Técnicas de persuasión en la

comunicación oral

Materia: Expresión Oral y Escrita ll

 INTRODUCCIÓN
En nuestra vida diaria vemos que la comunicación oral es muy importante, es el
tipo de comunicación que más utilizamos en nuestro día a día, la persuasión es un
elemento de igual importancia, con este las empresas, negocios, mercados…
pueden continuar con sus ventas utilizando estrategias de marketing, nosotros
podemos utilizar la persuasión para favorecernos a nosotros y a los demás, a
continuación se van a presentar las distintas técnicas de persuasión que existen
en la comunicación oral:
 Técnicas de persuasión en la comunicación oral
Llacuna J (2006) define el término persuasión como:

La intención deliberada de una persona de modificar actitudes, creencias o

comportamientos de otra persona o grupo de personas a través de la
transmisión de un mensaje. Asimismo es un medio por el cual las personas
colaboran unas con otras en la conformación de sus versiones de la
realidad, individuales o compartidas, que comportan cambios de conducta.
(p. 1)

RECIPROCIDAD:
Nos obliga a devolver a los demás lo que hemos recibido de ellos.

Las personas, en general, están más dispuestas a satisfacer la petición de otra

persona que previamente les haya hecho un favor. Siguiendo cualquiera de las
dos vías siguientes:

1. Debemos corresponder en especie a lo que otra persona nos

proporcione (favores, regalos e invitaciones).

2. Otro imperativo de la regla es la obligación de hacer una concesión a quien

previamente nos haya hecho una a nosotros.

Viana A (2013) nos menciona que:

Reciprocidad no sólo significa devolver unos regalos o favores que han

recibido, sino tiene un sentido más profundo y oculto: concesión recíproca,
que es otra forma de reciprocidad para la persuasión, se ve más inteligente
que la manera de ofrecer algo y cobrarlo. Esta forma funciona generalmente
del procedimiento siguiente: primero, se plantea algo que cree que es muy
probable que no lo acepte la contraparte; segundo, lo rechaza como se
cree; tercero, se vuelve a plantear algo, pero mucho más fácil en cumplir
como una petición “más pequeña” en comparación con la anterior; por
último, la contraparte acepta la segunda petición que justamente concuerda
con la verdadera. (p.13).
Por ejemplo: Imagina que llegas a casa y ves a un vecino o vecina cargado de
bolsas y te dispones a ayudarle. En ese momento abres el proceso. Más adelante,
en la misma situación o similar, es muy probable que ese vecino o vecina quiera
ser recíproco y buscar el momento y la manera de echarte una ayudita (no ocurre
siempre, no podemos generalizar, es solo un ejemplo).

COHERENCIA:
Esta se refiere a la lógica que se tiene en las palabras. Si no existe una relación
entre lo que decimos, la posición y uso del cuerpo en el momento de decirlo y
nuestro tono de voz, el mensaje llegará de una forma confusa y distorsionada.

Viana A (2013) nos menciona que:

La coherencia está asociada con una personalidad persistente y con

inteligencia, es el núcleo de la lógica, la racionalidad y la honestidad. Al
revés, una persona, cuya creencia, palabras y comportamiento no
coinciden, se considera como indecisa, confusa y falsa. (p. 15).

Por ejemplo: Cuando tú ayudas a alguien con una tarea o le haces un favor, el
otro individuo aplica la reciprocidad, al igual de recibir, también va a querer dar,
por lo que la persuasión puede presentarse.

ESCASEZ:

Sabemos que la escasez es cuando existe una “cantidad limitada” de algo que le
interese a las personas.

Esta funciona para influir a la gente debido a dos factores: por un lado, como se
confía en que lo que es difícil conseguir generalmente vale más, la escasez de un
artículo de consumo o de una experiencia se ve como un atajo para evaluar su
calidad. Por otro, la gente pierde la libertad de lograr algo cuando está cada vez
más difícil obtenerlo, esta situación estimula un deseo más fuerte que antes para
conseguirlo.

Por ejemplo: Con la situación actual vemos que mercados añaden “cantidad
limitada”, cuyo objetivo es informar a la gente: no hay para todo el mundo; si la
gente cree que una información o producto es exclusivo y limitado se persuade de
manera más eficiente.

AUTORIDAD:

Principalmente se trata de una obediencia a alguien superior. La gente confía en

autoridad, se considera como un principio de influencia, debido a que escuchar a
un experto verdadero es un atajo eficaz para tomar una decisión correcta, sobre
todo, para problemas dentro de ámbitos tales como derecho, finanza, medicina,
tecnología y otros que se necesita conocimiento especializado, en estos casos, la
gente no tiene más opción que confiar en los expertos pertinentes.

