LIDERAZGO Y

NEGOCIACIÓN

Integrantes: Aníbal Altamirano Altamirano

Tomás Asencio Velásquez
Carla Bahamonde Aguilar
Constanza Caro Ayamante
Loreto Parada Cárcamo
Asignatura: Liderazgo y Negociación en las Organizaciones
Sección: 006D
Profesor: José Omar Arriagada Berger
Fecha Entrega: 25/11/2022
Índice

Introducción ....................................................................................................................................... 2
Antecedentes generales .................................................................................................................. 3
➢ Constructora Sebastián .................................................................................................... 3
➢ Eco – Sura ............................................................................................................................ 3
Estilos de Liderazgo ......................................................................................................................... 4
Constructora Sebastián ............................................................................................................ 4
➢ Carlos Contardo .................................................................................................................... 4
Eco - Sura ..................................................................................................................................... 5
➢ Sergio Pérez .......................................................................................................................... 5
Actores claves ................................................................................................................................... 6
Características de los líderes ......................................................................................................... 6
Propuesta de Negociación .............................................................................................................. 7
1. Identificación de actores principales ..................................................................................... 7
2. Alternativa de Negociación ..................................................................................................... 7
3. Diagnóstico de la Propuesta de Negociación ...................................................................... 8
4. Planificación de la Negociación ............................................................................................. 8
5. Ejecución de la Propuesta ...................................................................................................... 9
6. Cierre de Negociación ............................................................................................................ 9
Propuesta de Negociación Método Harvard .............................................................................. 10
➢ Separar a las personas del problema ............................................................................. 10
➢ Centrarse en los intereses y no en las posiciones ............................................................ 11
➢ Crear opciones de beneficio mutuo ..................................................................................... 11
➢ Insistir en la aplicación de criterios objetivos ..................................................................... 11
Conclusión ....................................................................................................................................... 13

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Introducción

En este informe analizaremos las características de cada líder presente en las

organizaciones, sus estilos de liderazgo y de qué manera influyen dentro de su equipo de
trabajo, además se identificarán los actores claves y las diversas problemáticas que se
presentan dentro de cada empresa. Por otra parte, desarrollaremos una propuesta de
negociación utilizando el Método Harvard la cual tiene como principal objetivo gestionar la
planificación estratégica de una manera eficiente en ambas empresas, señalando la mejor
opción para cada una de éstas.

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Antecedentes generales

➢ Constructora Sebastián

En esta entidad encontramos a Carlos Contardo a quien le gusta hacer todo solo, no se ha
dado el tiempo de conocer a su equipo y esta es una de las razones fundamentales por la
cual no confía en ellos, posee un estilo de dirección muy poco ejecutiva, es por esto que
no tiene ningún tipo de relación con su equipo y toma decisiones de manera individual sin
informar a sus colaboradores, debido a estas conductas se puede concluir que a pesar de
ser el director ejecutivo de la constructora no toma enserio su rol y en la mayoría de las
ocasiones deja que el tiempo le dé la razón.

➢ Eco – Sura

En esta empresa tienen como líder a Sergio Pérez quien destaca por ser un directivo que
lo controla todo y es por esto que todo llega a él, una de sus características principales que
posee como líder es la alta dirección, sus principios sólidos y valores corporativos, es por
esto que sus gerentes de área siguen los lineamientos y orientaciones que Sergio les exige,
a pesar de que sus decisiones puedan afectar de manera negativa, sus gerentes de área
siguen las orientaciones de su líder quien se reúne una vez a la semana con su equipo
ejecutivo para tomar conocimiento de las últimas directrices, considera que su equipo es
fundamental y que ante cualquier dificultad hay que tomar decisiones que afecten al clima
y al ánimo laboral para salvar a la compañía.

