UNIVERSIDAD PARA ADULTOS UAPA

NOMBRE:

Michael Florentino Villegas

MATRICULA

201908924

ASIGNATURA

Gestión Comercial

FACILITADOR

Manuel Tejeda

RECINTO SANTO DOMINGO ORIENTAL, 2022

 introducción

esta semana trabajaremos con la gestión de cobranza que es una de las

operaciones más complejas en una empresa, esta conlleva a una serie
de acciones, estrategias o planes que deben ser combinadas con una
gran capacidad de negociación y mucho tacto para lograr que los
clientes morosos cumplan con su obligación de pago.

Utilizando esta herramienta podemos evitar que las cuentas por cobrar
se vayan convirtiendo poco a poco en incobrables y generen grandes
pérdidas para el negocio al impactar negativamente en el flujo de caja,
el que a su vez afecta la liquidez.

También hablaremos de su importancia y de el proceso que se lleva a

cabo para establecer políticas de seguimientos de los clientes.
 desarrollo

UNIDAD VI GESTIÓN DE LAS COBRANZAS EN EMPRESAS

COMERCIALES

6.1 Concepto de gestión de cobranzas.

La Gestión de Cobranza, es el proceso formal mediante el cual se

tramita el cobro de una cuenta por concepto de venta de un producto o
servicio. El proceso de Gestión de cobro incluye:

1. Gestión de documentos, facturas, Pagarés, Valores

2. Establecer y utilizar Políticas y Procesos de gestión de cobranza
3. Coordinar y utilizar Indicadores de gestión de cobranza
4. Medir la gestión de cobranza con Reportes de Cobranza
5. Utilizar un Proceso o workflow de Gestión de cobro
6. Automatizar el proceso con un sistema de Gestión de cobro

6.2 Importancia y objetivos de la gestión de cobranzas.

La Gestión de Cobranza tiene por objetivo transformar las Cuentas por

Cobrar en activos líquidos lo más rápido posible, revirtiendo el efecto
negativo en el flujo de caja o Capital de Trabajo de la empresa. Por lo
que, la Gestión de Cobranzas, se basa en realizar un proceso ordenado
de pasos que nos permitirá organizar el conjunto de acciones, tareas y
negociaciones que aplicaremos a los clientes para lograr el recupero de
los créditos vencidos.
 6.3 Funciones básicas de la gestión de cobranzas.

las funciones y responsabilidades de un gestor de cobro.

1. Contacta de manera oportuna a los clientes. El gestor de cobro debe

estar pendiente de las fechas de vencimiento de pago de cada uno de
los clientes, para hacerle saber cuándo esta se acerca o ha caducado,
de manera que el cliente pueda abonar a su deuda sin mayor problema,
evitando el aumento en intereses y potenciando el pago del capital de la
misma.

2. Ofrece opciones que beneficien a ambas partes. Cuando se requiere,

el gestor de cobros de ser capaz de brindar opciones de pago que
beneficien tanto al cliente como al comercio, es acá donde su habilidad
de negociación debe salir a la luz. Lo importante es que logre un común
acuerdo entre la empresa y el cliente, sin necesidad de llevar el caso a
un nivel legal.

3. Identifica clientes potenciales para nuevos productos. Si el caso lo

amerita, puede identificar la capacidad del cliente para ofrecerle un
nuevo producto o servicio, como un crédito para consolidar deudas, un
plan de pago con menos intereses, un extra financiamiento, etc.

4. Logra acuerdos de pago. Tiene la responsabilidad de lograr promesas

de pago por parte del cliente, y que estas queden evidenciadas, ya sea
por medio de pagarés o contratos previos. Una vez más, la habilidad de
negociación es requerida para esta función.

5. Brinda asesoría personalizada. Muchas veces, el cliente no es capaz

de finiquitar una deuda porque no sabe con certeza qué proceso debe
seguir o cuáles son las opciones que tiene disponibles. Por ello, el
gestor de cobros, más allá del simple hecho de cobrar, debe ser capaz
de asesorar de manera personalizada al cliente, para orientarlo respecto
a las acciones que puede llevar a cabo, para evitar el uso de vías
legales que garanticen el pago de una deuda.
 6.4 Componentes claves de las cobranzas.

