líderes
en la producción y comercialización de alimentos procesados innovadores y
piensos en el mercado local e internacional, aplicando tecnología de punta y
maximizando los beneficios para los clientes, colaboradores, accionistas,
comunidad y ambiente

Hoy en día, la División Alimentos tiene el modelo más eficiente en la industria

avícola de los países del área gracias a una completa integración vertical de todos
los procesos.

4. VISIÓN
Asumir el liderazgo en todas y cada una de sus actividades agroindustriales y
comerciales, y contribuir al crecimiento sostenido del país.

5. MISIÓN
Mantener y responder a la confianza que nos han proporcionado nuestros clientes
en estos largos años, y poder continuar aportando de manera activa a la economía
nacional.
 6. VALORES
GRUPO MELO tiene como valores centrales “calidad, servicio esmerado,
transparencia ética empresarial, respeto por la dignidad humana, responsabilidad
social, respeto por el medio ambiente y estricto cumplimiento.

7. ANÁLISIS DE FODA
AMENAZAS OPORTUNIDADES
 Políticas económicas del país.  Nuevas tecnologías.
 Enfermedades que lleguen del  Convenios en el exterior.
extranjero.  Extender la oferta a otras regiones.
 Importaciones del pollo.  Mayor reconocimiento del producto
 Competencia desleal. en el mercado.
 Factor climático.  Generación de empleo.

FORTALEZAS
 Productos de excelente calidad.
 Procesos de calidad.
 Excelente talento humano.
 Experiencia de más de 50 años en
avicultura.
DEBILIDADES
 Venta al exterior por aranceles.
 Costos internos de producción.
 Calidad de insumos a los que se
pueden acceder.

8. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La Planificación Estratégica Empresarial es el modo sistemático de gestionar el
cambio en la empresa con el propósito de competir ventajosamente en el
mercado, adaptarse al entorno, redefinir los productos y maximizar los beneficios.
8.1 Modelo integral de la planeación estratégica
Respecto a la estructura del modelo integral de dirección estratégica, fue basada
en el planteamiento de Fred David, es necesario mencionar que cuenta con
tres etapas fundamentales:

8.1.1 Formulación de la estrategia

Consiste en la realización de una auditoria externa, realización de una auditoria

interna, establecimiento de los objetivos a largo plazo, creación, evaluación y
selección de estrategias.
8.1.2 Implementación de la estrategia
Consiste en la implementación de asuntos relacionados con la gerencia,
mercadotecnia, las finanzas, la contabilidad, la investigación y el desarrollo,
además de los sistemas de información de la gerencia.

8.1.3 Evaluación de la estrategia.

Es la medición y evaluación del rendimiento.

Teniendo en cuenta estas etapas se establece que se deben de realizar unas

auditorías externas como internas con el propósito de usar las herramientas
diseñadas como lo son la Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE) y la
Matriz de Evaluación del Factor Interno (EFI), en este punto es necesaria la
participación en el proceso de autoevaluación organizacional de los individuos que
la conforman. La implementación de la estrategia se refiere a la misma por lo que
en esta etapa el autor la considera la más exigente y de mayor atención debido a
los grandes riesgos que se pueden correr; ya que esta afecta todos los niveles de
la empresa desde el más alto hasta el más bajo. Por último, en la etapa de
evaluación de la estrategia los gerentes se encargan de la revisión, evaluación y
control a la hora de ejecutar las estrategias que ya han sido formuladas e
implementadas dado que estas se vuelven obsoletas conforme van cambiando los
ambientes externos e internos de la empresa.

Para lograrla cumplir este plan, se deben realizar cuatro actividades

fundamentales:

 La revisión de los factores externos e internos basados en las estrategias

actuales.
 Medición del rendimiento.
 Planes de contingencia.
 Toma de medidas correctivas.
 9. OBJETIVOS, ESTRATEGIAS E INDICADORES

9.1 Análisis del producto en el mercado objetivo.

En esta sección analizaremos el crecimiento de la empresa. Primero se realizará
una estimación de las tasas de crecimiento reales de las ventas de la empresa,
posteriormente, se calcularán las tasas de crecimiento reales de la industria y se
realizará un análisis de las perspectivas de crecimiento de la industria

9.2 Selección del mercado de objetivo

El año 2019 marca un hito significativo al culminarse el despliegue de un
ambicioso programa de inversiones que comprendió la modernización, y en
algunos casos el reemplazo, de todas las facilidades de producción de las
diferentes divisiones que comprenden el Grupo Avícola: desde la planta de
fabricación de piensos, pasando por las fincas de producción de huevos y engorde
de aves, la planta de procesamiento, las plantas para la elaboración de productos
de valor agregado y todas las facilidades logísticas y de transporte para la
distribución en todo el territorio nacional de los productos de la marca Melo.

