Tecnológico Nacional de México

Instituto Tecnológico de Aguascalientes

Departamento de ingeniería eléctrica y electrónica
Materia: Gestión empresarial y liderazgo.

Investigación:  LOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN.

Docente: L.A.E. Verónica Villalobos Oros.

Integrantes del alumno:

Castorena Hernández Luis David
Espinoza Guerrero Cristofer
Ortiz García Ricardo Arturo
Pacheco González Ángel Ricardo
Silva Martínez Aldo David

Aguascalientes, Ags a 17 de mayo de 2023

Indicé:

Introducción:....................................................................................................................................1
Desarrollo:........................................................................................................................................2
Modelos de negociación:................................................................................................................2
Pasos para un modelo de negociación...........................................................................................2
Consejos para desarrollar un buen modelo de negociaciones.......................................................3
Conclusión........................................................................................................................................5
Bibliografía.......................................................................................................................................6
Introducción:
Los modelos de negociación son herramientas y enfoques utilizados para facilitar el
proceso de llegar a acuerdos entre dos o más partes en un entorno empresarial o comercial.
La negociación es una actividad fundamental en el mundo de los negocios, ya que permite
resolver conflictos, establecer acuerdos comerciales y alcanzar resultados mutuamente
beneficiosos.
Existen diversos modelos de negociación que ofrecen marcos conceptuales y estrategias
para abordar diferentes situaciones y objetivos. Estos modelos se basan en teorías y
principios psicológicos, económicos y sociológicos, y han sido desarrollados por expertos
en el campo de la negociación a lo largo de los años.
Uno de los modelos más conocidos es el modelo de negociación integrativa, también
conocido como ganar-ganar. Este enfoque se centra en la creación de valor mutua y en la
búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas. A
través de la colaboración y la creatividad, las partes buscan maximizar los beneficios
conjuntos y construir una relación de confianza a largo plazo.
Por otro lado, el modelo de negociación distributiva se enfoca en la distribución de recursos
limitados y se basa en la premisa de que los intereses de las partes son opuestos. En este
enfoque, las partes buscan maximizar su propia ganancia y utilizar diferentes estrategias,
como la competencia y la concesión, para obtener el mejor trato posible.
Además de estos modelos, existen otros enfoques y técnicas de negociación, como el
modelo de negociación basado en principios, el enfoque de negociación por posiciones y el
enfoque de negociación basado en intereses. Cada uno de estos modelos tiene sus propias
fortalezas y limitaciones, y su elección depende del contexto, los objetivos y las
características de las partes involucradas.