 Vinculación con clientes.

 Comunicación con clientes.
 Identificación de deudores.
 Generación de alternativas.
 Definición de políticas y límites.
 Desarrollo de actividades.
 Automatización de procesos.

6.4.1 Definir el tipo de deudor (Individuos o empresas).

El deudor es la persona física o jurídica que debe cumplir con una
obligación o con el pago de una deuda que ha contraído
voluntariamente con otra persona, que se le denomina acreedor.

6.4.2 Personalización de las cuentas (historial y situación cliente).

La personificación de cuentas es una forma estructurada que utilizan las

empresas para darle un nombre o una denominación ordenada a las
cuentas que posee. Las cuentas son la base de las operaciones
comerciales que realiza una empresa.
Importancia de la personificación de cuentas
La personificación de cuentas es muy importante por las siguientes
razones:

Permite que las cuentas se puedan enumerar de forma ordenada,

ayudando a que se pueda realizar un proceso automatizado que
favorece que se lleve un mejor control de todas las operaciones.
Facilita la identificación de cada tipo de cuenta y que se pueda registrar
cada operación donde corresponda.
Ayuda a analizar e interpretar la información del área contable en forma
fácil y sencilla.
En general, a las cuentas del balance corresponden las cuentas del
activo, del pasivo y del patrimonio. En tanto, a las cuentas del resultado
corresponden las cuentas de ingresos y egresos.
Las cuentas se clasifican de la siguiente forma:

1. Personificación de cuentas del activo

En primer lugar, las cuentas del activo están formadas por todos los
bienes o los derechos de propiedad que posee una persona o una
empresa. Son bienes y derechos adquiridos en el pasado, esperando
obtener un beneficio en el futuro. El activo es controlado por la empresa.

Además, los activos pueden ser tangibles e intangibles. Los tangibles

pueden ser el dinero, los terrenos y los edificios. Por otro lado, los
intangibles pueden ser los derechos de propiedad intelectual o los
derechos de marca.

6.4.3 Definir políticas y limites (Costo de financiación y relación

con el cliente).

Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta

sigue para cobrar sus cuentas una vez vencidas, La efectividad de las
políticas de cobro de la empresa se pueden evaluar parcialmente
examinando el nivel de estimación de cuentas incobrables. Una efectiva
labor de cobranza está relacionada con efectiva una política de créditos
por lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas difíciles o de
dudosa recuperación.

6.4.4 Establecer políticas de seguimiento (procesos, gestión y

recursos a utilizar).
Tener procedimientos bien definidos dentro de la empresa en cuanto a
cobranzas hará mucho más efectiva la recuperación de cuentas por
cobrar, ya que cada integrante sabrá exactamente qué hacer y cómo
actuar frente a diferentes circunstancias.

De igual manera, es importante definir a cuáles clientes es posible

otorgarles créditos, cuándo hacerlo y cuáles requisitos deben cumplir
para ofrecerles este beneficio: esto le permitirá a la empresa reducir el
riesgo de facilitar el pago con crédito a personas u organizaciones que
sean más propensas a incurrir en mora.

Además, con políticas bien establecidas se podrá conocer cuáles

acciones funcionan y cuáles no, teniendo la ventaja de evaluarlas y
cambiarlas para mejorar la gestión de cobranza.

6.4.2 Personalización de las cuentas (historial y situación cliente).

El cobrador con la finalidad de controlar y mantener al día la información

necesaria de un cliente debe diseñar e implementar una Tarjeta del
Cliente
donde se deben registrar todos los movimientos y al final de cada mes
se
deben totalizar los saldos.
Esta contiene los siguientes datos:
Nombre, domicilio, población, estado, teléfono del cliente.
Condiciones de venta
Fecha de la operación

6.4.3 Definir políticas y limites (Costo de financiación y relación

con el cliente).
Las políticas de cobro son un conjunto de normas y procedimientos que
especifican, en forma detallada, la manera en que serán manejados los
cobros y los pagos de los tutores y clientes de la institución.

