Estructura Trabajo Fase I

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UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL
Integrantes:
Ataucuri Vera, Madeley Shiomara
Huerta Fernandez, Valeria Arantza
Peñalva Ochoa, Efraín Romario
Reyes Bustamante, Fernando Gonzalo
Tacca Velasquez,Nayeli Barbara
Quispe Muñoz, Gabriela
Zea Atamari,Suriel
AREQUIPA – PERÚ
2023
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INDICE
1. Resumen ejecutivo..............................................................................................................................3
2. Explicación de idea de negocio............................................................................................................3
3. Análisis de la oportunidad (FASE I)......................................................................................................3
4. Presentación del Modelo de Negocio......................................................................................................5
a) Buyer Persona......................................................................................................................................5
b) Business Model Canvas (BMC)............................................................................................................6
c) Lienzo de propuesta de valor...............................................................................................................7
5.Análisis del entorno y del equipo emprendedor......................................................................................8
6. Análisis de la industria y del mercado....................................................................................................11
6.1. Análisis de proveedores:.................................................................................................................11
6.2. Análisis de competidores:..........................................................................................................22
6.3. Análisis de distribuidores Identificación de distribuidores.........................................................25
Canales de distribución indirectos.....................................................................................................32
6.4. Análisis de consumidores potenciales.......................................................................................45
- Identificación del perfil del segmento(s) objetivo(s)..................................................................45
- Proyección de la demanda.........................................................................................................48
- PROYECCIÓN DE LA DEMANDA......................................................................................................53
- Aceptación de mercado.................................................................................................................55
Bibliografía................................................................................................................................................61
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CONTENIDO DEL PORTAFOLIO DE TRABAJO FASE I
PLAN DE NEGOCIOS PARA la fabricación de muebles ecológicos multifuncionales en la ciudad
de Arequipa
1. Resumen ejecutivo
2. Explicación de idea de negocio
El presente negocio nació en primer lugar por el desecho excesivo que se genera hoy en
día por parte de los hogares en relación a los muebles o mobiliario, el objetivo de la empresa es
hacer que estas piezas que están en estado de desecho puedan ser reparados y además en la
mayoría de los casos transformados en muebles multifuncionales para posteriormente ser
puestos a la venta o en caso ser reparados devolver al propietario de los mismos, brindando así
una nueva experiencia con el uso de estos nuevos productos.
3. Análisis de la oportunidad (FASE I)
Con relación al desarrollo de la consciencia ecológica, autores como Carrigan y Attalla
(2001), Connolly y Shaw (2006) y Crane y Matten (2004), indican que diferentes situaciones tales
como la creciente preocupación ética sobre el efecto del consumo en la sociedad actual y el
medio ambiente, así como el incremento en la relevancia dada a los problemas sociales y
ambientales en grandes medios de comunicación, sumado al surgimiento de grupos activistas en
temas de consumo y el aumento de la oferta de productos éticos; han promovido el crecimiento

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de la conciencia de los consumidores sobre el impacto de sus compras y su comportamiento de
consumo.
La cultura eco-amigable es de poco impacto aún en la sociedad arequipeña por ello una
empresa que venda un producto o servicio con dicho fin que es cuidar el medio ambiente tendrá
un doble trabajo al vender su producto y educar a los consumidores para que sigan adquiriendo.
Se debe crear estrategias para evitar que sus clientes se vayan y que eso ocasione pérdidas para
su negocio. Así como diseñar vías de comunicación virtual o presencial para promocionar su
producto que este sea aceptado en el mercado como una opción más.
-Tendencias y necesidades: Conocer todas aquellas nuevas tendencias del mercado,
aprender de nuevas herramientas y lo que la competencia está sacando como también los
resultados que está generando. Deberá tener una visión clara de las características del producto
que se requiere introducir al mercado, juntó con todo el conocimiento necesario para una
política de precios y comercialización.
-Funcionalidad y Utilidad: Los muebles, más allá de la estética, tienen una función;
deben ser útiles. El diseño a medida de tus necesidades hará que los muebles se adapten al
espacio y no el espacio a los muebles, y que sean prácticos.

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4. Presentación del Modelo de Negocio
a) Buyer Persona
Fuente: Elaboración propia
Para realizar nuestro Buyer persona se analizó a una dama de 34 años que es el
rango de edad en nuestro público objetivo, donde se sabe que desea la remodelación de
su sala, para esto necesitará la ayuda de nosotros como empresa, cuenta con nuestro
perfil de un cliente para nosotros.

