Nombre: Mirna Leticia Morales Garcia Matricula: AL03086058

Nombre de la materia: Nombre del profesor:

Técnicas de negociación y manejo de conflicto Francisco Javier Flores Diaz

Tema 8. Posiciones y rangos Tarea 3.

Tema 9. Poder de la negociación

Fecha: 24 de enero del 2023

Biografías:

1. Investiga un caso de una negociación en internet, o créalo.

Una empresa de comercio electrónico está negociando un

contrato de distribución con un fabricante de productos
electrónicos. La empresa desea obtener exclusividad en la
distribución de los productos del fabricante en su plataforma en
línea. Durante la negociación, ambas partes utilizan correos
electrónicos y videoconferencias para discutir los términos del
contrato, incluyendo el precio, el volumen de productos, los plazos
de entrega y las condiciones de exclusividad.

La empresa de comercio electrónico busca obtener descuentos

por volumen y plazos de pago favorables, mientras que el
fabricante busca garantías de que la empresa promocionará
activamente sus productos y cumplirá con los volúmenes
acordados. Ambas partes negocian a través de una combinación
de comunicación escrita y verbal, utilizando herramientas en línea
para compartir documentos, presentaciones y datos relevantes.

Finalmente, después de varias rondas de negociación, ambas

partes llegan a un acuerdo que incluye descuentos por volumen,
plazos de pago escalonados y un compromiso de promoción activa
por parte de la empresa de comercio electrónico. El contrato se
firma digitalmente a través de una plataforma segura, y la
distribución de los productos comienza según lo acordado.
Este caso ilustra cómo la negociación en internet puede ser
efectiva para llegar a acuerdos comerciales significativos,
utilizando herramientas digitales para comunicarse, compartir
información y formalizar contratos de manera segura.

2. Identifica y explica cómo se están presentando los siguientes

conceptos del curso, agregando ejemplos del caso
investigado.

o Tipos de estrategias para manejar los diferentes conflictos,

dependiendo de las actitudes y estilos de los negociadores;
que se manifiesten en el caso. Explicar el por qué y el
ejemplo.

Colaboración: Esta estrategia busca encontrar soluciones que

satisfagan a ambas partes. Es útil cuando ambas partes tienen
intereses en común, como la calidad del producto y la
satisfacción del cliente. Por ejemplo, en la negociación de un
contrato de suministro de componentes electrónicos, ambas
partes pueden colaborar para garantizar la calidad y el precio
justo.

Competencia: En algunos casos, la competencia puede ser

necesaria, especialmente cuando una de las partes tiene un
poder de negociación significativo. Por ejemplo, un fabricante
de productos electrónicos puede utilizar su posición en el
mercado para negociar mejores condiciones con un proveedor
de componentes.

Evitación: A veces, evitar el conflicto puede ser la mejor

estrategia, especialmente si el tema en cuestión no es crucial
para la negociación. Por ejemplo, si surge un desacuerdo sobre
la fecha de entrega de los productos electrónicos, ambas
partes pueden acordar posponer la discusión para centrarse en
otros aspectos más importantes de la negociación.
 Cada estrategia tiene sus propias ventajas y desventajas, y la
elección de la estrategia adecuada dependerá de la situación
específica y de las personalidades de los negociadores.

o Mencionar si es una negociación distributiva o integrativa y

por qué.

Negociación integrativa: En contraste, la negociación

integrativa busca expandir el valor total disponible mediante la
colaboración y la creación de soluciones que beneficien a
ambas partes. Si las partes están buscando formas de
colaborar en el desarrollo de nuevos productos, compartir
tecnologías o crear alianzas estratégicas, es probable que
estén involucradas en una negociación integrativa.

Ya que al final de la negociación ambas partes pudieron llegar a

un acuerdo que ambas partes se benefician con el trato.

o Indicar el perfil de cada negociador, explicar el por qué y

documentar ejemplos de comportamiento que lo muestren.

Negociador Comprometido
Este perfil busca un equilibrio entre sus propios intereses y los
de la otra parte, estando dispuesto a ceder en ciertos puntos
para llegar a un acuerdo. Ejemplo de comportamiento: estar
dispuesto a hacer concesiones para llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso.

3. Documentar conclusiones de los aprendizajes.

En resumen, una buena negociación puede conducir a acuerdos

beneficiosos, relaciones positivas y un ambiente propicio para
futuras interacciones, donde las partes involucradas logren
alcanzar acuerdos que satisfacen sus intereses y necesidades,
teniendo una comunicación clara y efectiva entre ambas
partes, lo que puede mejorar la comprensión mutua
Una negociación exitosa puede sentar las bases para
relaciones comerciales o personales duraderas y positivas.