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Desarrollo:
Modelos de negociación:
Existen varios tipos de negociación, cada uno con sus propias características y enfoques. A
continuación, te mencionaré algunos de los tipos más comunes de negociación:
1. Negociación colaborativa: También conocida como negociación integrativa o ganar-
ganar, este tipo de negociación se centra en la cooperación y en encontrar
soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Se busca crear valor mutuo
a través de la identificación de intereses comunes y la generación de opciones
creativas.
2. Negociación competitiva: En contraste con la negociación colaborativa, la
negociación competitiva se basa en la premisa de que los intereses de las partes son
opuestos y que solo uno puede obtener la mayor parte de los beneficios. Se utilizan
tácticas como la presión, la competencia y la persuasión para obtener ventajas y
maximizar los propios intereses.
3. Negociación distributiva: Este tipo de negociación se enfoca en la distribución de
recursos limitados y la división de un "pastel" entre las partes involucradas. Las
negociaciones distributivas se caracterizan por la negociación de posiciones fijas y
la búsqueda de concesiones mutuas para lograr un acuerdo aceptable.
4. Negociación basada en principios: Este enfoque de negociación se centra en los
principios y valores fundamentales, en lugar de en las posiciones individuales. Las
partes buscan encontrar soluciones justas y equitativas, teniendo en cuenta criterios
objetivos y criterios éticos.
5. Negociación por posiciones: En este tipo de negociación, las partes defienden
posiciones iniciales y negocian con el objetivo de lograr un acuerdo que se acerque
lo más posible a sus posiciones deseadas. Se utilizan estrategias como la
argumentación y el razonamiento para persuadir a la otra parte de aceptar una
posición determinada.
Negociación basada en intereses: En lugar de centrarse en las posiciones, este enfoque se
enfoca en los intereses subyacentes de cada parte. Se busca comprender las necesidades,
preocupaciones y motivaciones de cada una y encontrar soluciones que satisfagan esos
intereses comunes.
Estos son solo algunos de los tipos de negociación más comunes. Es importante tener en
cuenta que, en la práctica, las negociaciones pueden combinar elementos de varios tipos y
adaptarse a la situación y las circunstancias particulares de cada caso.
Pasos para un modelo de negociación.
A continuación, se presenta una estructura general de pasos que puedes seguir en un
modelo de negociación:
Preparación: Antes de iniciar la negociación, es importante realizar una preparación
adecuada. Esto implica definir claramente tus objetivos, conocer tus límites y tener un
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conocimiento profundo de la situación, incluyendo información sobre la otra parte y los
temas a tratar. También es útil identificar posibles alternativas y estrategias a seguir.
Establecer una relación positiva: Durante el inicio de la negociación, es fundamental
establecer una relación positiva y construir confianza con la otra parte. Puedes comenzar
con una introducción amigable, expresando interés en sus preocupaciones y puntos de vista,
y mostrando disposición para colaborar.
Comunicación efectiva: Durante todo el proceso de negociación, es esencial mantener una
comunicación efectiva. Esto implica escuchar activamente a la otra parte, hacer preguntas
claras para obtener información relevante y expresar tus puntos de vista de manera clara y
respetuosa. Evita la confrontación y fomenta un ambiente de diálogo constructivo.
Explorar intereses y necesidades: En lugar de enfocarte únicamente en posiciones, es
importante explorar los intereses y necesidades de ambas partes. Pregunta qué es lo que
realmente desean lograr y busca opciones que puedan satisfacer esos intereses mutuos.
Trata de encontrar soluciones que creen valor para ambas partes.
Generar opciones y buscar soluciones creativas: Una vez que se han identificado los
intereses y necesidades, es momento de generar opciones y buscar soluciones creativas.
Fomenta un ambiente de colaboración en el que ambas partes puedan proponer ideas y
alternativas. Evalúa y discute las diferentes opciones, buscando llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
Negociar y llegar a un acuerdo: En esta etapa, las partes deben comenzar a negociar los
términos específicos del acuerdo. Esto implica discutir y negociar los detalles, como
precios, plazos, condiciones y cualquier otra cuestión relevante. Es posible que se requiera
un compromiso y que se realicen concesiones para llegar a un acuerdo mutuamente
satisfactorio.
Documentar y cerrar el acuerdo: Una vez que se ha llegado a un acuerdo, es importante
documentar los términos y condiciones acordados de manera clara y precisa. Ambas partes
deben revisar y firmar el acuerdo final para formalizar el compromiso. Asegúrate de que
todos los detalles importantes estén incluidos en el documento.
Seguimiento y evaluación: Después de cerrar el acuerdo, es recomendable realizar un
seguimiento y evaluación de este. Esto implica revisar regularmente el progreso, resolver
cualquier problema o discrepancia que pueda surgir y asegurarse de que ambas partes
cumplan con sus compromisos.
Consejos para desarrollar un buen modelo de negociaciones.
Algunos consejos para desarrollar un buen modelo de negociación son:
Investiga y prepárate: Antes de entrar en una negociación, investiga y obtén información
relevante sobre la otra parte, los temas a tratar y las posibles alternativas. Prepárate
adecuadamente, estableciendo tus objetivos, límites y estrategias a seguir. Cuanta más

