REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD PRIVADA DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN

VICERRECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA GERENCIA EMPRESARIAL

LA GESTIÓN DE COBROS; UN NUEVO ENFOQUE EN LA GESTIÓN DE

TESORERIA DE UNA ORGANIZACIÓN.

Rubén Pimienta Cúrvelo

Profesional en Finanzas y Relaciones Internacionales

MARACAIBO, ESTADO ZULIA VENEZUELA 2016

LA GESTIÓN DE COBROS; UN
NUEVO ENFOQUE EN LA GESTIÓN
DE TESORERIA DE UNA
ORGANIZACIÓN.
Rubén Pimienta Cúrvelo
Resumen
La gestión de cobranza, es uno de las
actividades más trascendentales en
las organizaciones, en la medida en
que es el factor generador de los
ingresos por concepto del proceso de
facturación. Por ende, en
adecuada gestión de tesorería se
requiere que la gestión de cobro
permita garantizar el flujo de caja
necesario para cubrir los costos y
gastos tantos fijos como variables,
garantizando la correcta operación de
la compañía en sinergia con
estrategia de negocios.
Palabras clave: gestión de cobros,
políticas de cobro, canales de cobro,
factoring.
COLLECTION MANAGEMENT; A
NEW APPROACH TO CASH
MANAGEMENT OF AN
ORGANIZATION.
Collection management, is one of the
most significant activities in
organizations, as they are the driving
factor of billing revenues. Therefore, in
a suitable cash management is
required to manage the collection to
guarantee the necessary cash flow to
cover costs and many fixed and
variable costs, ensuring the proper
operation of the company.
Keywords: debt collection, payment
policies, collection channels, factoring.
La gestión de Cobros
una
El cobro de una entrega de bienes o
servicios es el acto por el que se
perfecciona el contrato de compra-
venta. No se debe considerar vendida
una mercancía o un servicio mientras
no se ha reembolsado su importe
la mediante el pago por el cliente. Por
otra parte el cobro representa el
término del ciclo de explotación, con la
recuperación por la empresa de los
fondos invertidos a lo largo del mismo
más, eventualmente, el margen que
dará al beneficio social, (Valls 2011).
Por su parte, Ortiz (2006) expresa que
el cash management analiza el
proceso de cobro desde una visión
dinámica basada en el binomio dinero- En la actualidad, distintas
tiempo y no considera concluido el organizaciones utilizan mecanismos
proceso de cobro hasta el ingreso como productos financieros tipo
efectivo del valor del producto factoring para hacer más eficiente el
despachado, identificando en este proceso en la medida en que el flujo
proceso en 5 subprocesos: Venta: de ingresos es más constante y
desde el momento de la venta hasta dinámico, claro está asumiendo unos
que el vendedor procesa el pedido de intereses bancarios que comparados
fábrica. Entrega: desde el con el valor de dinero en el tiempo
procesamiento del pedido hasta la (VDT) sigue siendo una opción
fecha de entrega al cliente. favorable.
Facturación: desde la entrega de la
mercancía, pasando por la fecha de En este mismo sentido, Santomá
factura, hasta el vencimiento del plazo (2006), indica que la gestión de cobros
de cobro que se ha pactado con el tiene vital importancia ya que es la
cliente. Cobro: desde la fecha de primera fuente de ingresos y
vencimiento de la factura hasta la financiamiento de la organización. Es
fecha de recepción de cobro del el principal motor de la gestión de
cliente. Ingreso: desde la fecha de tesorería, ya que la misma busca
cobro hasta la fecha de ingreso y aumentar la rotación de las cobranzas
posterior abono efectivo en cuenta. reduciendo los días de crédito para el
pago de nuestros clientes,
La primera fuente de financiación de la minimizando los gastos por
empresa corresponde a los cobros por financiamiento y reduciendo el riesgo.
la facturación que realiza. Esta gestión
se constituye en el principal motor de De esta forma, se puede identificar lo
la gestión de la tesorería, en la medida importante que es la gestión de cobro
en que provee los recursos necesarios en el proceso de gestión de tesorería
para el pleno cumplimiento de la en la medida en que alimenta los
administración del efectivo la cual es demás eslabones en la cadena de
la principal función en la gestión de actuaciones de una tesorería quien
tesorería. (Santandreu 2006) debe garantizar el correcto flujo de
operaciones y en acuerdo con lo
expresado con Ortiz (2006) el tiempo
es determinante en este proceso
debido a que el costo financiero por
días en una gestión de tesorería
desde la perspectiva de pagos se
vuelve un aspecto de cuidado para no
incurrir en déficit financiero.
El enfoque actual de tesorería, se
centra en la implementación de una
gestión de cobro integral y eficiente en
la búsqueda de una eficaz asignación
de los recursos en función de la
gerencia de operaciones de la
compañía.
Políticas de cobro
El objetivo principal de la política de
cobros consiste en acelerar el circuito
en base a la reducción de los días de
concesión de pago a los clientes para
minimizar los gastos financieros del
“float”; así como reducir el riesgo.
Por lo general las políticas de cobros
devienen de la función comercial como
condición de venta, si bien interviene
el responsable financiero en mayor o
menor medida. La política de cobros
debe contemplar: Plazo de pago
concedido, medios o instrumentos de
cobro, descuento por pronto pago,
medios de recobro en caso de impago
e intereses y gastos por demora
Santandreu (2006)
Por su parte Ortiz (2004), plantea que
con relación a las políticas de cobro
implica revisar el tiempo invertido en
los subprocesos de la gestión de
