TECNOLÓGICO SUPERIOR DE JALISCO

CAMPUS LA HUERTA

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA I
TEMA 4, ADMINISTRACIÓN DEL
CAPITAL DE TRABAJO
NOMBRE DEL ALUMNO: FLOR
GUADALUPE CASTELLANOS
NOMBRE DEL MAESTRO: OLINCA LIBRADA CASTAÑEDA GUERRERO
ÁLVAREZ
N.º DE CONTROL: 220120387
NOMBRE DE ACTIVIDAD: ACT3, ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
SEMESTRE: 5Tº, T/SABATINO
PERIODO ESCOLAR: ENERO-JUNIO 2024
SAN PATRICIO, MELAQUE, JALISCO A 14 DE MARZO DE 2024
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
Introducción
• La administración de cuentas por cobrar es un componente crítico en la gestión financiera de cualquier empresa, ya que influye directamente
en su liquidez y en su capacidad para mantener operaciones fluidas y sustentables a largo plazo. Las cuentas por cobrar representan los
montos pendientes que los clientes deben pagar a la empresa por bienes o servicios que ya han sido entregados. Por lo tanto, su manejo
eficiente es esencial para garantizar un flujo de efectivo adecuado y una salud financiera óptima.

• En un entorno empresarial dinámico y competitivo, la gestión efectiva de cuentas por cobrar se vuelve aún más crucial. La capacidad de una
empresa para cobrar rápidamente los montos adeudados y para minimizar el riesgo de incobrables puede marcar la diferencia entre el éxito y
el fracaso. Por lo tanto, es fundamental comprender los principios y prácticas que subyacen en la administración de cuentas por cobrar y su
impacto en la salud financiera general de la empresa.

• Con la necesidad de aumentar las ventas, las empresas tienden a implementar políticas de ventas al crédito. Las cuentas por cobrar al igual
que cualquier activo, recursos económicos propiedad de una empresa que le generan un beneficio en el futuro. Forman parte del activo
circulante, entre las principales cuentas que están incluidas en este rubro se encuentran:
 Clientes
 Los documentos por cobrar funcionarios y empleados.
 Deudores diversos.
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
Introducción
• Por lo tanto, la importancia de la administración de cuentas por cobrar, así como las estrategias y herramientas clave
que las empresas pueden emplear para optimizar este proceso. Desde la definición de políticas de crédito y
condiciones de pago hasta el diseño de políticas de cobranza efectivas, cada aspecto de la administración de cuentas
por cobrar desempeña un papel fundamental en el éxito financiero y operativo de una empresa. Analizaremos cómo
estas prácticas pueden ayudar a mejorar el flujo de efectivo, minimizar riesgos y fortalecer las relaciones con los
clientes.
• En última instancia, este trabajo busca proporcionar una visión comprensiva de la administración de cuentas por
cobrar y resaltar su importancia en el contexto empresarial actual. Al comprender y aplicar los principios y prácticas
recomendados en este ámbito, las empresas pueden mejorar su capacidad para administrar eficazmente sus activos
circulantes y maximizar su rentabilidad a largo plazo.
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
• La administración de cuentas por cobrar se refiere al conjunto de políticas, procedimientos y prácticas empleados
por una empresa con respecto al manejo de ventas ofrecidas a crédito. Es el manejo de todas las facturas
pendientes que tiene una empresa por recibir su pago después de haber entregado un producto o servicio.
• En otras palabras, forma parte de la administración financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto
coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riego de una crisis de liquidez
y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes
y estrategia de cobros.
• Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por cobrar representa una inversión muy importante ya que
representan aplicaciones de recursos que se transformarán en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto
plazo.
 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
POR COBRAR
Objetivos Características

 Optimización del flujo de efectivos.  Evaluación del Crédito.

 Reducción del riesgo de crédito.  Políticas de crédito.

 Mejora de la rentabilidad.  Facturación adecuada.

 Incremento de la eficiencia operativa.  Seguimiento activo.

 Mejora de la relación con los clientes.  Gestión de cobros.

 Reducción del ciclo de conversión de efectivo.  Política de descuentos por pronto pago.

 Minimización de los costos de financiamiento.  Análisis de envejecimiento de cuentas por cobrar.

 Cumplimiento de los objetivos financieros y  Tecnología y automatización.

presupuestarios.
 Coordinación con otras áreas.

 Optimización del flujo de efectivo.

 CUENTAS POR COBRAR
• Las cuentas por cobrar “son los derechos obtenidos por la entidad ante terceros por la transferencia de bienes
o la prestación de servicios al crédito u otras circunstancias ajenas al giro normal”. Los cuales adoptan forma
de:
 Crédito Comercial (si se extiende a una entidad).
 Crédito de consumo (Si se extiende a un consumidor final).
• Por lo tanto, las cuentas por cobrar son derechos exigibles originados por ventas, servicios prestados,
otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo (incluye documentos por cobrar).
• Representan el crédito que concede la empresa a sus clientes sin más garantías que la promesa de pago en un
plazo determinado.
 Importancia de las cuentas por cobrar
• Las cuentas por cobrar son de suma importancia, ya que te ayudan a obtener un orden no solo de la cantidad de dinero
que tienes disponible, sino también saber quiénes te deben dinero. De ese modo puedes organizar las cobranzas o no
venderle a ningún otro cliente que tenga un mal historial de pagos.
• Se puede decir que hay varios consejos para mantener una cuenta por cobrar óptima entre los que podemos mencionar:
 Incentivar a los clientes con descuentos si pagan en un plazo más corto.
 Aplicar una penalidad a los clientes que duren el doble de tiempo para pagar el monto del producto.
 Utilizar el término “Factoring”, que no es más que utilizar documentos comerciales como garantía en el caso que no
tenga para pagar o se retrase por mucho tiempo.
 No olvidar Cobrar, con que entrenes a una persona a realizar acciones de cobranza es suficiente para mantener tu
negocio en buenas condiciones económicas.
 Trato especial de Cuentas por Cobrar

 Este tipo de cuentas requieren de un trato especial por las siguientes razones:
 Representan dinero a corto, mediano y largo plazo.
 Parte de la liquidez de la empresa se ve representada en ella.
 Es cambiante, lo cual quiere decir, que se encuentra en constante movimiento y necesita de
revisiones y análisis.
Clasificación de las
Cuentas por Cobrar • Si bien, las cuentas por cobrar son derechos de cobro que se espera recibir en efectivo por la
venta de un producto o servicio.

