LISTA DE COMPROBACIÓN PARA LLAMADAS
DE DESCUBRIMIENTO
• Generar empatía y confianza.
• Comprender los problemas del prospecto.
OBJETIVOS • Identificar a los responsables de tomar
decisiones.
• Programar una reunión de seguimiento.
PRESÉNTATE Y EXPLICA EL
MOTIVO DE LA LLAMADA.
Si el prospecto no muestra interés, haz preguntas para
calificarlo en función del presupuesto y los plazos, y así
evitarás perder el tiempo con usuarios indecisos.
GENERA EMPATÍA.
Actúa primero como una persona y después como un
representante de ventas. Tómate el tiempo de conocer al
prospecto. Dedica entre 5 y 10 minutos a investigar algún
tema sobre el que puedas hablar para generar empatía.
OFRECE RECURSOS ÚTILES.
Así lograrás que el prospecto te vea como un asesor de
confianza.
LOGRA QUE EL PROSPECTO
HABLE CON CONFIANZA.
Mantén una conversación, no un interrogatorio.
Practica la inteligencia emocional.
La llamada debería durar entre 10 y 15 minutos en
función de la complejidad de los problemas que
NOTA presente el prospecto.
Solo haz preguntas que se relacionen
específicamente con el prospecto en cuestión.
Hola, ¿hablo con [NOMBRE DEL PROSPECTO]? Mi nombre es [TU NOMBRE] y llamo en
representación de [EMPRESA].
Haz una pausa para evaluar la reacción del prospecto. ¿Se muestra dispuesto a escuchar?
He visto que descargó un ebook sobre [TEMA] y quería saber si obtuvo toda la ayuda que
necesitaba. ¿Qué información buscaba cuando encontró el ebook?
Si el prospecto necesitaba ayuda para algo en particular: averigua el motivo por el que
buscaba ayuda.
Si el prospecto NO buscaba ayuda: “No hay problema. Ofrecemos muchos ebooks y
webinarios, y no todos los usuarios acceden a la información apenas la reciben”.
Veo que su empresa se encuentra en [CIUDAD]. Estuve ahí el mes pasado. ¿La oficina está
en el centro de la ciudad? ¿Alguna vez fue a [RESTAURANTE U OTRO LUGAR]?
Vi en Twitter que...
Como descargó nuestro ebook sobre [TEMA], tal vez le interese otro contenido titulado
[CONTENIDO].
Me encantaría enviarle más recursos.
Lee un ejemplo sobre la manera en la que los representantes de Datanyze ofrecen más
recursos.
Cuénteme cómo es un día de trabajo típico en [EMPRESA].
¿A cuántos clientes brinda servicios actualmente?
¿Está haciendo algo para aumentar su base de clientes? ¿Cuántos clientes nuevos le
gustaría obtener?
¿Cree que hay algo que le impide captar [NÚMERO] clientes nuevos?
Investiga sobre otros posibles obstáculos.
PRESENTA DECLARACIONES
DE POSICIONAMIENTO.
Una declaración de posicionamiento le demuestra al
prospecto que comprendemos sus debilidades. No te
preocupes si la primera no se relaciona con la situación del
prospecto. Prepara tres declaraciones de posicionamiento y
utilízalas para descubrir nuevas debilidades.
INDAGA ACERCA DE LAS
DEBILIDADES DEL PROSPECTO.
Los prospectos son muy vulnerables a la hora de compartir
sus mayores problemas. Practica la empatía y demuestra
que realmente quieres ayudar.
CUENTA UN CASO DE
CLIENTE RELEVANTE.
Al hablar de un cliente que se haya enfrentado al mismo
obstáculo, sugieres que lo ayudaste a superarlo. De esta
manera, el prospecto se sentirá confiado al saber que su
problema tiene solución.
ESTABLECE LOS SIGUIENTES
PASOS.
No presiones al prospecto para cumplir con tus plazos, ya
que podrías ahuyentarlo.
Cuando hablo con empresas emergentes, suelo escuchar que se enfrentan a problemas
tales como [PROBLEMAS].
¿Usted también se enfrenta a estos obstáculos?
Lee un ejemplo de la manera en la que los representantes de HubSpot utilizan
declaraciones de posicionamiento.
Cuénteme más al respecto...
¿Cuál es la magnitud del problema? ¿Por qué?
¿Qué impacto o consecuencias tiene este obstáculo para su empresa?
¿Este problema afecta a alguien más? Identifica a otras partes interesadas.
¿Cómo piensa abordar estos problemas?
Su situación me recuerda mucho a la de otra empresa, [NOMBRE DE LA EMPRESA].
Tenía inconvenientes con [PROBLEMA]. Luego comenzaron a utilizar [SOLUCIÓN]. Ahora
[SITUACIÓN NUEVA Y MEJOR].
¿Le interesaría probarlo?
Lee un ejemplo sobre la manera en la que los representantes de Datanyze cuentan casos
de clientes.
En función de lo que me dijo sobre [RESUME LOS TEMAS TRATADOS], creo que sería
conveniente que programemos una llamada de 30 minutos en los próximos días, en la que
podremos hablar sobre sus objetivos en más detalle y explorar qué podemos hacer para
ayudar a su empresa a alcanzarlos.
¿Quiere que programemos una llamada de seguimiento?
Estoy disponible mañana a las [X horas] y pasado mañana a las [X horas]. ¿Tiene un
calendario a mano?
¿A quién más le resultaría útil participar en nuestra próxima conversación? Identifica a los
responsables de tomar decisiones.
Me gustaría enviarle más información sobre lo que hablamos. ¿Podría revisarla antes de la
próxima llamada?
¡Excelente! Espero que volvamos a hablar pronto.