cobro y en coordinación con cada uno
de los departamentos implicados
aportando ideas que conlleven a
solucionar los tiempos que generan
demoras en el efectivo ingreso del
recurso proveniente del cobro. Para
determinar sin el proceso de cobro es
eficaz se debe calcular el plazo teórico
del crédito a clientes y luego la
rotación real de la cartera, para hacer
un comparativo y establecer las
diferencias.
En este mismo sentido, Levy (2010) se
refiere al procedimiento que se sigue
para la recuperación de la cartera
vigente y de la vencida. Por ejemplo,
la oportunidad de presentar al cobro
las facturas, el cobro en tiempo de los
contra recibos, las cartas recordatorio
sobre saldos vencidos a los 10 días de
su vencimiento, las cartas en términos
más fuertes cuando el retraso es
mayo, así como una llamada
telefónica, hasta llegar al
departamento jurídico para el cobro de
una factura con más de 90 días.
 sobrecostos de operación en la
Ortiz (2011), argumenta que la medida en que hay que apalancar los
finalidad de la política de cobros es: pagos de la empresa.
cobrar puntualmente, reduciendo y
evitando impagos por retrasos en el Este nivel no depende solamente de
cobro, reducir los días en concesión las políticas de cobro sino también de
de aplazamiento de pago a los clientes la política de créditos en la cual se
para minimizar los gastos financieros y basa su aprobación. Si se supone que
fijación del plazo de cobro de forma el nivel de cuentas malas atribuible a
clara y precisa, para evitar las políticas de crédito de la empresa
confusiones y excusas del cliente. es relativamente constante, puede
esperarse un aumento en los gastos
En la misma línea que expone Ortiz de cobro para reducir las cuentas de
(2011), considero que la importancia difícil cobro de la empresa.
de una política de cobro es que
garantice y de las herramientas para la Canales de cobros
puntualidad en el pago de las facturas
reduciendo así los costos financieros Dentro del proceso de gestión de
asociados entre la financiación y el cobros se identifica canales y circuitos
pago puntual de las obligaciones que sirven para el desarrollo de la
contraídas. gestión de cobro de la cartera vigente
y vencida de la compañía, buscando
Dentro de las mayores causas de una de esta forma facilitar las actividades
inadecuada gestión de tesorería se implícitas en la administración del
encuentra la debilidad en la gestión de efectivo con referencia al cobro de las
cobro. Por lo tanto, se requiere diseñar carteras morosas.
una política de cobro eficaz que
permita el pronto retorno de los Ortiz (2004), identifica distintos
recursos garantizando un adecuado canales de cobro detallados a
flujo de pagos. De nada sirve que continuación:
exista una adecuada política y habito Cobro pasivo: se queda a la espera de
de pago sin que exista la misma la buena iniciativa del cliente, lo ideal
estructura en la gestión de cobros, de es adoptar una actitud activa,
manera que se presentara anticipando datos y recordando al
cliente de forma adecuada el momento
de pago. Por su parte, López y Soriano (2014),
 Cobradores: con el crecimiento en concordancia con Ortiz plantean los
de los costos de personal en las 5 canales utilizados para la gestión de
empresas y la modernización cobros, desde luego, la forma de
este canal se ha vuelto menos cobreo teóricamente más económica
importante. es la ´primera, y de hecho se está
 Vendedores: extendiendo el cobro por reposición
Desafortunadamente, los por cheque, al modo anglosajón. Pero
vendedores son por lo general el giro por banco, con iniciativa del
malos cobradores. Lo ideal es vendedor, a vencimiento fijo, sigue
aplicar el principio de que una siendo el cobro con más uso
venta mala es una venta no identificando tres factores que lo
cobrada y por lo tanto no se justifican:
devenga comisión.  Una mayor seguridad de que
 Entidades financieras: Los los clientes pagaran al
bancos adelantas una labor vencimiento.
muy efectiva gracias a una red  El poder despreocuparse del
de sucursales, pero el servicio seguimiento del cobro,
implica el pago de una quedando a la espera de los
comisión. impagados.
 Firmas especializadas de  La posibilidad de ceder los
cobranza: por lo general se efectos al descuento, del que
utilizan más para las cuentas en dependen aún muchas
mora, peto también son empresas.
efectivas en cuentas normales.
 Factoring: consiste en vender la La diversificación de los canales de
factura a un tercero que paga cobro es una forma de optimizar la
un valor inferior al nominal, pero gestión de cobros en la medida en que
garantiza el cobro. Su costo es segmenta las posibilidades de ingreso
elevado y puede ser utilizado de recursos por distintos mecanismos
por empresas que manejan de efectividad en el cobro de las
altos márgenes.
facturas producto de la prestación de - Captación del pedido.
servicios. - Trámite de recepción del mismo por
parte del vendedor.
Con referencia al tema en cuestión, - Salida de la mercancía con destino al
Santandreu (2004), argumenta sobre cliente.
el circuito de cobros el cual se define - Facturación.
como el tiempo que transcurre desde - Recepción de la mercancía por parte
que se produce la entrega del del destinatario.
producto al cliente hasta que la - Fecha de vencimiento de la factura.
empresa dispone realmente del - Envío de la reposición por cheque.
importe de la venta. Durante este - Recepción del mismo por parte del
período se producen gradualmente vendedor.
unos hechos que constituyen el - Ingreso a la entidad financiera.
proceso de cobros. - Fecha real de disponibilidad del
ingreso.