• En otras palabras, son los saldos pendientes que tenemos con nuestros clientes cuando les
ofrecemos términos de pago o un esquema de crédito. Estos plazos los determina el vendedor
y son una forma de financiamiento que benefician las relaciones entre empresas.

• La manera en que estas cuentas se ven reflejadas en la hoja de balance es como Activos.
Después del efectivo, las cuentas por cobrar son los activos que más rápido generan liquidez
para una empresa.

• Tipos de cuentas por cobrar:

• Se clasifican atendiendo su origen, a cargo de los clientes, a cargo de compañías afiliadas,

empleados y otros deudores, separando los que provengan de ventas y servicios de los que se
tengan otro origen.

• También se clasifican atendiendo a su disponibilidad, inmediata o corto plazo y largo plazo.

Según su origen

A cargo de los Clientes A cargo de Compañías A cargo de Empleados

Afiliadas
Estas son las cuentas por cobrar
derivadas de las ventas de bienes o Estas cuentas por cobrar surgen de En algunos casos, las empresas pueden
servicios a los clientes. Representan transacciones con otras empresas que otorgar préstamos o adelantos a sus
montos pendientes que los clientes tienen algún tipo de relación afiliada o empleados, lo que genera cuentas por
deben pagar a la empresa. asociativa con la empresa emisora de la cobrar a cargo de estos empleados.
factura. Por ejemplo, pueden ser cuentas
pendientes de subsidiarias, filiales o
empresas relacionadas.
Según su
disponibilidad

Inmediata o Corto Plazo Largo Plazo

Estas cuentas por cobrar son aquellas que se esperan
cobrar en un plazo relativamente corto, generalmente
dentro de un año o menos. Por lo general, incluyen
cuentas por cobrar comerciales, como las derivadas de
ventas a clientes.
Este tipo de cuentas por cobrar representa montos que se espera
cobrar en un plazo mayor a un año. Pueden incluir préstamos a
largo plazo otorgados a empleados u otras partes, así como
cuentas por cobrar derivadas de transacciones comerciales con
plazos de pago extendidos.

Estas clasificaciones proporcionan una visión más detallada de la composición y la naturaleza de este activo en el
balance de una empresa. Esto ayuda a los administradores financieros a tomar decisiones informadas sobre la
gestión de cuentas por cobrar y a evaluar el riesgo y la liquidez asociados con estos activos.
¿QUÉ ES EL CRÉDITO?
• El término crédito proviene del latín creditum, de credere, tener confianza. La confianza es la base del crédito, aunque al
mismo tiempo implica un riesgo crediticio, por la confianza otorgada en que el deudor pagará el importe de la operación. El
Crédito sin la confianza es inconcebible, crédito es confianza.
• John Stuart Mill en su Economía Política definió al crédito como el permiso para usar el capital del otro. En los negocios
crédito es la confianza dada o tomada a cambio de dinero, bienes o servicios.
• La operación de crédito puede definirse como: la entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base
de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado.
• Hay crédito siempre que exista un contrato a término (verbal o escrito); esto es, un contrato que engendre obligaciones cuya
ejecución sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla a ésta inmediatamente. Por eso, en su acepción jurídica el
crédito es una promesa de pago que establece un vinculo jurídico entre el deudor y el acreedor. Por una parte el deudor
tiene la obligación de pagar , y por otra parte, el acreedor tiene derecho de reclamar el pago.
 ¿QUÉ ES EL
CRÉDITO?
• Funciones básicas del crédito:
 Incrementar el consumo.
• Una de las funciones más evidentes del crédito es su
capacidad para incrementar el consumo. Al proporcionar
acceso a financiamiento, el crédito permite que ciertos
sectores de la población (generalmente de bajos ingresos)
adquieran bienes y servicios que de otra manera no podrían
pagar de inmediato (de contado). Esto impulsa la demanda
agregada y estimula la actividad económica, lo que a su vez
puede conducir a un crecimiento económico sostenido.
 Fomento de uso de todo tipo.
• El crédito no solo facilita la adquisición de bienes de
consumo, sino que también fomenta el uso de una amplia
gama de productos y servicios, incluyendo bienes duraderos
como automóviles, electrodomésticos y viviendas, así como
servicios como educación, salud y entretenimiento. Esto
contribuye a diversificar la base económica y promover la
innovación y el desarrollo en diversos sectores.
¿QUÉ ES EL CRÉDITO?
 Ampliación y apertura de nuevos mercados.
• El acceso al crédito no solo beneficia a los consumidores
individuales, sino que también puede impulsar el crecimiento
empresarial al permitir la expansión y apertura de nuevos
mercados. Las empresas pueden acceder a financiamiento para
invertir en la expansión de su capacidad productiva, la
investigación y el desarrollo de nuevos productos, y la
penetración en mercados internacionales. Esto puede generar
empleo, aumentar la competitividad y contribuir al desarrollo
económico a nivel local, regional y global.
 Efecto multiplicador en la economía
• El crédito tiene un efecto multiplicador en la economía, ya
que el gasto generado por el consumo y la inversión
financiados con crédito circula a través de la economía,
generando ingresos adicionales para otras empresas y
hogares. Este ciclo de gasto y producción puede conducir a
un aumento en la producción y el empleo, así como a un
mayor nivel de actividad económica en general.
 Ventajas y desventajas del uso del crédito
Ventajas
• Aumento de los volúmenes de venta, de los negocios y más productivo el Capital, facilitando la transferencia de dinero.
• Incremento de la producción de bienes y servicios, y como consecuencia, disminución de los costos unitarios.
• Da flexibilidad a la oferta y la demanda.
• Elevación del consumo, ya que permite a determinados sectores socioeconómicos adquirir bienes y servicios que no podrían pagar de
contado.
• El crédito es usado como un medio de cambio y como un agente de producción.
• Acelera la producción y la distribución.
• Creación de más fuentes de empleo, mediante nuevas empresas y ampliación de las ya existentes.
• Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de bienes con plazos largos para pagarlos.
• Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente por el incremento de los volúmenes de venta.
• Ampliación y apertura de nuevos mercados.
• Sirve para elevar el nivel de manejo de los negocios.

