SÍLABO

NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN : CERTUS

PROGRAMA REGULAR : MARKETING
MÓDULO FORMATIVO : GESTIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA (UD) : PRICING
CÓDIGO : E1757
CICLO : QUINTO
Nº DE HORAS DE LA UD : 48
N° DE CRÉDITOS :2
MALLA CURRICULAR : 2020-1
FECHA DE VIGENCIA : ENERO 2020
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I. SUMILLA

La unidad didáctica Pricing corresponde a la carrera de Marketing, bajo la modalidad presencial y

virtual, con carácter teórico-práctico. A través de ella se busca que el estudiante logre determinar la
fijación del precio de los productos o servicios relacionándolos con la calidad, teniendo en cuenta
las variables que influyen en la determinación final del precio y el entorno de marketing en el cuál
debe ser aplicado. Para lo cual, desarrollará las capacidades necesarias que le permitan formar un
carácter profesional empático con las necesidades del cliente.

Se busca que el estudiante maneje las estrategias de fijación de precio que se implementarán en
función a la asignación de este por primera vez, la adaptación en el tiempo y las nuevas
oportunidades para responder a los cambios de la empresa.

II. UNIDAD DE COMPETENCIA ASOCIADA AL MÓDULO FORMATIVO

Gestionar las estrategias de comercialización (precio, plaza y promoción), en función a los objetivos
de la empresa, características del producto y/o servicio y del mercado, teniendo en cuenta la
normativa vigente.

III. CAPACIDAD DE LA UNIDAD DIDÁCTICA

Implementa estrategias para determinar la rentabilidad en el precio del servicio/producto,

considerando la realidad de las empresas del medio para potencializar el crecimiento de la
organización.

IV. INDICADORES DE LOGRO y ACTITUDES DE LA UNIDAD DIDÁCTICA

Procesos Horas
Indicadores de logro Sesiones
cognitivos
Actitudes Contenidos Presencial Virtual
Recursos
6
1.1 Identifica los Procesos Sesiones 1 y 2
costos y gastos cognitivos  Componentes del
operativos en · Observa Precio:
concordancia a los · Identifica Costo Fijo
objetivos para la · Caracteriza Costo Variable
1
 Margen de
fijación de precios. contribución
· Diferencia Gastos
1.2 Muestra Recurso:  Elasticidad del precio en
rigurosidad al Estudio de casos, la demanda
discriminar costos esquema.  Portafolio de productos
y gastos y servicios
operativos. Niveles de productos
Tipos de servicios

2.1 Propone Procesos Sesiones 3 y 4

estrategias de cognitivos  Fijación de precios por
precios de · Infiere segmentos
acuerdo al · Indaga  Estrategias de precios
segmento de · Identifica por segmentos
mercado objetivo, · Utiliza Por diferenciación
en función a los geográfica
objetivos de la Recurso: Estudio Por momentos de 6
empresa. de casos, compra
esquemas En función de la
2.2 Demuestra demanda pico
respeto por los En función de la
diferentes aportes cantidad adquirida
que realizan sus
pares.

3.1 Maneja Procesos Sesiones 5, 6 y 7

estrategias cognitivos  El precio como
competitivas para · Infiere estrategia de ventas
determinar el · Indaga  Estrategias Generales
precio en el · Identifica Descremado de precios
producto según el · Utiliza Precios de penetración
mercado objetivo. Precios de prestigio /
Recurso: premium
3.2 Muestra Estudio de casos  Estrategias Basadas en
10
rigurosidad y la Percepción
responsabilidad al Precios psicológicos
utilizar estrategias Precios en lote o
para determinar el paquete
precio de los Creación de productos
productos de basados en el precio
acuerdo con el
mercado objetivo.

6
2
4.1 Analiza la Procesos Sesiones 8
percepción del cognitivos  Percepción del cliente
cliente y su valor · Identifica Posicionamiento
frente a la · Observa Costo / beneficio
variable precio. selectivament Sensibilización al
e precio
4.2 Demuestra · Divide en
responsabilidad al partes
analizar la · Interrelaciona
percepción del · Socializa
cliente y su valor.
Recurso:
Análisis de casos

5.1 Analiza los Procesos Sesiones 9 y 10

precios de la cognitivos  Mercado de
competencia · Identifica competencias
directa e indirecta · Observa Competencia directa
de manera selectivament Competencia indirecta
constante. e Productos sustitutos
· Divide en Productos
5.2 Demuestra partes complementarios
5
honestidad y · Interrelaciona  Estrategias basadas en
responsabilidad · Socializa la competencia
al analizar los Paridad de precios con
precios de la Recurso: la competencia
competencia Análisis de caso Diferenciarse con
recogiendo ideas precios inferiores
de sus pares. Diferenciarse con
precios superiores

