ORGANIZACIÓN y DIRECCIÓN INDUSTRIAL

TEMA 3.5
POLÍTICAS DE EMPRESA Y LAS DECISIONES
GERENCIALES APOYADAS POR LAS
POLÍTICAS DE GESTIÓN

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE EL SALVADOR ING. ALFREDO GRANDE

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TEMA 3.5 POLÍTICAS DE EMPRESA Y LAS DECISIONES GERENCIALES APOYADAS POR LAS POLÍTICAS DE GESTIÓN

POLÍTICA DE EMPRESA = POLÍTICA DE GESTIÓN

Política de
Política de calidad Política de precios
operaciones

Política de servicio Política de RRHH Política financiera

Política de compras Política de ética Política comercial

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¿Para qué sirve una política de empresa o

política de gestión?
• Para orientar el curso de las acciones de una emrpesa que busca lograr sus objetivos y alcanzar sus metas.

• Para orientar a los trabajadores sobre el marco regulatorio, las normas, procedimientos, métodos y sistemas de trabajo, los cuales
contribuirán al logro de objetivos y alcance de metas.

• Para operativizar las estrategias de la empresa, a través de las directrices que emanan de la dirección.

¿Cuál es el rol del gerente en relación al cumplimiento de las

políticas de la empresa o políticas de gestión?

• Conocer y hacer cumplir las políticas de la emrpesa, tanto el gerente como sus equipos de trabajo.

• Tener disponible para si mismo y para sus equipos de trabajo, los manuales de políticas y procedimientos.

• Mantener una continua revision con sus equipos de trabajo y partes interesadas, de las políticas de la empresa que le competan,
proponiendo los cambios pertinentes que sean necesarios para que, cada política sea siempre un instrumento facilitador en el
logro de objetivos y cumplimiento de metas.

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Ejemplos de situaciones de la operación de una empresa y las decisions gerenciales

apoyadas en las políticas de la empresa o políticas de gestión

Situación 1: En una planta industrial, el gerente de producción debe cumplir con el plan mensual de producción. El
gerente de mantenimiento debe cumplir con el plan mensual de mantenimiento del equipo de planta.
Ambos gerentes reportan al Director de Operaciones de la Planta.
Restan 72 horas para el cierre mensual y el gerente de producción necesita que todas sus líneas de producción trabajen
continuamente las 72 hrs restantes para cumplir con el plan de producción, que es su meta.

El gerente de mantenimiento ha cumplido con el plan de mantenimiento hasta la fecha, y según dicho plan, debe
pararse la línea 3 de producción durante 4 hrs para dar mantenimiento a las máquinas de ésta. Su meta es cumplir el
plan de mantenimiento mensual al 100%.
Con la información proporcionada, responda las interrogantes siguientes, considerando que usted es el gerente de
producción, luego póngase en el lugar del gerente de mantenimiento…

¿Cómo deben abordar cada gerente esta situación?.

¿Se debe o no parar la línea 3 de producción?

¿Debe brindarse el mantenimiento programado o no, a los equipos de la línea 3 de producción?

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Ejemplos de situaciones de la operación de una empresa y las decisions gerenciales
apoyadas en las políticas de la empresa o políticas de gestión
Continuación de la La empresa posee una política de producción y una política de mantenimiento, las cuales en
situación 1: parte de su desarrollo expresan lo siguiente. Trate nuevamente de responder las interrogantes
anteriores, basados en las políticas siguientes...
Política de producción: Política de mantenimiento:
1. El Gerente de Producción debe cumplir con sus metas de producción de 1. El Gerente de Mantenimiento debe cumplir con sus metas de mantenimiento
acuerdo al plan de producción programado, cuidando los índices de calidad, de acuerdo al plan de mantenimiento programado, cuidando los índices de
eficiencia y productividad de la planta. servicio de la planta.

2. El Gerente de Producción debe acordar con el Gerente de Mantenimiento, 2. El Gerente de Mantenimiento debe acordar con el Gerente de Producción, el
el plan mensual de mantenimiento de las líneas de producción bajo su plan mensual de mantenimiento de las líneas de producción, con una semana de
responsabilidad, con una semana de anticipación al inicio de cada mes. anticipación al inicio de cada mes.

3. De acuerdo al plan de producción, el Gerente de Producción debe parar 3. De acuerdo al plan de mantenimiento programado, el Gerente de
la(s) linea(s) de producción que correspondan, de acuerdo al plan de Mantenimiento debe realizar el mantenimiento programado en los equipos de
mantenimiento programado. la(s) linea(s) de producción que correspondan, según dicho plan.

4. El Gerente de Producción debe documentar y reportar oportunamente al 4. El Gerente de mantenimiento debe documentar y reportar oportunamente al
Director de Operaciones, el 100% de las acciones que pongan en riesgo el Director de Operaciones, el 100% de las acciones que pongan en riesgo el
desarrollo normal de las operaciones de producción, así como las soluciones desarrollo normal de las operaciones de mantenimiento, así como las soluciones
adoptadas ante las mismas. adoptadas ante las mismas.

