TRABAJO ESCRITO

Formación Laboral Gestion Camercial y Ventas

Nombre
Luis Háyala
Docente
Sonia Florez

Centro Inca
Codigo
897

Modulo
Cocina Colombiana
Terminología técnica:

Embudo de ventas: un modelo que describe el proceso de ventas desde la perspectiva del cliente,
que comienza con la conciencia del producto y termina con la compra.

Prospecto: una persona o empresa que ha mostrado interés en el producto o servicio que se
ofrece.

Pitch de venta: una presentación breve y persuasiva del producto o servicio con el objetivo de
cerrar una venta.

Objecciones de venta: objeciones o dudas planteadas por el cliente que deben ser superadas para
cerrar la venta.

CRM (Customer Relationship Management): un software o sistema que ayuda a gestionar las
interacciones con los clientes y a mejorar la eficiencia de las ventas.

Resumen:

El libro "Ventas instantáneas" de Jill Konrath se enfoca en proporcionar herramientas y técnicas

para mejorar las ventas y el cierre de negocios en el mundo actual, donde los clientes son más
exigentes y tienen más opciones que nunca antes. Konrath argumenta que para tener éxito en las
ventas, los vendedores deben ser proactivos, enfocarse en las necesidades del cliente, ser
creativos en la presentación del producto o servicio y estar preparados para superar las objeciones
del cliente.

El libro presenta una serie de estrategias para lograr estas metas, incluyendo cómo identificar y
conectarse con los clientes adecuados, cómo presentar una propuesta de venta convincente y
cómo manejar las objeciones del cliente de manera efectiva. También se discuten técnicas para
mejorar la eficiencia en la gestión de ventas, como el uso de herramientas de CRM y la
planificación y seguimiento de las actividades de ventas.

En resumen, "Ventas instantáneas" es una guía práctica y accesible para mejorar las ventas y el
cierre de negocios, que ofrece estrategias útiles y consejos prácticos para vendedores y
empresarios.
 2. Resolver las siguientes preguntas contempladas en la guía, con base la información recolectada
por visita presencial o virtualmente. Consulte dos empresas que compitan en el mismo sector y
realice una matriz comparativa en los siguientes aspectos comerciales:
Empresa Segmentación y Encuestas de Programas de Alineamiento de
estrategias satisfacción fidelización marketing y ventas
diferenciadas

Heladería Sí, segmenta a sus Sí, dispone de encuestas Sí, cuenta con Sí, el departamento
clientes y aplica de satisfacción de un programa de de marketing trabaja
estrategias clientes/consumidores en puntos para en estrecha
Americana diferenciadas según su sitio web y aplicación recompensar a colaboración con el
sus características. los clientes equipo de ventas
Por ejemplo, ofrece leales para comprender las
menús veganos y necesidades y
sin gluten deseos de los
clientes y ofrecer
soluciones
adaptadas a ellas.

Poppsy Sí, segmenta a sus Sí, realiza encuestas de Sí, cuenta con Sí, el departamento
clientes y aplica satisfacción de un programa de de marketing y
estrategias clientes/consumidores en recompensas ventas trabajan en
diferenciadas según sus redes sociales y para los clientes conjunto para
sus características. correo electrónico que realizan ofrecer promociones
Por ejemplo, ofrece pedidos y ofertas especiales a
menús orgánicos y frecuentes los clientes
locales potenciales y
existentes.

3. Propaga soluciones a los siguientes situaciones de La gestión comercial y ventas:El producto

vendido no rota en el punto de venta. ( enfoque estrategias comerciales y de ventas)El
consumidor final no queda satisfecho con el producto. (enfoque el arte de cerrar cualquier
negocio)
Reevaluar el enfoque de marketing: Si el producto no está siendo comprado por los consumidores,
entonces es posible que la estrategia de marketing no esté llegando al público adecuado. Es
importante revisar la segmentación de mercado y los canales de distribución utilizados para
asegurarse de que el producto esté siendo promocionado de manera efectiva.

Crear paquetes de oferta: Una forma de aumentar las ventas es ofrecer paquetes que incluyan el
producto junto con otros artículos complementarios o en cantidades mayores. Esto puede
incentivar a los clientes a comprar más y a su vez, rotar el producto en el punto de venta.

Ofrecer descuentos y promociones: Los descuentos y las promociones son una forma de atraer a
nuevos clientes y fidelizar a los existentes. Pueden incluir ofertas de compra uno y lleva otro,
descuentos por volumen o promociones en días específicos de la semana.

4. Presente una idea de negocio. Y

a) Señale las necesidades que se piensan satisfacer.

b) Como se van a satisfacer las necesidades ( estrategias)

c) Análisis DOFA de la idea de negocios.

Panaderias`s THC

a) Necesidades a satisfacer: La necesidad principal a satisfacer es la de proveer productos

horneados frescos y de alta calidad a los clientes, así como ofrecer una variedad de opciones de
panes y pasteles para satisfacer los gustos y necesidades de cada cliente. Además, se busca crear
un ambiente acogedor y amigable en el que los clientes puedan disfrutar de una experiencia
agradable y memorable.

b) Estrategias para satisfacer las necesidades:

Utilizar ingredientes frescos y de alta calidad para producir panes y pasteles.