Compartiendo la posición de
Santandreu (2004), analizar los
canales de cobro de una forma
adecuada permite disminuir los
tiempos en los float que se puede
generar por la diferencia entre el día
de ingreso por concepto de cobranza y
las fechas de pago por concepto de
las programaciones que se hagan
Fuente: Santandreu (2006)
desde la tesorería.
En la figura 1 se puede observar los
pasos habituales que se producen en Identificar los canales de cobros
todo el proceso, destacando los adecuados permitirá flexibilizar más el
procedimientos o sistemas que flujo de caja de la compañía con el
emplea la empresa vendedora. En el objetivo de tener disponibles los
citado cuadro se destacan los recursos en los tiempos necesarios
siguientes puntos o procesos: para garantizar la correcta operación
de la empresa mediante la eficaz
asignación de capital de trabajo a las  Santandreu, E. (212). Gestión
distintas unidades de negocio. de Tesorería, Centre
Metallúrgic, publicación N° 4.
Conclusiones
La gestión de cobro juega un papel  Levy, L. (2010). Planeación
trascendental en el nuevo enfoque de financiera en la empresa
la gestión de tesorería de los últimos moderna, línea universitaria.
años. Buscar mejores alternativas y
canales para el recaudo de cartera  López, F. Soriano. (2014) La
permite un correcto flujo de caja que gestión de tesorería, en qué
garantice el capital de trabajo consiste y como debe
operativo para las actividades que se abordarse, Barcelona, España.
requieren en la empresa.

No obstante, sus altos grados de

rotación en el seguimiento a la cartera
se convierte en una amenaza al
equilibrio financiero de la empresa, por
ende, se requiere fortalecer las
políticas y gestiones enmarcadas en el
cobro para no tener efectos
transversales en la organización.

Bibliografía

 Valls, J. (2011). La Gestión de

cobros: claves para la gestión
profesional del crédito a
clientes.

 Santoma, J. (2006). Gestión de

tesorería, Barcelona España.