Desventajas
• La principal desventaja del uso de estos instrumentos radica en el sentido de que cuando aumenta el volumen de
créditos aumenta la oferta monetaria, lo que redunda en el alza de precios, lo que produce inflación.
 Diversos enfoques de la función de
crédito
• La función de crédito como proceso administrativo.
• La función de crédito es en sí misma un proceso administrativo, con las fases, elementos y etapas que lo integran:
• Fase Mecánica.- Construcción o estructuración.

Previsión. Investigar y evaluar las Planeación. Establecer el curso de Organización. Establecer la

condiciones futuras que se acción a establecer. estructura técnica.
encontrarán.
a) Objetivos a) Políticas a) Funciones
b) Investigaciones b) Procedimientos b) Jerarquías
c) Cursos alternativos c) Obligaciones
c) Programas
de acción
d) Presupuestos
e) Pronósticos
Fase dinámica.- De lo constructivo a lo operativo.

Integración. Otorgar los medios Dirección. Impulso, coordinación y Control. Implantación de sistemas
necesarios a la organización. vigilancia de las acciones. que midan y corrijan deficiencias.
a) Selección a) Autoridad o mando a) Establecimiento de normas
b) Introducción b) Comunicación b) Operación de los controles
c) Desarrollo c) Supervisión c) Interpretación de resultados
d) Integración
Clasificación del Crédito
Propio

Por su naturaleza

Necesario

Natural
Por la calidad de las
cosas en que consiste la
prestación
Monetario

A corto plazo

A término

A largo plazo

Por el vencimiento

Denunciable

A plazo

Clasificación del No denunciable

Crédito

Público

Por las personas

Privado

Directo

Personal

Aunado a un tercero

Por la garantía

Mobiliario

Real

Inmobiliario

De pago
Comercial
Por el objeto o la De hacienda
De consumo productivo Popular
finalidad o De empresa
Agrícola
De posesión
 Clasificación de la Actividad Crediticia
 Según su uso:
a) Crédito de inversión: aquél que se otorga con objeto de colocar capitales
en manos de terceros, para recuperarlos en fecha distante de aquélla en que
se hizo la prestación, percibiendo adicionalmente un determinado interés.
b) Crédito bancario: básicamente una institución bancaria es una empresa
creada para comerciar con el crédito. En contraste con el crédito de
inversión el crédito bancario se
caracteriza por su corta duración. El objeto principal del crédito bancario es
hacer funcionar las actividades de producción, distribución y consumo.
c) Crédito entre comerciantes: aquél en que uno de los bienes que da inicio
la operación está constituido por mercancía o servicios, donde no se
incluyen las operaciones de préstamos hechas en dinero o títulos de crédito.
d) Crédito al consumidor: el que una empresa concede a su clientela al
entregarle productos o servicios a cambio de recibir su valor, con o sin
interés pactado u oculto, en una fecha futura.
Clasificación de la Actividad Crediticia
 Con base en los documentos que respaldan la operación:

a) Documentos de crédito bancario y comercial: esta clasificación se establece en

atención al respaldo que, para garantizar las operaciones realizadas, se deriva del documento
que justifica la transacción (potencialidad de cobro entrañada por la posesión del
documento).
• Documentos de primera garantía (letra y pagaré avalado o garantizado).
• Documentos de segunda garantía (letra y pagaré simple).
• Documentos de tercera garantía (cuenta corriente garantizada).
• Documentos de cuarta garantía (cuenta corriente sin garantía).

b) Documentos de crédito de inversión: en relación con este crédito, es normal estipularlo

a largo plazo, para lo cual se utilizan los bonos y pagarés hipotecarios. Las obligaciones sin
garantía específica casi siempre son emitidas por compañías de prestigio a mediano y largo
plazo, en cantidades fijas y con un interés previamente establecido.
 Clasificación de la Actividad Crediticia
 Atención a las condiciones de pago:

 a) Crédito normal o contado comercial: pactado cuando el deudor conviene en liquidar lo

comprado en un periodo de 30 días (en ocasiones 60 y 90 días). Tiene como característica la
inexistencia de un interés aceptado, y casi nunca lo respaldan títulos de crédito.

 b) Crédito a plazos: consiste en dividir el vencimiento de una obligación en varias partes

con fechas de vencimiento separadas entre sí por iguales periodos de tiempo.

 c) Crédito fijo con límite renovable o revolvente: en este se fija al deudor un límite de
crédito para las adquisiciones que puede realizar, cuando se llega a ese límite la cuenta queda
cerrada para más adquisiciones y vuelve a quedar abierta cuando se efectúa un pago.

 d) Crédito garantizado: el crédito concedido previo análisis del deudor llega hasta
determinado límite y, mientras la cuenta no lo sobrepase, el cobro de la cantidad adecuada
queda totalmente garantizado. El límite puede ser variable o no.
 Clasificación de la Actividad Crediticia
 Por el sujeto:

a) Crédito público: es para uso del Estado. Comprende los créditos otorgados a instituciones gubernamentales, estados, municipios
y gobierno federal.

b) Crédito privado: el que otorgan o ejercen los particulares; su manejo y ejecución están reglamentados por la ley, y regidos por
las condiciones operativas y de mercado.

c) Crédito mixto: Combinación de los dos anteriores.

