¿Quieres empezar una startup?
decididos a hacer un sitio que fuera bueno para
Y Combinator .
Marzo de 2005
(Este ensayo se deriva de una charla en la
Harvard Computer Society).
Necesita tres cosas para crear un inicio exitoso:
comenzar con gente buena, hacer que los
clientes realmente quieran algo y gastar el
menor dinero posible. La mayoría de las
startups que fallan lo hacen porque fallan en
uno de estos. Una startup que haga las tres
probablemente tendrá éxito.
Y eso es algo emocionante, cuando lo piensas,
porque los tres son factibles. Difícil, pero
factible. Y dado que una startup que triunfa
normalmente enriquece a sus fundadores, eso
implica que enriquecerse también es
factible. Difícil, pero factible.
Si hay un mensaje que me gustaría transmitir
acerca de las nuevas empresas, eso es todo. No
hay un paso mágicamente difícil que requiera
brillantez para resolverlo.
La idea
En particular, no necesitas una idea brillante
para comenzar una startup. La forma en que
una startup gana dinero es ofrecer a las
personas una mejor tecnología que la que
tienen ahora. Pero lo que la gente tiene ahora
es a menudo tan malo que no hace falta ser
brillante para hacerlo mejor.
El plan de Google, por ejemplo, era
simplemente crear un sitio de búsqueda que no
apestara. Tenían tres ideas nuevas: indexar más
de la Web, usar enlaces para clasificar los
resultados de búsqueda y tener páginas web
simples y limpias con anuncios discretos
basados en palabras clave. Sobre todo, estaban
usar. Sin duda, existen grandes trucos técnicos
dentro de Google, pero el plan general fue
sencillo. Y aunque probablemente ahora
tengan mayores ambiciones, esto solo les
genera mil millones de dólares al año. [1]
Hay muchas otras áreas que están tan atrasadas
como la búsqueda antes de Google. Puedo
pensar en varias heurísticas para generar ideas
para startups, pero la mayoría se reduce a esto:
mire algo que la gente está tratando de hacer y
descubra cómo hacerlo de una manera que no
apeste.
Por ejemplo, los sitios de citas actualmente son
mucho peor que la búsqueda antes de
Google. Todos ellos usan el mismo modelo de
mente simple. Parece que abordaron el
problema pensando en cómo hacer
coincidencias de base de datos en lugar de
cómo funciona el noviazgo en el mundo
real. Un estudiante podría construir algo mejor
como un proyecto de clase. Y sin embargo hay
mucho dinero en juego. Las citas en línea son
un negocio valioso ahora, y podrían valer cien
veces más si funcionaran.
Una idea para una startup, sin embargo, es solo
un comienzo. Muchos de los posibles
fundadores de startups piensan que la clave de
todo el proceso es la idea inicial, y desde ese
punto todo lo que tienes que hacer es
ejecutar. Los capitalistas de riesgo saben
mejor. Si va a las firmas de VC con una idea
brillante que les dirá sobre si firman un acuerdo
de confidencialidad, la mayoría le dirá que se
pierda. Eso demuestra cuánto vale una mera
idea. El precio de mercado es menor que el
inconveniente de firmar un NDA.
Otra señal de cuán poco vale la idea inicial es
el número de nuevas empresas que cambian su
plan en el camino. El plan original de
Microsoft era ganar dinero vendiendo
lenguajes de programación, de todas las
cosas. Su modelo de negocio actual no se les
ocurrió hasta que IBM lo dejó caer en su vuelta
cinco años después.
Las ideas para nuevas empresas valen algo, sin
duda, pero el problema es que no son
transferibles. No son algo que puedas darle a
alguien más para que lo ejecute. Su valor es
principalmente como puntos de partida: como
preguntas para las personas que los tenían para
seguir pensando.
Lo que importa no son las ideas, sino las
personas que las tienen. Las buenas personas
pueden arreglar malas ideas, pero las buenas
ideas no pueden salvar a las malas personas.
Gente
¿Qué quiero decir con buena gente? Uno de los
mejores trucos que aprendí
durante nuestra puesta en marcha fue una regla
para decidir a quién contratar. ¿Podrías
describir a la persona como un animal? Puede
ser difícil traducir eso a otro idioma, pero creo
que todos en los Estados Unidos saben lo que
significa. Significa alguien que toma su trabajo
demasiado en serio; alguien que hace lo que
hace tan bien que pasa a través de profesionales
y se convierte en obsesivo.
Lo que significa específicamente depende del
trabajo: un vendedor que simplemente no
acepta un no por respuesta; un hacker que se
quedará despierto hasta las 4:00 AM en lugar
de irse a la cama dejando un código con un
error; una persona de relaciones públicas que
llamará a los reporteros del New York
Times desde sus teléfonos celulares; un
diseñador gráfico que siente dolor físico
cuando algo está dos milímetros fuera de
lugar.
Casi todos los que trabajaron para nosotros
eran animales en lo que hacían. La mujer a
cargo de las ventas era tan tenaz que solía sentir
lástima por los posibles clientes por teléfono
con ella. Podías sentirlos retorcerse en el
gancho, pero sabías que no tendrían descanso
hasta que se hubieran inscrito.
Si piensa en personas que conoce, encontrará
que la prueba en animales es fácil de
aplicar. Piense en la imagen de la persona e
imagine la frase "tal y cual es un animal". Si te
ríes, no lo son. No es necesario o tal vez incluso
desee esta calidad en grandes empresas, pero la
necesita en una startup.
Para programadores tuvimos tres pruebas
adicionales. ¿Era la persona realmente
inteligente? Si es así, ¿podrían realmente hacer
las cosas? Y, finalmente, dado que algunos
buenos hackers tienen personalidades
insoportables, ¿podríamos soportar tenerlos
cerca?
Esa última prueba filtra sorprendentemente a
pocas personas. Podríamos soportar cualquier
cantidad de nerdiness si alguien fuera
realmente inteligente. Lo que no pudimos
soportar fueron personas con mucha
actitud. Pero la mayoría de ellos no eran
realmente inteligentes, por lo que nuestra
tercera prueba fue en gran parte una
reafirmación de la primera.
Cuando los nerds son insoportables,
generalmente se debe a que se esfuerzan
demasiado para parecer inteligentes. Pero
mientras más inteligentes son, menos presión
sienten para actuar de manera inteligente. Por
lo tanto, como regla, puede reconocer a
personas genuinamente inteligentes por su
capacidad para decir cosas como "No sé", "Tal
vez tenga razón" y "No entiendo lo
suficientemente bien".
Esta técnica no siempre funciona, porque las
personas pueden verse influenciadas por su
entorno. En el departamento de MIT CS,
parece haber una tradición de actuar como un
brusco sabelotodo.Me han dicho que, en última
instancia, se deriva de Marvin Minsky, de la
misma manera que se dice que Chuck Yeager
deriva de la manera clásica de los pilotos de
avión. Incluso las personas genuinamente
inteligentes comienzan a actuar de esta manera,
por lo que tiene que hacer concesiones.
Nos ayudó tener a Robert Morris, que es uno
de los más listos para decir "No sé" de todos
los que he conocido. (Al menos, lo era antes de
convertirse en profesor en el MIT). Nadie se
atrevió a adoptar una actitud con respecto a
Robert, porque era obviamente más inteligente
que ellos y, sin embargo, él mismo no tenía
ninguna actitud.
