Los 6 principios de

persuasión de Cialdini
1. Reciprocidad
Las relaciones humanas se rigen por el principio de

reciprocidad. Ojo por ojo. Si alguien te trata bien, tiendes a

tratarle de la misma manera.

Por tanto, si alguien te hace un regalo o beneficio, sientes la
necesidad de devolver ese favor.

2. Escasez
Sentimos una mayor atracción por aquello que apreciamos
como escaso o difícil de conseguir. Piensa en los objetos
de coleccionista o el poder de las ediciones limitadas.

3. Autoridad
Tendemos a dejarnos influenciar con mayor facilidad por

personas que consideramos importantes o a las que

otorgamos autoridad. Creemos que quienes están en

posiciones de liderazgo tienen más conocimiento y

experiencia.

4. Consistencia
Tiene que ver con el compromiso y la coherencia.

Tendemos a mostrar conductas coherentes con nuestros

comportamientos previos, incluso cuando los

comportamientos previos no fueron meditados.

5. Prueba Social
Tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria o a la de

personas que consideramos afines a nosotros. Estamos

más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han

aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han

rechazado.

6. Simpatía
Es también conocido como el principio de afición, gusto o
atracción.
Estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas
que nos agradan, y menos por personas que nos producen
rechazo.

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Quién era Robert Cialdini?

Cialdini y sus 6 principios de la persuasión

Cialdini, un psicólogo y escritor estadounidense. Escribió el libro (muy

famoso) titulado “Influence: The Psychology of Persuasion” en el año
1984.

En su libro, Cialdini reúne sus conocidos 6 principios de la persuasión o

de la influencia (que mueven el mundo y los negocios).
Hoy te explicaré cada uno de ellos.

Principio 1# Reciprocidad

Si alguien te trata bien, tiendes a tratarle de la misma manera. De modo

que, si alguien te hace un regalo o te ofrece algún tipo de beneficio,
sientes la necesidad de devolver ese favor

La aplicación de este principio:

En el marketing digital, la aplicación más típica de este principio (y que

seguro has visto por todas partes) es la de regalar algo a los suscriptores a
cambio de sus datos, de que se registren a su lista de e-mails a cambio de
cualquier otra acción.

Este regalo puede ser:

El acceso gratis a un training o a un webinar en directo.

Un curso online corto.
Un descuento exclusivo.
Un regalo con la primera compra.

Los seres humanos estamos programados para ayudar a los que nos han
ayudado antes. Esto es independiente de la cultura y de la educación que
recibamos.

La influencia de este mecanismo psicológico es mayor si el “regalo” se

percibe como algo personal y especial. Por eso, si quieres sacar el
rendimiento más alto de este principio...

Te aconsejo personalizar al máximo el “regalo”, da algo que sea

inesperado y memorable.

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Principio 2# Escasez

El segundo principio de influencia o persuasión de Cialdini dice que

sentimos una mayor atracción por aquello que apreciamos como escaso
o difícil de conseguir.

Entre nosotros, los seres humanos, el sentimiento de estar compitiendo

por recursos escasos tiene mucha fuerza a la hora de motivarnos a
realizar una acción.

¿Acaso nunca has sentido la prisa por conseguir algo cuando te han
dicho que había más personas interesadas? Por ejemplo: un piso que
estás a punto de alquilar o un producto del que quedan pocas unidades...
Piensa, de hecho, en los objetos de coleccionista o en el poder de las
ediciones limitadas...

La aplicación de este principio:

¿Te has fijado en que las aerolíneas o los buscadores de hoteles siempre
indican cuántos asientos o habitaciones quedan a un precio concreto?
Sin duda, este principio es la demostración clara e inequívoca de que el
miedo a la pérdida es mucho mayor que el deseo de ganar algo.
Este regalo puede ser:

Por eso te recomiendo, siempre, añadir a tus anuncios no solo la

limitación en plazas (que, por supuesto, ha de ser REAL), sino también
una limitación de tiempo: que sean vendidas en un periodo corto.

Ejemplo escasez de tiempo solo quedan 3 asientos:

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Principio 3# Autoridad

El principio de autoridad nos ayuda a entender el hecho de que, los seres

humanos, sigamos el consejo de las personas que percibimos como
expertas en algo.