LAS C`S DEL CRÉDITO
• Los principales factores que deben tomarse en consideración para decidir si un crédito se otorga o no, son: por qué cantidad y en qué
términos y condiciones están comprendidos en lo que comúnmente se conoce como las C’s del crédito.

 Carácter

 Capacidad

 Capital

 Condiciones Riesgo de crédito

 Cobertura

 Colateral

• Todo gerente de crédito deberá de considerar éstas C’s del crédito ya que cualquier solicitante debe ser valuado según su carácter, su
capacidad para operar el negocio y pagar a quien le otorgó el crédito, el capital que ha invertido en su negocio o que utilizará para
pagarle al acreedor, qué cobertura tiene para compensar las posibles pérdidas y con qué recursos financieros cuenta para poder pagar
sus cuentas.
Carácter
• Comprende el conjunto de
cualidades del sujeto que lo
hacen querer pagar al
vencimiento de una deuda.
• El carácter es uno de los
determinantes más
importantes respecto que
un cliente haya de pagarle a
un proveedor o un deudor
le haya de pagar a un
banco.
• Factores que estudiar:
Grado de evidencia en inf
ormación.
Experiencia de pago.
Conocimiento del cliente.
Capacidad
• Capacidad en crédito
significa la posibilidad y
facilidad para pagar una
deuda a su vencimiento. No
obstante la disposición de
pago del deudor, si no se
tiene el dinero para
efectuar el pago (o la
capacidad de obtenerlo), se
está frente a un riesgo.
• La información que evalu
ar es:
Operación histórica (tende
ncias en ventas y utilidades
).
Capacidad de generar flujo
s de efectivo.
Capital
• Es la seguridad de pago
que un deudor representa
por sus bienes, así sea a
largo plazo, si el carácter o
la capacidad no fallaren.
• El capital es lo que el
acreedor puede aprovechar
como garantía de pago de
la deuda.
• Los factores que evaluar s
on:
Analizar su ciclo económi
co.
Analizar sus recursos de d
euda y de capital
Analizar la rentabilidad
tanto de la inversión como
del patrimonio.
Condiciones
• Los negocios en general y
las condiciones económicas
sobre las que los
individuos no tienen
control, pueden alterar el
cumplimiento del mejor
riesgo de crédito, así como
su deseo de cumplir sus
obligaciones.
• Factores que considerar:
Riesgo sectorial.
Ventajas competitivas.
Nivel tecnológico.
Grado de influencia.
Cobertura
• Se refiere al seguro que
posee una Empresa para
compensar posibles
pérdidas. Cuando se trata
de una cobertura apropiada
de seguro se constituye una
buena política de
administración y es un
factor importante para
decidir si el crédito debe
otorgarse.
• Factores a considerar:
Ingresos estables.
Historial de pagos.
Relación Deuda/Ingresos.
Activos y reservas.
Colateral
• Se refiere a los recursos
financieros y a otros
recursos, se incluye
efectivo, inventario y otros
activos que posea una
compañía y que le servirán
para pagar sus cuentas.
• Factores que considerar:
Fuentes alternas de pago.
Contratación de seguros.
POLÍTICAS DE CRÉDITO
POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Toda organización que vende servicios o productos en el mercado, debería contar con una política de crédito. Si bien, los
controles internos en un proceso como ventas y cuentas por cobrar, normalmente existen, ya sea de manera formal o no, la
elaboración de una sólida política de crédito puede ayudar a las organizaciones a entender mejor como trabajan, cómo
recaudan, y que problemas podrían existir que les impida disponer de un mejor cash flow.
• La política de crédito de toda organización debe ser un documento de carácter orientativo para asegurar que todas las
actividades que en su conjunto constituyan el ciclo de cobranzas, y que comprende desde la recepción de la orden del cliente
hasta el depósito bancario de la cobranza, son llevadas a cabo de la manera más eficiente de modo tal de reducir el plazo del
ciclo de cobranza a lo más bajo posible y asimismo apoyar los objetivos de cash flow de la compañía.
• El cash flow de la empresa tiene un beneficio cuando se lo maneja de manera eficiente, la empresa emplea tiempo y recursos
monetarios al solicitar un prestado al mercado, al incurrir horas hombre por la carga administrativa adicional al tener que
cumplir con requisitos de las entidades financieras.
POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Una política es el curso general de acción para situaciones concurrentes, encaminada a alcanzar los objetivos
establecidos. Es una regla que norma la actuación y que, acatándola, permite lograr los fines propuestos. Las políticas
son guías para orientar la acción; son criterios, lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre
problemas que se repiten una y otra vez dentro de una organización.

