Crear una declaración influyente

efectiva
Las presentaciones en la literatura son importantes. Piensa en las primeras líneas de un buen
libro, que ayudan a establecer el tono de lo que el lector puede esperar en el futuro. Las
presentaciones también son importantes en la gestión de proyectos, especialmente cuando se
espera influir en un interesado para que considere y apruebe un nuevo plan o idea.

En esta lectura, te ayudaremos a aplicar técnicas que puedes usar para influir en los demás.
Te guiaremos a través de los pasos necesarios para crear una sólida declaración influyente
que abra la conversación y te prepare para el éxito con tu audiencia.

¿Qué es influir?
Primero, repasemos lo que significa influir en otra persona. Influir es la capacidad de alterar el
pensamiento o el comportamiento de otra persona. Si alguna vez has intentado persuadir a
otra persona para que comprenda tu punto de vista, entonces sabes que influir es más fácil de
decir que de hacer.

Los cuatro pasos de Conger

En su artículo, El arte necesario de la persuasión, Jay A. Conger identificó cuatro pasos para
influir de manera efectiva en otra persona para que considere nuevas ideas.

Como viste anteriormente, los pasos son:

1. Establecer credibilidad
2. Marco para intereses comunes
3. Proporcionar evidencia
4. Conectarse emocionalmente
A lo largo de tu carrera en la gestión de proyectos, habrá ocasiones en las que deberás influir
en alguien para que considere una idea, apruebe un plan o complete una tarea de proyecto.
Los cuatro pasos de Conger proporcionan un framework útil para abordar cuidadosamente las
conversaciones que son importantes para el éxito del proyecto y para influir en los
interesados. Exploremos más cada paso antes de aplicarlos a una declaración influyente:

1. Establecer credibilidad
Al tratar de persuadir a otra persona para que te escuche, es útil establecer credibilidad.
Pregúntate, ¿por qué debería escucharte esta persona? Según Conger, es mejor obtener
credibilidad tanto de la experiencia como de las relaciones.

Puedes generar credibilidad al mostrar un alto nivel de experiencia en el tema en cuestión.

También ayuda tener "un historial de buen juicio". Si descubres que no tienes experiencia
suficiente en un tema, ¡no te preocupes! Puedes trabajar para aumentar tus conocimientos a
través de la educación o la investigación, o incluso puedes pedir ayuda a un experto.
También puedes generar credibilidad a través de relaciones sólidas con tu audiencia y otras
personas a tu alrededor. Conger descubrió que los líderes influyentes tienden a mostrar su
confiabilidad y voluntad de hacer lo correcto por sus colegas con el tiempo y, a su vez, es más
probable que las personas los escuchen.

2. Marco para intereses comunes

El siguiente paso para persuadir a las personas de manera efectiva es establecer un marco
para intereses comunes. Puedes hacerlo argumentando cómo tu idea beneficiaría a la
audiencia y puedes determinar cómo tus ideas beneficiarán a la audiencia al obtener una
sólida comprensión de ellas y lo que valoran. Presta mucha atención a lo que le importa a la
audiencia escuchando atentamente y recopilando información durante las reuniones y
conversaciones. Luego, enmarca tus ideas en función de las necesidades e intereses de la
audiencia.

3. Proporcionar evidencia
El tercer paso es proporcionar evidencia que respalde tus ideas. Como señala Conger,
aunque los números son importantes, los mejores persuasores combinan los números con un
lenguaje vívido. Comparten historias, ejemplos y metáforas para ayudar a influir en sus
audiencias. El uso de un lenguaje vívido puede ayudar a dar vida a tus cifras y atraer el interés
de los interesados hacia tu propuesta.

4. Conectarse emocionalmente
El cuarto paso es conectarse emocionalmente con la audiencia. En este paso, demuestras
que estás involucrado emocionalmente en la idea que estás presentando. Y lo que es más
importante, señala Conger, es que debes hacer todo lo posible para determinar y reflejar el
estado emocional de la audiencia.