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b) Business Model Canvas (BMC)
Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos
clave de tu negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Nuestro modelo canvas
muestra todo el contenido que tendrá nuestra empresa para brindar lo mejor a sus
clientes.
Fuente: Elaboración Propia

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c) Lienzo de propuesta de valor
El lienzo de la propuesta de valor es un complemento del modelo de negocio
que nos permite descubrir cómo crea, ofrece y captura valor una empresa. El lienzo de
la propuesta de valor permite ampliar los detalles de cómo se crea valor para los
clientes.
Para poder realizar el lienzo de la propuesta de valor se tienen que tomar en cuenta varios
puntos, especialmente se comienza por la parte de segmento de los clientes y se analizará trabajos o
actividades del cliente que en este paso sería pagar el costo según el modelo elegido y el renovar sus
muebles.
Seguidamente se realiza las frustraciones o dolores, en este punto vemos todo lo que impide al
usuario obtener buenos resultados en este caso sería los precios altos y la falta de confianza por los
materiales que se pueda utilizar ya que siempre existe este miedo de que lo hagan con materiales de
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baja calidad. Finalmente las ganancias, en este punto se ven todos los beneficios que el usuario quería
conseguir, en este caso la comodidad, el no tener que gastar mucho dinero para remodelar sus
muebles , y una rápida atención de manera virtual y física.
5.Análisis del entorno y del equipo emprendedor
a) Análisis del entorno: oportunidades y amenazas
Oportunidades:
Desarrollo del negocio a través del internet: En Perú, la venta por e-
commerce ha pasado de crecer 30 % en el 2019 a 55 % en el 2021, mientras que
los comercios que venden online han pasado de 65 800 a 300 000 en el mismo
periodo de tiempo, según cifras de Capece. (Gestion, 2022)
● Satisfacer el gusto del cliente: Es muy importante para comprender la probabilidad de
que un cliente realice una compra en el futuro.
● Facilidad de obtener los recursos y material para elaborar el producto: Ahora el
reciclaje es cada vez más importante, sobre todo porque la contaminación está aumentando y las
medidas para detenerla parecen insuficientes.
● Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva
Amenazas:
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● Competencia con locales del entorno: Para evitar que nuestros clientes o posibles
clientes compren en otros locales, debemos de implementar un buen marketing y precios accesibles al
mercado.
● Población menos concientizada: En términos generales, se podría sostener que no
existe en el país una opinión pública conductualmente comprometida con las causas ambientales. Las
movilizaciones acaecidas al calor del avance de las industrias extractivas no son movimientos con
agendas ambientalistas; son más que nada respuestas en proceso de articulación ante lo que se
consideran agresiones y amenazas a los recursos naturales y medios de vida de las poblaciones que se
sienten afectadas (grupo de estudios ambiente y sociedad , s.f.).
● Disminución en la demanda de materiales reciclables: Es importante fomentar para
conservar un buen medio ambiente, porque una falta de concientización puede provocar la desaparición
de ecosistemas y hábitats naturales, entre otros efectos.
● Cambio en los gustos, preferencias o tendencias del consumo.
● Poca confianza con los productos por temor que no sean resistentes o de calidad
● Producto difícil de masificar en la población: Es cierto que todavía no se han masificado
los productos ecológicos, o por lo menos que sean notorios, pero es importante generar conciencia en
ello.
b) Análisis del equipo emprendedor: fortalezas y debilidades

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Fortalezas:
● Comunicación: Es importante porque favorece la gestión empresarial, además
aportarán una mayor productividad, calidad e integración
● Productos ecológicos y sostenibles: Todos los productos estarán sujetos a control de
calidad. También son tratados con tecnología respetuosa.
● Fabricación de muebles a gusto del cliente: Ayuda a aumentar las referencias positivas
de boca en boca y atraer a más clientes. Ayudar a retener clientes.
● Calidad de productos: Garantiza la satisfacción del cliente y aumenta el conocimiento
de la marca diferenciándose de otros competidores. Este es un requisito básico en las negociaciones con
los clientes.
● Liderazgo: Un verdadero líder, inspira en el trabajo, propone objetivos para alcanzarlos
en equipo.
Debilidades:
● Falta de realización de un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados: Es
importante hacer una investigación sobre los posibles competidores para lograr crear estrategias que
nos lleven a los objetivos propuestos.