Como la mayoría de las nuevas empresas, la
nuestra comenzó con un grupo de amigos, y fue
a través de contactos personales que obtuvimos
la mayoría de las personas que
contratamos. Esta es una diferencia crucial
entre las nuevas empresas y las grandes
empresas. Ser amigo de alguien incluso
durante un par de días le dirá más de lo que las
empresas podrían aprender en las
entrevistas.[2]
No es una coincidencia que las startups
comiencen alrededor de las universidades,
porque ahí es donde se encuentran las personas
inteligentes. No es lo que la gente aprende en
las clases en el MIT y en Stanford lo que ha
hecho que las empresas de tecnología crezcan
a su alrededor. Podían cantar canciones de
fogata en las clases siempre que las admisiones
funcionaran igual.
Si comienzas un inicio, hay una buena
probabilidad de que sea con gente que conoces
de la universidad o la escuela de posgrado.
Entonces, en teoría, deberías tratar de hacer
amigos con tantas personas inteligentes como
puedas en la escuela, ¿verdad? Bueno no. No
hagas un esfuerzo consciente para hacer
trampas; Eso no funciona bien con los
hackers.
Lo que debes hacer en la universidad es
trabajar en tus propios proyectos. Los piratas
informáticos deberían hacer esto incluso si no
planean iniciar nuevas empresas, ya que es la
única forma real de aprender a programar. En
algunos casos, puedes colaborar con otros
estudiantes, y esta es la mejor manera de
conocer a buenos hackers. El proyecto puede
incluso convertirse en una startup. Pero una
vez más, no apuntaría directamente a ninguno
de los objetivos. No fuerce las cosas; Solo
trabaja en las cosas que te gustan con las
personas que te gustan.
Lo ideal es que quieras entre dos y cuatro
fundadores. Sería difícil comenzar con uno
solo. A una persona le resultaría difícil soportar
el peso moral de crear una empresa. Incluso
Bill Gates, que parece ser capaz de soportar una
gran cantidad de peso moral, tuvo que tener un
co-fundador. Pero no quieres tantos
fundadores que la compañía comienza a
parecer una foto de grupo. En parte porque al
principio no necesitas mucha gente, pero
principalmente porque cuantos más fundadores
tengas, peores desacuerdos tendrás. Cuando
solo hay dos o tres fundadores, sabes que debes
resolver las disputas de inmediato o perecer. Si
hay siete u ocho, los desacuerdos pueden
persistir y endurecerse en facciones. No
quieres simplemente votar; necesitas
unanimidad
En una startup de tecnología, que es la mayoría
de las startups, los fundadores deben incluir
personal técnico. Durante el Internet Bubble
hubo un número de nuevas empresas fundadas
por empresarios que luego buscaron hackers
para crear su producto para ellos. Esto no
funciona bien. Los empresarios son malos para
decidir qué hacer con la tecnología, porque no
saben cuáles son las opciones o qué tipos de
problemas son difíciles y cuáles son fáciles. Y
cuando los empresarios intentan contratar
hackers, no pueden decir cuáles
son buenos . Incluso otros hackers tienen
dificultades para hacer eso. Para la gente de
negocios es la ruleta.
¿Los fundadores de una startup tienen que
incluir gente de negocios? Eso
depende. Pensamos que sí cuando
comenzamos con el nuestro, y le preguntamos
a varias personas de las que se decía que sabían
acerca de esta cosa misteriosa llamada
"negocio" si serían el presidente. Pero todos
dijeron que no, así que tuve que hacerlo yo
mismo. Y lo que descubrí fue que el negocio
no era un gran misterio. No es algo como física
o medicina que requiere un estudio
extenso. Solo intentas que la gente te pague por
cosas.
Creo que la razón por la que hice un misterio
de negocios fue que me disgustaba la idea de
hacerlo. Quería trabajar en el mundo puro e
intelectual del software, no lidiar con los
problemas mundanos de los clientes. Las
personas que no quieren ser arrastradas a algún
tipo de trabajo a menudo desarrollan una
incompetencia protectora en ello. Paul Erdos
fue particularmente bueno en esto. Al parecer
incapaz de cortar un pomelo por la mitad (y
mucho menos ir a la tienda y comprar uno),
obligó a otras personas a hacer esas cosas por
él, dejando todo su tiempo libre para las
matemáticas. Erdos fue un caso extremo, pero
la mayoría de los esposos usan el mismo truco
hasta cierto punto.
Una vez que me vi obligado a descartar mi
incompetencia protectora, descubrí que el
negocio no era tan difícil ni tan aburrido como
temía. Hay áreas esotéricas de negocios que
son bastante difíciles, como las leyes
tributarias o la fijación de precios de los
derivados, pero no es necesario que conozca a
quienes están en una empresa nueva. Todo lo
que necesita saber sobre negocios para dirigir
una empresa nueva son cosas de sentido común
que las personas sabían antes de que existieran
escuelas de negocios, o incluso universidades.
Si recorres el Forbes 400 haciendo una x al lado
del nombre de cada persona con un MBA,
aprenderás algo importante sobre la escuela de
negocios. Después de Warren Buffett, no
consigues otro MBA hasta el número 22, Phil
Knight, el CEO de Nike. Solo hay 5 MBA en
el top 50. Lo que se nota en Forbes 400 son
muchas personas con conocimientos
técnicos. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison,
Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Los
gobernantes del negocio de la tecnología
tienden a provenir de la tecnología, no de los
negocios. Entonces, si desea invertir dos años
en algo que lo ayude a tener éxito en los
negocios, la evidencia sugiere que sería mejor
aprender a hackear que obtener un MBA. [3]
Sin embargo, hay una razón por la que podría
querer incluir gente de negocios en una
empresa nueva: porque debe haber al menos
una persona dispuesta y capaz de centrarse en
lo que los clientes quieren. Algunos creen que
solo los empresarios pueden hacer esto, que los
piratas informáticos pueden implementar
software, pero no diseñarlo. Eso es una
tontería. No hay nada sobre saber cómo
programar que evite que los hackers entiendan
a los usuarios, o sobre no saber cómo
programar que mágicamente les permite a los
empresarios entenderlos.
Sin embargo, si no puede entender a los
usuarios, debe aprender cómo o encontrar un
cofundador que pueda. Ese es el tema más
importante para las nuevas empresas de
tecnología, y el rock que hunde más de ellos
que cualquier otra cosa.
Lo que quieren los clientes
No solo las startups tienen que preocuparse por
esto. Creo que la mayoría de las empresas que
fracasan lo hacen porque no les dan a los
clientes lo que quieren. Mira los
restaurantes. Un gran porcentaje fracasa,
alrededor de un cuarto en el primer año. Pero,
¿puedes pensar en un restaurante que tuviera
muy buena comida y que cerrara?
Restaurantes con buena comida parecen
prosperar no importa qué. Un restaurante con
buena comida puede ser costoso, abarrotado,
ruidoso, sucio, fuera del camino, e incluso
tener un mal servicio, y la gente seguirá
llegando. Es cierto que un restaurante con
comida mediocre a veces puede atraer a los
clientes a través de trucos. Pero ese enfoque es
muy arriesgado. Es más sencillo hacer la
comida buena.
Es lo mismo con la tecnología. Escuchas todo
tipo de razones por las cuales las startups
fallan. ¿Pero puedes pensar en uno que tuviera
un producto masivamente popular y que aún
fallara?
En casi todos los arranques fallidos, el
problema real era que los clientes no querían el
producto. Para la mayoría, la causa de la
muerte aparece como "sin fondos", pero esa es
solo la causa inmediata. ¿Por qué no pudieron
obtener más fondos? Probablemente porque el
producto era un perro, o nunca parecía
probable que se hiciera, o ambas cosas.
