INSTITUTO TÉCNICO

“ENSEC”
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
INVESTIGACION DE MARKETNG DE LA
EMPRESA ESTROPICAL.COM

ESTUDIANTE(S):

Aly Merino Carlo Daniel

Gonzales Bernal Janine

Marite

Mamani Reina Jasmin

Benilda

Tito Landivar Juan Gabriel

Villagomez Quispe Ana Paola

DOCENTE: Alex Quisbert Daza

Santa Cruz – Bolivia

2023
INDICE
INSTITUTO TÉCNICO...............................................................................................................................1
a) Método CANVAS......................................................................................................................4
b) Método FODA MATRIZ FODA................................................................................................5
c) Método BCG..............................................................................................................................7
d) Método 5 FUERZAS DE PORTER..........................................................................................12
2. ANALISIS DEL DIAGNOSTICO...............................................................................................13
3. MISION........................................................................................................................................14
4. VISION........................................................................................................................................14
5. OBJETIVOS.................................................................................................................................15
6. ESTRATEGIAS...........................................................................................................................15
a) Estrategias de marketing...........................................................................................................15
b) Mix marketing..........................................................................................................................16
7. FACEBOOK BUSINESS.............................................................................................................19
8. CHAT BOT..................................................................................................................................19
9. PLAN CONERCIAL TERMINADO...........................................................................................19
 Diseñado para:
Modelo Canvas Empresa: Estropical.com

4: Relaciónes con
8: Socios clave 7: Actividades clave 1: Propuestas de valor 2: Segmentos de clientes
clientes
a) Método CANVAS

1: gente cinco: encargada de
2:Agencias minoristas : servicios
directamente al cliente final
1: Estropical.com :venta directa al cliente
1: Valoramos la superación de nuestros
2: Venta directa al cliente
colaboradores, los desafiamos a mejorar y los
reconocemos.
2: Impulsamos un excelente desempeño financiero.
Padres y jovenes de mas de 18 años de edad, que
Comunidad en facebook quieran una experiencia inolvidable para sus viajes en
Comunidad Instagram familias porque creemos que los viajes son la fuerza
Comunidad en tik tok del bien que nos transforma. Si más personas viajan,
tendremos un país más tolerante, próspero y feliz.
Creemos que los viajes deben dejar de ser un
1. Herramientas de Gestión Estratégica

privilegio, y convertirse en un derecho.

3: Desarrollamos nuestro trabajo pensando que
funcione en un mundo digital.

4: colocamos al cliente en el centro de todo lo que

6: Recursos clave hacemos.
Plataforma web
Personal profesional
Material digital
Paquetes turisticos
3: Canales
Redes sociales Internet
Comerciales
conferencias
Revistas virtual y fisico

9: Estructura de costos 5: Fuente de ingresos

Costos de personal administrativo y operativo varia según su antigudad, comienza con un salario de 2500 Ventas de viajes a difentes lugares
Costo de transporte varia según el lugar con un costo de viaje de 100$ (700 Bs) con el costo minimo Ventas de promociones y descuentos en dias festivos
Se cunta con inrestructura propia Pagos en cuotas
Marketing y publicidad se estima de 500 a 1000 Bs. por mes. pagos por QR
Pagos por tarjeta de credito/debito
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b) Método FODA MATRIZ FODA

ESTROPICAL.COM
ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Eficiencia y rapidez en la atención al cliente 1. Baja promoción del país como destino

2. Constantes avances e innovaciones 2. No tiene una infraestructura propia

3. Personal calificado 3. Precios elevados

4. Conocimiento del mercado 4. Clientes seleccionados

5. Capacidad para adaptarse a las necesidades 5. Contar solo con publicidad digital
y exigencias de los clientes
6. Gran número de competidores
6. Variedad de costos y precios
7. Falta de sucursales a nivel nacional e
7. Se encuentra ubicada en un lugar internacional
estratégico
8. Falta de personal en temporadas altas o
8. Adecuadas políticas de reclutamiento y eventos
selección
9. Estrategias consecutivas
9. Buenas relaciones con los proveedores y
10. Baja reacción del público hacia el turismo
socios
nacional
10. Adquisición de equipos modernos y
disponibilidad de página web

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Creciente demanda 1. Entrada de nuevos competidores

2. Trabajo en equipo con las habilidades de la 2. Clientes más exigentes en cuanto a calidad y
empresa precios

3. Atracción de clientes potenciales 3. Desarrollo e innovación por parte de los

competidores
4. Obtener mejores ganancias que los
competidores 4. Saturación del mercado

