Funciones de un Gerente De Ventas

Toda empresa es diferente, pero algo que tienen en común es satisfacer las
necesidades de sus clientes y vender mejor. Trazar la estrategia comercial depende de
tus habilidades como dirigente del área.

Adapta tus enfoques según el comportamiento del mercado o consumidor, o de los

objetivos que tu empresa adquiera con el paso del tiempo. De cualquier forma, las
responsabilidades básicas que cumplirás son las que te presentamos ahora:

1. Planifica los presupuestos de venta

No se puede dar inicio a ninguna otra estrategia hasta que un plan de presupuesto esté
definido.
El plan de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra,
producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el
número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta
el potencial general de la industria para establecer un número que constituya la
competencia actual y real.
Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta;
además, define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política
sobre tus productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.

2. Establece metas y objetivos

Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte
administrativa, idea las metas a cumplir a mediano o largo plazo; esto dependerá del
número de objetivos y los recursos que implementes.
La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que
la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos.
«Una empresa tiene que vender con ritmo porque eso hará que genere
riqueza», afirma Nicolás Hauf, autor, emprendedor y cofundador de Krezko. Por ello, si
una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su capacidad y la frecuencia con que
puede lograrlo.
Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el
proceso para lograrlo:
Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio
dentro de él.
Analiza los resultados pasados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se
había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos
empleados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
Impulsa a que todo el departamento de ventas se convierta en una sola fuerza. La
participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
Mide a los consumidores (para incrementar ventas), los canales y la fuerza de venta
(para estimular a los vendedores).
3. Pronostica las ventas
Establece si alcanzar las metas propuestas es factible por medio de la
capacidad productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de
marketing disponibles.
Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y
planificadores que te apoyen a establecer las formas de satisfacer al cliente.
Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4
categorías:
Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de ventas en
relación con la demanda del producto o servicio.
Encuestas. Estas pueden ser por Pronóstico de los Clientes, que es útil para empresas
con pocos clientes; Pronóstico de la Fuerza de Ventas, en donde los vendedores
estiman la ventas esperadas en un determinado periodo; y el Método Delfos, en el que
se contratan a expertos para hacer los pronósticos iniciales que se proponen en la
empresa, los analizan y los devuelven mejor aterrizados.
Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda
estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa para descubrir
sus tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
Prueba de Mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la venta
de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar las ventas de
nuevos productos.

4. Selecciona a los mejores vendedores

Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas
adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los
objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar
sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.
Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista.
Cuando un candidato, a pesar de que no cuente con el currículo más extenso o la
educación más especializada, sabe resaltar sus cualidades y por qué lo necesitas, tienes
una garantía de que sabrá posicionar tus productos.
Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las
necesidades de las otras personas. ¡Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas
adecuadas!
Contrata y selecciona a la gente con el perfil correcto. Esta función es quizá la
más crucial de todas porque si tienes a la gente correcta en el puesto correcto tienes
asegurada tu inversión de tiempo y dedicación al desarrollo de tu vendedor. De
acuerdo a la estrategia comercial, debes desarrollar una estrategia de ventas. Con esta
estrategia, pasas a definir las funciones de tus vendedores y luego estableces las
habilidades, conocimientos y actitudes del perfil ideal de vendedor que necesitas para
que realicen las funciones necesarias para ejecutar la estrategia de ventas. Si bien es
cierto que RRHH te puede apoyar, la contratación de cada uno de tus vendedores debe
ser tu absoluta responsabilidad. Si un vendedor no llega a su cuota, es tu
responsabilidad.
MARTÍN E. HELLER (Gerente de Ventas)

Siempre he afirmado que la calidad de los vendedores en cada equipo es

debido a que el gerente sabe cómo seleccionar con acierto a los mejores
vendedores.

Ya sea para constituir su equipo o para reemplazar las vacantes que se

produzcan en el tiempo, la eficiencia del gerente de ventas en la selección de
vendedores constituye su mejor fortaleza.

Sin embargo, por experiencia sabemos que al seleccionar podemos

equivocarnos por diferentes motivos, muchos de los cuales son totalmente
evitables.

