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CURSO : El comportamiento del
consumidor y el marketing
SEMANA 6 www.senati.edu.pe
 Al terminar el curso, el estudiante estará en
capacidad de interpretar y analizar
estudios de mercado, desarrollar nuevos
productos, formar equipos de trabajo en las
diversas áreas de la organización con las
cuales tenga que coordinar hacia objetivos
y metas comunes.

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OBJETIVO DE LA SESIÓN

Inducir al potencial comprador en cada etapa del proceso desde

que descubre la necesidad a cubrir

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SESIÓN 6

Proceso de compra.

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 PROCESO DE COMPRA
Fases del proceso de compra
El proceso de tomar una decisión de compra comienza cuando el
comprador reconoce la necesidad, esta puede surgir bajo la influencia de
estímulos internos o externos

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¿Qué es el marketing?
Según Kotler
Marketing 1.0: orientado al producto, la relación es vertical, de la empresa
al mercado, esto se debe porque hay mucha demanda. Cuando comenzo a
promover en serie, pudo satisfacer a la demanda con los automoviles.
Marketing 2.0: la demanda se nivela, donde la oferta sobrepaso la demanda,
las empresas dicen no puedo vender todo lo que produzco, aqui empieza el
marketing centrado en el consumidor, se da una relación más emocional .
Marketing 3.0: se centra en la persona, satisfacer una satisfacion emocional
y funcional, sino tambien una satisfacción espiritual, las marcas comienzan
a crear soluciones sociales y ambientales.

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 Marketing 4.0: es el marketing en el mundo digital, se comienza incluir a las
personas en el desarrollo de los productos de la innovación. Las
marcas entregan más experiencia a las personas , las cosas estan
interconectadas con las máquinas.
Marketing 5.0: empieza el internet de las cosas, que los humanos hablen de
las cosas, las empresas pueden imaginar que un nuevo producto con
nuevas caracterirsticas tenga exito. Nos permite tener elementos
predictivo, patrones de compra útiles, la mezcla del comercio electronico
más la tecnologia nos va a dar herramienta para darle más poder al
conocimiento. Tecnología para la humanidad, que está a favor de las
personas.

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 Marketing
El marketing satisfacer necesidades convertidas en deseos, generando una
propuesta de valor diferencial, que nos permita tener una ventaja competitiva
en el mercado en el largo plazo.
Ejemplo:
Tengo hambre, tengo que alimentarme y estoy pasando por un MacDonald y
surge un deseo y lo compro.

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El proceso de compra esta compuesto por 4 fases. Vamos
a ver en qué consiste cada una de ellas.

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Fase 1 - Concienciación
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la
que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o
motivación que quiere solucionar.
Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se
daría cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no
funciona bien o no tiene la capacidad que necesita para trabajar
correctamente o guardar todos los archivos.

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Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza
una investigación para conocer y recopilar información sobre su problema,
necesidad o motivación.
En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los
buscadores, webs o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de
su ordenador y cómo puede solventarlos.

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Fase 3 - Desición
Tras la fase de investigación, el cliente ya está listo para tomar una
decisión. En la etapa de decisión, el usuario ya conoce y comprende su
problema, necesidad o motivación y hace una investigación en profundidad
sobre qué alternativa existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase
termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella
que le encaja mejor.

En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas

para solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo,
ampliar la memoria de su ordenador, repararlo.... y seleccionaría una de
estas opciones.

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Fase 4: Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene
claro que producto va a comprar y recopilar información sobre empresas
que le ofrecen este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y
va a comprarlo.
En el ejemplo del ordenador, el usuario haría , por ejemplo, la compra del
ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.

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