5. Aumento de la competividad 5. Crisis económica

6. Crecimiento rápido del mercado 6. Escasa rentabilidad de viajes aéreos

7. Desarrollo e innovación 7. Destinos competidores más renovados

8. Mayor demanda de turistas extranjeros 8. Escasez de promoción turística a nivel

nacional e internacional
9. El uso de marketing directo y selectivo para
dirigirnos a un público objetivo 9. Mala cobertura de los medios de
comunicación
10. Sacar provecho de las nuevas tendencias
en el mercado de capacitación empresarial 10. Cambios de actitud de los clientes hacia la
marca
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MATRIZ FODA
EMPRESA DE SERVICIO ESTROPICAL

FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES

INTERNOS
- Eficiencia y rapidez en la - Baja promoción del país
atención al cliente como destino

- Constantes avances e - No tiene una

innovaciones infraestructura propia
FACTORES - Personal calificado - Precios elevados
EXTERNOS

OPORTUNIDADES - Proporcionar un mejor Crear una estrategia que

servicio a nuestros incentive a los clientes
- Creciente demanda clientes con nuevas extranjeros o nacionales a
- Trabajo en equipo con las tecnologías tomar como destino
habilidades de la empresa nuestro país
- Crear un plan estratégico
- Atracción de clientes potenciales
para brindar un buen MAX – MIN.
servicio a personas
prometedoras para la
empresa

MAX - MAX

AMENAZAS Mejorar la calidad de Crear una estrategia de

servicio recibido y hacer una infraestructura
- Entrada de nuevos competidores
combinarlas con más con buenos precios y una
- Clientes más exigentes en cuanto
herramientas digitales atención de calidad
a calidad y precios
para conseguir más
- Desarrollo e innovación por MIN – MIN
reconocimiento y un
parte de los competidores
aumento de clientes

MIN - MAX
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 7

c) Método BCG
 SERVICIO ESTRELLA
En cuanto al servicio estrella podemos hacer referencia a los paquetes
turísticos específicamente al paquete de viaje turístico a Punta Cana, que se
encuentra en el país de República Dominicana.
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 SERVICIO ITERRIGANTE
En el servicio interrogante podemos mencionar al servicio de estudio llamada
ELI, el cual es un servicio que consta de un paquete de estadía para poder
estudiar y trabajar al mismo tiempo, es considerado interrogante porque hay
buena aceptación en el mercado con ciertas dificultades las cuales son que para
poder acceder al programa se necesitan ciertos procedimientos y documentos,
si bien es aceptado también es difícil ganar la confianza del mercado.

Información de Interés.-
- En qué consiste el programa Estudia y Trabaja en Irlanda
- Dos escuelas: Dublín y Drogheda, inicia todos los lunes del
año, cursos de 15 o 20 hs/semana por la mañana y por la tarde.
- 25 semanas de estudio y 8 semanas de vacaciones, en total se
tramita un permiso de estudio y trabajo de 34 semanas.
- Los estudiantes podrán trabajar a tiempo parcial, durante el
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 10

 SERVICIO VACA
En el servicio vaca se encuentra el servicio de paquete turístico a Cancún que
se encuentra en el País de México, está consolidado como el servicio vaca ya
que es el más requerido en el mercado nacional, ya que no es necesario tener
visa para poder acceder a este país, es como así las personas tienden a
inclinarse a obtener este paquete; dentro la empresa sus servicios potenciales
son los viajes al exterior.
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 SERVICO PERRO
En el servicio perro podemos mencionar los paquetes turísticos en general que
se encuentran dentro de nuestro País ya que para la mayoría de las personas del
mercado se les hace muy caro el costo de los paquetes que ofrece, es por eso
que por un precio elevado que pagarían por viaje de servicio turístico nacional,
prefieren pagar un paquete de viaje turístico internacional.
Sin embargo, sigue dentro de la empresa para poder tener posibilidades para
cierto tipo de personas.
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 DATOS MATRIZ FODA

CARTERAS DE VENTAS DE LA PARTICIPACIO N VENTAS DE LO S

PO R PRO DUCTO PRINCIPALES PRINCIPAL CRECIMIENTO PARTICIPACION
SERVICIO EMPRESA CO MPETDO RES COMPETDOR DEL MERCADO RELATIVA
PAQUETE PUNTA CANA 3 19% 5 3 1 5 2 0,60
ELI (English lenguage
2 13% - - - _ 4 0
intitute)
PAQUETE CANCUN 6 38% 2 6 7 3 8 2,00
VIAJES A UYUNI 5 31% 10 6 5 10 0,5 0,50
TOTAL 16

