DECISION MAKER - CONNECT CALL FLOW

Introducción

Hola, soy Ana Chavero del equipo de Expansión de WeWork y me gustaría hablar con
departamento / contacto ( HR, Finanzas, Compras etc)

Headline + Pitch

WeWork es una {Solución Global de Bienes Raíces} que ……. (nos encargamos a
brindar espacios de trabajo a nivel global a todo tipo de industrias y tamaños de
empresas) , actualmente Santander, Grupo Lala, Facebook se ha mudado a nuestras
instalaciones porque comprobaron que nuestros espacios les pueden ayudar a reducir
costos ( agreguen los beneficios que quieren de acuerdo al DM que buscan )

Pregunta por DM

Me puedes comunicar con (nombre) para averiguar si podemos hacer lo mismo que
hemos hecho con empresas de su industria y hacer un proyecto de consultoría similar .
¿Está disponible él / ella?

Pregunta principal

¿Es esto algo en lo que también estás pensando? / ¿XYZ sería importante para ti
también?

Target CFO

CFO: Hola , habla Jessica

NMD: Hola Jessica, habla Ana Chavero de WeWork, somos un proveedor de espacios
a nivel global. Te cuento el motivo de mi llamada , es porque tengo entendido que tu
eres el responsable de revisar temas de expansión, presupuestos etc dentro de ABC
Company, por ese motivo me comunico contigo de manera directa…..
Quisiera primero entender más de tu empresa, analizar sus necesidades de negocio y
de esta forma indicarte como Wework les podría ayudar a brindarles las mejores
soluciones en cuanto a espacios de trabajo.

Tienes 10 minutos disponibles ahorita?

No te preocupes ,si no dime si te puedo llamar hoy a las 5;30 pm?

Si van a programar Vision Call ( pónganlo en calendar y envíen invitación al DM

..ejemplos Call / ( Company + WeWork )

CFO: Ok

NMD: WeWork es una solución de espacio de trabajo flexible que ofrece ahorros de
costos en toda su cartera de bienes raíces. ¿Es esto algo sobre lo que crees que te
gustaría aprender más?

CFO: Sí, pero ya contamos con oficinas.

NMD: Sí claro, de hecho yo no esparaba que estuvieras actualmente buscando

espacios de trabajo. Pero si Quería ver si a la larga seríamos una buena opción para ti
cuando empieces a buscar formas de ser más eficientes a escala.
Puede ser que en 6 meses pudieras estar con este tema y quisiera que ya tengas
conocimiento de cómo WeWork puede apoyarte.

(¿Tendrías unos minutos ahora para decidir de cualquier manera?) (¿Tendrías 10

minutos mañana para decidir si hay un ajuste de alto nivel?)

Target CEO

CEO: Hola, esta es Jessica.

NMD: Hola Jessica, este es Ana de WeWork. La razón por la que contacté es porque
me di cuenta de que ...

CEO: Ok.
NMD: WeWork es una solución de bienes raíces flexible que puede escalar en conjunto
con su negocio. Muchos de los directores ejecutivos con los que he trabajado han
experimentado ahorros en los costos al asociarme con WeWork. ¿Es esto algo sobre lo
que crees que te gustaría aprender más?

CEO: No no estoy interesado

NMD: Realmente no esperaba que fuera algo que te interesaría en este momento ,
pero si me gustaría que conocieras más de nosotros , de la manera que hemos hecho
alianzas con otras empresa y de esta forma en un futuro hiciéramos alguna sinergia .

en cambio esperaba medir si había un ajuste de alto nivel,

(¿Tendrías unos minutos ahora para decidir de cualquier manera?) (¿Tendrías 10

minutos mañana para decidir si podemos llegar a hacer algo más adelantal?)

OBJECIONES
NEGATIVE RESPONSE SCRIPTS

Envíame más información

“Desde mi experiencia, el tipo de información que puedo enviar requiere contexto o que le los
explique "Ahora que te tengo en el teléfono, ¿puedo hacer algunas preguntas para evaluar si
encajamos bien?", y de esta manera hacerles llegar información personalizada.

"Sí claro que te voy a hacer llegar información por correo , pero antes quisiera saber si WeWork
sería una buena opción para ti, o tal vez te voy a hacer invertir tu tiempo en algo que no les va
a funcionar . ¿Puedo tener 15 segundos para compartir por qué elegí llamarte hoy? "

“Ya envié algunos correos electrónicos y quiero evitar ser aún más molesto. Sé que está
ocupado, ¿puedo tener unos minutos de su tiempo ahora para que podamos tomar una
decisión sobre si WeWork sería una buena opción para (Compañía)? "

“Sin tener un contexto sobre sus objetivos y negocios, sería una pérdida de tiempo. Ahora será
más rápido tener una conversación de 5 minutos para ver si (compañía) se beneficiaría con las
soluciones de WeWork. ¿Estás de acuerdo?
"NO ME INTERESA"

"Sé que no estás interesado, si lo fueras, me habrías llamado (risas). Pero, si eres como la
mayoría de los (roles) con los que hablo, probablemente estés pensando en (escala)
(crecimiento) (expansión). ¿Estás de acuerdo?

"¿Tienes unos minutos ahora para ver si seríamos una buena opción para ti?"

"No esperaba que estuvieras interesado, tampoco estaría interesado en un producto con el que
no estaba familiarizado. Pero como la mayoría de los (roles), sé que estás interesado en
(ampliar tu presencia de marca) (compromiso de los empleados) (atraer a los mejores talentos),
y por eso llamé ".

(hacer preguntas)

"¿Puedo preguntar qué es exactamente lo que te desinteresó?

Trabajamos mucho con Pinterest, Facebook e IBM, y hay buenas razones por las que
decidieron trabajar con nosotros. ¿Puedo tener 15 segundos para compartir por qué creo que
WeWork también lo considerará valioso? "
Guardián: No estamos interesados

"Ok, lo agradezco, y no pensé que estuvieras interesado. El 22% de Fortune 500 trabaja con
nosotros y hemos podido ayudarlos a ahorrar en gastos de capital. Existe una gran posibilidad
de que podamos hacer lo mismo para (compañía), pero necesitaría hablar con (Nombre de DM)
para estar seguro ".