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Asignatura Dirección Comercial
Profesora María Antonieta Valencia Castro

Repaso
10 de febrero de 2023
Repaso de la asignatura

• Tema 1. La dirección de ventas.

• Tema 2. La planificación de ventas.

• Tema 3. La gestión de la fuerza de

ventas.

• Tema 4. El valor del cliente y el

servicio postventa.

• Tema 5. Distribución comercial.

• Tema 6. Previsión comercial.

• Tema 7. La propuesta comercial.

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Tema 1. La dirección comercial o dirección de ventas

“La dirección de ventas es la actividad de marketing responsable de la

planificación, organización, administración y control del sistema y personal
de ventas” de Santesmases (2012).

Funciones:
• El diseño e implantación de la estrategia de
ventas.
• La dirección del equipo de ventas.

La dirección de ventas se constituye de

principales tres áreas:

1. Área estratégica: fija los objetivos de venta y los planes a ejecutar.

2. Área de gestión: monitorea y analiza el rendimiento de la fuerza de ventas.
3. Área de control: coteja los objetivos de venta vs las ventas reales.

El área de ventas es una de las columnas que sostiene el desarrollo,

la evolución y la supervivencia de la empresa. Produce los ingresos de forma
directa.

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 2.2. Concepto de planificación de ventas
Tema 2.2. Concepto de planificación de ventas

Son el conjunto de
prácticas y decisiones
que establecen cómo
se va ha consolidar la
estructura comercial,
organizándola de forma
eficiente y atendiendo
las necesidades de sus
clientes y del mercado.

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Tema 2.2. Concepto de planificación de ventas (continua)
De acuerdo a Moliner et al. (2014) el proceso de planificación de ventas incluye
las siguientes fases:

• Prospección: localización (captación) de posibles clientes.

• Preparación: análisis y selección de estrategias comerciales.

• Acercamiento: momento de contacto.

• Gestión de bases de datos de clientes (CRM): herramienta de tratamiento

de información.

• Presentación y demostración: exposición del satisfactor.

• Tratamiento o manejo de objeciones: escuchar, reconocer, analizar y

responder al cliente.

• Cierre: acto de concretar la venta.

• Atención al cliente y gestión de reclamaciones: servicios posteriores al cierre.

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3.2. Gestión de la fuerza de ventas
3.2. Gestión
Entre de la fuerza de
las tareas
ventas
fundamentales en este
proceso está la confirmación
de las visitas en los puntos
de venta, así como la
recolección de datos, la
objetividad en las tomas de
decisiones y el
acompañamiento del
desarrollo profesional de los
promotores y o vendedores.

Si no existe ningún tipo de

control y no hay
organización, es muy
probable que se desperdicie
todo lo que se invierte en
planificación, división de
equipos, gestión de rutas y
distribución de tareas.

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4.9. Customer Relationship Management (CRM)

Un CRM o un software de Customer Relationship Management es una herramienta

diseñada para ayudar a los equipos de ventas y marketing a gestionar (administrar) la
información basada en la manera en que se relacionan con sus clientes y prospectos.

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4.9. Customer Relationship Management (CRM) (continua)
Se utiliza para la organización y administración de los contactos de una empresa. Tiene
como función principal ayudar a sus usuarios a centralizar toda la información de
sus clientes. También a organizar las actividades que deben cumplir con los mismos y
recopilar información estadística sobre su desempeño. Los CRMs son una herramienta
para fomentar el trabajo en equipo y la transparencia informativa. Esto se debe a que
crea un ecosistema de trabajo para toda el área comercial. En dicho ecosistema
comparar resultados o compartir datos de manera fácil.

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5.2. La distribución comercial

La distribución comercial es el instrumento del marketing que relaciona la producción

con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor
final o del comprador industrial. Una de las características de la distribución es que
crea utilidad de tiempo, lugar y posesión. Tiempo porque pone el producto a
disposición del consumidor en el momento que lo precisa. Lugar, mediante la
existencia de suficientes puntos de venta próximos al consumidor. Y posesión, con la
entrega del producto en la cantidad apropiada.