0
10 1 0.1

d) Método 5 FUERZAS DE PORTER

 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

A Diferencia de otras agencias de viajes, Estropical.com se caracteriza por tener
proveedores tanto nacionales como internacionales que te garantizan un buen
alojamiento y un transporte de lujo, puedes hacer tu reserva en la página web o en las
3 sucursales físicas que están en Santa Cruz.
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 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Estropical.com es una agencia de viajes que ya lleva 40 años en el mercado ofreciendo
sus servicios por lo cual ya es algo conocida, así como también cuenta con plataformas
digitales donde puedes reservar tus tours o viajes y también tiene sucursales tanto a
nivel nacional como internacional.
 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los clientes pueden acumular puntos por cada paquete que reserven el cual luego
pueden canjear por descuentos para los servicios de alojamiento
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Estropical.com tours cuenta con proveedores de hoteles con servicios de guías,
alquileres de autos, visa y con aerolíneas, pero estas no vienen a ser socios de la
empresa si no que trabajan por su cuenta, estas le ofrecen metas de ventas el cual de
estas ganan una comisión.
Estropical.com hace negocios con proveedores donde hay mucha demanda
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES
Es una empresa que ya lleva cuarenta años en el rubro y que, a diferencia de otras
agencias, la atención al cliente es excepcional respondiendo tus dudas con amabilidad
y de manera honesta sobre los paquetes que ofrecen y que incluyen en estos mismos.

2. ANALISIS DEL DIAGNOSTICO

Posibles Soluciones relacionado con la matriz foda:
 Aprovechar la eficiencia y rapidez en la atención al cliente: Se podría implementar
un sistema de atención al cliente más rápido y eficiente a través de chatbots o
asistentes virtuales para reducir el tiempo de espera del cliente y mejorar su
experiencia.
 Capacitar al personal calificado: Es importante que la empresa ofrezca
constantemente capacitación a su personal para mejorar su habilidad en la atención
al cliente y para estar al día en las nuevas tecnologías y tendencias del mercado.
 Fortalecer la entrada de ingresos por marcas no populares: La empresa podría crear
alianzas estratégicas con marcas no populares pero que ofrecen productos y
servicios de calidad, para ofrecer una mayor variedad a los clientes y aumentar la
entrada de ingresos.
 Realizar un análisis de mercado y competidores: Es fundamental realizar un
análisis de mercado y competidores para conocer las necesidades y deseos de los
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clientes, así como para conocer las estrategias de la competencia. Esto permitirá a
la empresa adaptarse a las demandas del mercado y ofrecer mejores precios y
servicios.
 Crear un plan estratégico para brindar un buen servicio a personas prometedoras
para la empresa: La empresa podría enfocar su estrategia en atraer a personas que
puedan generar un mayor ingreso y beneficio para la empresa, ofreciendo paquetes
turísticos especiales y promociones atractivas.
 Establecer precios competitivos: Es necesario realizar un estudio de mercado para
encontrar el precio ideal para los clientes y que a la vez permita a la empresa tener
un margen de beneficio adecuado.

3. MISION
 Misión

Dar a conocer las bellezas naturales y culturales de santa cruz a través de viajes únicos,
seguros y de experiencias inolvidables.

UNA NUEVA MISION PARA LA EMPRESA ESTROPICAL.COM

 Misión
Hacer feliz a las personas atreves de viajes inolvidables y seguros.

4. VISION
 Visión
Ser lideres en prestaciones de servicios turísticos únicos, seguros y
profesionales en santa cruz. Siempre enfocándonos en los valores que nos
caracterizan como una empresa de turismo sostenible.

UNA NUEVA VISION PARA LA EMPRESA ESTROPICAL.COM

 Visión
Inversión en tecnología para el desarrollo de nuestra actividad y ser lideres en
el mercado de viajes.
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5. OBJETIVOS
 Crecer económicamente mediante la venta de nuestros servicios, manteniendo
la confianza y fidelidad de nuestros clientes.
 Estudiar las características generales de la demanda de turistas y visitantes
nacionales e internacionales.
 Diseñar paquetes turísticos competitivos e innovadores.
 Evaluar la oferta de planes y paquetes turísticos enfocados a segmentos de
mercado nacional y/o internacional.
 Mejorar la calidad del servicio que ofrece la empresa.
 Analizar la situación de los servicios turísticos y su viabilidad de constituirse
como competitivo.