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● Equipo de trabajo en proceso de cohesión: Esta relación personal facilita que los
participantes participen y se mantengan motivados para lograr sus objetivos.
● Falta de atención a los resultados: Priorizan el propio desarrollo y reconocimientos a los
interés del equipo.
6. Análisis de la industria y del mercado
6.1. Análisis de proveedores:
Identificación de proveedores de materiales, materias primas, equipos (quiénes son, dónde
están ubicados, productos, precios, financiamiento, promociones, distribución, tiempo de entrega y
ventajas competitivas). Plantear tabla comparativa de proveedores de cada tipo.
ESTELA EN EL CIELO CORP.
Empresa de Venta de Madera en Arequipa al por Mayor en todo el Perú, contamos con un
amplio catálogo de maderas de máxima calidad, visita nuestro catálogo
Nos dedicamos a la fabricación de productos madereros, orientados a servir a todo tipo de
clientes: particulares, comercio, industria y fábricas.
Ubicación
Este se encuentra ubicado en la Av. SImon Bolivar 103 Mariano Melgar – Arequipa
12
Productos
Embalajes de madera
Madera para construcción
Tablones de madera
Servicios
SERVICIO DE CORTE Y CEPILLADO Contamos con modernas

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maquinarias que nos permiten brindar un
corte preciso y en un tiempo óptimo.
SERVICIO DE MACHIHEMBRADO El machihembrado es un sistema
para ensamblar tablas de madera cepillada
por medio de rebajes y cortes en sus cantos.
SERVICIO DE TRANSPORTE DE servicio a través de nuestro
MADERA transporte y entrega a domicilio en todo el
territorio peruano.
SERVICIO DE TRATAMIENTO Servicio de horno para tratamiento
TÉRMICO térmico en parihuelas y cajas según normas
SENASA.
Precios
Embalajes de madera S/.10.00 a S/.80.00 soles
dependiendo del tamaño de la madera

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Madera para construcción S/.10.00 a S/.80.00 soles
Tablones de madera S/.20 a S/.80.00 soles dependiendo
del tamaño de la madera
SERVICIO DE CORTE Y CEPILLADO S/ 30.00 a S/. 40.00 soles
dependiendo del tamaño y estado de la
madera
SERVICIO DE MACHIHEMBRADO S/. 20.00 soles
SERVICIO DE TRATAMIENTO S/ 15.00 – S/20.00 soles
TÉRMICO dependiendo del tamaño y estado de la
madera
MADEXO
Madexo cuenta con más de 26 años como exportador de Madera Peruana para Europa, Asia,
Estados Unidos y Canadá. Buscamos el desarrollo sostenible de productos madereros para satisfacer la
Demanda Global.
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Ubicación
Se encuentra ubicado en Parcela Predio Rural Tambo Inga Mz. L -Lt.85 / Puente piedra – Lima
Productos
Madera para mueblería
Madera habilitada para muebles,
prefabricados y otros mobiliarios de madera.
Madera para construcción
Madera para carpintería
Madera aserrada y cepillada para
auto constructores, carpintería y múltiples
usos.
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Servicios
Tratamiento CCA Nuestro preservante CCA (Arseniato
de Cobre Cromatado) es un sistema de
preservación soluble en agua, desarrollado
para proteger a largo plazo la madera
expuesta en estructuras al aire libre,
Tratamiento Térmico Con este sistema se logra eliminar
los insectos que habitan al interior del
material y que provocan las temidas plagas.
Precios
Madera para mueblería S/.40.00 a S/.160.00 soles
dependiendo del tamaño de la madera y
calidad
Madera para construcción S/.20.00 a S/.80.00 soles
Madera para carpintería S/.40 a S/.120.00 soles dependiendo
del tamaño de la madera y calidad