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6.1. El proceso de estimación de las ventas
¿Cuántos beneficios se van a generar por la venta de este producto? ¿Cuánto se
venderá en determinado mes? ¿Y en todo el año? Estas son muchas de las
preguntas que el departamento de ventas se hace a principios del ejercicio
comercial. Predecir las ventas es prácticamente imposible, pero se puede hacer una
estimación, a través de pronósticos.

Una previsión de ventas es una proyección, un pronóstico una aproximación.

No se puede predecir con exactitud cuánto se va a vender ni cuántos ingresos se
van a generar, pero sí se puede hacer una estimación. La previsión de ventas es una
conjetura de lo que puede suceder en un negocio si tienen lugar una serie de
requisitos. La información y el conocimiento juegan un papel fundamental en este
proceso. Cuantos más datos reales se dispongan tanto del pasado como del
presente, tanto externos como internos, más indicadores tangibles se podrán incluir
en la previsión y más certera será.

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7.2. La propuesta comercial

La propuesta comercial es un documento en el que el cliente tendrá toda la

información sobre el producto o servicio que desea adquirir y/o contratar,
incluyendo plazos de entrega, alcance del trabajo, compromisos, formas de
pago, términos y condiciones.

La propuesta comercial actúa como una convocatoria para que el cliente decida o no
contratar el servicio o comprar el producto de una empresa, apoyando a la
organización a que se destaque de sus competidores y con ella, derrocar a otros
vendedores.

Debido a su importancia, es esencial que el vendedor o el área comercial domine la

información que involucra este documento, hacer una buena propuesta comercial
cautiva a los clientes y/o consumidores e incluso ayuda a su fidelización.

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Cerrar proyectos
es abrir caminos
Eduardo Kastika

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 ¿Qué aprendimos hoy?

¿En qué consiste la función de ventas de la empresa? En las decisiones que

se llevan a cabo desde la dirección comercial, así como los elementos y
variables que intervienen en estas decisiones. Como cualquier ejecutivo, las
funciones del director de ventas o director comercial tienen que ver con la
planificación, la coordinación, el control y la evaluación; en este caso de los
equipos de vendedores y la propia estrategia comercial.

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 Referencias electrónicas
La Satisfacción del Cliente. Recuperado el 21 de enero de 2023 de:
https://cutt.ly/eHLQdyM

Canales de distribución. Recuperado el 28 de enero de 2023 de:

https://cutt.ly/QJa6vA2

Cómo realizar una previsión de ventas. Recuperado el 2 febrero de 2023 de:

https://cutt.ly/EJ8qbPt

Modelos y tipos de previsión de la demanda. Recuperado el 2 de febrero de

2023 de: https://cutt.ly/gK531xD

Claves para elaborar una propuesta comercial atractiva y destacable. Recuperado el

3 de 2023 de: https://cutt.ly/jKDcf85

Elaboración de la propuesta. Recuperado el 3 de febrero de 2023 de:

https://cutt.ly/RKDcwMm
 Referencias electrónicas

Claves para elaborar una propuesta comercial atractiva y destacable.

Recuperado el 3 de febrero de 2023 de: https://cutt.ly/jKDcf85

Elaboración de la propuesta. Recuperado el 3 de febrero de 2023 de:

https://cutt.ly/RKDcwMm

Claves para elaborar una propuesta comercial atractiva y destacable. Recuperado el

3 de febrero de 2023 de: https://cutt.ly/jKDcf85

Elaboración de la propuesta. Recuperado el 3 de febrero de 2023 de:

https://cutt.ly/RKDcwMm

Oferta comercial internacional. Recuperado el 3 de febrro de 2023 de:

https://cutt.ly/8ZunreU
muchas
gracias
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