Cuando intentaba pensar en las cosas que cada
startup debía hacer, casi incluí una cuarta:
obtenga una versión 1 lo antes posible. Pero
decidí no hacerlo, porque eso está implícito en
hacer algo que los clientes quieren. La única
forma de hacer algo que los clientes quieren es
tener un prototipo frente a ellos y refinarlo en
función de sus reacciones.
El otro enfoque es lo que yo llamo la estrategia
"Hail Mary". Usted hace planes detallados para
un producto, contrata a un equipo de ingenieros
para desarrollarlo (las personas que hacen esto
tienden a usar el término "ingeniero" para
piratas informáticos) y luego, después de un
año, descubren que han gastado dos millones
de dólares para desarrollar algo. nadie
quiere. Esto no era infrecuente durante Bubble,
especialmente en compañías dirigidas por tipos
de negocios, que pensaban que el desarrollo de
software era algo aterrador que, por lo tanto,
tenía que planear cuidadosamente.
Ni siquiera consideramos ese enfoque. Como
hacker de Lisp, provengo de la tradición de
creación rápida de prototipos. No afirmaría (al
menos, no aquí) que esta es la forma correcta
de escribir todos los programas, pero
ciertamente es la forma correcta de escribir
software para un inicio. En un inicio, es casi
seguro que tus planes iniciales estén
equivocados de alguna manera, y tu primera
prioridad debe ser averiguar dónde. La única
forma de hacerlo es intentar implementarlos.
Como la mayoría de las startups, cambiamos
nuestro plan sobre la marcha. Al principio
esperábamos que nuestros clientes fueran
consultores web. Pero resultó que no les
gustábamos, porque nuestro software era fácil
de usar y alojábamos el sitio. Sería demasiado
fácil para los clientes despedirlos. También
pensamos que podríamos registrar muchas
compañías de catálogo, porque vender en línea
era una extensión natural de su negocio
existente.Pero en 1996 fue una venta
difícil. Los gerentes intermedios con los que
hablamos en las compañías de catálogos vieron
la web no como una oportunidad, sino como
algo que significaba más trabajo para ellos.
Conseguimos algunas de las compañías de
catálogo más aventureras. Entre ellos se
encontraba Frederick's of Hollywood, que nos
brindó una valiosa experiencia en el manejo de
cargas pesadas en nuestros servidores. Pero la
mayoría de nuestros usuarios eran pequeños
comerciantes individuales que veían la Web
como una oportunidad para construir un
negocio. Algunos tenían tiendas minoristas,
pero muchos solo existían en línea. Y así
cambiamos de dirección para centrarnos en
estos usuarios. En lugar de concentrarnos en
las características que desearían los consultores
web y las empresas de catálogos, trabajamos
para hacer que el software sea fácil de usar.
Aprendí algo valioso de eso. Vale la pena
intentarlo, pero es muy difícil hacer que la
tecnología sea fácil de usar. Los piratas
informáticos están tan acostumbrados a las
computadoras que no tienen idea de qué tan
horribles son los programas para las personas
normales. El editor de Stephen Hawking le dijo
que cada ecuación que incluía en su libro
reduciría las ventas a la mitad. Cuando trabajas
para hacer que la tecnología sea más fácil de
usar, estás subiendo esa curva en lugar de
bajar. Una mejora del 10% en la facilidad de
uso no solo aumenta las ventas en un 10%. Es
más probable que duplique sus ventas.
¿Cómo averiguas lo que quieren los
clientes? Miralos. Uno de los mejores lugares
para hacer esto fue en ferias comerciales. Las
ferias comerciales no pagaban como una forma
de conseguir nuevos clientes, pero valían la
pena como investigación de mercado. No solo
dimos presentaciones enlatadas en ferias
comerciales. Solíamos mostrar a las personas
cómo construir tiendas reales que
funcionaran. Lo que significaba que teníamos
que ver cómo usaban nuestro software y
hablarles sobre lo que necesitaban.
No importa qué tipo de inicio comience,
probablemente será un tramo para usted, los
fundadores, comprender lo que quieren los
usuarios. El único tipo de software que puede
construir sin estudiar a los usuarios es el tipo
de usuario típico. Pero este es el tipo que suele
ser de código abierto: sistemas operativos,
lenguajes de programación, editores,
etc. Entonces, si estás desarrollando tecnología
por dinero, probablemente no la desarrollarás
para personas como tú. De hecho, puede usar
esto como una forma de generar ideas para
nuevas empresas: ¿qué quieren las personas
que no son como usted quieren de la
tecnología?
Cuando la mayoría de la gente piensa en
nuevas empresas, piensa en compañías como
Apple o Google. Todo el mundo sabe esto,
porque son grandes marcas de consumo. Pero
por cada startup como esa, hay veinte más que
operan en nichos de mercado o viven
tranquilamente en la infraestructura. Entonces,
si comienzas un inicio exitoso, es probable que
comiences uno de esos.
Otra forma de decirlo es que, si intenta iniciar
el tipo de inicio que tiene que ser una gran
marca de consumo, las probabilidades de tener
éxito son mayores. Las mejores probabilidades
están en nichos de mercado. Dado que las
nuevas empresas ganan dinero al ofrecer a las
personas algo mejor que antes, las mejores
oportunidades son las que apestan más. Y sería
difícil encontrar un lugar donde las cosas
apesten más que en los departamentos de TI
corporativos. No creerías la cantidad de dinero
que las empresas gastan en software y la basura
que obtienen a cambio. Este desequilibrio es
igual a oportunidad.
Si desea ideas para nuevas empresas, una de las
cosas más valiosas que puede hacer es
encontrar una empresa no tecnológica de
tamaño mediano y pasar un par de semanas
solo observando lo que hacen con las
computadoras. La mayoría de los piratas
informáticos buenos no tienen más idea de los
horrores perpetrados en estos lugares que los
estadounidenses ricos de lo que sucede en los
barrios pobres de Brasil.
Comience escribiendo software para
compañías más pequeñas, porque es más fácil
venderles. Vale tanto la venta de productos a
grandes empresas que la gente que les vende la
basura que utilizan actualmente invierte mucho
tiempo y dinero en hacerlo. Y aunque puede
superar a Oracle con un lóbulo frontal atado a
la espalda, no puede superar a un vendedor de
Oracle. Entonces, si quieres ganar con una
mejor tecnología, apunta a clientes más
pequeños. [4]
De todos modos, son la parte más valiosa del
mercado. En tecnología, el extremo bajo
siempre come el extremo alto. Es más fácil
hacer que un producto económico sea más
poderoso que hacer que un producto poderoso
sea más barato. Por lo tanto, los productos que
comienzan como opciones baratas y simples
tienden a crecer gradualmente más potentes
hasta que, como el agua que se levanta en una
habitación, aplastan los productos de "alta
gama" contra el techo. Sun hizo esto a los
mainframes, e Intel se lo está haciendo a
Sun. Microsoft Word lo hizo para software de
publicación de escritorio como Interleaf y
Framemaker. Las cámaras digitales de
mercado masivo lo están haciendo con los
costosos modelos hechos para
profesionales. Avid se lo hizo a los fabricantes
de sistemas de edición de video especializados,
y ahora Apple se lo está haciendo a
Avid. Henry Ford se lo hizo a los fabricantes
de automóviles que lo precedieron. Si crea la
opción simple y económica, no solo le resultará
más fácil vender al principio, sino que también
estará en la mejor posición para conquistar el
resto del mercado.
Es muy peligroso dejar que alguien vuele
debajo de ti. Si tienes el producto más barato y
fácil, serás el dueño de la gama baja. Y si no lo
haces, estás en la mira de quien lo hace.