Y, como te puedes imaginar, cuanto mayor sea la relación con la figura

de autoridad, mayor será la fuerza que genera en la influencia. Esto se
debe porque creemos que quienes están en posiciones de liderazgo
tienen más conocimiento, más experiencia.

La aplicación de este principio:

Seguro que te has encontrado, más de una vez, la imagen de una persona
famosa e influyente (un presentador, un futbolista, un cantante)
promocionando algún producto o servicio, ¿verdad?
Pues, bien, no está haciendo uso de otra cosa más que de este principio
de persuasión de Cialdini.

Ejemplo Autoridad Mbappé, un jugador de futbol promocionando una

gafas .

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Principio 4# Consistencia
Este principio de influencia tiene que ver con el compromiso y la
coherencia.

Los seres humanos tendemos a mostrar conductas coherentes con

nuestros comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos
previos no fueron meditados.

Es decir, tenemos un profundo deseo y necesidad de ser coherentes en

nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos
adquiridos.

Si no lo hacemos entramos en un estado desagradable para nosotros que

se conoce como disonancia cognitiva (tensión, malestar o incomodidad
que percibimos o sentimos cuando dos ideas son contradictorias o
incompatibles, o cuando nuestras creencias no están en armonía con
nuestra conducta, con lo que hacemos).
En su libro, Cialdini, ilustra este principio muy bien con este ejemplo que
te ayudará a entenderlo e interiorizarlo mejor:

<< En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para

verificar este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una
radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasara y muy
descaradamente se la llevara. El propósito, en este caso, era establecer
cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo.

Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio en el experimento y los resultados

cambiaron drásticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la
persona dueña de la radio pedía a los bañistas a su alrededor que le
vigilaran sus cosas mientras regresaba.

En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de
compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia.
¡El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el
robo!”>>

Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de

una acción inicial de respuesta o promesa y su poder se incrementa
bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por e-mail
decimos “La semana pasada nos comentaste que deseabas XYZ, pues
bien, sucede que aquí lo tienes [...]”.

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Principio 5# Prueba Social

Los seres humanos estamos muy predispuestos a ser influenciados por

las acciones y decisiones de otras personas.

Esta influencia es muy fuerte y puede modificar de forma, más o menos,

sencilla nuestro comportamiento, sobre todo, si nos sentimos afines (o reflejados)
en la
persona que nos está dando su opinión.

Tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria o a la de personas

que consideramos afines a nosotros.

Estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han

aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.

¿El motivo? Pues... Creemos que lo que opina la mayoría debe ser lo
correcto y esto nos genera confianza.

De hecho, en situaciones de incertidumbre o cuando no tenemos toda la

información que creemos necesitar para decidir, tomamos en gran valor
la opinión de otras personas y, sobre todo, si están o han estado en
nuestra misma situación.

La aplicación de este principio:

La aplicación más extendida de este principio de influencia es el uso de

testimonios y casos de éxito que hablen de manera positiva de un
producto o servicio.

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Principio 6# Simpatía
Este principio es conocido también con otros nombres como: el principio
de afición, gusto o atracción.

Factores como el atractivo físico (personas que nos gustan por su

apariencia), la familiaridad (personas en las que confiamos porque las
conocemos), la similaridad (personas que se parecen a nosotros) y los
cumplidos (nos gusta que las personas nos digan cosas buenas)
despiertan el principio de simpatía.

Según este principio, estamos predispuestos a dejarnos influir por

personas que nos despiertan simpatía.

Como seres humanos y consumidores, nos es casi imposible desligarnos

del poder de la simpatía.

De hecho, cuando alguien a quien queremos,

respetamos y en quien confiamos nos recomienda algo... Lo más
probable es que le prestemos atención y sigamos su recomendación.

¿Acaso nunca has ido a ver la película que te recomendó tu mejor amigo?
¿O has ido al restaurante que te recomendaron tus padres?
Aunque nunca hubieses oído hablar de ellos, solo porque te lo
recomendaron personas a quienes quieres y admiras lo haces y sigues
sus recomendaciones (por las que sientes simpatía).

La aplicación de este principio:

Suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea

de que un vendedor o infoproductor es una persona común y corriente,
preocupada por los mismos problemas que afectan a su audiencia.

También, se suele recurrir a este principio, cuando se hacen acciones de

afiliación, en las que tú o tu cliente recomiendan el uso de una
herramienta en la que confían y que, lo más probable, vuestros
seguidores desconocen.

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