Ofrecer una variedad de opciones de panes y pasteles para satisfacer los gustos y necesidades de
los clientes.

Crear un ambiente acogedor y amigable en la panadería para ofrecer una experiencia agradable y
memorable a los clientes.

Utilizar técnicas de marketing efectivas, como publicidad en línea y en medios locales, para
promocionar la panadería y sus productos.

Implementar un sistema de entrega a domicilio para ofrecer comodidad a los clientes que no
puedan visitar la panadería físicamente.

c) Análisis DOFA:
Debilidades: falta de experiencia en el negocio de la panadería, alta competencia en el mercado,
posible limitación de recursos financieros para la puesta en marcha del negocio.

Fortalezas: uso de ingredientes frescos y de alta calidad, oferta de variedad de opciones de panes y
pasteles, creación de ambiente acogedor y amigable, implementación de sistema de entrega a
domicilio.

Oportunidades: aumento de la demanda de productos horneados de alta calidad, tendencia a la

alimentación saludable y la utilización de ingredientes naturales, posibilidad de crecimiento y
expansión en el mercado.

Amenazas: alta competencia en el mercado, posibles restricciones regulatorias en la venta de

alimentos, aumento de los costos de los ingredientes y materiales de empaque.

5. Con base en la información recolectada construya el guion para realizar el sociodrama sobre la
temática.

El sociodrama se enfoca en la gestión comercial y ventas en una panadería. El objetivo es que los
participantes experimenten situaciones reales de este tipo de negocio y desarrollen habilidades
para enfrentarlas de manera efectiva.

Guion:

Acto 1 - Preparación:

Los participantes se dividen en grupos de trabajo, cada uno representa un área de la panadería:
producción, ventas, administración, marketing.

Cada grupo tiene tiempo para preparar sus estrategias y objetivos de acuerdo a su área.

Se establecen las reglas para la presentación del sociodrama: no interrumpir a los demás, respetar
el turno de palabra, mantener el enfoque en la temática.

Acto 2 - Escenario:

Los participantes representan a los empleados de la panadería en una reunión de ventas.

Se presenta un problema: las ventas han disminuido en los últimos meses y es necesario buscar
soluciones para mejorarlas.

Los empleados de cada área proponen sus estrategias y objetivos para mejorar las ventas.
Se discuten los pros y contras de cada propuesta y se llega a un acuerdo para aplicar las estrategias
seleccionadas.

Acto 3 - Implementación:

Los participantes representan a los empleados de la panadería en una nueva reunión, esta vez para
evaluar los resultados de las estrategias aplicadas.

Se analizan los resultados y se identifican los logros y las dificultades encontradas.

Se discute cómo mejorar las estrategias para seguir mejorando las ventas.

Acto 4 - Reflexión:

Los participantes reflexionan sobre las habilidades desarrolladas durante el sociodrama: trabajo en
equipo, capacidad de negociación, resolución de problemas, entre otras.

Se analiza cómo estas habilidades pueden aplicarse en la vida cotidiana y en otros ámbitos
profesionales.

Se agradece la participación y el compromiso de los participantes en el desarrollo del sociodrama.

6. Presentación un trabajo que muestre la realidad del tema asignado aplicando los términos
técnicos.

La gestión de ventas y comercio se refiere al conjunto de estrategias y actividades que una

empresa realiza para lograr un mayor volumen de ventas y rentabilidad. En la actualidad, la gestión
de ventas y comercio se ha convertido en un elemento clave para el éxito de cualquier negocio.

Para una correcta gestión de ventas y comercio, es fundamental aplicar una serie de términos
técnicos que permiten una mejor comprensión de los procesos y herramientas utilizadas en esta
área. A continuación, se describen algunos de los términos técnicos más importantes en la gestión
de ventas y comercio:

Segmentación de mercado: consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos de

consumidores con características y necesidades similares. De esta forma, se pueden diseñar
estrategias y acciones de venta específicas para cada segmento de mercado.

Prospección: se refiere al proceso de identificación y selección de potenciales clientes que pueden

estar interesados en los productos o servicios que ofrece la empresa.

Funnel de ventas: es el proceso que sigue un cliente desde que se muestra interesado en un
producto hasta que finalmente realiza la compra. El funnel de ventas se divide en diferentes fases:
atención, interés, deseo y acción.
CRM (Customer Relationship Management): es una herramienta que permite gestionar y mantener
una buena relación con los clientes. El CRM recopila información sobre los clientes, sus
necesidades y preferencias, lo que permite ofrecerles un servicio personalizado.

KPI (Key Performance Indicators): son indicadores clave de rendimiento que se utilizan para medir
la eficacia de las estrategias y acciones de venta. Los KPI permiten medir aspectos como el
volumen de ventas, la tasa de conversión, el valor medio de las ventas, entre otros.

La aplicación de estos términos técnicos en la gestión de ventas y comercio es fundamental para

lograr el éxito en un mercado cada vez más competitivo. La correcta aplicación de estas
herramientas permitirá a las empresas ofrecer un servicio personalizado y adaptado a las
necesidades de sus clientes, lo que se traducirá en un aumento en el volumen de ventas y la
rentabilidad.