Simplemente corrigiendo los errores más comunes que suelen cometerse

permite convertirla en una gestión perfectible, minimizando las consecuencias
negativas que ocasiona una errónea selección.

El proceso de selección del mejor vendedor

El proceso de selección que describo en el gráfico permite visualizar todas las

acciones que conducen a elegir al mejor candidato para ocupar el puesto de
vendedor, o de cualquier otro puesto en la organización.

Pero antes de iniciarlo, debemos dar un paso que generalmente es realizado

en forma genérica o sin mayores precisiones.

Me refiero al desarrollo del “Perfil Ideal” para ocupar tan importante cargo en la
organización.

Para elaborarlo es esencial que detallemos todos los aspectos que describen
“cómo es el vendedor más conveniente para mi equipo”. Y esto resultará de
vital ayuda para mejorar desde el aviso para reclutar a los postulantes en la
etapa de reclutamiento, en la preselección de los más calificados precandidatos
para finalmente elegir al mejor de todos ellos.

Además de la descripción del sexo, edad y experiencia, existen otros aspectos

esenciales que deberán considerarse como requisitos a reunir por el o los
candidatos finalmente elegidos, los que se describen en mi libro “Claves
Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.
Caso de la realidad…

Tuve ocasión de capacitar y de compartir experiencias con muchos gerentes de

ventas que actualmente se lucen por los resultados que obtienen a través de la
gestión de sus equipos.

A varios de ellos les pregunté cuál era el vendedor ideal para su equipo y cómo
realizaban su proceso de selección de vendedores, y pocos pudieron
responderme de una manera objetiva a tan importantes preguntas.

Describían que cuando entrevistaban candidatos para seleccionarlos aplicaban

su experiencia como vendedor y muy especialmente utilizaban su capacidad de
percepción y las sensaciones que percibían durante sus conversaciones.

Cuando luego les consultaba acerca de cuántos aciertos y cuántos desaciertos

habían obtenido en dichas tareas de selección, el porcentaje era de alrededor
del 50 al 60% de acierto.

Como puede apreciarse, un 40 a 50% de desaciertos es un valor importante

que acarrea muchas consecuencias, algunas mensurables y otras que afectan
seriamente al sector clave de toda organización.

Conclusiones

Contar con un buen equipo de vendedores comienza cuando se incorporan

sólo a los mejores candidatos que cumplen con los aspectos “no negociables”
del perfil elaborado con mucho cuidado y dedicación antes de iniciar la etapa
de reclutamiento.

Esto obliga a asumir la importancia que posee para el corto, mediano y para el
largo plazo, puesto que al seleccionar vendedores estamos realizando una
tarea clave que contribuirá significativamente para la evolución y desempeño
exitoso del equipo.

De nada sirven las excusas por haber seleccionado erróneamente. Menos aún
si se ha seleccionado con negligencia aplicando procedimientos inapropiados
basados en el desconocimiento.

Podrán delegarse algunas de las etapas del proceso de selección que insumen
tiempo en responsables de RR. HH. de la organización o bien en consultoras
externas, pero la calidad de los precandidatos y la decisión final sobre el mejor
candidato a incorporar es y será siempre responsabilidad del gerente de
ventas.
Características del buen vendedor
Las características de un buen vendedor se dividen en dos grupos:

· Actitud

Puedes tener y saber todo lo demás, pero si no tienes la actitud que

se necesita para vender tu producto o servicio, de nada me sirve.
Este es el primer factor que debes tomar en cuenta a la hora de
reclutar a tu fuerza de ventas.

· Aptitud
Debe contar con el conocimiento específico para lograr el objetivo
de la empresa, pero siempre enfocado a las ventas:
“Existe un error muy grave que las empresas están cometiendo en la
actualidad: contratan personal especializado, pero no saben
vender. Puede ser que sea ingeniero y que sepa las cuestiones
técnicas del producto, así como su funcionalidad; pero si no saben
vender, de nada sirve. Debe contar con todo el conocimiento
necesario”, indica Mendoza.