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Estilos de Liderazgo

Constructora Sebastián

➢ Carlos Contardo

Este líder posee un estilo de liderazgo autocrático, se destaca por establecer todo, desde
los objetivos hasta cómo llevarlos a cabo, no conoce la personalidad de su equipo ni cómo
se desarrollan en el ámbito laboral, sin embargo, espera obediencia y deja en claro que es
él quien posee la autoridad, el hecho de tomar decisiones de un modo unilateral limita la
participación de los subordinados y resalta el poder de otorgar recompensas o castigos. En
base a este líder se puede concluir que es poco consciente con su equipo de colaboradores,
deja que el tiempo le dé la razón en base a sus decisiones, sin tomar en cuenta que el clima
laboral depende de las oportunidades y confianza que le entregue a su equipo sin la
necesidad de perder el control sobre estos. Finalmente, en Carlos predomina el estilo de
liderazgo autocrático explotador y como consecuencia obtenemos el mal clima laboral de
la compañía que cada vez está más desagradable, no existe un control, por lo tanto, no se
sabe qué hacer con los trabajadores puesto que están organizando una movilización para
regular sus pagos y la correcta aplicación de sus condiciones laborales, ya que no son las
que se pactaron al inicio del contrato.

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Eco - Sura

➢ Sergio Pérez

Sergio, a diferencia de Carlos se destaca entre sus colaboradores por el hecho de ser un
líder que a pesar de que él controle todo, considera que su equipo es fundamental, es por
esto que se apoya en Pedro, quien posee el cargo de Sub – Gerente, quien acompaña a
Sergio a tomar las decisiones, independiente de que afecten al clima organizacional, el
principal objetivo es salvar la compañía con las determinaciones que ellos consideran
correctas, a pesar de que se destaque por un tipo de liderazgo democrático no pierde el
control de la compañía y es por esto que su equipo está contento en el ámbito económico
de acuerdo a los resultados que presentan y también en el clima laboral ya que no hay
queja que los afecte. Por otra parte, a pesar de que estamos frente a un líder de tipo
autoritario paternal que se basa en permitir la comunicación con sus subordinados, a pesar
de eso también solicita ideas y opiniones, pero sin salir de la línea política que posee la
compañía.

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 Actores claves

Nombre Cargo
Constructora Sebastián Carlos Contardo Arquitecto - CEO
Claudia Abogada

ECO - SURA Sergio Pérez CEO

Pedro Sepúlveda Sub - Gerente

Características de los líderes

Nombre Cargo Características

Const. Sebastián Carlos Arquitecto - Dirección poco ejecutiva, no se reúne con
Contardo CEO sus equipos, sus gerentes toman decisiones
de manera individual sin informar al equipo
ejecutivo. No confía en su equipo, le gusta
hacer todo solo, cree que él lo sabe todo, no
toma enserio su rol y deja que el tiempo le
dé la razón.
ECO – Sura Sergio Pérez CEO Lo controla todo, todo llega a él. Sus
decisiones afectan al clima organizacional.
Su equipo es fundamental.

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Propuesta de Negociación

Para la solución de algún tipo de problemática es de vital importancia crear una propuesta
de negociación que sea de utilidad para que ambas empresas puedan obtener beneficios
mutuos, es por esto que a continuación detallaremos los pasos a seguir e identificaremos
las principales falencias de cada empresa para posteriormente ejecutar la propuesta.

1. Identificación de actores principales

En Eco-Sura tenemos a Sergio Pérez como director ejecutivo de dicha empresa quien
cuenta con sólidos principios y valores. También cuentan con el sub gerente de la empresa
Pedro Sepúlveda quien apoya las decisiones de Sergio.

Por otra parte, en Constructora Sebastián el director ejecutivo es Carlos Contardo, de

profesión arquitecto, quien normalmente toma las decisiones de manera individual, mientras
que su abogada Claudia es quien coordina el trabajo de todos dentro de la empresa.

2. Alternativa de Negociación

Una vez analizada la problemática llegamos a la determinación de que la alternativa idónea

y conveniente para ambas empresas sería la Mediación, es aquí donde ambas empresas
se reunirán junto a un tercero, quien debe mostrar neutralidad e imparcialidad, el cual
tomará el rol de mediador entre ambas empresas, además de eso ayudará y promoverá
que se genere un diálogo entre ambas entidades, pudiendo así plantear sus problemáticas
y lograr resolver los conflictos para que de esta manera se pueda terminar el proyecto de
la mejor forma posible.