Conseguir dinero
Para que todo esto suceda, vas a necesitar
dinero. Algunas nuevas empresas se han
autofinanciado, Microsoft por ejemplo, pero la
mayoría no lo son. Creo que es sabio tomar
dinero de los inversores. Para autofinanciarse,
debe comenzar como una empresa de
consultoría, y es difícil pasar de eso a una
compañía de productos.
Financieramente, una startup es como un curso
de aprobado / reprobado. La forma de
enriquecerse con una empresa nueva es
maximizar las posibilidades de éxito de la
empresa, no maximizar la cantidad de acciones
que retiene. Entonces, si puedes intercambiar
acciones por algo que mejora tus
probabilidades, probablemente sea un
movimiento inteligente.
Para la mayoría de los hackers, conseguir
inversores parece un proceso aterrador y
misterioso. En realidad es simplemente
tedioso.Intentaré dar un resumen de cómo
funciona.
Lo primero que necesitará es unas pocas
decenas de miles de dólares para pagar sus
gastos mientras desarrolla un prototipo. Esto se
llama capital semilla. Debido a que hay tan
poco dinero involucrado, obtener capital
semilla es comparativamente fácil, al menos en
el sentido de obtener un rápido sí o no.
Por lo general, obtienes dinero semilla de
personas ricas llamadas "ángeles". A menudo
son personas que se enriquecieron con la
tecnología. En la fase inicial, los inversores no
esperan que usted tenga un plan de negocios
elaborado. La mayoría sabe que se supone que
deben decidir rápidamente. No es raro recibir
un cheque dentro de una semana en base a un
acuerdo de media página.
Comenzamos Viaweb con $ 10,000 de dinero
semilla de nuestro amigo Julian. Pero nos dio
mucho más que dinero. Es un ex director
ejecutivo y también un abogado corporativo,
por lo que nos dio muchos consejos valiosos
sobre negocios y también hizo todo el trabajo
legal para que nos estableciéramos como una
empresa.Además, nos presentó a uno de los dos
inversores ángeles que proporcionaron nuestra
próxima ronda de financiamiento.
Algunos ángeles, especialmente aquellos con
antecedentes de tecnología, pueden estar
satisfechos con una demostración y una
descripción verbal de lo que planea hacer. Pero
muchos querrán una copia de su plan de
negocios, aunque solo sea para recordar en qué
invirtieron.
Nuestros ángeles pidieron uno y, mirando
hacia atrás, me sorprende cuánta preocupación
me causó. "Plan de negocios" tiene esa palabra
"negocios", así que pensé que tenía que ser algo
que tendría que leer un libro sobre planes de
negocios para escribir. Bueno, no es así. En
esta etapa, todo lo que la mayoría de los
inversionistas esperan es una breve descripción
de lo que planea hacer y cómo va a ganar
dinero con ello, y los resúmenes de los
fundadores. Si solo te sientas y escribes lo que
te has estado diciendo, eso debería estar
bien. No debería tomar más de un par de horas,
y probablemente encontrará que escribirlo todo
le dará más ideas sobre qué hacer.
Para que el ángel tenga a alguien con quien
hacer el check out, vas a tener que tener algún
tipo de compañía. Simplemente incorporarse a
ustedes mismos no es difícil. El problema es
que para que la empresa exista, usted tiene que
decidir quiénes son los fundadores y qué
cantidad de acciones tienen cada uno. Si hay
dos fundadores con las mismas calificaciones
que están igualmente comprometidos con el
negocio, eso es fácil. Pero si tiene un número
de personas que se espera que contribuyan en
diversos grados, organizar las proporciones de
stock puede ser difícil. Y una vez que lo has
hecho, tiende a estar grabado en piedra.
No tengo trucos para lidiar con este
problema. Todo lo que puedo decir es, tratar de
hacerlo bien. Sin embargo, tengo una regla de
oro para reconocer cuándo tienes. Cuando
todos sienten que están obteniendo un trato
algo malo, que están haciendo más de lo debido
por la cantidad de acciones que tienen, la
acción se distribuye de manera óptima.
La creación de una empresa implica más que
incorporarla, por supuesto: seguro, licencia
comercial, compensación por desempleo,
varias cosas con el IRS. Ni siquiera estoy
seguro de cuál es la lista, porque nosotros, ah,
saltamos todo eso. Cuando obtuvimos fondos
reales a fines de 1996, contratamos a un
excelente Oficial Principal de Finanzas, que
solucionó todo de manera retroactiva. Resulta
que nadie viene y te arresta si no haces todo lo
que se supone que debes hacer al iniciar una
empresa. Y algo bueno también, o un montón
de nuevas empresas nunca se iniciarían. [5]
Puede ser peligroso demorarse en convertirse
en una empresa, porque uno o más de los
fundadores pueden decidir separarse y
comenzar otra empresa haciendo lo
mismo. Esto sucede. Por lo tanto, cuando
configura la compañía, así como al repartir las
acciones, debe hacer que todos los fundadores
firmen algo en el que acepten que las ideas de
todos pertenecen a esta compañía y que esta
será el único trabajo de todos.
[Si esto fuera una película, la música ominosa
comenzaría aquí.]
Mientras estás en eso, debes preguntar qué más
han firmado. Una de las peores cosas que le
pueden pasar a una empresa nueva es
encontrarse con problemas de propiedad
intelectual. Lo hicimos, y estuvo más cerca de
matarnos que cualquier competidor.
Cuando estábamos a punto de ser comprados,
descubrimos que uno de nuestros empleados
había estado obligado por un acuerdo que decía
que todas sus ideas pertenecían a la compañía
gigante que le estaba pagando para ir a la
escuela de posgrado. En teoría, eso podría
haber significado que alguien más poseyera
grandes porciones de nuestro software. Así que
la adquisición se detuvo en seco mientras
intentábamos resolver esto. El problema era
que, dado que estábamos a punto de ser
adquiridos, nos permitimos quedarnos sin
efectivo. Ahora necesitábamos recaudar más
para seguir adelante. Pero es difícil recaudar
dinero con una nube de IP en la cabeza, porque
los inversores no pueden juzgar qué tan grave
es.
Nuestros inversores existentes, sabiendo que
necesitábamos dinero y no teníamos otro lugar
para obtenerlo, en este punto intentaron ciertas
tácticas que no describiré en detalle, excepto
para recordar a los lectores que la palabra
"ángel" es una metáfora. Luego, los fundadores
propusieron alejarse de la compañía, después
de darles a los inversores un breve tutorial
sobre cómo administrar los servidores ellos
mismos. Y mientras esto sucedía, los
adquirentes utilizaron la demora como una
excusa para unirse al acuerdo.
Milagrosamente todo salió bien. Los
inversores retrocedieron; Hicimos otra ronda
de financiación en una valoración razonable; la
compañía gigante finalmente nos dio un
pedazo de papel diciendo que no eran dueños
de nuestro software; y seis meses después,
Yahoo nos compró por mucho más de lo que el
comprador anterior había acordado pagar. Así
que al final fuimos felices, aunque la
experiencia probablemente me quitó varios
años de vida.
No hagas lo que hicimos. Antes de consumar
una startup, pregunte a todos sobre su historial
de IP anterior.
Una vez que haya creado una empresa, puede
parecer presuntuoso ir a llamar a las personas
ricas y pedirles que inviertan decenas de miles
de dólares en algo que en realidad es solo un
grupo de personas con algunas ideas. Pero
cuando lo miras desde el punto de vista de los
ricos, la imagen es más alentadora. La mayoría
de las personas ricas están buscando buenas
inversiones. Si realmente crees que tienes la
oportunidad de tener éxito, les estás haciendo
un favor al permitirles invertir. Mezclado con
cualquier molestia que puedan sentir acerca de
ser abordado será la idea: ¿son estos chicos el
próximo Google?