· Habilidades
De acuerdo con puromarketing.com estas son las habilidades con
las que un vendedor debe contar:
► Dominar las referencias. Tener habilidades para hacer una
cartera de clientes poderosa, saber presentarse y saber hacer
un networking efectivo.
► Realizar presentaciones poderosas. Tener experiencia para
hablar en público y persuadir.
► Reconocer el éxito de otros y aprender de ello.
► Escuchar las necesidades del cliente.
► Dominar las objeciones y el rechazo.
► Utilizar la tecnología a su favor.
► Saber cerrar.

· Experiencia
Debe ser un vendedor calificado, aquel que haya tenido experiencia
laboral en el área comercial y logros en la empresa que
representaba. Para este punto es muy importante tomar en cuenta
sus referencias, hablar con ellas y ver la actitud y aptitudes del
prospecto.

· Disponibilidad
Jack Daly, experto en temas de venta y empresario exitoso, asegura
que la disponibilidad es un punto fundamental: “Deben ser
tempraneros. Saber que su trabajo puede llevarles todo el día y estar
dispuestos a hacerlo. Necesitas una persona que llegue temprano y
que esté dispuesto a irse tarde de la empresa”.
Los buenos vendedores deben trabajar por metas a corto plazo: del
día a día y semanales, pero sobre todo, cumplirlas.

.Honestidad y lealtad
Son las características básicas de un vendedor, puede tener las
características previas, pero si no son honestos y leales, jamás
representarán tu marca.

5. Define los objetivos de cada vendedor

Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño
dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades
comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas,
tales como:
Buscar prospectos para la empresa.
Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos.
Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido.
Tener el mayor número de cierre de ventas.
Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías.
Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes.

Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los
representantes descuiden los nuevos productos y a los clientes potenciales.
Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y
habilidades harán reconocer al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas
comerciales.

6. Motiva a tu equipo de trabajo

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en tanto que la
rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a
la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales
implementadas.
Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen
compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas: incentivar al equipo
garantiza el pronto cumplimiento de objetivos, además genera un mejor clima laboral y
construye la confianza.

7. Evalúa al equipo de trabajo

Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes
monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes
cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus
metas y trazar estrategias para alcanzarlas.
Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:
De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un
vendedor?
Venta promedio: ¿cuál es el monto total que cada día genera un solo agente?
Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y
lograrás elevar el desempeño del conjunto.
Tu misión principal es planificar para llegar a los objetivos y encontrar las mejores
oportunidades para los clientes, así como para tu empresa y tu equipo de trabajo. Cada
meta puede ser cumplida al trabajar en conjunto con una misma visión por el bien de
la empresa y de los colaboradores.

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

Antes de entrar en materia comencemos por definir que es la gerencia de ventas. Es

aquella cuya función u objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante
la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado
potencial de clientes en un plazo determinado.

El gerente de ventas es el responsable directo de los resultados de la gerencia a su

cargo y es quien asume en todo momento el éxito o fracaso de la misma. Hablamos
entonces de un puesto crítico en la rentabilidad de las empresas, su fuerza de ventas.

Pero como lograr ser un gerente de ventas, existen dos formas claras de lograrlo. La
primera es estudiando, es decir asistir ir a la escuela y cursar una carrera que se
relacione con las ventas, la segunda es que trabaje como vendedor, con su esfuerzo,
dedicación y buenos resultados puede llegar a ocupar el puesto.

Entendemos entonces que un gerente de ventas no es solo quien tiene título, maestría,
o doctorado. También son aquellos que han sido vendedores y con el paso del tiempo
han adquirido experiencia y han formado el perfil de un gerente de ventas.

En un post anterior analizábamos la situación de por qué buenos vendedores pasan a

malos gerentes de venta. Y una de las principales causas es seguir actuando como
vendedores en lugar de asumir nuevas responsabilidades.

Un gerente de ventas como mencionamos anteriormente es el responsable de hacer

que su fuerza de ventas cumpla sus metas establecidas, y para que esto ocurra debe
cumplir siempre con sus funciones.