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Tratamiento CCA S/ 40.00 a S/. 60.00 soles
madera
Tratamiento Térmico S/ 40.00 a S/. 60.00 soles
madera
Maderera San Luis S.A.C
En Maderera San Luis S.A.C. tenemos 40 años de experiencia en lo relacionado con la compra,
procesamiento y venta de madera. Somos una empresa peruana de prestigio, dedicada a la fabricación
de productos de madera ideales para comercio y la industria general.
Ubicación
Avenida Circunvalación, 2106 - SAN LUIS, LIMA (Lima)
Productos
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Madera para mueblería
Madera habilitada para muebles,
prefabricados y otros mobiliarios de madera.
Servicios
Habilitación de maderas nuestro servicio de habilitación de
maderas, para lo cual contamos con
máquinas rea serradora, circular, radial,
cepilladora, garlopa, cierra cinta, tupi y
machimbradora, a fin de llegar al grado de
transformación que requiere el cliente.
Precios
Madera para mueblería S/.40.00 a S/.160.00 soles
dependiendo del tamaño de la madera y

.
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calidad
Habilitación de maderas S/.20.00 a S/.200.00 soles
dependiendo del tamaño de la madera y el
servicio que se desee hacer
Financiamiento
Ya que contamos con un capital considerable, el financiamiento se hará de manera al contado,
de tal modo no tendremos porque extender pagos o pagar intereses
Promociones
No se cuenta aun con descuentos o promociones durante la compra, debido a que las compras
no se harán en gran volumen.
Tiempo de entrega
ESTELA EN EL CIELO CORP.

El tiempo de entrega seria de
manera casi inmediata, ya que el aserradero
se encuentra ubicado en Arequipa
MADEXO El tiempo de entrega varia de
acuerdo al volumen que se pida alrededor de

20
5 a 7 dias, ya que se encuentra ubicado en
ESTELA ENLima
EL MADE Maderera San
Criterios CIELO CORP. XO Luis S.A.C

Maderera San Luis S.A.C El tiempo de entrega varia de
1 Precios 5 acuerdo al volumen

4 que se pida alrededor
5 de
5 a 7 dias, ya que se encuentra ubicado en
2 Financiación 5 Lima 3 4
3 Plazos 4 4 4
4 Descuentos 4 2 2
Disponibilidad 4 3 4
6 Variedad 3 3 3
7 Calidad 4 4 4
8 rapidez 5 4 4
9 garantias 4 4 4
10 Servicios 4 4 4
11 reputacion 4 5 4
Puntajes 46 40 42
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6.2. Análisis de competidores:
Se muestra a continuación empresas de la industria de la mueblería que fabrican muebles sin la
característica de la multifuncionalidad pero que se considera pueden desarrollar esta característica
innovadora en sus productos a futuro
● Centro comercial “EL MUNDO DEL MUEBLE”
Esta empresa se encuentra ubicada en la Av. Mariscal Castilla 322, Arequipa y se dedica
específicamente a la fabricación de muebles para el hogar. Dentro de sus líneas de productos podemos
encontrar muebles para salas, comedores, dormitorios, muebles para TV y mesas de sala. Sus precios se
encuentran en un rango de S/.100 a S/.2000, permite hacer separaciones con un mínimo de S/.50 soles,
no ofrecen financiamiento solo pagos al contado, sus canales de distribución son sus tiendas físicas
como también ofrece el servicio de delivery, te brinda dos opciones de pago por transferencia bancaria,
yape o en efectivo. Su tiempo de entrega es el mismo momento de la compra. No brindan promociones
debido a que sus compras son de menor cantidad pero sí ofrecen un descuento de S/10 a S/50 soles.
● Decomart industria del mueble
Se encuentra ubicada en Av. Mariscal Castilla N° 410, Cercado, Arequipa, además cuenta con 3
sedes más en los distritos de Miraflores, Cerro Colorado y Majes dedicada específicamente a la
fabricación de muebles para el hogar. Su línea de productos está constituida por: conjunto de muebles
que se utilizan dentro de la cocina (estante de insumos, lavaplatos, cajones para guardar los platos, etc.),
closets para los dormitorios, muebles que se utilizan dentro del área del baño (mesa con cajones para el
caño), accesorios que pueden ser estantes que vayan en otra área de la casa como el comedor o sala
(estantes), y finalmente otros tipos de muebles que cumplen una función específica (mueble para poner
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la TV, muebles para poner la computadora, estantería para copas y tragos cortos). No ofrecen
financiamiento solo pagos al contado, sus canales de distribución son sus tiendas físicas como también
ofrece el servicio de delivery, te brinda dos opciones de pago por transferencia bancaria, yape o en
efectivo. Sus precios se encuentran en un rango de S/.300 a S/.3000. Su tiempo de entrega es el mismo
momento de la compra o en caso el modelo deseado no se encuentre en tienda el tiempo de entrega es
de dos a tres días.
● Mundo Decohogar
Empresa que se encuentra en el distrito de José Luis Bustamante y Rivero en Arequipa que se
dedica a la fabricación de muebles del hogar y oficina. Dentro de su línea de productos de muebles para
el hogar podemos encontrar muebles para el área de cocina y baño, muebles para uso de
entretenimiento y closets. No ofrecen financiamiento solo pagos al contado, sus canales de distribución
son sus tiendas físicas como también ofrece el servicio de delivery, te brinda dos opciones de pago por
transferencia bancaria, yape o en efectivo. Sus precios se encuentran en un rango de S/.100 a
S/.2500.No brinda promociones específicas todo es al momento de la negociación. Su tiempo de entrega
es el mismo momento de la compra. No presenta promociones porque las cantidad son mínimas por
compra.
Tabla 2: Comparación de competidores