Generalmente los ángeles son financieramente
equivalentes a los fundadores. Obtienen el
mismo tipo de acciones y se diluyen en la
misma cantidad en rondas futuras. ¿Cuánto
stock deben obtener?Eso depende de lo
ambicioso que te sientas. Cuando ofrece el x
por ciento de su compañía por y dólares, está
reclamando implícitamente un cierto valor para
toda la compañía. Las inversiones de riesgo se
describen generalmente en términos de ese
número. Si le da a un inversionista nuevas
acciones equivalentes al 5% de las que ya están
en circulación a cambio de $ 100,000, entonces
ha hecho el trato con una valoración previa de
dinero de $ 2 millones.
¿Cómo decides cuál debe ser el valor de la
empresa? No hay una manera racional. En esta
etapa la empresa es solo una apuesta. No me di
cuenta de eso cuando estábamos recaudando
dinero. Julian pensó que deberíamos valorar la
compañía en varios millones de dólares. Pensé
que era absurdo afirmar que un par de miles de
líneas de código, que era todo lo que teníamos
en ese momento, valían varios millones de
dólares. Eventualmente, nos decidimos por un
millón, porque Julian dijo que nadie invertiría
en una compañía con una valoración más
baja. [6]
Lo que no entendí en ese momento fue que la
valoración no era solo el valor del código que
habíamos escrito hasta ahora. También fue el
valor de nuestras ideas, que resultó ser
correcto, y de todo el trabajo futuro que
haríamos, que resultó ser mucho.

La próxima ronda de financiamiento es aquella
en la que podría tratar con empresas reales
de capital de riesgo . Pero no espere hasta que
haya consumido su última ronda de fondos
para comenzar a acercarse a ellos. Los VC son
lentos para decidirse.Pueden llevar meses. No
querrás quedarte sin dinero mientras intentas
negociar con ellos.
Obtener dinero de una empresa de VC real es
más importante que obtener dinero de los
ángeles. Las cantidades de dinero involucradas
son mayores, usualmente millones. Por lo
tanto, los tratos llevan más tiempo, los diluyen
más e imponen condiciones más onerosas.
A veces, los VC quieren instalar un nuevo CEO
de su elección. Por lo general, la afirmación es
que necesita a alguien maduro y
experimentado, con experiencia en
negocios. Tal vez en algunos casos esto sea
cierto. Y, sin embargo, Bill Gates era joven e
inexperto y no tenía experiencia en negocios, y
parece haberlo hecho bien. Steve Jobs fue
expulsado de su propia compañía por alguien
maduro y experimentado, con antecedentes en
negocios, que luego procedió a arruinar la
empresa. Así que creo que las personas que son
maduras y experimentadas, con experiencia en
negocios, pueden estar
sobrevaloradas. Solíamos llamar "noticieros" a
estos tipos porque tenían el pelo limpio y
hablaban con voz profunda y segura, y en
general no sabían mucho más de lo que leían
en el teleprompter.
Hablamos con varios VCs, pero al final
terminamos financiando nuestra startup
completamente con dinero Angel. La razón
principal fue que temíamos que una firma de
VC de marca nos pegara con un presentador de
noticias como parte del acuerdo. Eso podría
haber estado bien si se contentó con limitarse a
hablar con la prensa, pero ¿y si quisiera tener
algo que decir en la dirección de la
empresa? Eso habría llevado al desastre,
porque nuestro software era muy
complejo. Éramos una empresa cuyo objetivo
era ganar con una mejor tecnología. Las
decisiones estratégicas fueron en su mayoría
decisiones sobre tecnología, y no necesitamos
ninguna ayuda con ellas.
Esta fue también una de las razones por las que
no hicimos público.En 1998 nuestro CFO trató
de convencerme de que lo hiciera. En aquellos
días, podría publicarse como un portal de
alimentos para perros, por lo que, como
compañía con un producto real e ingresos
reales, podríamos haberlo hecho bien. Pero
temí que hubiera significado tener un
presentador de noticias: alguien que, como
dicen, "puede hablar el lenguaje de Wall
Street".
Estoy feliz de ver que Google está rompiendo
esa tendencia. No hablaron el idioma de Wall
Street cuando hicieron su salida a bolsa, y Wall
Street no compró. Y ahora Wall Street se está
pateando colectivamente. Ellos prestarán
atención la próxima vez. Wall Street aprende
nuevos idiomas rápidamente cuando se trata de
dinero.
Usted tiene más apalancamiento en la
negociación con VCs de lo que cree. La razón
es otro VCs. Ahora conozco varios VCs, y
cuando hablas con ellos te das cuenta de que es
un mercado de vendedores. Incluso ahora hay
demasiado dinero persiguiendo muy pocas
buenas ofertas.
VCs forman una pirámide.En la parte superior
están los famosos como Sequoia y Kleiner
Perkins, pero debajo hay un número enorme
del que nunca has oído hablar. Lo que todos
tienen en común es que un dólar de ellos vale
un dólar. La mayoría de los VC le dirán que no
solo proporcionan dinero, sino conexiones y
consejos. Si estás hablando con Vinod Khosla
o John Doerr o Mike Moritz, esto es cierto.
Pero tales consejos y conexiones pueden ser
muy costosos. Y a medida que avanzas en la
cadena alimentaria, los VC se vuelven más
tontos. A unos pocos pasos de la parte superior,
básicamente estás hablando con banqueros que
han aprendido algunas palabras nuevas de
vocabulario al leer Wired . (¿Su producto
utiliza XML?) Así que te aconsejo que seas
escéptico acerca de las afirmaciones de
experiencia y conexiones. Básicamente, un VC
es una fuente de dinero. Me sentiría inclinado
a ir con la persona que más dinero ofreciera lo
más pronto posible con las menos condiciones.
Usted puede preguntarse cuánto decir a VCs. Y
debería, porque algunos de ellos pueden algún
día financiar a sus competidores. Creo que el
mejor plan es no ser abiertamente reservado,
pero tampoco decirles todo. Después de todo,
como dice la mayoría de los VC, están más
interesados en las personas que en las ideas. La
razón principal por la que quieren hablar sobre
tu idea es juzgarte, no la idea. Entonces,
mientras parezca que sabes lo que estás
haciendo, es probable que puedas mantener
algunas cosas alejadas de ellos. [7]
Hable con todos los VC que pueda, incluso si
no quiere su dinero, porque a) pueden estar en
la junta de alguien que lo compre, yb) si parece
impresionante, no se les pedirá que inviertan en
sus competidores. La forma más eficiente de
llegar a los VC, especialmente si solo quiere
que sepan de usted y no quiere su dinero, es en
las conferencias que ocasionalmente se
organizan para que las nuevas empresas se las
presenten.
No gastarlo
Cuando y si recibe una infusión de dinero real
de los inversores, ¿qué debe hacer con eso? No
lo gastes, eso es lo que. En casi cada inicio que
falla, la causa próxima se está quedando sin
dinero. Por lo general, hay algo más profundo
mal. Pero incluso una causa próxima de muerte
vale la pena esforzarse por evitar.
Durante el Bubble, muchas startups intentaron
"hacerse grandes rápidamente". Idealmente,
esto significaba conseguir muchos clientes
rápidamente. Pero fue fácil que el significado
se deslizara en la contratación de mucha gente
rápidamente.
Por supuesto, es preferible una de las dos
versiones, una en la que consiga clientes
rápidamente. Pero incluso eso puede estar
sobrevalorado. La idea es llegar primero y
obtener todos los usuarios, sin dejar ninguno
para los competidores. Pero creo que en la
mayoría de las empresas las ventajas de ser el
primero en el mercado no son tan grandiosas.