Durante los últimos años también se ha dado una fuerte expansión territorial en las
divisiones que conforman el Grupo Comercial mediante la apertura de locales, lo
que permite al Grupo tener una cobertura única en cada una de las regiones del
país, facilitando al consumidor panameño acceder a nuestra red de productos y
servicios en los diferentes formatos puestos a disposición del público.

9.3 Perfil del mercado consumidor: elementos de oferta y demanda

El pollo es considerado un alimento de la canasta básica familiar, por su alto valor
nutritivo y buen precio, razones por la cual es un producto dirigido a todo público
en general en edad de consumir o que consume el mismo. Tiene la facilidad de
ser preparado fácilmente, con rapidez y en diferentes estilos o sabores.

9.4 Competencia en el lugar de destino

Según las negociaciones de la adhesión de Panamá a la Organización Mundial del
Comercio, se prevé que la demanda nacional de productos avícolas será
satisfecha con la producción nacional y un contingente de carne de pollo
importada. La naturaleza de la competencia es básicamente el control de gastos
ya que la diferenciación del producto es baja, por lo tanto, el esfuerzo de las
empresas panameñas está dirigido a seguir cumpliendo con las necesidades
internas y a lograr la exportación de productos avícolas frescos y procesados,
preferentemente aquellos que involucran 8 un mayor valor agregado. Es por esto
que la División Alimentos de Grupo Melo se ha preparado ampliando toda su
capacidad de producción, instalando equipos de avanzada tecnología y
construyendo una moderna planta de procesamiento posterior con miras a la
exportación de productos de valor agregado hacia los mercados de la región.

9.5 Canales de distribución

En la División Piensos se producen alimentos balanceados para animales en un
complejo industrial con tecnología avanzada. Aproximadamente el 75% de la
producción se destina a la alimentación de animales en las fincas avícolas del
Grupo. El resto de la producción es comercializada a través de los almacenes
agropecuarios Melo y Cía. bajo la marca Piensos Sarasqueta, de amplio
reconocimiento nacional.

Se incrementó la venta de productos a través de las cadenas de supermercados,

ventas institucionales y ruteo, este nuevo canal ha permitido fortalecer la
presencia de la marca Melo en los hogares panameños y ha desarrollado una
nueva forma de relación con el mercado, llevando el producto directamente desde
la planta al consumidor final. El canal de comercio electrónico de la División fue
lanzado durante el segundo trimestre de 2020 y ha tenido una receptividad
significativa.

9.6 Análisis de costo y precio de exportación

Se presenta un listado básico de los ítems a contemplar para el análisis de los
costos involucrados en un proceso de exportación – importación.

 Costos en fábrica EXW

 Costos de comercialización en el exterior
 Costos por promoción en el exterior
 Costos por comisiones al representante en el país exportador
 Costos por comisiones al representante en el país importador
 Costos en el país exportador
 Costos de empaques especiales para la exportación
 Costo de embalaje
 Costo de etiquetado especial para la exportación
 Costos de marcado
 Costos de pallets
 Costos de la mano de obra de llenado
 Costos de unitarización o consolidación
 Costos del certificado de origen
 Costos de vistos buenos para la exportación
 Costos del flete interno
 Costos del seguro interno
 Costos comisiones Agente de Aduana
 Costos por clasificación arancelaria
 Costos por trámites de documentos
 Costos por descargue del contenedor del medio de transporte local
 Costos por inspecciones pre-embarque
 Costos por movimientos del contenedor para inspecciones
 Costos de vaciado del contenedor para aforo físico
 Costos documentos para exportación (SAE / DEX)
 Costos inspecciones autoridades (Policía fiscal / Antinarcóticos / Otro)
 Costos por almacenajes
 Costos por el uso de instalaciones portuarias
 Costos del cargue del contenedor al barco
 Costos por comisiones de agentes de carga
 Costos bancarios
 Costos por intereses de financiación
 Costos de garantías de cumplimiento
 Otras comisiones
 Costos de comunicación (Internet, teléfono, courier)
 Costos administrativos
 Costos por capital inmovilizado
 Otros costos
 Costos en el tránsito internacional
 Costos por descargue en puertos/aeropuertos intermedios
 Costos por cargue en puertos/aeropuertos intermedios
 Costos del flete internacional
 Costos por recargos en el flete internacional (Ver cuadro No. 3)
 Costos por expedición de documentos de transporte
 Costos por aseguramiento internacional
 Costos locales asociados al flete internacional
 Costos asociados al uso del contenedor Otros costos
 Costos en el país importador
 Costos por descargue del medio de transporte internacional
 Costos locales asociados al flete internacional
 Costos por desunitarización o desconsolidación
 Costos por comisiones de agente de aduana
 Costos por inspecciones
 Costos por comisiones de agente de carga
 Costos por registros de importación
 Costos por declaración andina de valor
 Costos por trámites de documentos
 Costos por pre inspecciones
 Costos por almacenajes
 Costos por el uso de instalaciones portuarias
 Costos por comisiones bancarias /Cartas de crédito, etc)
  Costos administrativos

9.7 Modalidades de pago internacionales

Precio final de compra se le sumarán las tarifas correspondientes de envío al igual
que cualquier impuesto indirecto o arancel. En cualquier caso, dichos cargos serán
comunicados previamente al suscrito, antes de formalizar la propia compra. Cabe
destacar que, en el rubro de Impuestos y Aranceles, también se incluyen gastos
de manejo asociados a la preparación de la orden, razón por la cual el monto
puede diferir a la tasa correspondiente para cada país.