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Como podemos observar el presente cuadro, podemos identificar que la empresa Decomart
tiene un mayor puntaje de 50 liderando den reputación y calidad de sus productos como también de su
imagen, en segundo lugar tenemos nuestra empresa propuesta con un puntaje de 48 liderando en
precios, calidad de atención, disponibilidad del producto garantía, en tercer lugar tenemos el mundo del
mueble con 44 puntos donde observamos que lidera en tráfico de clientes, precios,ubicación,
disponibilidad del producto, por último encontramos la empresa Mundo DecoHogar con 40 puntos
observamos que presenta mayor puntaje en calidad de atención.

24
6.3. Análisis de distribuidores Identificación de distribuidores
Actualmente el sector de muebles presenta un alto número de competidores, en especial los
que están hechos a base de madera. Dicho esto, si se quiere incursionar en este campo, debemos
proponer un producto que represente diversos beneficios para el comprador y que se destaque entre
los que se tienen en la actualidad, ya que no existe una línea de productos ofrecida por la competencia
que presente las cualidades que tiene la idea innovadora que desarrollaremos en este proyecto.
El modelo de negocio que se presentará, será la creación de una empresa productora y
comercializadora de muebles, a base de materiales ecológicos adquiridos mediante la recolección de
materiales reciclables (madera, melamina, muebles antiguos y bambú) que además sean innovadores y
multifuncionales para el uso satisfactorio de nuestros clientes
Adicionalmente la producción de estos muebles representa un alto beneficio para el medio
ambiente ya que está elaborado, en su mayor parte, con materiales reciclables y amigables con el
planeta. De esta manera, se busca desarrollar un producto que sea pionero y que resulte atractivo en el
mercado objetivo
Nuestra idea de negocio en el sector de la mueblería a nivel de Arequipa busca el
reconocimiento y posicionamiento en el mercado.
La propuesta de valor se centra en 4 puntos fundamentales, que son:
1. Ecológico, ofrecemos muebles hechos con productos reciclables.
2. Calidad, ofrecemos productos de calidad que aseguren al cliente una larga duración
como si comprara un mueble normal.