• En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que auxilian el logro de objetivos y facilitan la
implementación de las estrategias, habiendo sido establecidas en función de éstas. En ocasiones se confunde a las
políticas con las reglas, siendo la diferencia que las reglas son mandatos precisos que determinan la disposición, actitud
o comportamiento, que deberá seguir o evitar en situaciones específicas el personal de una empresa; de tal manera que,
mientras las reglas son estrictas, las políticas son flexibles.
• Las políticas de crédito se aplican a las actividades de su propio departamento en la ejecución de sus funciones, las
cuales vienen a establecer un marco de trabajo y una guía para la toma de decisiones, en forma consistente, encaminadas
hacia el logro de los fines establecidos por la empresa para la función de crédito.
 POLÍTICAS DE CRÉDITO
Toda empresa que efectúe ventas a crédito debe establecer y mantener actualizada una
política de crédito, a fin de que las decisiones individuales en este aspecto sigan un
patrón consistente con las finalidades y políticas globales. En sentido estricto, sólo
una compañía que efectúe todas sus ventas de contado puede permitirse no tener una
política de crédito.

Las políticas de crédito son imprescindibles para el éxito del plan, dado que:

• Facilitan la delegación de autoridad.

• Motivan y estimulan al personal, al dejar a su libre arbitrio ciertas decisiones.

• Evitan pérdidas de tiempo a los superiores, al minimizar las consultas innecesarias

que pueden hacer sus subordinados.

• Otorgan un margen de libertad para tomar decisiones en determinadas actividades.

• Contribuyen a lograr los objetivos de la empresa.

• Proporcionan uniformidad y estabilidad en las decisiones.

• Indican al personal cómo debe actuar en sus operaciones.

• Facilitan la inducción del nuevo personal.

 Las Políticas de Crédito y sus Objetivos

• El propósito de la política de crédito es apoyar el negocio, minimizar el riesgo de créditos incobrables y mejorar la planificación
del cash flow, como se mencionó anteriormente. La compañía, con o sin conocimiento otorga a sus clientes la posibilidad de
abonar las ventas a plazo.
• En el proceso de formular la decisión respecto del curso de acción para dirigirse a un fin, es de capital importancia tener una
comprensión clara de la meta: el desarrollo de la política de crédito; esto significa comprender los objetivos generales de la
empresa, tanto de sus operaciones de producción y ventas como para otras áreas menos tangibles como son las de relaciones
públicas. En términos de este programa global, los objetivos para el departamento ya podrán ser formulados.
• A fin de que la empresa pueda trabajar más eficientemente como un todo hacia los objetivos establecidos, la políticas
adoptadas en los diferentes niveles deben operar en conjunto.
• En el proceso de la toma de decisiones, las políticas de crédito se interpretan y aplican constantemente a situaciones
concretas con ayuda de procedimiento específicos.
• Las políticas sirven de guía para determinar cómo manejar diferentes tipos de problemas, pero nunca ofrecen una solución
definitiva. Pueden presentar una variedad de soluciones, entre las cuales el ejecutivo de crédito tiene libertad para ejercitar
su criterio.
 Las políticas de Crédito y sus Objetivos
• Las políticas de crédito de una compañía se
extienden al punto de ser aplicables a la
mayoría de las situaciones presentadas en un
largo periodo. Hay excepciones.
• Así que, la política de crédito debe considerar
esto y formular objetivos de reducción en el
tiempo, de los días de crédito en el mercado.
• Por lo tanto, otro de los enunciados en una
política de crédito podría ser: “Debe
realizarse una evaluación crediticia de todos
los nuevos clientes antes de efectuar
cualquier venta”.
• Existen diversas formar para obtener
información sobre un cliente, y muchas
organizaciones, como ser los bancos, hacen
de esto una rutina, ya que gran parte del
negocio pasa por prestar, y para ello
necesitan información que les permita
evaluar a sus clientes potenciales.
La información necesaria para evaluar un cliente puede
obtenerse por intermedio de:
Una entidad de calificación de
riesgos crediticios, pública o
privada.
Los estados financieros del cliente,
si estuvieran disponibles (para
evaluar la solidez, rentabilidad,
liquidez, capital, etc.).
Otras fuentes como ser
conocimiento previo sobre el
cliente, reputación, condiciones
del mercado, segmento de
negocios donde opera, etc.
 Clasificación de los Clientes en base al
Análisis Crediticio
Cli
ent
• Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida, también se les conoce como clientes cumplidos.
e
Bu
en
Cli
o
ent
• Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.
e
Re
gul
Cli
ar • Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos de su atraso y, generalmente no cumple con lo que
ent
e promete, también se les conoce como clientes morosos.
Ma
Cli
lo
ent
e • Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo como bueno, regular o malo.
Du
dos
Cli
o
ent
• Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.
e
Nu
ev
o
 Elementos fundamentales
Calificación de Asignación de Evaluación de Aprobaciones antes de Clientes con Gestión de Medición de
Términos de Facturación
Riesgo de los Límite de Límites de superar el Límite de Ventas en Cuentas Cuentas
Pago Diaria
Clientes Crédito Crédito Crédito Suspenso Incobrables Vencidas
• Es fundamental • Todos los • Revisión anual • Establecer un • Mantener • Otorgar plazos • Para evitar • Cada unidad • Se debe
evaluar la clientes deben del límite de procedimiento registros de de pago pérdidas de debe formalizar establecer una
capacidad de tener un límite crédito en para autorizar clientes con preferiblemente tiempo de un listado de rutina para
pago y el de crédito, colaboración ventas que envíos de 30 días desde crédito, es vital cuentas medir las
comportamiento revisado al con el ejecutivo excedan el límite suspendidos por la fecha de realizar la incobrables, cuentas vencidas
posible de menos una vez de cuenta y de crédito. exceder el límite factura. facturación detallando las al menos
nuestros al año. atención al • No realizar de crédito. • Implementar una diariamente. facturas con mensualmente.
clientes. • El límite debe cliente. envíos a clientes • Distribuir rutina para tratar • Las unidades de altas • Cada unidad
• La calificación ser dinámico y • Documentación que excedan el regularmente con clientes servicio deben probabilidades debe designar a
debe ser ajustado según de la revisión límite sin esta información morosos, prestar especial de una persona
decidida por el las condiciones para respaldar autorización a las áreas incluyendo atención a este incobrabilidad. responsable de
gerente de del mercado y el las decisiones y previa de la pertinentes para acciones legales aspecto para • Esta definición generar un
finanzas, basada historial de la gestión del gerencia. anticipar si es necesario. mantener un debe alinearse listado detallado
en información pagos del riesgo crediticio. problemas flujo de efectivo con el objetivo de facturas
documentada. cliente. futuros. saludable. de minimizar y vencidas,
controlar los ordenado
riesgos preferiblemente
financieros de la en intervalos de
empresa. vencimiento.
Clasificación de las Políticas de Crédito
Políticas de las Empresas
*Son políticas generales establecidas por la alta dirección de la empresa en función de los objetivos estratégicos, la tolerancia
al riesgo y las condiciones del mercado.
*Definen los criterios generales para otorgar crédito, como límites de crédito, plazos de pago, tasas de interés y condiciones de
venta.
*Establecen los procedimientos para la evaluación de la solvencia crediticia de los clientes, la gestión de riesgos y la cobranza
de cuentas por cobrar.