Aplicación de los pasos de Conger a una declaración

influyente
Los cuatro pasos de Conger (establecer credibilidad, establecer un marco de intereses
comunes, proporcionar evidencia y conectarse emocionalmente) deben aplicarse en las
conversaciones importantes con aquellos en quienes pretendas influir. Pero, para prepararte
para el éxito durante estas conversaciones, puedes aplicar los cuatro pasos a la declaración
influyente que prepara el escenario para tu idea.

Analicemos cómo se combinan los cuatro pasos de Conger en el siguiente ejemplo:

Carmen es gerenta de proyectos en una pequeña agencia de marketing. Le gustaría

convencer a un director de Recursos Humanos de su organización para que apruebe un
nuevo proceso para incorporar nuevos empleados de diseño gráfico.

Aunque la empresa tiene un proceso de incorporación existente, este proceso es el mismo

para todas las nuevas contrataciones, independientemente de su función. Como gerente de
proyectos que trabaja en el departamento de Recursos Humanos, se entera de que es difícil
para los diseñadores gráficos recién contratados incorporarse, ya que solo hay unas pocas
 personas que ocupan puestos de diseño gráfico en la empresa. Carmen identifica que hay una
falta de información disponible a la que los nuevos empleados de diseño gráfico puedan
recurrir para aprender sobre procedimientos y software específicos de su puesto.

A Carmen le gustaría proponer que todas las nuevas contrataciones de diseño gráfico reciban
un paquete de bienvenida digital que contenga pautas para instalar software, procesos que
tener en cuenta y otros documentos de incorporación específicos del diseño. Carmen
desarrolló un proceso similar en su puesto en una empresa anterior y recibió una respuesta
positiva de los empleados. Cree que un proceso similar también funcionará para su nueva
organización, por lo que pide una reunión con su director para presentar la idea.

Para influir en su director y que este apruebe el nuevo proceso, Carmen abre su presentación
con una fuerte declaración influyente:

Me gustaría proponer un nuevo proceso de incorporación para las contrataciones de diseño

gráfico.

(Proporcionar evidencia)Al revisar nuestras encuestas de nuevas contrataciones, el 80 % de

las contrataciones recientes de diseño gráfico han asignado una calificación negativa a
nuestro proceso de incorporación. Cuando hice un seguimiento con los encuestados, descubrí
que nuestros diseñadores gráficos carecen de acceso a información relevante que podría
ayudarlos a adaptarse más rápidamente a nuestra organización. Para abordar este problema,
me gustaría crear un paquete de bienvenida digital que contenga documentación de
incorporación específica de diseño.

(Establecer un marco de intereses comunes)Me he reunido con líderes del equipo de diseño
gráfico para analizar esta idea, y estuvieron de acuerdo en que un proceso de incorporación
específico de diseño podría ayudar a aumentar la productividad de los nuevos empleados, ya
que un mejor proceso de incorporación les permitiría estar mejor preparados para llevar a
cabo proyectos en sus primeras semanas en el trabajo.

(Establecer credibilidad)En mi puesto anterior, diseñé un proceso de incorporación similar y

específico del puesto, que aumentó las tasas de satisfacción de los nuevos empleados en un
60 %. Creo que un nuevo proceso también podría beneficiar a los empleados aquí.

(Conectarse emocionalmente) Puede ser abrumador unirse a una nueva empresa. Una
experiencia de incorporación más fluida y personalizada podría ayudar a marcar la pauta para
el tipo de respaldo que los nuevos empleados de diseño gráfico pueden esperar de nuestro
equipo.

Conclusión clave
En esta declaración influyente, la gerenta de proyectos:

 Proporcionó evidencia de encuestas de la empresa para preparar el escenario para su

propuesta.
 Estableció un marco de intereses comunes al observar cómo un nuevo proceso de incorporación
podría aumentar la productividad de los empleados.
 Estableció credibilidad al describir su experiencia previa en el lanzamiento de procesos
similares.
 Se conectó emocionalmente al animar a la audiencia a reflexionar sobre las experiencias
pasadas que pueden haber tenido como nuevos empleados.
Al comenzar con una declaración influyente fuerte, puedes prepararte para una conversación
exitosa con la que tienes más probabilidades de persuadir a la audiencia y lograr tus objetivos.