5
6.1 Maneja políticas Procesos Sesiones 11 y 12
de precio cognitivos  Cómo determinar las
orientadas al · Infiere políticas de precios
mercado meta · Indaga Fundamentos para la
nacional e · Identifica gestión de precios
internacional y a · Utiliza Objetivos a corto y
la satisfacción de largo plazo
los clientes. Recurso: Política de un solo
Estudio de casos precio
6.2 Muestra Política de precios
honestidad y flexibles
transparencia al Política de precios
establecer internacionales
políticas de  Políticas de descuento
precios.
3
 7.1 Maneja el Procesos Sesiones 13 y 14
presupuesto del cognitivos  Presupuesto de
área de · Infiere marketing:
Marketing para · Indaga Basado en porcentaje
determinar los · Identifica de ventas
precios más · Utiliza Basado en resultados
rentables de los del año anterior
productos y/o Recurso: Basado en asignación
servicios. Esquema, Base cero
análisis de caso 5
7.2 Muestra iniciativa
y apertura en el
manejo del
presupuesto del
área de
Marketing
atendiendo al
aporte de sus
pares.

8.1 Establece la Procesos Sesiones 15 y 16

fijación de precios cognitivos  Ética profesional:
respetando la · Observa La ética
ética y ley en · Identifica La ley
orden a · Relaciona INDECOPI, Asociación
organismos · Emite Peruana de
supervisores. Consumidores y
Recurso: Usuarios (ASPEC)
8.2 Muestra Análisis de caso Medidas de protección 5
disposición a internacional:
cumplir con los antidumping, medidas
requerimientos salvaguardas
legales vigentes al
fijar precios.

V. METODOLOGÍA

La metodología que se utiliza en la unidad didáctica es activa, y se emplea fundamentalmente,

estrategias didácticas como análisis de casos y exposiciones dialogadas, video fórum en el
desarrollo de las sesiones de aprendizaje; para ello, se utilizará el método de Aprendizaje Basado en
Problemas (ABP), lo que permitirá fomentar la discusión en clase con la participación activa y
significativa de los estudiantes.

4
 El docente realizará durante el módulo, dinámicas orientadas a complementar los contenidos de la
separata del curso, promoviendo la permanente socialización en aula que impulse el desarrollo de
las capacidades y actitudes previstas en el sílabo.

Asimismo, se complementa el proceso formativo mediante el empleo de fuentes de información

documental y virtual, presentaciones activas, proyección de videos, participación en foros, debates
en clases, entre otros.

Cabe señalar que las actividades que desarrollan los estudiantes, se ejecutan dentro del horario de
clase; fuera de ella, realizarán ejercicios o actividades de manera programada en las sesiones
virtuales (lecturas, indagaciones, investigaciones) motivados por seguir complementando su
aprendizaje.

VI. EVALUACIÓN

La evaluación será permanente que incluye tareas académicas (TA) y cuatro guías de evaluación,
distribuidas de la siguiente manera:

● Promedio de guías de evaluación parcial (GEP 01 y 02) = Evaluación Parcial (EP)

● Promedio de guías de evaluación final (GEF 01 y 02) = Evaluación Final (EF)

El peso asignado a los distintos instrumentos de evaluación es como sigue:

● Evaluación parcial (EP) = Peso 3

● Tarea académica (TA) = Peso 3

● Evaluación final (EF) = Peso 4

El promedio final (PF) del curso se obtendrá así:

El sistema de calificación es vigesimal y la nota mínima aprobatoria para la unidad didáctica es 13.
Asimismo, se recuerda que la asistencia a clases es obligatoria, según las normas de CERTUS. El
límite de inasistencias, para que el alumno pueda continuar con el curso es del 30%.

VII. FUENTES DE INFORMACIÓN

BIBLIOTECA
 Vildosola, M. (2009). Gerencia de Marketing. Lima: Fondo Editorial de la Universidad
Nacional Mayor de San Marcos
 Kotler, P. (1993). Dirección de Mercadotecnia, 7/E. México: Prentice Hall Hispanoamericana
 De Jaime, J. (2015). Pricing: Nueva estrategias de precios, 4/E. Madrid: ESIC Editorial
 Esteban, A.; Garcia de Madariaga, J.; Narros, MJ.; Olarte, C.; Reinares, E.; Saco, M. (2008).
Principios de Marketing, 3/E. Madrid: ESIC Editorial.
 Equipo Vértice. (2007). Política de Precios. España: Publicaciones Vértice
5
 Equipo Vértice. (2008). Plan de Marketing. España: Publicaciones Vértice *
 Schindler, R. (2012). Pricing Strategies: A marketing approch. Estados Unidos: SAGE
Publications, Inc.

(*) CID o biblioteca de CERTUS.

PÁGINAS WEB
 https://www.indecopi.gob.pe/inicio
 http://www.aspec.org.pe/