Políticas Divisionales
*Se refieren a las políticas específicas establecidas por las divisiones o unidades de negocio dentro de una empresa.
*Pueden adaptar las políticas generales de la empresa para satisfacer las necesidades y características particulares de cada
división o línea de negocio.
*A menudo se centran en aspectos específicos del negocio, como el tipo de clientes atendidos, los productos o servicios
ofrecidos y las condiciones de venta.

Políticas Departamentales
*Son las políticas establecidas por los departamentos funcionales dentro de la empresa, como ventas, finanzas o crédito y
cobranza.
*Estas políticas se enfocan en aspectos operativos y procedimientos específicos relacionados con la gestión de crédito y
cobranza dentro de cada departamento.
*Pueden incluir la definición de roles y responsabilidades, la implementación de sistemas de información y la coordinación
con otros departamentos.

Políticas de Actividad o Función

*Se centran en políticas específicas relacionadas con una actividad o función particular dentro de la empresa.
*Por ejemplo, pueden haber políticas específicas para la gestión del crédito en transacciones internacionales, políticas para el
crédito a clientes corporativos o políticas para el crédito a clientes minoristas.
*Estas políticas se diseñan para abordar las necesidades y desafíos particulares asociados con cada actividad o función
específica.
 Clasificación de las Políticas de Crédito
 De acuerdo con el nivel jerárquico en que se formulen y con las áreas que abarquen, también se les
ha clasificado en:

Estratégicas o Generales Tácticas o Departamentales Operativas o Específicas

Se formulan a nivel de alta gerencia y su Se aplican principalmente en las decisiones

Son lineamientos específicos que se que tienen que ejecutarse en cada una de las
función es establecer y emitir
refieren a cada departamento. unidades de las que consta un departamento.
lineamientos que guíen a la empresa
como una unidad integrada.
 Clasificación de las Políticas de Crédito
 En cuanto a su origen las políticas
pueden ser:
• Externas: Cuando se originan por factores externos a la empresa
(competencia, gobierno, sindicatos, proveedores, clientes, etc.)
• Consultadas: Normalmente dentro de una empresa existen actos
esporádicos que dan lugar a que el personal tenga que recurrir a
su jefe inmediato para poder solucionar un problema.
• Formuladas: Son emitidas por diversos niveles superiores, con
el propósito de guiar la correcta acción y decisión, del personal
en sus actividades.
• Implícitas: En las actividades diarias de una empresa el personal
se enfrenta a situaciones de decisión en donde no existe una
política previamente establecida, lo que origina ciertos
lineamientos que sin estar escritos se aceptan por costumbre en la
organización.
 POLÍTICAS DE CRÉDITO
Lineamientos para la formulación de las políticas de crédito

• Para que una política sea operante y cumpla con su finalidad, debe:

• a) Establecerse por escrito y dársele validez.

• b) Redactarse claramente y con precisión.

• c) Darse a conocer a todos los niveles donde se va a interpretar y aplicar.

• d) Coordinarse con las demás políticas.

• e) Revisarse periódicamente.

• f) Ser razonable y aplicable a la práctica.

• g) Estar acorde con los objetivos de la empresa.

• h) Debe ser estable en su formulación.

• i) Ser flexible.
¿Cómo formular una política de crédito?
El proceso para formular una política de
crédito es:

2. Analizar cuidadosamente el marco

3. Formulación de la política de
1. Establecer los objetivos. en el cual deberá operar la política de
crédito.
crédito durante el periodo de gestión.
CONDICIONES DE CRÉDITO
 CONDICIONES DE CRÉDITO
• La gestión de crédito es un aspecto fundamental en el funcionamiento de cualquier empresa. Establecer y mantener
condiciones de crédito adecuadas puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso financiero.
• La importancia de las condiciones de crédito y cómo una política bien definida puede beneficiar a las empresas.

• Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pagos requeridos para todos los clientes que operan el
crédito.
• En primer lugar, es crucial comprender que las condiciones de crédito son el conjunto de términos y condiciones de venta bajo
los cuales una empresa extiende crédito a sus clientes. Estas condiciones incluyen aspectos como el plazo de pago, el límite de
crédito, las tasas de interés y las políticas de cobro. Al establecer condiciones de crédito claras y justas, las empresas pueden
fomentar relaciones sólidas con sus clientes y promover un flujo de efectivo saludable.
• Una de las principales ventajas de tener condiciones de crédito bien definidas es la capacidad de impulsar las ventas. Al
ofrecer plazos de pago flexibles y límites de crédito adecuados, las empresas pueden atraer a más clientes y aumentar sus
ventas. Esto es especialmente importante en industrias donde la competencia es alta y la diferenciación es clave para el éxito.
 CONDICIONES DE CRÉDITO
• Además, las condiciones de crédito bien gestionadas pueden ayudar a reducir el riesgo de incobrabilidad. Al
evaluar cuidadosamente la solvencia crediticia de los clientes y establecer límites de crédito apropiados, las
empresas pueden minimizar el riesgo de no pago y proteger su flujo de efectivo. Asimismo, tener políticas claras
de cobranza y seguimiento de cuentas vencidas puede ayudar a recuperar fondos de manera efectiva y mantener la
salud financiera de la empresa.
• Las condiciones de 30 netos significan que el cliente tiene 30 días desde el inicio del periodo de crédito
(comúnmente fin de mes o fecha de factura) para pagar el monto total de la factura. Algunas empresas ofrecen
descuentos por pago en efectivo, es decir, deducciones porcentuales del precio de compra por pagar en un tiempo
específico.
• Por ejemplo, las condiciones de 2/10, 30 netos significan que el cliente puede recibir un descuento del 2 por ciento
del monto de la factura si realiza el pago en 10 días a partir del inicio del periodo de crédito o paga el monto total
de la factura en 30 días.
 Condiciones del Crédito: cubren tres aspectos
Descuentos sobre Pronto Pago (DIPP)
• El descuento por pronto pago es una estrategia
utilizada por las empresas para incentivar a sus
clientes a realizar pagos antes de la fecha de
vencimiento de la factura.
• Este descuento representa un beneficio tanto
para el cliente como para la empresa.
• Para el cliente, supone un ahorro
financiero al obtener un descuento sobre
el precio total.
• Para la empresa, implica la mejora del
flujo de efectivo al recibir los pagos de
manera anticipada.
El Periodo de Descuento por Pronto
Pago
El periodo de descuento por pronto pago es
un plazo durante el cual los clientes
pueden aprovechar el descuento ofrecido
por la empresa.
Este periodo suele expresarse en términos
de días a partir de la fecha de emisión de la
factura.
La elección del periodo de descuento por
pronto pago debe equilibrar la necesidad
de incentivar pagos tempranos con la
capacidad de la empresa para gestionar su
flujo de efectivo.
El Periodo de Crédito
• El periodo de crédito representa el plazo
acordado entre la empresa y el cliente para
el pago de una factura sin incurrir en
penalizaciones por demora.
• Este periodo, expresado en días, indica el
tiempo que los clientes tienen para realizar
el pago completo de la factura después de
la fecha de emisión.
• Debe basarse en diversos factores, como:
• Las prácticas de la industria.
• La solvencia crediticia del cliente.
• Las políticas internas de la empresa.
 CONDICIONES DE CRÉDITO
• Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto sobre Es necesario:
su rentabilidad total.

• Los administradores que establecen las condiciones del crédito pueden Fijar límites de crédito. Establecer límites máximos por cli
contribuir al éxito de la empresa al evaluar la información del crédito y entes.
a realizar la función de cobranza.

• Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas, a

través del departamento de crédito y cobranza, es la encargada de
administrar las políticas. Si un prospecto de cliente no reúne las Establecer límites de crédito en forma clara.
condiciones del crédito, se debe rechazar la solicitud.

• Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los

factores externos que afectan a los negocios de los clientes y debe estar
en comunicación constante con las cuentas importantes (clientes
clave). Generalmente el 20% de los clientes
Evitar al máximo una cartera vencida. Reducir costos de cobranza.
representa el 80% de la inversión. Lo anterior puede dar lugar a
modificaciones a las condiciones del crédito.
 CONDICIONES DE CRÉDITO

• Al estar en estrecho contacto con los clientes importantes, el administrador puede a través de la empresa,
impulsar y apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus volúmenes de producción y venta y
se expandan en forma rentable.
• Si las ventas son estacionales se deben establecer condiciones especiales por la venta de temporada, según
las condiciones específicas de cada negocio.
• Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho
cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.
• Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa pueden llegar a tener efectos
en su rentabilidad total.
 CONDICIONES DE CRÉDITO

• Para hacer los créditos más flexibles.

• El administrador financiero debe hacer un profundo análisis sobre el impacto que tiene un cambio en las
políticas de crédito y cobranza, sobre la rentabilidad y riesgo de la empresa.
• Evaluación de las políticas de crédito.
• El crédito debe pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe diversificarse para que los
riesgos, de falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. Es importante analizar el crédito:
una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.
CONDICIONES DE CRÉDITO

Perfil del
Conducta
cliente

Capacidad de
pago.

Crédito de Situación del

Capital
acuerdo con: negocio

Colateral

Situación de la
Condiciones
industria
POLÍTICAS DE COBRANZA
 POLÍTICAS DE COBRANZA

• La gestión eficaz de las políticas de cobranza es un pilar fundamental en el mantenimiento de la salud

financiera de cualquier empresa. Estas políticas constituyen un conjunto de estrategias y procedimientos
diseñados para asegurar el cumplimiento oportuno de los pagos por parte de los clientes.
• De acuerdo con Abraham Perdomo Moreno (1997), son decisiones básicas para determinar y evaluar los
procedimientos que sigue una empresa para cobrar a su vencimiento las cuentas a cargo de clientes.
• Generalmente esta política es muy variable y está condicionada al mercado y giro del negocio en que opera la
empresa.
• Por lo tanto, las políticas de cobranza son decisiones administrativas, técnicas y legales diseñadas y adoptadas
por una empresa, plasmadas en procedimientos destinados para cobrar o recuperar los valores, en términos de
unidades monetarias, de créditos otorgados a sus clientes, tanto vigentes como vencidos. Cualquier sistemas de
cobranzas para que tenga éxito, debe generar efectivo.
 POLÍTICAS DE COBRANZA