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Ejemplos de situaciones de la operación de una empresa y las decisions gerenciales

apoyadas en las políticas de la empresa o políticas de gestión

Situación 2: En una importante empresa comercial, el Gerente Comercial debe cumplir las metas de ventas al 100%.
Bajo su responsabilidad hay dos sucursales de ventas. La meta de servicio al cliente del Gerente
Comercial es no permitir más del 4% de reclamos de servicio de sus clientes.
En cada sucursal de ventas hay un jefes de ventas y un equipo de 10 vendedores.
Cada vendedor administra su cartera de clientes, debiendo cumplir cada uno sus metas de ventas y de
servicio al cliente.
Al final de la 3er semana del mes, el Gerente Comercial va cumpliendo de forma ajustada la meta de servicio al cliente en
ambas sucursales, pero las metas de ventas no se van cumpliendo.

Al final de la 3er semana la sucursal 1 lleva un nivel de cumplimiento de las metas de ventas del 80%, mientras que en la
sucursal 2 el nivel es del 90%. El nivel de reclamos de servicio en ambas sucursales es del 4%.

De continuar el mismo ritmo de gestión en las ventas al final del mes, no se lograrán las metas de ventas en ambas
sucursales.
El Gerente Comercial convoca urgentemente a una reunion a sus jefes de ventas y les gira la instrucción que en cada
pedido que hagan sus clientes en la última semana, hagan todo lo posible por persuadir a cada cliente para que compre un
volúmen mayor, de forma tal que, se logre alcanzar la meta global de ventas en la empresa al cierre mensual.
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apoyadas en las políticas de la empresa o políticas de gestión
Continuación de la El jefe de ventas de la sucursal 1 convoca a sus vendedores y les gira la instrucción que en cada
situación 2: pedido que hagan sus clientes, persuadan a éstos que compren un volúmen mayor, pero que en
aquellos casos que los clientes no accedan, que les facturen algún pequeño volúmen adicional o
incremental de mercadería, de forma tal que el cliente no lo note, aún a pesar de que ésto
pueda generar reclamos de servicio en el futuro, por lo que el jefe de ventas les expresa que
correrán el riesgo.
El jefe de ventas de la sucursal 2 también convoca a sus vendedores y les gira la instrucción que en cada pedido que
hagan sus clientes, persuadan a éstos que compren un volúmen mayor.

Al cierre mensual la sucursal 1 logró un nivel de cumplimiento de metas del 105%, mientras que la sucursal 2 logró el
95%. En global, el Gerente de Sucursal logró cumplir con el 100% de la meta de ventas.

En términos de servicio al cliente, la sucursal 1 cerró con un nivel de reclamos de servicio del 5% y la sucursal 2 cerró
con un nivel de reclamos del 3%. En global, el Gerente de Sucursal logró cumplir con un nivel máximo de reclamos de
servicio del 4%.
¿Cómo evalúa usted la gestión en ventas y en servicio que han realizado el Gerente Comercial, cada
jefe de ventas y cada vendedor?. ¿Cómo actuaría usted en esta situación, poniéndose en el rol de
cada uno?
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apoyadas en las políticas de la empresa o políticas de gestión
Continuación de la La empresa posee una política comercial donde se plasman las reglas y procedimientos de la gestión de
situación 2: ventas y de servicio al cliente… Después de ver los apartados siguientes de ambas políticas, vuelva a
responder las preguntas anteriores.
Política Comercial: Política de ética:
1. El Gerente Comercial es responsable de garantizar el cumplimiento de las 1. Todo empleado de la compañía, evitará cometer o inducir a otros a cometer
metas de ventas de la empresa, cumpliendo con los requerimientos de la actos dolosos en la gestión operative de la empresa.
política de ética.
2. Acto doloso en la gestión comercial de la empresa es aquel que atenta contra
2. El Gerente Comercial es responsable de garantizar el cumplimiento de las los intereses económicos de la empresa y de los clientes, como el robo de
metas de servicio al cliente de la empresa, como producto de la gestión mercadería para la venta y la apropiación indebida de fondos, producto de los
comercial, cumpliendo con los requerimientos de la política de ética. pagos que los clientes realizan.

3. El Jefe de Ventas de Sucursal es responsable de garantizar el cumplimiento de 3. Todo empleado de la compañía evitará tergiversar datos oficiales de la
las metas de ventas de la sucursal asignada, cumpliendo con los requerimientos gestión operativa de la empresa. Evitará además inducir a otros a tergiversar
de la política de ética. datos oficiales de la gestión operativa de la empresa.

4. El Jefe de Ventas de Sucursal es responsable de garantizar el cumplimiento de
las metas de servicio al cliente de la sucursal asignada, como producto de la
gestión comercial, cumpliendo con los requerimientos de la política de ética.
5. El Vendedor es responsable de garantizar el cumplimiento de las metas de
ventas en la gestión con su cartera de clientes asignada, así como las metas de
servicio como producto de la gestión comercial, cumpliendo con los
requerimientos de la política de ética.
4. La conducta del personal ejecutivo debe estar guiada por los valores que la
compañía fomenta: Integridad, Responsabilidad, Justicia, Orientación de
servicio e Innovación. El personal ejecutivo debe promover entre el personal
operativo, la vivencia o práctica de estos valores.
5. La conducta del personal operativo debe estar guiada por los valores que la
compañía fomenta: Integridad, Responsabilidad, Justicia, Orientación de
servicio e Innovación.

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GRACIAS

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