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3. Diagnóstico de la Propuesta de Negociación

Después de decidida nuestra mejor alternativa para negociar, desarrollaremos un

diagnóstico a la propuesta de negociación, en primera instancia debemos diagnosticar cual
es la problemática que conlleva a que se efectúe una negociación.

La problemática principal se debe a que la empresa Eco-sura no quiere cancelar lo pactado

en una instancia con la empresa Constructora Sebastián, lo cual ha ocasionado que la
Constructora frene las actividades en la obra, generando así un retraso de esta misma, ésta
última solicita por cancelar lo acordado para continuar con la obra y lograr terminar el
proyecto.

4. Planificación de la Negociación

Luego de diagnosticar el problema debemos realizar una planificación de la negociación,

es en este punto donde se determina que mediante la mediación se tratará de llegar a un
acuerdo entre ambas partes, para esto se necesitará de un mediador que pueda llevar a
cabo el diálogo entre ambas empresas, este debe ser neutral al momento de que cada
entidad exponga sus problemáticas para que sus decisiones sean legítimas e imparciales,
sin demostrar preferencia por sobre otra empresa. Por el lado de la Constructora se
propondrá que la empresa Eco-Sura genere un adelanto de lo que se adeuda del proyecto,
considerando que la Empresa Constructora ya les había realizado trabajos anteriormente
los cuales fueron completados de manera satisfactoria y también teniendo en cuenta que
al momento en que se detuvo la obra, los plazos estipulados estaban siendo llevados de
manera correcta. Este adelanto ayudaría a que la Constructora Sebastián logre cancelar
los sueldos a sus trabajadores motivándolos a volver a sus labores y que se pueda finalizar
la obra, para esto el director ejecutivo de la empresa Eco Sura tendrá que dejar de lado uno
de sus principios corporativos el cual tiene como principal enfoque “nunca pagar demás”,
ya que el hecho de no cancelar lo que se le pide a la Constructora generará más pérdidas
que ganancias. Mientras que por el lado de la empresa Eco-Sura se presenta la posibilidad
de cancelar el monto que se adeuda de la obra en plazos, ya que, a pesar de todo, Eco

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Sura presenta un buen desarrollo económico y laboral, por lo tanto, si posee el dinero
necesario para financiar el presupuesto entregado por la Constructora.

5. Ejecución de la Propuesta

Finalmente, para poder culminar la obra de buena manera, se llega al acuerdo de generar
un adelanto a la empresa constructora para que estos puedan reactivar la obra y así no
perder más tiempo en la construcción del proyecto, quedando de acuerdo en que el resto
del dinero se cancelará en plazos que ambas empresas estipularán de acuerdo a sus
necesidades. Todo acuerdo quedará debidamente escrito mediante un documento legal,
para demostrar la transparencia y el compromiso de ambas empresas y no volver a tener
problemas de esta índole.

6. Cierre de Negociación

Una vez llegado a un acuerdo entre estas, se inicia la reactivación de la obra, esperando
cumplir con los plazos estipulados, de manera que se retome la confianza en los
trabajadores de que sus salarios serán cancelados debidamente y que las condiciones
laborales se cumplirán sin excepción alguna.

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Propuesta de Negociación Método Harvard

Uno de los principales objetivos de la negociación es el hecho de lograr los propósitos,

saber cómo realizar dichas propuestas y determinar la metodología y práctica que
utilizaremos, ésta última resulta ser la más eficaz por sus fundamentos y especialmente por
la reflexión de querer crear la necesidad de mejorar y generar la satisfacción de lograr
acuerdos exitosos que beneficien a ambas partes, es por esto que seguir los pasos
adecuados para conseguir un buen resultado es de vital importancia. La preparación de los
buenos acuerdos es importante ya que gracias a esto han resultado negociaciones
exitosas, el Método Harvard se centra en intereses y no en posiciones, por lo que a la hora
de ejecutar la propuesta con este método no existen perdedores. Es por esto que hemos
desarrollado los siguientes 4 pasos para solucionar la problemática existente entre la
Constructora Sebastián y Eco Sura.