El suscrito está obligado a presentar una forma de pago válida al momento de

realizar un pedido. Se hará una autorización por el precio final en el momento de
realizar el pedido. El monto de la compra se debitará al suscrito al momento de
despacharse su pedido. Una vez formalizado el pedido, es decir, con la aceptación
de las condiciones de uso y la confirmación del proceso de compra, Empresas
Melo, S.A. enviará un correo electrónico al suscrito confirmando los detalles de la
compra realizada.

Empresas Melo, S.A. a través de su Sitio Web, http://comasa.com.pa, ofrece un

servicio tipo DDP (Deliveries Duties Paid) según el cual los productos son
entregados al suscrito con sus derechos pagados en el país o lugar de destino.
Todo costo relacionado al manejo de dicho servicio será incluido en la factura
comercial bajo el rubro de "impuestos y aranceles".

La titularidad o derecho de propiedad del producto se transfiere en la República de

Panamá, y no en el país o lugar de destino. La factura de venta que corresponde
al pedido estará disponible y se podrá ver en la página web http://comasa.com.pa,
en la sección de “Mi cuenta”, “Tus Órdenes”.

El Suscrito deberá realizar el pago mediante tarjeta de crédito (Visa, MasterCard,

o American Express). El suscrito deberá informar a Empresas Melo, S.A. de
cualquier cargo indebido o fraudulento en la tarjeta utilizada para compras en el
Sitio Web, en el menor plazo de tiempo posible para que Empresas Melo, S.A.
pueda realizar las gestiones oportunas.

9.8 Envases y embalajes

La carne de aves de corral para ser exportada debe ser empacada con
materiales de embalaje de primer uso, de conformidad con las normas nacionales
de seguridad alimentaria de cada país y las normas internacionales de higiene.
Asimismo, con el etiquetado debe cumplir con las normas y requisitos.

Para evitar la contaminación de sustancias indeseables, las carnes de aves de

corral destinadas a la exportación deberán cumplir con los requisitos sanitarios
de país y Panamá durante el embalaje, almacenamiento y transporte.

Cada contenedor de carne de aves de corral para exportar deberá ir

acompañado de al menos un certificado de sanidad veterinaria original y
oficial que acredite que los productos cumplan con las normas y regulaciones
veterinarias y salud pública del país y Panamá, así como los requisitos pertinentes
de este Protocolo.

9.9 Etiquetado
El etiquetado de productos tiene la finalidad de establecer la información comercial
que deben contener los productos de fabricación nacional y de procedencia
extranjera para el consumo en cierto territorio, además de establecer las
características de dicha información.

La etiqueta es uno de los aspectos principales a revisar dentro de la inspección

física de productos a nivel internacional. Es importante conocer los detalles
generales que deben contener las etiquetas según las normas de cada país con el
fin de evitar multas de comercio exterior o incluso la pérdida de una oportunidad
de negocios en el extranjero. La función de la etiqueta en los productos no se
limita a solo dar identidad de marca o información esencial del producto.
Las etiquetas también pueden contener entre muchos otros datos, los
siguientes:

 Códigos de lote
 Fechas de caducidad
 Códigos de barras
 Información nutricional
 Condiciones de uso o manejo
 Almacenamiento

¿Qué debe contener una etiqueta?

 El país de origen
 Quién lo produce
 Cantidad e ingredientes
 Nombre comercial del producto
 Dirección del productor, exportador, importador o distribuidor
 Registro ante la autoridad competente
 Peso neto, cantidad del producto o volumen
 Instrucciones de uso y almacenamiento
 Fecha de producción, caducidad o durabilidad mínima
 Número de lote
 Sello o indicación del cumplimiento de las normas de calidad requeridas
 Datos en el idioma del país importador
 Tamaño de letra legible
 10. REQUERIMIENTOS DEL PAÍS IMPORTADOR
La empresa Melo, además de prepararse a nivel nacional, tiene que establecer
programas y estrategias de mercadeo para exportar sus productos, pues esta es
una de los beneficios que ofrece la globalización. Esta empresa con la trayectoria
que posee, la calidad de sus productos y la aceptación nacional que tiene, puede
tener grandes probabilidades de éxito en otros mercados.