Google es de nuevo un ejemplo de ello.
Cuando aparecieron, parecía que la búsqueda
era un mercado maduro, dominado por grandes
jugadores que habían gastado millones para
construir sus marcas: Yahoo, Lycos, Excite,
Infoseek, Altavista, Inktomi. Seguramente
1998 llegó un poco tarde para llegar a la fiesta.
Pero como sabían los fundadores de Google, la
marca no vale casi nada en el negocio de
búsqueda. Puedes venir en cualquier momento
y mejorar algo, y los usuarios irán llegando a
ti. Como para enfatizar el punto, Google nunca
hizo ninguna publicidad. Son como los
traficantes; Venden las cosas, pero saben que
no deben usarlas.
Los competidores que Google enterró habrían
hecho mejor para gastar esos millones
mejorando su software. Las futuras startups
deberían aprender de ese error. A menos que
esté en un mercado donde los productos no
están tan diferenciados como los cigarrillos, el
vodka o el detergente para la ropa, gastar
mucho en publicidad de marca es un signo de
rotura. Y pocas, si es que hay alguna, empresas
web son tan indiferenciadas. Los sitios de citas
están ejecutando grandes campañas
publicitarias en este momento, lo cual es una
evidencia más de que están listos para la
selección. (Fee, fie, fo, fum, huelo a una
empresa dirigida por chicos de marketing).
Las circunstancias nos obligaron a crecer
lentamente y, en retrospectiva, fue algo bueno.
Todos los fundadores aprendieron a hacer cada
trabajo en la empresa. Además de escribir
software, tuve que hacer ventas y soporte al
cliente. En las ventas no fui muy bueno. Fui
persistente, pero no tenía la suavidad de un
buen vendedor. Mi mensaje a los clientes
potenciales fue: sería estúpido no vender en
línea, y si vende en línea, sería estúpido usar el
software de otra persona. Ambas afirmaciones
fueron ciertas, pero esa no es la manera de
convencer a la gente.
Sin embargo, fui genial en atención al cliente.
Imagine hablar con una persona de soporte al
cliente que no solo sabía todo sobre el
producto, sino que se disculparía abyectamente
si hubiera un error y luego lo solucionara de
inmediato, mientras hablaba por teléfono con
ellos. Los clientes nos amaron. Y nos
encantaron, porque cuando estás creciendo
lentamente de boca en boca, tu primer grupo de
usuarios son los que fueron lo suficientemente
inteligentes como para encontrarte solo. No
hay nada más valioso, en las primeras etapas de
una startup, que los usuarios inteligentes. Si los
escuchas, te dirán exactamente cómo hacer un
producto ganador. Y no solo te darán este
consejo gratis, sino que también te pagarán.
Lanzamos oficialmente a principios de 1996. A
fines de ese año teníamos unos 70 usuarios.
Dado que esta era la época de "hacerse grande
rápidamente", me preocupaba lo pequeños y
oscuros que éramos. Pero de hecho estábamos
haciendo exactamente lo correcto. Una vez que
se hace grande (en usuarios o empleados), es
difícil cambiar su producto. Ese año fue
efectivamente un laboratorio para mejorar
nuestro software. Al final, estábamos tan por
delante de nuestros competidores que nunca
tuvieron la esperanza de ponerse al día. Y dado
que todos los piratas informáticos pasaron
muchas horas hablando con los usuarios,
entendimos el comercio en línea mucho mejor
que nadie.
Esa es la clave del éxito como startup. No hay
nada más importante que entender tu negocio.
Podría pensar que cualquier persona en un
negocio debe, de oficio, entenderlo. Lejos de
ahi.El arma secreta de Google era simplemente
que entendían la búsqueda. Estaba trabajando
para Yahoo cuando apareció Google, y Yahoo
no entendía la búsqueda. Lo sé porque una vez
traté de convencer a los poderes de que
teníamos que hacer una mejor búsqueda, y
respondí de lo que en ese momento era la línea
de la fiesta: que Yahoo ya no era un mero
"motor de búsqueda". La búsqueda ahora era
solo un pequeño porcentaje de las visitas a
nuestra página, menos de un mes de
crecimiento, y ahora que nos establecimos
como una "compañía de medios" o "portal", o
lo que sea que fuéramos, se puede permitir que
la búsqueda se marchite y se caiga Apagado,
como un cordón umbilical.
Bueno, pueden ser una pequeña fracción de las
vistas de página, pero son una fracción
importante, porque son las vistas de página con
las que comienzan las sesiones web. Creo que
Yahoo lo entiende ahora.
Google entiende algunas otras cosas que la
mayoría de las empresas web aún no entienden.
Lo más importante es que debe poner a los
usuarios antes que a los anunciantes, aunque
los anunciantes estén pagando y los usuarios
no. Una de mis calcomanías favoritas dice: "Si
la gente dirige, los líderes lo seguirán".
Parafraseado para la Web, esto se convierte en
"obtener todos los usuarios, y los anunciantes
seguirán". Más generalmente, diseñe su
producto para complacer a los usuarios
primero, y luego piense en cómo ganar dinero
con él. Si no coloca a los usuarios primero, deja
un espacio para los competidores que lo hacen.
Para hacer algo que los usuarios aman, hay que
entenderlos. Y cuanto más grande eres, más
difícil es. Así que digo "hazte grande lento".
Cuanto más lento se queme a través de su
financiación, más tiempo tendrá para aprender.
La otra razón para gastar dinero lentamente es
fomentar una cultura de bajo precio. Eso es
algo que Yahoo entendió. El título de David
Filo era "Jefe de Yahoo", pero estaba orgulloso
de que su título no oficial era "Yahoo barato".
Poco después de llegar a Yahoo, recibimos un
correo electrónico de Filo, que había estado
rastreando alrededor de nuestra jerarquía de
directorios, preguntando si realmente era
necesario almacenar gran parte de nuestros
datos en costosas unidades RAID. Me
impresionó eso. La capitalización de mercado
de Yahoo ya estaba en los miles de millones, y
todavía estaban preocupados por perder unos
cuantos gigas de espacio en disco.
Cuando recibe un par de millones de dólares de
una firma de VC, tiende a sentirse rico. Es
importante darse cuenta de que no eres. Una
empresa rica es una con grandes ingresos. Este
dinero no es ingreso. Es el dinero que los
inversionistas le han dado con la esperanza de
que pueda generar ingresos. Entonces, a pesar
de esos millones en el banco, todavía eres
pobre.
Para la mayoría de las empresas nuevas, el
modelo debe ser un estudiante graduado, no un
bufete de abogados. Apunta a lo fresco y
barato, no caro e impresionante. Para nosotros,
la prueba de si una empresa nueva entendió
esto era si tenían sillas Aeron. El Aeron salió
durante el Bubble y fue muy popular entre las
nuevas empresas. Especialmente el tipo, muy
común entonces, que era como un grupo de
niños jugando con dinero proporcionado por
VCs. Teníamos sillas de oficina tan baratas que
todos los brazos se cayeron. Esto era un poco
embarazoso en ese momento, pero en
retrospectiva, el ambiente de estudiantes
graduados de nuestra oficina era otra de esas
cosas que hicimos bien sin saberlo.