6. ESTRATEGIAS
a) Estrategias de marketing
La empresa ESTROPICAL.COM según el diagnostico realiza estrategias de
crecimiento la cual parte de un objetivo de crecimiento ya que en este tiempo va
inaugurando diferentes agencias en la rama troncal de Bolivia y con proyectos futuros
en el departamento de Tarija.
Tiene estrategias de crecimiento intensivo persigue crecimiento ya que busca nuevos
proveedores para poder realizar negocios con diferentes hoteles que se encuentran en
diferentes lugares del país.
La empresa ESTROPICAL.COM se basa en la estrategia de penetración, ya que
mediante los servicios que existen dentro a empresa como ser su paquete de viaje a
Cancún le da lugar y publicidad especial ya que a través de este se abren paso en el
mercado.
Nosotros utilizaríamos estrategias de crecimiento de diversificación persiguiendo
oportunidades como ser ELI el cual es un servicio para personas jóvenes que quieran
trabajar y estudiar al mismo tiempo en otro país.
Podríamos decir que la empresa ESTROPICAL.COM ya inicio una estrategia de
diversificación no relacionada ya que antes solo se dedicaba a vender paquetes
turísticos, programar viajes, ofrecer diferentes tipos de hospedaje; pero ahora se
diversificando ofreciendo algo muy diferente que en vez de ofrecerte un viaje turístico
te ofrece una oportunidad de estudiar y trabajar en otro País.
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En vez de ofrecer solo el viaje ELI buscaríamos más diversidad de países como ser
España, Irlanda, Francia y por qué no países latinoamericanos como Argentina Chile y
Perú.
Para poder elevar ventas en el producto perro el cual se basa en el sector turístico
nacional podemos tomar como iniciativa las estrategias competitivas de Kotler la
cual se basa en la posición de la empresa frente a otra, específicamente tomaríamos la
estrategia seguidor el cual consta de un seguimiento decisiones de los competidores;
UYUNIS.VIAJES es la empresa a la cual seguiríamos, simulando copiar sus paquetes
asimilando los precios que maneja.

b) Mix marketing
Se denomina mezcla de mercadotecnia o mezcla de marketing a las herramientas o
variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los
objetivos de la compañía. Las estrategias de marketing deben incluirse en todo plan de
marketing para lograr influir y cautivar al cliente.
 PRODUCTO
Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.
Es decir, cuando adquieres un producto, estas comprando la satisfacción de tus
necesidades, en forma de los beneficios que esperas de un producto.
Estropical.com ofrece las mejores ofertas para que puedas disfrutar de viajes a
destinos increíbles al mejor precio.
Los servicios turísticos que ofrece son importantes para satisfacer las
necesidades básicas de los turistas, que son alojamiento, alimentación,
transporte y guía.
También cubre algunas necesidades como ser:
 Necesidad de relajación
 Necesidades sociales
 Necesidades de autoestima
Los viajes no solo reducen el estrés, sino que también expanden la mente.
Conocer gente nueva y adaptarse a situaciones nuevas hace que seas más
consciente global y culturalmente. Esto mantiene la mente aguda, aumenta la
creatividad y ayuda con el crecimiento personal.
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 PRECIO
Ofrecemos todo lo necesario para que tu viaje sea realmente placentero:
reserva, venta y confirmación de boletos aéreos (nacionales e internacionales);
paquetes turísticos (nacionales e internacionales); reserva de hoteles y
transportes; servicio y oficinas en aeropuerto; asistencia al viajero y

asesoramiento en trámites de visas.

 PLAZA
Tropical Tours ahora conocido como estropical.com es una empresa en
Bolivia. Con sede en Santa Cruz.

 PROMOCIÓN
 Hace sus promociones o marketing mediante las redes sociales:
 Comunidad en Facebook
 Comunidad Instagram
 Comunidad en Tik Tok
 PERSONAL
Estropical.com se divulga mayor mente mediante redes sociales.
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Durante los últimos años trabajamos para convertirnos en una empresa

especializada en viajes de negocios, turismo y eventos, hasta convertirnos en
líderes del mercado boliviano.
Trabajamos para ofrecer una atención personalizada de calidad y enfocada en
innovar mejorando nuestra tecnología.
 PRODUCTIVIDAD
La calidad de sus servicios es muy buena.
Atención personalizada, reducción de costos, calidad de servicios, avances
tecnológicos para el control total y seguridad de la información, son nuestros
desafíos y estamos preparados para asumirlos como parte del compromiso
hacia nuestros clientes.
 PRESENCIA

Estropical.com interactúa con el cliente de forma personal y de forma digital.