10.1 Producto
La Empresa Melo S.A., además de ofrecer al mercado la carne de pollo en sus
diferentes presentaciones, también brinda productos derivados del mismo como:

 Hamburguesas
 Salchichas
 Nuggets
 Huevos

10.2 Definición y características

Entre las variedades o líneas de pollo que ofrece la Empresa Melo, S.A., están:

 Pollo con piel Entero redondo, popular, picado, medio, muslo, encuentro,
encuentro deshuesado, muslo-encuentro, pechuga, pechuga deshuesada,
alas, pescuezo.
 Pollo sin piel: Pechuga, muslo, muslo-encuentro, encuentro.
 Pollo cocido entero y medio Pollo.

11. PRODUCTOS SUSTITUTOS O COMPLEMENTARIOS

 Huevos: Tradicional y huevos Jumbo

 Hamburguesas: Hamburguesas de 920 y 454 Gramos
 Hamburguesa casera, Melo Chiqui, Milanesa, Burguer,
 Tender
 Nuggets: Nacho, Nuggets Saurio.
  Salchichas: Melo Frankfurter, Salchipollo, Criollas, Gorditas, Picantes,
Chiqui Dog, Melo el Compa, Jumbo, Sueltas Grandes, Melo Jumbo Suelta,
Carne Chica suelta.
 Otras presentaciones: Chi Breats/T., Krunchs -Puppies, Bolitas de fuego,
Melo Chunkies, Melo Cordon Blue.

Como se puede observar, la Empresa Melo ofrece al mercado una variedad de

presentaciones de pollo, además de varias líneas de derivados del mismo que en
un futuro pueden ampliarse, éstos productos son muy bien conocidos en el
mercado y tienen una buena participación en el mismo, en relación a los productos
que ofrecen las otras compañías avícolas y de embutidos del país.

11.1 Precio
La Empresa Melo ofrece un precio al producto de acuerdo a la calidad y frescura
del mismo, a continuación, se presentan los precios de venta al consumidor.

Producto empacado Precio por libra.

 Pechuga deshuesada B/. 2.75
 Muslo encuentro sin piel B/. 1.65
 Muslo con piel B/.1.27
 Medio pollo con piel BI.1.04
 Encuentro con piel B/.1.02
 Pollo entero B/.0.99
 Pechuga con piel B/. 1.40

Por ser una información muy confidencial la empresa no proporcionó los

elementos que toma en cuenta para aplicar el precio ni qué estrategia o método
utilizan para aplicar el mismo.
11.2 Plaza
La promoción es muy importante para que el público conozca el producto, informe
sobre las ventajas que ofrece y persuada al consumidor a adquirir el producto. Se
dice "que un producto sin publicidad no se vende", sin embargo, hay que tener
presente que la publicidad por muy creativa que sea sola no vende, se necesita
planificar y desarrollar una serie de estrategias y aspectos que comprenden un
producto con valor agregado de calidad, buena distribución, precio adecuado y
una publicidad que haga reflexionar al consumidor sobre las excelencias del
producto y muestre los beneficios del producto y sus ventajas competitivas en
relación a la competencia.

12. PUBLICIDAD
La Empresa Melo ha realizado varias campañas publicitarias para su producto
carne de pollo. Utiliza como medios para difundir su publicidad la televisión,
periódico y revistas. También utiliza mucho material POP para ser colocada en los
puntos de venta, tales como: afiches, habladores, pinturas en el exterior del local,
letreros de identificación de la tienda luminosos o no luminosos. El
posicionamiento que se usa para el pollo es la frescura", que es un elemento da a
la hora de comprarlo. Además, se le hace publicidad a los huevos, salchichas y
embutidos. El Grupo Melo, S.A., tiene departamento de Mercadeo y Ventas, pero
su publicidad la Maneja la Agenda Publi Cuatro.

La inversión en publicidad para el pollo y sus derivados desde 1999 hasta la fecha
es de B/. 8,361,836.45

12.1 Promociones de ventas

Una de las promociones de ventas muy exitosa es la de Melo dólar, se realiza
desde hace cinco años. Como el pollo es un producto de consumo masivo y sus
ventas son altas, no se le hace mucha publicidad, ni promociones. La tendencia de
la Empresa es la de promover los productos que tienen niveles de ventas más
bajas como las salchichas y los embutidos y de esta forma mantenerlos en el
mercado.
12.2 Posición relativa del producto en el mercado
El Pollo Melo se distribuye a nivel nacional tanto sueltos como empacados. Los
canales de distribución para la venta al consumidor son: Cadenas de
Supermercados (Súper 99, Xtra, Casa de la Carne, El Rey, Riba Smith,
Machetazo), Supermercados tradicionales, Mini Súper, Tiendas Medianas y
pequeñas, tiendas de conveniencias. Empresas que compran para ser utilizados
en sus negocios: Bares y Cantinas, Restaurantes, Cafeterías y Comedores,
Casetas y Vendedores Ambulantes, Universidades, Colegios y Escuelas, Hoteles,
Restaurantes, Bares en hoteles y los mayoristas que venden a mini-súper,
abarroterías y kioscos, en la ciudad de Panamá y en el interior del país.

13. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

13.1 Política Comercial

Grupo Melo es una empresa agroindustrial orgullosamente panameña con más de
66 años de ofrecer al país productos y servicios de la más alta calidad. Para lograr
nuestros objetivos en las diversas áreas en que desarrollamos nuestras
actividades contamos con un capital humano capacitado, comprometido y
altamente valorado de aproximadamente 5,600 personas. Hoy por hoy, GRUPO
MELO posee el modelo más eficiente en la industria avícola de los países de la
región gracias a una integración vertical de todos sus procesos. Actualmente,
GRUPO MELO está conformado por el Grupo Corporativo, Grupo Comercial y el
Grupo Alimentos, lo que incluye operaciones de producción, procesamiento,
comercialización, importación y exportación. Actualmente Grupo Melo está
ubicado dentro del TOP 100 de los mejores empleadores de la región de
Centroamérica y el Caribe según los profesionales.
 14. Documentación básica que necesita el producto para su exportación
14.1 Declaración de Exportación
Es el documento básico que el exportador utiliza para presentar los datos de la
exportación que desea realizar. Este documento puede ser confeccionado por el
propio exportador o bien puede utilizar los servicios de un Agente Corredor de
Aduanas. Esta Declaración debe ser confeccionada a través del Sistema Integrado
de Comercio Exterior (SICE). Para ello, el exportador debe tomar una capacitación
en la Dirección General de Aduanas, donde se le otorgará un número de usuario
para ingresar al sistema.

14.2 Factura pro-forma

Es una factura provisional cuya finalidad es que el comprador tenga información
sobre el peso, número de bultos, gastos de transporte, seguro, etc. de la
operación que se va a realizar.

14.3 Factura comercial

Es el documento vinculante que garantiza cualquier operación de compraventa. En
ésta deben constar el concepto, la cantidad y el importe de los productos que se
van a exportar, el medio de transporte, las condiciones de entrega y la modalidad
de pago. A partir de la FACTURA COMERCIAL las autoridades aduaneras
determinan los impuestos y derechos sobre lo que se va a importar en función del
país de destino.

14.4 Packing list

Es la lista de productos que proporciona información sobre la mercancía a las
agencias de transporte. Este documento, que es de emisión obligatoria, contiene
información sobre la carga, otorgándole un número de referencia para evitar
pérdidas y destrucciones y facilitar el reconocimiento selectivo de las mercancías
por parte de las autoridades aduaneras.

14.5 Documento Único Administrativo de Exportación (DUA)

Es un documento imprescindible en cualquier exportación. Sirve para declarar las
mercancías que se van a exportar y las características de la operación.
Este documento, que se encarga de emitirlo la Agencia Tributaria, debe
conservarse durante los tres años siguientes a la operación porque puede ser
requerido con posterioridad a la exportación o importación.

14.6 Certificado de origen

La finalidad de este documento es acreditar que la mercancía procede realmente
del país de origen. Se utiliza para exportaciones fuera de la Unión Europea y tiene
caducidad.

14.7 Documentos de transporte

Son aquellos que se utilizan para que el transportista pueda transportar la
mercancía y varían de acuerdo con el tipo de transporte que vaya a utilizar el
exportador.

Aéreo: Guía Aérea

Terrestre: Carta de Porte

Marítimo: Bill of Lading También existen documentos cuya función básica es

acreditar el estado en el que se ha recibido la mercancía en el país de destino. En
el caso del transporte por carretera, éste es el “Documento de transporte
internacional por carretera (CMR)”.

14.8 Tramitación de exportación

 Contar con el permiso del consignatario para importar.
 Contratar a un agente aduanal (puede tramitarlo con DSV)
 Determinar la fracción arancelaria del producto a exportar.
 Conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias del
producto.
 Identificar la documentación requerida para exportar, generalmente
conformada por:
 Factura comercial
 Número de Licencia Comercial
 Lista de empaque (packing list)
 Certificado de origen
  Declaración de importación
 Documento de transporte: Guía Aérea, Conocimiento de Embarque o Carta
de Porte.

NOTA: Los House Bill of Lading para Panamá siempre tienen que estar fletados.

Es importante aclarar que entre los requisitos para exportar a Panamá no se

contemplan permisos especiales, excepto si los productos a exportar son bebidas
alcohólicas, productos animales y vegetales, mercancía peligrosa, entre otros,
para los cuales recomendamos visitar el sitio web de la Autoridad Nacional de
Aduanas.

Dirección Nacional de Promoción de Exportaciones del Ministerio de

Comercio e Industrias.

Es una de las instancias que puede orientar al interesado en su proceso de

internacionalización. Apoyan a aquellas empresas panameñas que ya cuentan con
experiencia exportadora e incentivan la incorporación de nuevas empresas al
mundo exportador. Esta Institución cuenta con el apoyo de la Red de Comercio
Exterior, a través de las embajadas y consulados, cuya misión es orientar a los
empresarios con relación a sus posibilidades de exportación, y a las condiciones
que se deben cumplir para llevar adelante el proceso exportador.

