Procedimiento Dirección Estratégica

I) Enfoque sistémico para describir la organización.

II) Segmentación de Mercado: (Aplicar Business Intelligence).
Modelos de Negocios

(SC)

MN-1
(SIC) MN-2 (MP)

III) ANÁLISIS EXTERNO III) ANÁLISIS INTERNO

1) PESTA FODA 1) RATIOS FINANCIEROS
2) INDUSTRIA 2) CADENA VALOR
3) VRIO

Dr. Óscar Saavedra Rodríguez

Procedimiento Planificación Estratégica
(SC)

MN-1
(SIC) MN-2 (MP)

IV) MISIÓN (CORE BUSINESS)

v) OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y ESTRATEGIAS, POR MODELO

VI) ANÁLISIS DEL CAMBIO Y RIESGOS

VII) DISEÑO SISTEMA DE CONTROL DE GESTIÓN (BALANCED

SCORECARD)

IX) PROYECTOS – PRESUPUESTOS Y PLAN

MODELO DE NEGOCIO

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

3
 MODELO DE NEGOCIOS

Esencia lógica de cómo una empresa gana dinero a través de un conjunto

coherente de proposiciones de valor, que le permiten tener éxito en la conquista
de clientes, proveedores, aliados, empleados e inversionistas, y en la
comercialización de productos y servicios, de forma rentable y sustentable.
Misión y Visión del Negocio

Mercado objetivo El valor para los clientes La manera en que se crea el valor

Factores que hacen sustentable el modelo de negocio

4
 MODELO DE NEGOCIOS

Método por el cual una organización genera ingresos y

beneficios.

Resumen de cómo una compañía planifica atender a sus

clientes.

Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.

5
 MODELO DE NEGOCIOS
Quién está siendo atendido
 Segmentos de Mercado
 Clientes
 Necesidades
 Patrones de Compra
Foco Estratégico
 Misión y Visión del Negocio
Qué ofrecemos Cómo se hace posible la oferta
 Recursos Estratégicos
 Productos y Servicios
o Capacidades
 Bases de la Diferenciación o Activos
 Propuesta de Valor para el Cliente
o Procesos Básicos
 Estructura de Precio  Red de Valor
 Experiencia Total (incluyendo los Canales) o Proveedores
o Socios
o Coaliciones
 Estructura de Costos
 Dinámica de Relaciones
Sustentabilidad del Modelo
6
 MODELO DE NEGOCIOS
EJEMPLO, DELL
• Innovación en torno al Quién – Para Quién:

Se enfocó en el segmento de los compradores con experiencia tecnológica en PC, que se

sentían descontentos de los altos precios de los PC y del a menudo poco experimentado
personal de venta en los almacenes.

• Innovación en torno al Qué:

Solución de “autoservicio” (armar y ordenar) basada en la Web, a través de un canal

virtual directo, sin intermediarios.

• Innovación en torno al Cómo:

Generando una cadena de valor basada en tecnología que redujo dramáticamente
inventarios y costos operacionales.

7
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Clientes

¿A quién beneficiamos?

¿Quiénes son nuestros clientes?

¿Cuáles son sus necesidades?

¿Cómo miden nuestro desempeño?

Proceso de Segmentación de Mercado  Business Intelligence (BI)

8
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
PREGUNTAS CLAVE

• ¿Qué hacemos?
• ¿Con quién contamos?
• ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?
• ¿Cumplen nuestros productos las expectativas de nuestros
clientes?
• ¿Cuál es el Valor Agregado de nuestra Oferta?
• ¿Características y propiedades del Producto?

9
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿QUÉ HACEMOS?
Cuando se discute cuáles son los deseos y necesidades de
los clientes siempre hay que tener en mente las “4 P´s del
marketing”:

• Producto (que incluye, que no es, atributos, etc.)

• Promoción (diferenciación, cómo sobresalgo de los demás)
• Precio (cómo gano Mercado, como evito competencia)
• Plaza (distribución y/o lugar)

10
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
¿QUÉ HACEMOS? Ejemplo: Universidad

11
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
¿CON QUIÉN CONTAMOS?
La existencia de un negocio se apoya en dos elementos
importantes:

• La proposición de valor que ofrece a los diferentes

“stakeholders”
• Su habilidad para entregar este valor, tanto en el corto como
en el largo plazo.

12
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
¿CON QUIÉN CONTAMOS?
Las proposiciones de Valor de los “Stakeholders”

• Lo primero a realizar es identificar quiénes son los

verdaderos “stakeholders” de la empresa.
• Entonces, debemos encontrar cuáles son sus distintas
necesidades y deseos. Ésta es una de la parte más importante
dentro del proceso.
• Debe determinar cómo los “stakeholders” contribuyen al
negocio y cuáles son los riesgos que representan.