¿Cuáles son las principales funciones del gerente de ventas?

Un gerente de ventas puede asumir diversas funciones propias del departamento,
Pero hay funciones en las que debe dar prioridad en su reparto de tiempos y energías.
Estas son:
Visión y Planificación. El componente estratégico del puesto. Establecer planes
para lograr metas y objetivos de ventas basados en un presupuesto. El gerente de
ventas debe de planificar la estrategia antes de hacer cualquier actividad, reduciendo
el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes salir a
vender deberá de conocer quién es su cliente, que satisface su producto, a base de esa
información debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son
los vendedores. Calcula la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las
ventas o utilizar las ventas pasadas para fijar sus ventas futuras.
Establecer metas y objetivos. El gerente de ventas establece y define metas a
corto y a largo plazo, las metas y objetivos mencionados marcan la dirección de hasta
dónde quiere llegar el departamento y de la misma forma influye en el vendedor,
estableciendo en ambos un volumen de ventas. Es decir. Es el encargado de establecer
las métricas y fijar metas retadoras pero al mismo tiempo posible, que maximicen los
ingresos para todos.
Reclutamiento. En algunas empresas esta tarea las realiza el departamento de
recursos humanos y es excelente que seleccione a los mejores para luego
presentárselos al gerente y tomar la decisión final de incorporarlos a la empresa. Pero
en muchos casos, dicha función la cumple el gerente de ventas. Por ello es importante
que tenga nociones de las principales fuentes de reclutamiento de vendedores y
conocer los procesos para seleccionar a un grupo de candidatos que cumplan con el
perfil ideal del puesto. Así como hacer un estudio socio económico y de referencias que
faciliten la contratación de estos nuevos vendedores. Al reclutar elige con quién va a
lograr el resultado: quien debe irse y quien debe quedarse.
Formación. Al igual que la anterior es el departamento de recursos humanos la
encargada de esta actividad. Pero nadie más opto que el que sabe de ventas para
capacitar a su gente. El gerente de ventas debe conocer muy bien los procesos, las
características y ventajas de todos los productos o servicios que venden, conoce sobre
estrategias y técnicas de ventas Pero sobre todo es importante que sepa transmitir esto
conocimiento a sus vendedores mediante un proceso enseñanza-aprendizaje. En otras
palabras, el gerente de ventas se encarga de entrenar inicialmente a sus vendedores,
de salir a campo con ellos de forma continua, de asesorarlos en cómo manejar ciertas
oportunidades de negocio o clientes, de dar coaching y retroalimentación sobre alguna
habilidad específica de ventas: prospección, presentación, manejo de objeciones,
cierres, seguimiento eficaz, etcétera.
Evaluación de la gestión del desempeño. Ocurre y como gerente de ventas nos
ha pasado que sólo cuando llegan los malos resultados, comenzamos a realizar las
llamadas de atención o a sancionar a nuestros vendedores. Y es entonces cuando
comenzamos a presionar con frases poco útiles del tipo ¡más llamadas!, ¡más trabajo!,
¡más visitas!.. Un poco tarde no crees… El buen gerente de ventas, vigila muy de cerca
los resultados de cada vendedor, analizando sus tasas de conversión, su prospectación,
sus visitas y ventas diarias o semanales, esto según su sistema de medición. Esto con la
finalidad de saber en qué momento coachear a su vendedor para mejorar sus
resultados. Y así adelantarse a esos malos resultados con un sistemático seguimiento
de la gestión de ventas.
Coaching y desarrollo. Partiendo de la evaluación del desempeño, el gerente de
ventas, facilitará que el vendedor tome consciencia de sus áreas de oportunidades o
crecimiento, clarifique los obstáculos y las opciones de cambio en pro del desarrollo.
Esto mediante un plan de acción concreto de cambio donde se comprometen
mutuamente. El coaching se debe aplicar cuando: - Existe una
retroalimentación pobre o deficiente sobre el progreso de los vendedores, causando
bajo rendimiento laboral. - Cuando un vendedor o
asistente del área merece ser felicitado por la ejecución ejemplar de alguna destreza.
- Cuando el vendedor necesita mejorar
alguna destreza dentro de su trabajo. Y todo esto se debe ejecutar,
no sólo con los nuevos vendedores o con los que van mal, sino con todos. Buenos o
malos. Se trata de ayudar a que el vendedor logre lo mejor de sí mismo
comprometiéndolo con su desarrollo en beneficio mutuo. Recuerdo que tu formas,
capacitas y exiges...