Dirección Nacional de Sanidad Vegetal, del Ministerio de Desarrollo

Agropecuario (MIDA)

Expide el “Certificado Fitosanitario” a solicitud del país importador. Este Certificado

comprueba la buena condición del producto agrícola exportado.

15. INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN

En Panamá se crea la Ley Nº 108 - Ley que otorga incentivos a las
exportaciones.

La presente Ley crea los certificados de abono tributario como instrumento

para fomentar las exportaciones no tradicionales de bienes producidos o
 elaborados en Panamá y crea la Comisión técnica de incentivos a las
exportaciones.

15.1 Clasificación de los incentivos a las exportaciones

Estos incentivos pueden tomar muchas formas dependiendo de la visión del
hacedor de políticas. En general, se pueden dividir en las siguientes
categorías:

 Arancelarios e impuestos: En este segmento se incluyen medidas

relacionadas con los derechos de aduana:
 Eliminación de aranceles e impuestos a la importación de materias
primas. En este caso, para empresas exportadoras de productos
terminados o semiterminados.
 Reembolsos o exención de impuestos aduaneros a
las exportaciones. Estos impuestos pueden ser aranceles o impuesto
a las ganancias por exportación.
 Establecimiento de zonas francas o depósitos francos. En ellos, los
exportadores pueden realizar importaciones de mercancía para su
transformación o modificación en un proceso de agregación de valor.
Asimismo, pueden llevar a cabo la producción de sus bienes. Esto,
libre de derechos de aduana.

 No arancelarios: Estos incentivos están relacionados con fexibilización o

eliminación de restricción legales.

 Otorgamiento de licencias de exportación de bienes restringidos.

Esta limitación al comercio la toman los países para ciertos rubros
que de otra forma no abastecerían el mercado local, por ejemplo.
 En mercados con control cambiario, se puede recurrir a
una devaluación competitiva. Además, pueden facilitar divisas a los
exportadores en mercados escasos. También, algunos gobiernos
 establecen sistemas de tipo de cambio múltiple para motivar a las
empresas exportadoras con un tipo de cambio preferencial.
 Otorgamiento de créditos o seguros crediticios por parte de los
gobiernos. Facilita el financiamiento y garantiza liquidez para las
empresas exportadoras.

No obstante, cabe destacar que estos incentivos pueden provocar desajustes o

efectos no deseados. Por ejemplo, la devaluación de la divisa tiene como efecto
negativo que las importaciones resulten más costosas.

16. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

El procesamiento diario en Grupo Melo de pollos se destina para su distribución a
nivel nacional e internacional y como materia prima para las plantas de valor
agregado. Cuenta con una de las redes más amplias de distribución de producto
masivo en el país, con transporte diario hacia toda la geografía nacional, donde las
7 Agencias de Distribución garantizan al consumidor productos frescos y
preferidos por su calidad y nutrición.

Para responder también a las exigencias del consumidor, contamos con dos
plantas de productos de Valor Agregado, siendo la innovación una de las
características de los productos allí desarrollados.

La Planta Manuel E. Melo, inaugurada en mayo de 2001, produce alimentos listos

para cocinar, abasteciendo la demanda del mercado doméstico y la de los países
a los que exportamos en Centroamérica y el Caribe. Los productos están
respaldados por la más alta tecnología y especificaciones de salubridad. Esta
planta cuenta con certificación internacional HACCP, programa basado en el
análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control. Al momento de exportar
productos fuera del país, Grupo Melo utiliza 2 tipos de canales de distribución los
cuales son:

16.1 Del productor al cliente industrial

En este sector el canal de distribución más utilizado es el que va directo del
productor al consumidor industrial: Esto porque los tiempos de entrega son más
cortos, hay menos trámites de por medio, es más fácil satisfacer los
requerimientos del cliente y la ganancia es mayor.

16.2 Del productor a los distribuidores industriales

En este proceso participa como intermediarios los distribuidores industriales que
básicamente son mayoristas. Estos se encargan de adquirir el producto y luego lo
venden en grandes cantidades por menos valor.

17. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

Las estrategias de comercialización son una condición imprescindible para lograr

las metas planteadas. Siendo así, las estrategias de una empresa pueden
aplicarse como una serie de metodologías o también como un proceso alineado a
las campañas de marketing que se planifican con fines comerciales. Para lograrlo
de una forma ideal es necesario tener una conexión clara con los factores y
condiciones que provocan los distintos cambios en los hábitos de los
consumidores, por ejemplo, el auge actual de las ventas por internet. Esto va
acompañado de la ejecución creativa y contundente de los distintos pasos en el
desarrollo de estas estrategias de comercialización digital. Las estrategias de
comercialización se definen como las acciones que se deben realizar para llegar a
unos objetivos comerciales en la operación empresarial que se ha planteado.
Estas acciones pueden ir desde una estrategia de comercialización de
productos nuevos que incluya sus activaciones de lanzamiento hasta mecanismos
para incrementar los resultados de los KPI de ventas.