• En condiciones normales:
• 1. En la primera semana de vencida la factura su le hace un llamado al
cliente.
• 2. A los 15 días se le envía un recordatorio amable.
• 3. A los 30 días un nuevo recordatorio más enérgico.
• 4. Durante el mes siguiente se puede gestionar la cobranza a través de
un representante de la empresa.
• 5. Si el cliente no liquida su adeudo, éste debe turnarse al departamento
legal para su cobro.
 POLÍTICAS DE COBRANZA

• El proceso de cobro puede ser costoso pero se requiere de firmeza para no prolongar la gestión de cobro y reducir al
máximo las pérdidas por cuentas incobrables.
• Cuando los clientes conocen sobre la firmeza de la empresa para aplicar la política establecida, generalmente
cumplen sus compromisos con más oportunidad.
• Debe tomarse en cuenta el costo de la cobranza tramitada a través de procedimientos legales o con arreglos a que se
puedan llegar para que el cliente liquide su adeudo.
• Los costos de morosidad son altos, además inmovilizan recursos que tienen un costo de oportunidad y que podrían
estar generando beneficios en otra parte de la estructura financiera de la empresa.
• En el caso de que el cliente se atrase en su pago, deben conocerse las razones reales de la morosidad. Si el cliente
tiene capacidad de pago hay que emplear procedimientos de cobro enérgicos. No debe concederse más crédito a un
cliente que deje de cumplir sólo porque se pensó que era un riesgo aceptable.
 POLÍTICAS DE COBRANZA
Una adecuada política de cobranza, debe estar en función de:

 Una adecuada política crediticia, para minimizar gastos de cobro por clientes difíciles o de dudosa recuperación.
 Una recuperación del crédito sin afectar la permanencia del cliente.
 Tener cuidado de ser demasiado agresiva en su gestión de cobros.
 Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa, estén determinados por su política general de cobranza. en el ámbito de políticas
de cobranzas se pueden distinguir tres clases:

• Se caracterizan por la otorgación • Se caracterizan por la otorgación • Se caracterizan por la otorgación

de créditos en períodos cortos,
normas de crédito estrictas y una
política de cobranza agresiva,
orientadas a reducir pérdidas en
cuentas incobrables o de dudoso
cobro.
de créditos generosos,
considerando la competencia, no
presionan enérgicamente durante el
proceso de cobro y son menos
exigentes en requisitos y períodos
para el pago de las compromisos.
de créditos, destinados a generar un
flujo normal de cobranzas, se
implanten para alcanzar el objetivo
de la administración de cuentas por
cobrar y de la gerencia financiera
en general. Este objetivo incide en
maximizar el rendimiento sobre la
inversión de la empresa.

Política Rígidas de
Políticas Flexibles Políticas Racionales
Cobranza
 Técnicas de Cobranza

• Actualmente existe en uso un buen número de técnicas de

cobranza. A medida que aumenta el retraso excesivo de una
cuenta, las actividades de cobranza se vuelven más estrictas y
personales, se muestran algunas técnicas básicas de acuerdo al
proceso que deben seguir:
 Técnicas de Cobranza
 Procedimiento para el cobro:
• A medida que una cuenta que una cuenta por cobrar envejece más y más, la gestión del cobro se hace
estricta y personal, y es como sigue:
 Conclusión
• La gestión eficaz de las cuentas por cobrar es un componente crítico para la salud financiera y el éxito a largo plazo de
cualquier empresa. En este sentido, las políticas de crédito, las condiciones de crédito y las políticas de cobranza juegan un
papel integral en la administración prudente y efectiva de estos activos financieros.
• En primer lugar, las políticas de crédito establecen los lineamientos y criterios para evaluar la solvencia crediticia de los
clientes y determinar la cantidad de crédito que se les otorgará. Al definir criterios claros y coherentes, las empresas
pueden reducir el riesgo de incobrabilidad y garantizar que los clientes sean capaces de cumplir con sus obligaciones
financieras.
• Por otro lado, las condiciones de crédito, que incluyen los plazos de pago, los límites de crédito y los descuentos por pronto
pago, son fundamentales para mantener un equilibrio entre la competitividad comercial y la protección de los intereses
financieros de la empresa. Establecer términos de crédito apropiados ayuda a garantizar un flujo de efectivo estable y
previsible, al tiempo que fomenta relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
 Conclusión
• Además, las políticas de cobranza, por otro lado, son esenciales para gestionar los pagos pendientes de
manera oportuna y eficiente. Implementar políticas de cobranza efectivas permite a las empresas minimizar
los días de ventas pendientes (DSO), reducir el riesgo de incobrabilidad y mantener un flujo de efectivo
saludable.
• En conjunto, estas tres áreas de administración de cuentas por cobrar forman un sistema interconectado que
impulsa la eficiencia operativa y la estabilidad financiera de una empresa. Una política de crédito sólida y
bien definida establece las bases para una relación crediticia saludable, mientras que las condiciones de
crédito adecuadas y las políticas de cobranza efectivas aseguran que los pagos se gestionen de manera
eficiente y se minimice el riesgo de pérdidas financieras.
• En pocas palabras, las políticas de crédito, condiciones de crédito y políticas de cobranza son pilares
fundamentales en la administración de cuentas por cobrar. Al establecer y mantener prácticas sólidas en
estas áreas, las empresas pueden mejorar su liquidez, reducir el riesgo crediticio y fortalecer su posición
financiera en el mercado, lo que contribuye a su éxito y crecimiento a largo plazo.
 Referencias Bibliográficas
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