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3. Precio, ofrecemos precios cómodos para todos dependiendo del tipo de mueble y el
tamaño.
4. Atención al cliente, contará con un excelente personal, quienes contestarán dudas y
preguntas de clientes, los ayudarán a encontrar los muebles de su gusto y guiarán por los sectores de la
tienda. La empresa busca dar una experiencia antes, durante y después de la compra de cada mueble a
cada cliente encontrando el mueble adecuado para sus necesidades y gustos, precios cómodos para el
público general, pero sin bajar la calidad de ellos y los más importante, la atención al cliente que será
una marca de diferenciación frente a los competidores del sector.
Cabe resaltar que la recolección de estos muebles se realizará mediante las personas
recolectoras quienes buscarán estos materiales reciclados en zonas estratégicas y de fácil acceso. De
esta manera estar menos ofreciéndoles un trabajo estable a dichas personas que suelen trabajar
informalmente
Ubicación de las instalaciones
Para la ubicación del local se tomaron en cuenta diferentes criterios:
⮚ Cercanía de proveedores
⮚ Condiciones de planta
⮚ Posibilidad de eliminación de desechos
⮚ Cercanía al mercado
⮚ Seguridad
Cercanía de Proveedores
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Para la fabricación de los muebles para el hogar es importante contar con la cercanía de
proveedores, necesarios para adquisición de igual manera el costo del transporte se reducirá por la
cercanía.
Condiciones de la planta
Contar con la adecuada área para construir la infraestructura para el taller debido a que el local
a elegir debe contar con el espacio suficiente para el almacén como para el lugar donde se van a exhibir
los muebles.
Posibilidad de eliminación de desechos
Los restos de madera y aserrín que queden después del proceso de fabricación de los muebles
serán vendidos, a personas que utilizan este desecho que, para fabricación de ladrillos o elaboración
de abonos, ya que para ellos viene hacer materia prima de esta manera se eliminarán los desechos, y
habrá otras personas que se beneficiarán comprando este material.
Cercanía al mercado
Es importante mantener una cercanía con nuestro mercado potencial es por eso que la
ubicación debe estar situada en un lugar estratégico que nos permita tener un fácil acceso con el
cliente.
Seguridad
La localización debe realizarse en un establecimiento perteneciente a una avenida o calle segura
que permita a los consumidores tener la confianza de venir al local.
Plano
27
El local estará ubicado en Manuel Muñoz Najar 351 Miraflores
Imagen: Ubicación grafica sobre el local
En Google Maps también se puede apreciar cuál sería el local para nuestra mueblería.
Imagen : Localización satelital de la mueblería

28
Fuente: Google Maps
Imagen: Diseño de la distribución de planta
El presente trabajo surge debido a que nuestro proyecto en estudio, productora de muebles
ecológicos, se irá viendo altamente beneficiada por el boom inmobiliario de los últimos años. Es por ello
que el presente trabajo propone la implementación de una alternativa de distribución de planta en una
nueva fábrica de producción aplicando la metodología del planeamiento sistemático de la distribución;

29
con lo que se logra la reducción de las distancias recorridas para incrementar la capacidad productiva,
además de proponer Políticas de Gestión de inventarios que logren reducir la saturación de espacios y
minimizar los costos de almacenamiento sosteniendo el incremento de demanda. La propuesta que la
empresa desea llegar es incrementar el nivel de productividad en un 69% reducir el stock promedio 14%
obteniendo un ahorro de S/. 172,465.00 aprox. Al año por eliminación de recorridos innecesarios y
reducción de los costos de almacenamiento.
Tabla: Costos de operación
COSTO DE OPERACIÓN
INVERSIÓN ACTIVO FIJO MAQUINARIA, PLANTA DE

S/ 14,632.00
PRODUCCIÓN
INVERSIÓN ACTIVO FIJO EQUIPOS S/ 7,039.00
INVERSIÓN ACTIVO FIJO MUEBLES Y ENSERES S/ 3,545.00
INVERSIÓN ACTIVO FIJO MUEBLES Y ENSERES
ADMINISTRATIVOS S/ 5,412.00
INVERSIÓN ACTIVO FIJO INTANGIBLE S/ 6,230.40
TOTAL S/ 36,858.40
Canales y Estrategia de promoción
Según Ana Lucila Acosta miembro de APRENANDINA, un canal de distribución permite satisfacer
una necesidad del cliente mediante la disponibilidad de un producto o servicio, acortando las distancias
y disminuyendo los tiempos de respuesta. Además, promueven las economías de escala, ya que todos
30
los miembros del canal tienen oportunidad de crecer. También ejercen una influencia directa en la
fijación de precios para los productos. (Acosta, 2017)
Tabla X. Funciones de los canales de distribución
Fuente: Kotler y Armstrong
Canales de distribución indirectos
El canal de distribución indirecta utiliza intermediarios para llevar un producto al mercado, es
decir, permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos
son típicos de los productos que se venden en las tiendas físicas tradicionales, en nuestro caso los
muebles ecológicos pertenecen a este tipo de canal, ya que nos permitirá tener comunicación con los
vendedores directos. (Bravo, 2021)
Canal largo: está representado por más de tres niveles, entre los cuales intervienen el fabricante
que en este caso vendría a ser el carpintero que ayudará a diseñar los muebles de acuerdo a nuestros
bocetos ya elaborados, el mayorista que somos nosotros ya que brindamos los muebles a diferentes
31
canales de distribuciones ya sean online y físico, el minorista que también vendriamos a ser nosotros ya
que estamos planeando venderlo en nuestra tienda oficial , y el consumidor final que vendría a ser
según a nuestra segmentación. Establecen comunicación permanente con el mercado, para la cual un
intermediario está mejor preparado que un fabricante. (Acosta, 2017)
Transporte Privado
Otorgado por la empresa, cubre todas las rutas de la ciudad de Arequipa y distritos, un
transporte privado nos va permitir poder realizar el servicio por delivery
Gráfico x: Organización del transporte privado de la empresa
Fuente: Kotler y Armstrong
ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS
32
Total en el 1
Perú (estudios 788 038
superiores) estudiantes
140
Arequipa 807
departamento estudiantes
129
Arequipa 316
Provincia estudiantes
Segmentació
n por edad de 115
preferencia (17 a 24 870
años) estudiantes
Estudiantes 23
en Institutos 952
Superiores estudiantes
Estudiantes 91
en Universidad ( pre- 918