Las políticas de cobranzas son un conjunto de normas y procedimientos

que especifican, en forma detallada, la manera en que serán manejados
los cobros y los pagos de los tutores y clientes de la institución.

Ahora bien, el propósito de estas políticas es minimizar el riesgo de

deudas incobrables y mejorar la planificación del cash Flow. Por eso, es
aconsejable analizarlas periódicamente de acuerdo con las condiciones
y necesidades de la institución y de la situación en que se desarrollan
sus operaciones.

6.4.4 Establecer políticas de seguimiento (procesos, gestión y

recursos a utilizar)

las políticas de las cuentas por cobrar, son las directrices que fija la
organización orientada a controlar los aspectos referenciales al crédito
que se otorga a los clientes en la venta de bienes o en la prestación de
un servicio, con la finalidad de garantizar el cobro de los mismos en el
momento establecido.

6.4.5-Elabora un texto reflexivo acerca del concepto de gestión de

cobranzas y su importancia. Cita ejemplos
La cobranza es la obtención de un pago pactado. Esto no
necesariamente ocurre al mismo tiempo que el vendedor entrega su
mercancía o que el empleado desarrolla el trabajo encargado.
Es decir, la cobranza puede darse antes, durante o después de recibir el
bien o servicio solicitado. Así, si el cobro se realiza antes se le
denomina adelantado.

Por otro lado, la cobranza también se realiza sobre un financiamiento

otorgado. En este caso, quien debe cobrar es la entidad financiera o el
respectivo acreedor.

Existen tres tipos de cobranza:

Cobranza formal: Cuando la entidad acreedora gestiona internamente,

con su propio equipo y recursos, la recuperación de la deuda.
Cobranza judicial: Cuando se recurre al Poder Judicial para exigir la
cancelación de la deuda mediante un juicio. El acreedor debe contratar
un abogado o equipo legal y debe además pagar los gastos propios del
proceso.
Cobranza extrajudicial: Cuando el acreedor busca la recuperación de la
deuda sin necesidad de llevar al deudor a un juicio. Nos referimos, por
ejemplo, a que puede contratarse a una empresa de cobranzas.
Las cuentas por cobrar son un factor clave para cualquier negocio, pues
un mal manejo de este puede llevar a una empresa a quebrar. Por ello,
tener un control efectivo de los clientes que te deben y un sistema de
cobranza efectivo, ayudará a tu empresa a cumplir con sus objetivos
financieros.
Tener una gestión de cobranza efectiva permitirá garantizar la liquidez,
hacer crecer la rentabilidad y optimizar aún más los recursos de una
empresa
 conclusión

Culminando con este proyecto quedamos de acuerdo que la gestión de

cobranza es un proceso donde se debe planificar y crear estrategias de
cobro con lineaciones específicas para diferentes casos con el fin de
incentivar al cliente a saldar sus deudas con la empresa.

Que es de suma importancia ya que si se acumulan muchas cuentas

por cobrar la empresa podría quedar e la quiebra.

Que el gestor de cobro debe implementar maniobras para que los

clientes cumplan con lo ya pactado como es, hacerle descuentos si
pagan toda la deuda junta entre otras.

EL gestor debe ser una persona muy atenta y abierta a ofrecer una
atención más personalizada luego del primer contacto de cobranza. Por
ejemplo, puede darle información financiera del cliente u orientarlo para
que cumpla con sus pagos

bibliografía
http://trimestral.uapa.edu.do/pluginfile.php/1358187/
mod_resource/content/0/La%20cobranza%20en%20la%20gesti
%C3%B3n%20comecial.pdf

https://blog.nubox.com/empresas/que-es-gestion-de-cobranza