Es así como Grupo Melo con su producto Pollo, conscientes de los cambios de
la economía como resultado de la apertura, no escapa a esta realidad
mundial, y para mantenerse competitivo en el mercado nacional e
internacional inicia un proceso de tecnificación con la construcción de una
planta productora de comidas fabricadas a base de pollo, la cual contará con
una tecnología de TYSON FOODS, los más grandes productores de pollo y
productos elaborados a base de pollo del mundo, además de que está
desarrollando nuevos métodos de producción de pollos de primera calidad y
nutrición. Con esta planta Melo podrá ofrecer pollos con valor agregado,
teniendo así, los clientes mayores opciones para seleccionar y que respondan
a sus necesidades, con la calidad que desean y precios accesibles.

Grupo Melo utiliza una estrategia corporativa para realizar los estudios y
publicidad de sus productos, esta estrategia consiste en un proceso en donde una
empresa fija sus prioridades a largo plazo con respecto a sus productos y el
mercado con el fin de incrementar el valor de la compañía, es así como la
gerencia identifica los posibles negocios y productos en donde podrá incursionar
en el futuro, tomando en cuenta el mercado, definiendo las necesidades el
consumidor. Grupo Melo tiene una mirada multinacional la cual consiste en
compromisos de alto rango de mercados internacionales. Dichas empresas se
reúnen y realizan negocios alrededor de regiones o países determinados. Grupo
Melo centra sus ventas tratando de resaltar el sabor y tradición de Panamá, así es
como el marketing utiliza diferentes estrategias y medios para poder desarrollar las
mejores publicidades.

18. SISTEMA DE TRANSPORTACIÓN

Los productos que venden son más cercanos al gusto panameño, es decir, están
tropicalizadas. Después de 15 años de trabajar en el ramo, la empresa conoce
muy bien el gusto del consumidor de su país. Para ello, la planta es altamente
flexible, trabajan con fórmulas tropicalizadas, y aunque se complique más el
proceso de producción, sus productos tienen un sabor más fuerte que los sabores
tradicionales usados en los países desarrollados. La División Alimentos de Grupo
Melo tiene el propósito de ser líderes en la producción y comercialización de
alimentos procesados innovadores y piensos en el mercado local e internacional,
aplicando tecnología de punta y maximizando los beneficios para nuestros
clientes, colaboradores, accionistas, comunidad y ambiente

Hoy en día, la División Alimentos tiene el modelo más eficiente en la industria

avícola de los países del área gracias a una completa integración vertical de todos
los procesos. La cadena de procesamiento, desde la producción de alimentos para
las aves y hasta las plantas de procesamiento de producto final, es auditada por
experto internos y externos para garantizar el cumplimiento de los estándares más
avanzados de la industria avícola del mundo.

El Grupo Alimentos Melo lleva a la mesa de las familias panameñas la calidad de

sus más de 80 productos diferentes, con la seguridad y el sabor de una empresa
que ha crecido con Panamá.

La utilización de camiones, carros y medios que mantengan la cadena de frio, han

sido parte del éxito que tiene Grupo Melo a la hora de exportar productos, lo cierto
es que también, los diferentes estudios que se realizaron llegaron a la conclusión
de que los empaquetados también juegan un papel fundamental a la hora de
poder mover cualquier producto.

Dentro de Panamá y hasta centro América, gran parte del movimiento y alcance
geográfico que tiene la compañía, radica principalmente en camiones que
aseguren las cadenas de frio, así como de barcos navegantes para poder mover
productos fríos que puedan más tarde dañarse.
19. PROYECCIONES Y ANÁLISIS FINANCIERO
19.1 Ingresos, costos y gastos
19.2 Inversiones requeridas

19.2.1 Financiamiento

El grupo, obtiene su financiamiento a las tasas vigentes en el mercado. Las

obligaciones generalmente cuentan con cláusulas que le permiten al acreedor
aumentar o disminuir la tasa de interés según su costo de fondos. Po lo tanto, el
grupo está expuesto a cambios en las tasas de interés de mercado que afecten las
obligaciones pactadas a tasa variable y/o impacten los costos de fondos de
nuestros acreedores.

Al 30 de septiembre de 2022, aproximadamente el 11.20% de la deuda está

pactada a tasas variables a corto plazo (2021: 11.20%).

Cada 100 puntos básicos de cambio en el costo promedio de estos fondos de

tasas variables de grupo Melo S.A tiene un impacto en las utilidades netas de
aproximadamente B/. 290,027 (2021: B/. 127,600). El costo promedio de fondos
de Grupo Melo S.A está directamente relacionado a las tasas de interés del
mercado.

19.2.2 Compromisos

 Cartas de crédito

Al 30 de septiembre de 2022, mantienen cartas de crédito abiertas con diferentes

bancos de la localidad por B/.2651035.00 para compra de mercancía.