Por ejemplo: Los niños adoptan sugerencias de sus padres y profesores, porque
son más sabios, y además, ellos deciden si los premian o los castigan. En la
persuasión las personas suelen seguir recomendaciones de gente superior,
jerárquicamente hablando, por ejemplo siguen recomendaciones de un doctor, o
de un presidente.

SIMPATÍA:

La gente suele aceptar la petición propuesta por un conocido o una persona le cae
bien. Para lograr la simpatía es cumplido, todo el mundo quiere escucharlos
aunque entienda que son falsos, y nada más son unos piropos, por eso resulta
difícil rechazar a una persona que le elogia. Asociar un producto o un servicio con
algo positivo que lo cree todo el mundo, ya que la gente siempre intenta
relacionarse con algo bueno y positivo y mantener distancia con lo malo y
negativo.

Por ejemplo: Vemos que las empresas en sus comerciales o publicidad utilizan
actores y actrices de buen parecer para captar la atención del público y utilizar la
persuasión.

VALIDACIÓN SOCIAL:

Este principio muestra que cuando la gente necesita juzgar qué es correcto, suele
determinarlo mirando cómo lo juzga el resto. Una manera fundamental para decidir
si van a hacer algo, sobre todo, si es correcto hacerlo, constituye mirar cómo lo
hace el resto en una situación igual o similar. Si mucha gente está de acuerdo con
una opinión o una idea, se prefiere seguirla, ya que se considera que lo que opte
la mayoría debe ser más correcto y válido.

Por ejemplo: Cuando nosotros queremos comprar un producto, pero no estamos

seguros de su calidad y tardamos mucho en decidir, sin embargo, cuando vemos
que la gente de nuestro lado lo compra, solemos compararlo también. En este
caso, como no sabemos cuál es correcto entre compararlo y no comprarlo,
observamos cómo hacen los otros ante esta situación, y actuamos como ellos.

Rocamora P (s.f.) nos resume y brinda las características principales de cada

técnica de persuasión en la comunicación oral:

El principio de reciprocidad se basa en que hay que tratar a los demás como ellos
nos tratan a nosotros.

El principio de coherencia se basa en la importancia que se concede en nuestra

sociedad a ser congruente con las actuaciones anteriores y con los compromisos
previamente adquiridos.

El principio de escasez se fundamenta en la tendencia que tenemos a valorar más

lo que es difícil de conseguir, porque es un bien escaso, caro o prohibido.

El principio de autoridad se basa en que desde pequeños se nos enseña que hay
que obedecer a la autoridad. Esta obligación va más allá de la obediencia a la
autoridad legítima. Y acabamos respondiendo con obediencia a los símbolos
asociados a la autoridad.

El atractivo y la simpatía, como principio de influencia, se basa en que tendemos a

hacer aquello que desea la gente a la que queremos.

El principio de validación social se refiere a la tendencia que tenemos a imitar a la

gente que nos rodea.

(p.43 y 44).
 Conclusión:

La persuasión es una herramienta muy poderosa, ya que con esta puedes

convencer a alguien más de hacer algo que tú deseas o que piense lo mismo que
tú. Esta consta de seis principios, la reciprocidad es recibir y dar, tratar al prójimo
como esperamos que nos traten a nosotros, no solo recibir, sino devolverlo. La
coherencia es cuando se aplica una lógica, congruencia con nuestras acciones. La
escasez puede ser persuasiva, por ejemplo, cuando un producto está escaseando
el mercado sube el precio y aun así la gente lo compra. La autoridad puede ser
aplicada al momento de obtener recomendaciones por parte de doctores o
especialistas, o cuando venden un producto siempre añaden “recomendado por
nutriólogos/especialistas…” La simpatía es más sobre lo físico, si le caes bien al
público o cliente puedes persuadirlo para que realice algo, compre algo, etc. Y por
último la validación social es cuando vemos que muchos consumen un producto,
lo cual nos hace pensar que es mejor o brinda mejores beneficios.

Bibliografía:

Viana, A. (2013). COMPARACIÓN DE MECANISMOS DE PERSUASIÓN ENTRE

CHINOS Y ESPAÑOLES EN LA COTIDIANIDAD: LENGUAJE VERBAL Y
NO VERBAL. Recuperado de
https://repositori.udl.cat/bitstream/handle/10459.1/46870/qiankunzhang.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

Rocamora, P. (s.f.). COMUNICACIONES Y RELACIONES. Recuperado de

https://www.radoctores.es/doc/NLE-comunicaciones-Rocamora.pdf

Llacuna, J. (2006b). La persuasión como técnica comunicativa en prevención de

riesgos laborales (I). Recuperado de
https://www.insst.es/documents/94886/326775/ntp_665.pdf/00a9394e-834b-
4226-a6fb-d8e6dc40f5b3