33
grado) estudiantes
115
870
Total estudiantes
Estudiantes 34
foráneos en 761
Arequipa estudiantes
Nivel 631
socioeconómico AB estudiantes
Total 631
mercado objetivo estudiantes
Canales audiovisuales: a esta categoría corresponden aquellos canales que combinan diferentes
medios para dar a conocer y distribuir sus productos. Utilizan la televisión que en este caso sería la
televisión local de Arequipa ya que nos ayudará como medio de divulgación e información, el teléfono
como herramienta de contacto con el comprador para poder recepcionar los pedidos y realizar llamadas
34
al cliente , un sistema de transporte para realizar el traslado físico de su producto hasta el consumidor
que nos servirán de delivery hacia el destino que el consumidor desee, este delivery presentará tarifas
dependiendo a qué lugar se encuentre el cliente. (Acosta, 2017)
Con el desarrollo de este tipo de canales, la empresa realiza campañas a través de las cuales
pretenden.
● Concertar entrevistas
● Realizar una venta directa
● Hacer investigación de mercados
● Mejorar el servicio al cliente
● Cualificar prospectos, entre otras actividades.
Las ventajas que notan los clientes con respecto a este tipo de canales, responden a:
● La rapidez
● El contacto directo
● La eficacia
● El costo de los productos
● Alcance de la distribución
Canales electrónicos
Son aquellos que utilizan internet para promocionar y distribuir los productos o servicios. Este
tipo de canales trae consigo una gran transformación, pues debido al uso de tecnología se generan
cambios sociales, reflejados en la adaptación de nuevos hábitos que afectan directamente al ámbito de
la distribución. (Acosta, 2017)

35
En palabras de Miquel y otros, 2006. “El medio interactivo y multimedia permitirá acceder a los
hogares y viceversa, al banco, u oficinas diversas, a vendedores de todo tipo de artilugios, revistas y
libros electrónicos”. (Acosta, 2017)
Periódicos
La empresa comprará espacios en periódicos como El Comercio y La República en donde se
mostrará el nombre y logo junto a los productos que se ofertan en la tienda así como el nombre de la
tienda virtual, la dirección de la tienda física y un número de contacto.
Catálogos
En la tienda virtual y en la física los clientes encontrarán catálogos informativos y reseñas sobre
las funciones de los diferentes muebles repartidos en sus dos categorías: dormitorio y sala; sus
características y sus medidas.
Cambiation
Los clientes pueden traer sus muebles en desuso o que quieran tirar, estos muebles pasarán por
el control de calidad de un experto que verificará si se puede reutilizar algo de ellos; su es un sí entonces
este será recogido por el personal y en su compra de otro mueble se le descontará el valor del mueble
dado.
Canales de comunicación
Para lograr la penetración de la marca en el mercado y lograr la cantidad necesaria de unidades
vendidas, se realizan acciones comerciales y de comunicación.

