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CURSO : El comportamiento del
consumidor y el marketing
SEMANA 7 www.senati.edu.pe
 Al terminar el curso, el estudiante estará en
capacidad de interpretar y analizar
estudios de mercado, desarrollar nuevos
productos, formar equipos de trabajo en las
diversas áreas de la organización con las
cuales tenga que coordinar hacia objetivos
y metas comunes.

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OBJETIVO DE LA SESIÓN

Inducir al potencial comprador en cada etapa del proceso desde

que descubre la necesidad a cubrir.

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SESIÓN 7

Proceso de compra.

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 PROCESO DE COMPRA
Fases del proceso de compra
El proceso de tomar una decisión de compra comienza cuando el
comprador reconoce la necesidad, esta puede surgir bajo la influencia de
estímulos internos o externos.

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 Elección del establecimiento y de la marca
Elección de un establecimiento

Elegir un establecimiento es un tema

importante para los gerentes de tiendas
minoristas como para los vendedores de
bienes de consumo.

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Cuando queremos emprender un nuevo negocio, primero desarrollamos un plan
para su consecución, en el que valoramos aspectos fundamentales como: el
servicio o producto que vamos a vender, el mercado a quien lo vamos a dirigir, el
coste necesario para llevarlo a cabo, posibles líneas de financiación, la estructura
legal, nombre de la empresa, publicidad y la elección adecuada de su localización.
Hay muchos que han alquilado o comprado un local comercial atendiendo criterios
tan importantes como son la localización del futuro cliente, accesibilidad, visibilidad,
vias de acceso al mismo, etc.

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Algunos factores que afectan al diseño de los canales
de distribución:
El diseño de los canales de distribución debe tener en cuenta una serie de
factores,
• Las empresas deben fijarse en la naturaleza de los bienes o servicios y en
concreto, en su caracter perecedero, en los servicios adicionales que
incorporan, en su grado de complementariedad con otros bienes y servicios y
en su antiguedad en el mercado.
• El diseño de un canal se encuentra condicionado por factores de coste. A
medida que aumenta su longitud esta influye desfavorablemente sobre los
precios y sobre el control de las empresas sobre sus actividades de promoción.

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Algunos factores que afectan al diseño de los canales
de distribución:
• Intervienen factores estratégicos, que tienen que ver, sobre todo con el
posicionamiento del producto en el mercado, atendiendo a su exclusividad,
precio, calidad o distinción.
• Factores de entorno, dentro de los cuales se pueden considerar dos, los
tecnológicos y los demográficos y socioculturales. Dentro de los primeros se
distingue las nuevas formas de distribución que suponen la posibilidad de
comprar sin establecimiento. Los factores deomográficos son,
fundamentalmente, el volumen de población la densidad demográfica de los
mercados y los hábitos de compra derivados de los estilos de vida de los
consumidores, e gran medida condicionados por la edad.

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Variables que inciden en la elección del
establecimiento
Factores de conveniencia:
Se engloba a todos aquellos que tienen que ver con la comodidad de los
consumidores, tanto para acceder al establecimiento como para moverse dentro
de él.
• Proximidad del establecimiento y facilidad de medios de transporte hasta él.
• Facilidad de acceso
• Entrega a domicilio
• Comprar por teléfono
• Facilidad de aparcamiento

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 Factores de conveniencia:
• Facilidad de movimiento
• Provadores de ropa amplios e individuales

Factores propios del establecimiento

• El surtido
• Existencia de aquellos productos que se anuncian
• El nuevo sistema de codificación comercial
• La disposición del establecimiento
• Posibilidad de poder devolver los árticulos

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Otras variables para elegir establecimiento comercial
• Vendedores amables
• Vendedores competentes
• Rapidez de las colas
• Los productos se encuentran facilmente
• La atención es rápida
• Los precios son muy ventajosos
• El establecimiento tiene prestigio
• Descuentos especiales a los mayores
• Cajas rápidas
• Zona para descansar
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