➢ Separar a las personas del problema

Para poder negociar y que ambas partes estén de acuerdo, deben exponer sus
necesidades, en este caso la empresa Eco Sura necesita una construcción en el cual ya
existe un presupuesto por parte de Constructora Sebastián, el cual resultó ser más alto a lo
entregado por Eco-sura. La Constructora Sebastián se enfoca en cómo son sus
trabajadores, Don Carlos dice que no confía en su equipo, mezclando a las personas con
el conflicto principal. En la Empresa Constructora su ambiente laboral es cada vez más
“insoportable” por la poca comunicación que existe, mientras que en Eco-sura hay una
excelente situación financiera y de personal, desde los gerentes hasta colaboradores por la
buena organización que existe.

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 ➢ Centrarse en los intereses y no en las posiciones

En este aspecto Eco-sura necesita la construcción de una nueva planta de reciclaje, siendo
que la Constructora Sebastián requiere de liquidez por problemas internos que posee la
empresa. Para que ambas empresas se puedan satisfacer, una solución sería que la
empresa Eco-sura entregue materiales para la construcción de la nueva planta y la cantidad
de presupuesto que acordaron, cubriendo lo que pide la Constructora Sebastián en dicho
presupuesto para no tener que suspender la obra totalmente.

➢ Crear opciones de beneficio mutuo

En este punto podemos decir que Eco-sura no tiene la disponibilidad de cancelar el

presupuesto que solicita la Constructora Sebastián pudiendo pactar mutuos acuerdos, uno
de ellos sería que la empresa Eco-sura le pueda facilitar materiales para cubrir lo del
presupuesto faltante. Para así no gastar de su propio presupuesto, teniendo más liquidez
para su empresa. Otra solución para que ambas partes obtengan beneficios sería cancelar
a la constructora la mitad de la deuda pactada, dejando estipulado de forma detallada
mediante un contrato firmado por las empresas, para que esta pueda remunerar a sus
trabajadores y de esta manera poder terminar con éxito el proyecto expuesto dentro del
plazo dictado.

➢ Insistir en la aplicación de criterios objetivos

Eco-sura cuenta con una jefatura que es fundamental para la toma de decisiones, con
gerentes y colaboradores. El directorio de dicha empresa está satisfecho con los resultados
que entregan y no existe queja de ningún caso, como parte de su equipo lo conforma: un
director administrativo y comercial, ingenieros de producción y de procesos industriales,
además de contar con un abogado ante cualquier problemática en el ámbito legal.

La Constructora Sebastián tiene un director ejecutivo, cuenta con 3 ejecutivos jóvenes que
forman parte de su equipo, pero poseen muy poca experiencia, tomando en cuenta que
están aprendiendo a tomar decisiones y con una abogada quien coordina toda la parte de

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gestión en la empresa. Sabiendo toda esta información debería tener más áreas e
implementar más personal con experiencia como directores, gerentes, área contable,
gestión de personal, administrativos, etc. para que de esta manera la abogada no se lleve
toda la responsabilidad de la constructora.

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Conclusión

Como equipo podemos concluir que dentro de una empresa lo más importante es quien la
lidera, ya que es necesario poseer un buen líder para que así el clima organizacional sea
el deseado, de esta manera el ámbito laboral y económico no tendrá mayores complejos.
En el caso presentado pudimos darnos cuenta de las falencias que cada líder tenía y de
cómo afectaba a la empresa cada estilo de liderazgo creando debilidades y conflictos dentro
de cada equipo de trabajo. Por otra parte, aprendimos a como presentar y diagnosticar
diversas propuestas de negociación que sean necesarias para la solución de conflictos,
creando beneficios para ambas empresas. Finalmente nos dimos cuenta de la importancia
de poder comunicarnos y de establecer buenas relaciones dentro del ambiente laboral para
que así cuando en un futuro se presente alguna crisis exista apoyo y confianza con el equipo
de trabajo.

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