 EVIDENCIA FÍSICA
 Cuenta con una imponente infraestructura
 Cuenta con estacionamiento por delante de la infraestructura.
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 El cliente al ingresar se puede encontrar con recepción, que resolverá la

duda de hacia dónde se debe dirigir el cliente.
 El cliente luego de recepción podrá dirigirse hacía una sala donde podrá
ser asesorado con respecto al viaje que desea planificar.

Y ya aquí el cliente resolverá todas las dudas que tenga acerca del viaje
que desea hacer.

7. FACEBOOK BUSINESS
Para crear una pagina de Facebook

1.Ve a business.com/overview

2.Haz clic en crear cuenta

3.Ingresa el nombre de tu negocio, tu nombre y tu dirección de correo electrónico laboral y

haz clic en siguiente

4.Ingresa los detalles de tu negocio y haz clic en Enviar

 20

8. C
H
A
T

B
O
T
El

chatbot que creamos podría ser muy útil para una agencia de viajes como Estropical.com,
sabemos que una de las claves para el éxito de cualquier negocio es mantener una buena
comunicación con los clientes y proporcionar un servicio de calidad.
Con el chatbot, los clientes de Estropical.com podrían tener una forma fácil y rápida de
obtener respuestas a sus preguntas y consultas. El chatbot podría proporcionar información
sobre paquetes de viaje, precios, destinos, fechas disponibles, requisitos de visa y otros
aspectos relevantes del viaje. Los clientes podrían interactuar con el chatbot a través de
WhatsApp, una plataforma muy popular que muchos clientes ya utilizan en su vida diaria.
Para crear el chatbot, utilizamos dos aplicaciones que se pueden descargar desde la Play
Store, Autoresponder y WhatsApp Business. Autoresponder es la aplicación donde creamos
las respuestas automáticas que el chatbot utilizará para responder a las solicitudes de los
clientes. Utilizamos reglas para programar las respuestas del chatbot y asegurarnos de que las
respuestas sean coherentes y útiles.
Por otro lado, WhatsApp Business es la plataforma donde se alojará el chatbot y donde los
clientes interactuarán con él. A través de WhatsApp Business, Estropical.com podría
mantener una comunicación más cercana con sus clientes y responder a sus preguntas en
tiempo real. También podrían enviar notificaciones y promociones a sus clientes de manera
automatizada, lo que podría ayudar a aumentar la retención de clientes y las ventas.
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9. PLAN CONERCIAL TERMINADO

Tomamos en cuenta las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que tiene la

empresa donde podemos verlo en el foda. Todo esto para poder ver lo que la empresa
tiene que mejorar.

 METAS A MEDIANO Y LARGO PLAZO

 ESPECIFICO
El objetivo específico de ESTROPICAL.COM es  asesorar, vender y
organizar viajes u otros servicios turísticos.
 MEDIBLES
Los objetivos tienen que ser medibles y debemos establecer dichos
objetivos desde una visión realista de nuestro negocio.
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o Proporcionar al mercado turístico la calidad personal requerida

por la industria del turismo.
o Producir expediciones y recuerdos que satisfagan a todos y cada
uno de los clientes.
o Evaluar los problemas culturales, económicos, y sociales
actuales que afectan la industria del turismo y los viajes.
 ALCANZABLES
Ser la empresa número uno en asesoramiento y venta de viajes en SANTA
CRUZ y abrir nuevas sucursales para que el cliente logre conocernos más en el
mercado.
 REALISTA
Crecer económicamente como negocio mediante la venta de nuestros servicios
de los más altos estándares de calidad y manteniendo la confiabilidad y
fidelidad de los clientes.
 CON TIEMPO DETERMINADO
Todo lo mencionado tiene un propósito que es que la empresa crezca tanto
económicamente como públicamente, para ello tenemos que proponernos un
tiempo determinado para cumplir todos estos aspectos a cumplir, para ello
proponemos un tiempo de mediano plazo para la empresa ESTROPICAL.
Tomando ya encuentra todos los puntos ya mencionados tendremos que ver o
hacer un seguimiento cada 4 meses para ver si el plan propuesto esta
funcionando dentro de la empresa.