"El Vendedor es, lo que su gerente le exige."

Comunicación ascendente y descendente. El gerente de ventas actuará como

facilitador entre su equipo y la organización. Proporcionando información, influyendo,
persuadiendo y evitando malentendidos y diferencias en ambas direcciones. Esto
mediante reuniones con el equipo, transmitiendo políticas, procedimientos o
novedades de la organización, recogiendo información del equipo y del mercado, útil
para la empresa.
Motivación. “Vender no es fácil”, ¿lo has escuchado? Y es que los vendedores
estamos expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. A pesar de conocer la meta
y la forma para llegar a ella, puede faltar el impulso y la voluntad para alcanzarla. Y ahí
radica otra de las funciones claves del gerente de ventas, la motivación de sus
vendedores. Un gerente de ventas debe tener la capacidad de auto-motivarse, pero
ante su equipo de ventas debe saber transmitir esta motivación. Para ello, requiere la
preparación en cuanto al comportamiento humano se refiere, debe saber detectar la
forma en que debe tratar a cada uno de sus vendedores, cuando apretar y cuando
aflojar a cada uno de ellos en forma personalizada. Debe también proponer e
implementar sistemas de compensación, reconocimientos y premiaciones, para
mantener incentivados a sus vendedores, logrando hacer junto con sus vendedores un
gran equipo de ventas.
Tener una agenda equilibrada. No debe, ni puede permitirse, destinar más de
20% de su tiempo efectivo en atender a su cartera personal de clientes. Aunque con
ello pierda parte de sus comisiones por ventas propias. Recordemos que su objetivo
primordial será hacer que su gente venda. Por lo que es importante que mantenga bien
equilibrado su tiempo en cada una de las funciones que desarrolla.
Saber administrar a su equipo de ventas. Requiere para dar los resultados
deseados mantener el control de cada uno de sus vendedores y de sus resultados.
Debe establecer un expediente por cada vendedor, determinar los objetivos impuestos
por cada uno de ellos, ayudarles a imponerse metas continuamente, sumar el ingreso
que requieren para lograr sus metas y cuantificar cuántas ventas requiere el vendedor
para lograr el ingreso requerido. Una vez hecho esto, determinar el número de
entrevistas que tiene que efectuar cada vendedor, número de contactos telefónicos,
cierres, etc.
Un gerente debe estar siempre bien capacitado. Por lo que un buen gerente
de ventas debe estar siempre capacitado en diferentes habilidades de formación y
motivación, así como la forma de evaluar los resultados de sus capacitaciones. Como lo
he dicho en post anteriores, autocapacitarce y formarse depende sólo de ti, usa el
internet y los buscadores, usan google, donde encontraras muchos cursos sobre
liderazgo y gerencia de ventas.

¿Por qué, si en general estamos de acuerdo con la lista anterior, muchos gerentes de
venta dedican el 80% de su tiempo a otras tareas?

Varias razones. A muchos gerentes de venta les pasa como nos pasa a tantos,
postergamos lo importante por dedicarnos a lo irrelevante, que suele ser urgente, fácil
o agradable. Aunque también suele haber razones externas al mando, como su propia
inadecuada selección para el puesto o la pobre o nula formación para el mismo.

Por tanto se hace necesario:

Que el gerente de ventas asuma sus principales funciones y responsabilidades.
Que se faciliten recursos para que pueda dedicarse a lo importante del puesto, o para
eliminar excusas para no hacerlo, al menos.
Que se le dé la formación adecuada; no se nace sabiendo motivar, evaluar o desarrollar
un equipo de ventas.