13
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿CON QUIÉN CONTAMOS? Ejemplo Pyme y Retail

14
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS

MODELO CANVAS
(Osterwalder, Alex, 2004)

15
MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

16
MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

17
MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

18
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
El objetivo es de agrupar a los clientes con características homogéneas en
segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información
geográfica y demográfica, gustos, etc.
Después, uno se puede ocupar de ubicar a los clientes actuales en los
diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento
potencial de cada grupo.

Establecer el Mercado Objetivo de manera cuantitativa.

 ¿Para quién estamos creando valor?
 ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
- Mercado de masas
- Mercado de nicho
- Segmentado
- Diversificado
- Plataforma multilateral

19
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• PROPUESTA DE VALOR

Marca/
Diseño
Estatus

Reducción Reducción
Riesgo Costos
Describe el conjunto de productos y
servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico.
Novedad Calidad

 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros

Personaliza clientes?
Precio
ción
 ¿Qué problema de nuestros clientes
“Trabajo Comodidad
solucionamos?
Hecho” Utilidad
 ¿Qué necesidades de nuestros clientes
satisfacemos?

20
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Distribución Comunicación

• Tiendas propias • Publicidad

• E-commerce • Páginas Web
• Supermercados • Redes sociales
• Fuerza de ventas • Seminarios

Se consideran variables como la información,

evaluación, compra, entrega y postventa.

Explica el modo que se comunica con los diferentes segmentos de mercados para
llegar a ellos y entregarles una propuesta de valor.

 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

 ¿Cómo establecemos contacto con los clientes?
 Definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y
la eficiencia de su costo.

21
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• RELACIÓN CON LOS CLIENTES

Se definen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresas

con determinados segmentos de mercado.

 ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes Clientes?

 ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
 ¿Cuál es su costo? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

22
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• FUENTES DE INGRESO
Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado.

 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

 ¿Qué problema de nuestros clientes solucionamos?

 ¿Qué necesidades de nuestros clientes satisfacemos?

Objetivo: Identificar que aportación monetaria

hace cada grupo y saber de dónde vienen las
entradas
(ventas, comisiones, demanda, etc.). Así se podrá
tener una visión global de cuáles grupos son más
rentables y cuáles no.

23
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS
• RECUSOS CLAVES
Físicos Intelectuales Humanos Financieros

•Instalaciones •Marcas •Personal •Líneas de

•Vehículos •Propiedad Capacitado Créditos
•Maquinarias Intelectual •Acciones
•Puntos de Venta •Patentes •Expertíz del •Liquidez
•Redes de •Redes de Capital Humano
Distribución contacto
•Bases de datos

Se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio

funcione.

 ¿Qué recursos claves requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución con clientes y fuentes de
ingresos?

24
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• ACTIVIDADES CLAVE

Administración
Innovación y
Producción
Desarrollo
Finanzas

Marketing y
Comercialización

Se describen las acciones más importantes que debe emprender una

empresa para que su modelo de negocio funcione.

 ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones
con clientes y fuentes de ingresos?

25
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• ASOCIACIONES CLAVE

Alianzas Estratégicas entre

empresas no competidoras
Asociación entre empresas competidoras

Relaciones cliente-proveedor para Se describe la “red de partners”

garantizar la fiabilidad de los suministros
Joint Venture (empresas conjuntas) para
crear nuevos negocios
proveedores, socios, y asociados con
quienes se trabaja para que la
empresa funcione.
 ¿Qué tan importantes son?
 ¿Se pueden reemplazar?
 ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros
socios?
 ¿Qué actividades clave realizan los socios?

26
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

• ESTRUCTURA DE COSTOS
Se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto
(marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego se relaciona cada costo
con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad.
Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con
cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

 ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo

de negocios?
 ¿Qué recursos claves son los más caros?
 ¿ Qué actividades clave son las más caras?
 ES TU NEGOCIO MÁS:
- Basado en coste
- Basado en valor

27
MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

28
 MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS

Links:
http://canvanizer.com

https://docs.google.com/drawings/d/102mOZQmMxs0CslmNsPZ5KCNQwAIh9rh
4baYgT0VWNAA/edit

https://docs.google.com/drawings/d/1ZimNRIi0HIFO8GUOuU9We13lOrFR1-
s9m-0Ft_hnb8U/edit

29
 MODELOS DE NEGOCIOS
CIRCULAR
Entorno

Recursos Actividades Bonding

Claves Claves Segmento
Stakeholders Propuesta
Recursos Clientes
(Proveedores) de Valor
Aliados Estratégicos
Constituyente
Canales

Inversión – Costos Ingresos

Flujo de Cajas Descontado

Retroalimentación

30