Nuestras oficinas estaban en un piso de madera
de tres pisos en Harvard Square. Había sido un
apartamento hasta la década de 1970, y todavía
había una bañera con patas en el baño. Una vez
debe haber estado habitado por alguien
bastante excéntrico, porque muchas de las
grietas en las paredes estaban rellenas con
papel de aluminio, como para protegerse contra
los rayos cósmicos. Cuando nos visitaron
eminentes visitantes, nos sentimos un poco
avergonzados por los bajos valores de
producción. Pero en realidad ese lugar era el
espacio perfecto para una startup. Sentimos
que nuestro rol era ser imprudentes en lugar de
camisetas con relleno corporativo, y ese es
exactamente el espíritu que usted desea.
Un apartamento es también el lugar adecuado
para el desarrollo de software. Las granjas de
cubos apestan por eso, como probablemente
hayas descubierto si lo has probado. ¿Alguna
vez has notado lo fácil que es hackear en casa
que en el trabajo? Entonces, ¿por qué no hacer
el trabajo más como en casa?
Cuando estés buscando espacio para una
startup, no sientas que tiene que parecer
profesional. Profesional significa hacer un
buen trabajo, no ascensores y paredes de
vidrio. Aconsejaría a la mayoría de las
empresas emergentes evitar el espacio
corporativo al principio y simplemente alquilar
un apartamento. Quieres vivir en la oficina en
una startup, así que ¿por qué no tener un lugar
diseñado para vivir como tu oficina?
Además de ser más baratos y mejores para
trabajar, los apartamentos tienden a estar en
mejores ubicaciones que los edificios de
oficinas. Y para una ubicación de inicio es muy
importante. La clave de la productividad es que
las personas vuelvan al trabajo después de la
cena. Esas horas después de que el teléfono
deja de sonar son, con mucho, las mejores para
hacer el trabajo. Suceden grandes cosas cuando
un grupo de empleados salen a cenar juntos,
hablan sobre ideas y luego regresan a sus
oficinas para implementarlas. Así que querrás
estar en un lugar donde haya muchos
restaurantes alrededor, no un parque de
oficinas que sea un desierto después de las 6:00
PM. Una vez que una empresa se traslada al
modelo en el que todo el mundo va a casa a los
suburbios para cenar, aunque tarde, ha perdido
algo extraordinariamente valioso. Dios te
ayude si realmente comienzas en ese modo.
Si fuera a comenzar una startup hoy, solo hay
tres lugares que consideraría hacerlo: en la
Línea Roja cerca de Central, Harvard o Davis
Squares (Kendall es demasiado estéril); en Palo
Alto en University o California Aves; y en
Berkeley inmediatamente al norte o al sur del
campus. Estos son los únicos lugares que
conozco que tienen la vibra adecuada.
La forma más importante de no gastar dinero
es no contratando personas. Puede que sea
extremista, pero creo que contratar personas es
lo peor que puede hacer una empresa. Para
empezar, las personas son un gasto recurrente,
que es el peor de los tipos. También tienden a
hacer que usted crezca fuera de su espacio, y
tal vez incluso se mueva hacia el tipo de
edificio de oficinas poco cool que empeorará
su software. Pero lo peor de todo es que te
frenan: en lugar de asomar la cabeza en la
oficina de alguien y verificar una idea con
ellos, ocho personas tienen que tener una
reunión al respecto. Así que cuantas menos
personas puedas contratar, mejor.
Durante el Bubble, muchas startups tenían la
política opuesta. Querían que se les
proporcionara "personal" lo antes posible,
como si no se pudiera hacer nada a menos que
hubiera alguien con el título de trabajo
correspondiente. Eso es gran pensamiento de la
empresa. No contrate a personas para llenar los
vacíos en un organigrama a priori. La única
razón para contratar a alguien es hacer algo que
te gustaría hacer pero no puedes.
Si contratar personal innecesario es costoso y
lo frena, ¿por qué lo hacen casi todas las
empresas? Creo que la razón principal es que a
la gente le gusta la idea de tener a mucha gente
trabajando para ellos. Esta debilidad a menudo
se extiende hasta el CEO. Si alguna vez termina
dirigiendo una empresa, encontrará que la
pregunta más común que hacen las personas es
cuántos empleados tiene. Esta es su forma de
pesarte. No solo las personas al azar preguntan
esto; incluso los reporteros hacen. Y quedarán
mucho más impresionados si la respuesta es
mil que si son diez.
Esto es ridículo, de verdad. Si dos empresas
tienen los mismos ingresos, es la más
impresionante la que tiene menos empleados.
Cuando la gente solía preguntarme cuántas
personas tenía nuestra startup, y yo respondía
"veinte", podía verlos pensar que no
contábamos mucho. Solía agregar "pero
nuestro principal competidor, cuyo trasero
pateamos regularmente, tiene ciento cuarenta,
entonces ¿podemos tener crédito por el mayor
de los dos números?"
Al igual que con el espacio de oficina, el
número de empleados es una opción entre
parecer impresionante y ser impresionante.
Cualquiera de ustedes que eran nerds en la
escuela secundaria saben acerca de esta
elección. Sigue haciéndolo cuando empieces
una empresa.
¿Debería usted?
¿Pero deberías empezar una empresa? ¿Eres el
tipo correcto de persona para hacerlo? Si usted
es,¿vale la pena?
Más personas son el tipo de persona adecuado
para iniciar una startup que darse cuenta. Esa
es la razón principal por la que escribí esto.
Podría haber diez veces más startups que las
que hay, y eso probablemente sería algo
bueno.
Era, ahora me doy cuenta, exactamente el tipo
de persona adecuada para iniciar una startup.
Pero la idea me aterrorizó al principio. Me vi
forzado a hacerlo porque era un hacker Lisp .
La compañía por la que había estado
consultando parecía tener problemas, y no
había muchas otras compañías que utilizaban
Lisp. Ya que no podía soportar la idea de
programar en otro lenguaje (esto era 1995,
recuerde, cuando "otro lenguaje" significaba C
++), la única opción parecía ser comenzar una
nueva compañía usando Lisp.
Me doy cuenta de que esto suena inverosímil,
pero si eres un hacker de Lisp, sabrás a qué me
refiero. Y si la idea de comenzar una startup me
asustó tanto que solo lo hice por necesidad,
debe haber mucha gente que sea buena en eso
pero que esté demasiado intimidada para
intentarlo.
Entonces, ¿quién debería comenzar una
startup? Alguien que es un buen pirata
informático, entre los 23 y los 38 años, y que
quiere resolver el problema del dinero de una
sola vez en lugar de cobrarse gradualmente en
una vida laboral convencional.
No puedo decir exactamente lo que es un buen
hacker. En una universidad de primer nivel,
esto podría incluir la mitad superior de las
carreras de ciencias de la computación.
Aunque, por supuesto, no tienes que ser un
comandante de CS para ser un hacker; Yo era
un estudiante de filosofía en la universidad.
Es difícil saber si eres un buen hacker,
especialmente cuando eres joven.
Afortunadamente, el proceso de inicio de
startups tiende a seleccionarlos
automáticamente. Lo que impulsa a las
personas a iniciar nuevas empresas es (o
debería) mirar la tecnología existente y pensar,
¿no se dan cuenta estos chicos de que deberían
estar haciendo x, y, y z? Y eso también es una
señal de que uno es un buen hacker.
Pongo el límite inferior en 23 no porque haya
algo que no le ocurra a tu cerebro hasta
entonces, sino porque necesitas ver cómo es un
negocio existente antes de intentar ejecutar el
tuyo. El negocio no tiene que ser una startup.