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información y conocimiento tengas, más preparado estarás para tomar decisiones
informadas durante la negociación.
Fomenta una comunicación abierta y constructiva: La comunicación efectiva es clave en
cualquier negociación. Escucha activamente a la otra parte y trata de comprender sus
puntos de vista y preocupaciones. Expresa tus ideas y opiniones de manera clara y
respetuosa. Evita la confrontación y busca un enfoque colaborativo en el que ambas partes
puedan expresar sus necesidades y trabajar juntas para encontrar soluciones.
Identifica los intereses y necesidades subyacentes: En lugar de enfocarte únicamente en las
posiciones y demandas iniciales, trata de identificar los intereses y necesidades subyacentes
de ambas partes. Pregunta y escucha atentamente para comprender qué es lo que realmente
desean lograr. Al identificar los intereses comunes, podrás encontrar soluciones creativas y
beneficiosas para ambas partes.
Genera opciones y busca soluciones creativas: Fomenta un ambiente de colaboración en el
que se puedan generar opciones y buscar soluciones creativas. Invita a ambas partes a
proponer ideas y alternativas que puedan satisfacer los intereses mutuos. Explora diferentes
enfoques y evalúa las ventajas y desventajas de cada opción. La creatividad y la apertura a
nuevas ideas pueden ayudarte a encontrar soluciones más beneficiosas.
Mantén el control emocional: Durante una negociación, es común que surjan tensiones y
emociones. Mantén el control emocional y evita reacciones impulsivas. Mantén la calma y
el enfoque en los objetivos a largo plazo. Si sientes que la negociación se está volviendo
tensa, tómate un momento para respirar y reconsiderar tus opciones.
Busca acuerdos mutuamente beneficiosos: En lugar de buscar ganar a toda costa, busca
acuerdos mutuamente beneficiosos en los que ambas partes obtengan valor y se sientan
satisfechas. La negociación colaborativa y la generación de valor conjunto pueden ayudar a
establecer relaciones duraderas y a construir confianza con la otra parte.
Sé flexible y esté dispuesto a ceder: La negociación implica un proceso de dar y recibir. Sé
flexible y esté dispuesto a ceder en ciertos puntos si eso contribuye a alcanzar un acuerdo
globalmente beneficioso. Evalúa cuidadosamente qué concesiones estás dispuesto a hacer y
qué aspectos son fundamentales para ti. Mantén un equilibrio entre tus objetivos y la
disposición para adaptarte a las necesidades de la otra parte.
Documenta y cierra el acuerdo: Una vez que hayas llegado a un acuerdo, asegúrate de
documentar los términos y condiciones acordados de manera clara y precisa. Esto evitará
malentendidos futuros y proporcionará una referencia para ambas partes. Revisa el
documento detenidamente antes de firmarlo y asegúrate de que refleje los acuerdos
alcanzados.
Es digno de recordarse que la negociación es un proceso dinámico y cada situación puede
presentar desafíos únicos. Adaptar estos consejos a tu contexto específico y mantener una
actitud de aprendizaje y mejora continua te ayudará a desarrollar un modelo de negociación
efectivo.

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Conclusión.
En conclusión, los modelos de negociación ofrecen estructuras y estrategias para abordar el
proceso de negociación de manera más efectiva. Estos modelos proporcionan marcos
conceptuales y enfoques que permiten a las partes involucradas comprender mejor sus
intereses, necesidades y opciones para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
Los diferentes tipos de modelos de negociación, como la negociación colaborativa,
competitiva, distributiva, basada en principios y basada en intereses, brindan enfoques
distintos para abordar situaciones y objetivos específicos. Cada modelo tiene sus propias
fortalezas y limitaciones, y es importante elegir el enfoque más adecuado en función del
contexto y las circunstancias de la negociación.
Al utilizar estos modelos, las partes pueden mejorar su capacidad de comunicación,
comprensión mutua y creatividad para encontrar soluciones innovadoras. Los modelos de
negociación también fomentan la construcción de relaciones sólidas y duraderas, ya que se
basan en principios de colaboración, confianza y respeto mutuo.
Es fundamental tener en cuenta que la negociación es un proceso dinámico y flexible, y que
los modelos de negociación no son recetas estáticas, sino herramientas que deben adaptarse
a cada situación y ajustarse a medida que se desarrolla la negociación. La práctica y la
experiencia son clave para desarrollar habilidades de negociación efectivas y para aplicar
los modelos de manera adecuada.
En última instancia, los modelos de negociación ofrecen un marco de referencia valioso
para ayudar a las partes a alcanzar acuerdos exitosos y mutuamente beneficiosos en el
mundo de los negocios. Al comprender y aplicar estos modelos, las organizaciones y los
individuos pueden mejorar sus habilidades de negociación y construir relaciones sólidas y
fructíferas con sus socios comerciales.

5
Bibliografía.
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9682480841. México D.F., México: Editorial Trillas, pp. 29, 195-196.
2. López, J. (2007). Tipos de Negociación. ApuntesGestión.Com: Conversaciones
sobre el arte de crear empresas. Consultado el 10 de Febrero de 2009 en
http://www.apuntesgestion.com/2007/09/27/tiposnegociaciones/.
3. Maddux, R. B. (1991). Negociación Exitosa. Estrategias y Tácticas efectivas para
negociar. ISBN:9682433185. México, México: Editorial Trillas.
4. Manuel D., F. y Martínez, R. (2006). Técnicas de Negociación. Un Método
Práctico. (6ta. Ed.). ISBN: 84-7356-478-2. Madrid, España: ESIC Editorial.
5. McCloskey C., M. (2001). Etiqueta para profesionales. (1ra. Ed.). ISBN: 958-04-
6213-5. Bogotá,Colombia: Editorial Nomos.
6. Muñiz G., R. (2008). Marketing en el siglo XXI. (2da. Ed.). ISBN: 8445410911.
España: Centro de Estudios Financieros.
7. Ovejero B., A. (2004). Técnicas de Negociación: Cómo negociar eficaz y
exitosamente. (1ra. Ed.). ISBN: 978-84-481-4070-0. España: Editorial McGraw-
Hill Interamericana.