 Compras

Al 30 de septiembre de 2022, mantienen compromisos de compra de inventarios

de materiales, granos y otros por la suma de B/.5757151.00

- Estados de ganancias y perdida

- Evaluación de viabilidad financiera

 MES VENTAS REALES 2022 PRONÓSTICO A 3 AÑOS PRONÓSTICO A 6 AÑOS
1 24212345.00
2 33334567.00
3 33525678.00
4 34523960.00 30357530.00
5 35535345.00 33794735.00
6 36637213.00 34528327.67
7 37840567.00 35565506.00 32961518.00
8 38842433.00 36671041.67 35232888.33
9 40944567.00 37773404.33 36150866.00
10 42145903.00 39209189.00 37387347.50
11 43646553.00 40644301.00 38657671.33
12 45370992.00 42245674.33 40009539.33

20. PRONÓSTICOS DE VENTAS

Aunque existen diversos indicadores de precisión de un pronóstico, en este caso

el resultado es más que evidente, pues podemos observar como el pronóstico con
un período móvil de 3 años logra aproximarse en una mayor medida a las ventas
reales del año 2022 con relación a las previsiones obtenidas mediante el
pronóstico con un período móvil de 6 años.

CONCLUSIONES

Con el desarrollo del presente trabajo el cual se orientó a la actividad avícola en el

campo de las exportaciones, podemos presentar nuestras conclusiones con
respecto al tema propuesto.

La Avicultura rama del sector agropecuario, dedicada a la explotación de rubros

avícolas, ha contribuido significativamente a la economía panameña como
generador de empleos para diferentes puestos de trabajo. Alimentos MELO,
empresa avícola la cual formó parte de nuestro estudio, aparte de producir y
comercializar sus productos, tiene como compromiso dotar a la población de las
fuentes de proteína más accesibles a su poder de mercado y participar en
actividades sociales y comerciales.

Para incursionar a otros países la industria avícola ha tenido que afrontar altos
aranceles de mercados extranjeros y elevadísimos costos de fletes marítimos y
terrestres impuestos por naciones industrializadas. La empresa avícola ha de
contar con capacidad física, económica, productiva y administrativa, flexibilidad
operacional, recursos humanos, financieros y tecnológicos para competir
satisfactoriamente a nivel mundial, cuando una empresa conoce su mercado y le
provee lo que necesite será más competitiva e incrementará su participación,
posicionamiento, e incursión a otros mercados internacionales.

La industria avícola nacional ha logrado exportar a algunas regiones del mundo,

como lo es el mercado centroamericano, a su vez, a países como Venezuela y
Colombia, éste último representa el más grande importador de productos avícolas
panameños en general. Se ha logrado penetrar en forma esporádica a otros
mercados como Curazao, República Dominicana, Ecuador. Perú, y China, con
pollos vivos y por trozos; inclusive se ha exportado pero muy poco y con muchas
restricciones huevos para el consumo humano a Estados Unidos.
Al exportar la empresa obtiene mayor prestigio y ventajas en el mercado que se
pueden aprovechar, por ende, para obtener excelentes resultados la empresa
toma en consideración aspectos como la amplitud y tendencia de la línea de
productos, crecimiento y desarrollo de ventas en valor absoluto y variaciones en
los precios, índice de costos de mano de obra, materias primas, competencia con
las importaciones, rentabilidad y estabilidad frente a factores ambientales.

Panamá, aunque ya es un país integrante de la Organización Mundial de

Comercio (OMC) no cuenta con una amplia trayectoria en este campo, en
comparación con otras naciones vecinas; por lo cual organismos nacionales de
comercio exterior han tenido que prepararse debidamente para estar al nivel de la
experiencia comercial internacional, con la finalidad de negociar y competir
efectivamente con otros países.
REFERENCIAS
Alimentos Melo. (s.f.). Obtenido de https://www.alimentosmelo.com/

DISTRIBUIDORES MIEMBROS DE ACOVIPA. (06 de 08 de 2008). Obtenido de

http://proveedorespanama.blogspot.com/2008/08/avcolas-diversifica-su-
oferta-de.html

Grupo Melo. (s.f.). Obtenido de https://grupomelo.com/

GRUPO MELO, S.A. (31 de 12 de 2002). Obtenido de

https://www.panabolsa.com/PDFs/informes/z_info_corporativa_214_INA_31
1202_GRUPO_MELO.pdf

Sinopsis de INCOTERMS 2020. (2020). Obtenido de

https://www.casadellibro.com/libro-incoterms-2020-reglas-de-icc-para-el-
uso-de-terminos-comerciales-nacionales-internacionales/
9788489924635/10109763

TOLOZA, G. C. (2019). Biblioteca digital Univalle. Obtenido de

https://bibliotecadigital.univalle.edu.co/bitstream/handle/10893/18663/05906
88.pdf?sequence=1&isAllowed=y