Pasé un año trabajando para una empresa de
software para pagar mis préstamos
universitarios. Fue el peor año de mi vida
adulta, pero aprendí, sin darme cuenta en ese
momento, muchas lecciones valiosas sobre el
negocio del software. En este caso, en su
mayoría fueron lecciones negativas: no tienen
muchas reuniones; no tiene trozos de código
que son propiedad de varias personas; no tengo
un vendedor que dirija la empresa; no hagas un
producto de alta gama; no dejes que tu código
sea demasiado grande; no dejes de encontrar
errores a la gente de control de calidad; no
pases demasiado tiempo entre los
lanzamientos; don't aislar a los desarrolladores
de los usuarios; no te muevas de Cambridge a
la ruta 128; y así.[8] Pero las lecciones
negativas son tan valiosas como las positivas.
Quizás aún más valioso: es difícil repetir un
desempeño brillante, pero es sencillo evitar
errores. [9]
La otra razón por la que es difícil comenzar una
empresa antes de los 23 es que las personas no
lo tomarán en serio. Los VCs no confiarán en
usted y tratarán de reducirlo a una mascota
como condición para obtener fondos. Los
clientes se preocuparán de que se desmaye y
los deje varados. Incluso tú mismo, a menos
que seas muy inusual, sentirás tu edad hasta
cierto punto; le resultará incómodo ser el jefe
de alguien mucho mayor que usted, y si tiene
21 años, contratar solo personas más jóvenes
limita sus opciones.
Algunas personas probablemente podrían
comenzar una compañía a los 18 años si
quisieran. Bill Gates tenía 19 años cuando él y
Paul Allen crearon Microsoft. (Paul Allen tenía
22 años, sin embargo, y eso probablemente
hizo una diferencia.) Entonces, si estás
pensando, no me importa lo que él diga, voy a
comenzar una compañía ahora,Usted puede ser
el tipo de persona que podría salirse con la
suya.
El otro corte, 38, tiene mucho más juego. Una
razón por la que lo puse allí es que no creo que
muchas personas tengan la resistencia física
más allá de esa edad. Solía trabajar hasta las
2:00 o 3:00 AM todas las noches, los siete días
de la semana. No sé si podría hacer eso ahora.
Además, las startups son un gran riesgo
financiero. Si intentas algo que explota y te
deja roto a los 26, gran cosa; Muchos de 26
años están en quiebra. A los 38 años no puedes
correr tantos riesgos, especialmente si tienes
hijos.
Mi prueba final puede ser la más
restrictiva. ¿Realmente quieres empezar una
startup? Lo que significa, económicamente, es
comprimir su vida laboral en el espacio más
pequeño posible. En lugar de trabajar a una
velocidad normal durante 40 años, trabajas
como el infierno durante cuatro años. Y tal vez
termine sin nada, aunque en ese caso
probablemente no llevará cuatro años.
Durante este tiempo no hará más que trabajar,
porque cuando no esté trabajando, sus
competidores lo estarán. Mis únicas
actividades de ocio eran correr, lo que tenía que
hacer para seguir trabajando de todos modos, y
unos quince minutos de lectura por
noche. Durante ese período de tres años tuve
una novia por un total de dos meses. Cada dos
semanas me tomaba unas horas libres para
visitar una librería usada o ir a la casa de un
amigo a cenar. Fui a visitar a mi familia dos
veces. De lo contrario acabo de trabajar.
Trabajar a menudo era divertido, porque las
personas con las que trabajé eran algunas de
mis mejores amigas. A veces incluso era
técnicamente interesante. Pero solo alrededor
del 10% del tiempo. Lo mejor que puedo decir
del otro 90% es que parte de eso es más
divertido en retrospectiva de lo que parecía en
ese momento. Como cuando se apagó la
electricidad en Cambridge durante
aproximadamente seis horas, cometimos el
error de intentar encender un generador de
gasolina dentro de nuestras oficinas. No
intentaré eso otra vez.
No creo que la cantidad de mierda con la que
tienes que lidiar en una startup sea más de lo
que soportarías en una vida laboral normal. Es
probable que sea menos, de hecho;
Simplemente parece mucho porque está
comprimido en un período corto. Así que
principalmente lo que una startup te compra es
el tiempo. Esa es la manera de pensarlo si estás
tratando de decidir si comenzar uno. Si usted es
el tipo de persona que le gustaría resolver el
problema del dinero de una vez por todas en
lugar de trabajar por un salario durante 40 años,
entonces una empresa nueva tiene sentido.
Para mucha gente el conflicto es entre nuevas
empresas y escuelas de posgrado. Los
estudiantes de posgrado tienen la edad y el tipo
de personas para iniciar las nuevas empresas de
software. Puede que te preocupe que si lo
haces, arruines las posibilidades de una carrera
académica. Pero es posible ser parte de una
startup y permanecer en la escuela de posgrado,
especialmente al principio. Dos de nuestros
tres hackers originales estuvieron en la escuela
de posgrado todo el tiempo, y ambos
obtuvieron sus títulos . Hay pocas fuentes de
energía tan poderosas como un estudiante
graduado.

Si tienes que dejar la escuela de posgrado, en
el peor de los casos no será por mucho tiempo.
Si falla una puesta en marcha, es probable que
falle lo suficientemente rápido para que pueda
volver a la vida académica. Y si tiene éxito, es
posible que ya no tenga un deseo tan ardiente
de ser profesor asistente.
Si quieres hacerlo, hazlo. Comenzar una
startup no es el gran misterio que parece desde
fuera. No es algo que tengas que saber sobre
"negocios" para hacer. Construye algo que los
usuarios aman y gasta menos de lo que
ganas. ¿Qué tan difícil es eso?
Notas
[1] Los ingresos de Google son
aproximadamente dos mil millones al año, pero
la mitad proviene de anuncios en otros sitios.
[2] Una ventaja que tienen las empresas nuevas
sobre las compañías establecidas es que no
existen leyes de discriminación sobre la
creación de empresas. Por ejemplo, me
resistiría a iniciar una empresa nueva con una
mujer que tuviera hijos pequeños o que
probablemente los tendría pronto. Pero no se le
permite preguntar a los posibles empleados si
planean tener hijos pronto. Lo creas o no, bajo
la ley actual de los EE. UU., Ni siquiera se te
permite discriminar sobre la base de la
inteligencia. Mientras que cuando inicias una
empresa, puedes discriminar sobre la base que
desees sobre con quién la inicias.
[3] Aprender a hackear es mucho más barato
que en una escuela de negocios, porque puedes
hacerlo principalmente por tu cuenta. Por el
precio de una caja de Linux, una copia de K&R
y algunas horas de consejos del hijo de quince
años de su vecino, estará en el buen camino.
[4] Corolario: evitar comenzar una startup para
vender cosas a la compañía más grande de
todas, el gobierno. Sí, hay muchas
oportunidades para venderles tecnología. Pero
deja que alguien más comience esas startups.
[5] Un amigo que fundó una compañía en
Alemania me dijo que a ellos les importa el
papeleo allí, y que hay más. Lo que ayuda a
explicar por qué no hay más startups en
Alemania.
[6] En la etapa inicial, nuestra valoración fue
en principio de $ 100,000, porque Julian
obtuvo el 10% de la compañía. Pero este es un
número muy engañoso, porque el dinero fue lo
menos importante que nos dio Julian.
[7] Lo mismo ocurre con las empresas que
parecen querer adquirirte. Habrá algunos que
solo pretenden hacerlo para elegir tu cerebro.
Pero nunca puede estar seguro de cuáles son,
por lo que el mejor enfoque es parecer
totalmente abierto, pero no mencionar algunos
secretos técnicos críticos.
[8] Era un empleado tan malo como este lugar
era una empresa. Pido disculpas a cualquiera
que haya tenido que trabajar conmigo allí.
[9] Probablemente podrías escribir un libro
sobre cómo tener éxito en los negocios
haciendo todo exactamente en sentido opuesto
al DMV.