Proceso de compras

¿Qué es el Proceso de Compras?

El proceso de compras es un modelo sistemático que representa las etapas por
las que pasa un consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu producto o
servicio.
En otras palabras, es la ruta que toman tus clientes mientras deciden hacer
negocios contigo.

¿Cómo funciona el proceso de compra?

El proceso de compra describe los pasos por los que pasa tu cliente cuando toma
la decisión de compra. Este proceso se aplica ya sea que la decisión de compra
sea tomada por un individuo o por un centro de compras.
Para que entiendas cómo se da la decisión de compra de tu cliente, necesitas
saber cómo funciona el proceso de compra en cada una de sus etapas.

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Fases del proceso de compra
1. Reconocimiento de Necesidad
El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una
necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea
llenar. En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.

Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener una
idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto, servicio o solución
proporcionará la mejor opción.

Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una computadora que comienza
a funcionar lentamente. Él se está preparando para un nuevo trabajo y necesita una
computadora que lo ayude a realizar sus tareas eficientemente.

O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que su equipo utilice
hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los proyectos. Entonces, María necesita una
nueva herramienta o un sistema adecuado para gestionar los proyectos.

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 2. Búsqueda de información
La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el cliente comienza
a buscar información que le ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para
arreglar su situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución.

Entonces, empieza a buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e

identificar qué solucionará sus problemas.

En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación online y realiza

búsquedas para encontrar soluciones.

Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar

información para resolver su problema inmediato, que es mejorar el rendimiento de su
computadora o también puede comenzar a buscar alternativas para comprar una nueva
computadora.

En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las herramientas
tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de proyectos.

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3. Evaluación de opciones
Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes
comienzan a reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron. Comienzan a
evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su
problema.

Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que
considerar.

Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible, de la más alta

calidad y de mayor rendimiento. Buscan razones para entender por qué una
solución tiene más beneficios que la otra.

Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios,
características y modelos de las diferentes computadoras que encontró en la
fase de búsqueda. Mientras, María está en el punto donde está revisando
demos de productos para ver qué software se adapta mejor a sus necesidades.

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4. Decisión de compra
En esta fase, el cliente está listo para apretar el gatillo y hacer una compra. Han tomado su decisión
sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para comprar.

La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo necesita un camino
claro para comprar.

Para que tu marca lo ayude a atravesar esta etapa, es necesario que tu producto o servicio sea fácil
de adquirir.
También, debes usar refuerzos adicionales (como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que lo
lleven a la compra y evite los elementos negativos (malas críticas, barreras, gastos adicionales, etc.),
lo que hará que los clientes se alejen.

Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por hacer la compra y
obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que compre la computadora si recibe un
envío gratuito y expedito.

Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación final de sus jefes para
realizar su compra, pero también estará ansiosa por comenzar, así que una prueba gratuita puede ser
la manera de llevarla a través de esta fase.

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5. Evaluación post-compra
En esta última etapa, la ruta hacia la compra está completa. El cliente ya compró tu producto. Pero
eso no significa que su viaje esté completo. Ahora es el momento cuando reflexiona sobre si tomó la
decisión correcta.
El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus necesidades.
Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas. Sentirán satisfacción o
remordimiento del comprador.

En el primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el último, el cliente
podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e incluso compartir su experiencia negativa con
otros.

Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le gusta. Leer
recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora podría hacer que le guste más.

María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la herramienta, distribuyéndola a su
equipo y escuchando los comentarios de sus colegas. Ver artículos sobre cómo este software ha
ayudado a personas como ella, a gestionar sus proyectos, probablemente mejorará su percepción del
producto.

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Compras online vs offline
La principal diferencia entre la compra online vs offline es el medio o canal que se utiliza
para realizar dicha compra, además de la rapidez y la sencillez con que se efectúa.

Por ejemplo, las compras online solo necesitan un par de clics, mientras que las compras
offline involucra un desplazamiento físico por parte de cliente para adquirir el producto.

Además de estas diferencias existen otras. Veamos:

Impulso de compra.
Información.
Costo de adquisición.
Confianza
Fidelización.
Flexibilidad de horarios.

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 Preguntas:
-¿Qué es el proceso de compra?
-¿Cuántas y cuáles son las fases del proceso de
compra?
-Mencione uno de los ejemplos explicados.
- Diferencias entre online y offline
- -¿En que consiste la evaluación post-compra?

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Thanks!

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