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Sitio Web corporativo
● La empresa optará por la creación de una tienda virtual que permitirá recibir pedidos y
coordinar envíos dentro de Arequipa Metropolitana para comenzar. Esto se hará dentro de las
plataformas Bsale.com.pe. o Samishop.com.pe y cuyos costos son: Samishop.com.pe, 299 soles al mes
(configuración inmediata después del pago)
● Aquí se mostrarán planos e imágenes terminadas de los muebles así como su
características, precios y promociones que lanze la empresa.
● El uso de una tienda online permitirá a la empresa la emisión de boletas y facturas
electrónicas editar el diseño web de la página, cargar un número ilimitado de productos, crear
promociones y cupones online,permite los pagos mediante Culqi, PayU, Pago Efectivo, PayPal, permitirá
configurar los costos por envió según distrito para los clientes, se podrá figurar en las búsquedas de
google por “mueblería”, permitirá tener un report de stock en línea y poder visualizar ventas y envíos
hechos.
Promociones
Se hará uso de dos promociones fundamentales
● Por compras mayores a 1000 soles se dará un cupón de descuento del 10%.
● Los precios en la tienda online de la empresa serán 5% menos que los de la tienda en
cualquier producto.
● Las promociones serán las mismas en las tiendas virtual y física y redes Sociales
Redes Sociales : Instagram y Facebook
Al ser una concurrida página social mediante ella se estarán dando a conocer detalles sobre el
proceso de fabricación de productos, acabados y promociones que se puedan lanzar al público.

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Tabla X :Publicidad mensual en Instagram y Facebook
Canales según la forma de la organización
Se ha determinado que a mayor organización y coordinación entre los elementos de un canal,
mayor es su rentabilidad y menor el costo de sus operaciones. Por tanto, de acuerdo a la forma como se
encuentren organizados, los canales se clasifican en independientes, administrados, integrados y
asociados
Canal administrado: es aquel donde existe coordinación de las actividades entre los diferentes
agentes de canal esto como desde el distribuidor hasta el vendedor minorista. Se caracteriza por dos
aspectos fundamentales:
● Uno o más miembros del canal tienen el poder de influir en las decisiones de los demás,
bien sea por su tamaño o por sus competencias particulares.

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● Los líderes del canal, elaboran programas que aseguran la coordinación de todos los
demás miembros, a través de motivaciones que pueden ir desde recompensas para quienes cumplan,
hasta penalizaciones en el caso contrario.
El poder que un miembro del canal ejerce sobre los demás, lo obtiene básicamente de:
● Su capacidad para reducir la rentabilidad de los subordinados
● Ser imprescindible para las actividades de los demás miembros del canal
En general, administrar un canal debe apuntar hacia la creación de relaciones estables entre sus
miembros, donde se otorga cierto número de ventajas que les permiten a todos beneficiarse
mutuamente.
● Canal integrado
● Cooperativas de consumidores
● Sucursales múltiples
1. Formas de distribución
La empresa maneja una distribución directa, ya que es quienes fabrican y también es el que
vende los muebles es decir lo hace llegar al consumidor final. Consideramos que este canal es el más
apropiado debido a que somos una empresa que recién está comenzando en el sector inmobiliario. De
esta manera estaremos ofreciendo productos de mejor calidad, que no estén maltratados por los
intermediarios y también estaremos minimizando costos. Sin embargo, no descartamos utilizar
intermediarios para poder tener un mayor alcance con los clientes potenciales que están conformados
por los NSE A y B ya que son ellos quienes concurren en su gran mayoría a estos centros comerciales.
39
Gráfico X : Forma de distribución de muebles
Tienda
Transporte Transporte Consumidor
Propia
final
Fabricación
Los costos relacionados con el canal de distribución se dan desde el transporte del punto de
fabricación hasta el punto de venta, donde se realizará el transporte desde allí hasta el hogar del cliente.
Tabla X : Costo de transporte de un mueble ecológico

40
Precio y Competencia
Basamos la estrategia en la relación calidad-precio. La empresa trata de ofrecer la mayor
cantidad de beneficios a un precio razonable
Ofertas/Promociones
La estrategia del trueque integra el sistema de canjes a la vida cotidiana para incrementar el
rendimiento económico aprendiendo a comprar lo que se desea obtener con lo que se sabe hacer. Se
basa en el cambio de muebles, uno ya que estuvo en permanente uso y a cambio de ello uno nuevo.
Competidor
Comparamos nuestras ventajas y atributos con las marcas de la competencia. Afirmamos que
somos mejores en algún sentido en relación con el competidor.
Ventajas de nuestro competidor (Malls
● La mayor variedad de productos
● Los precios y promociones más convenientes
● Sitio 100% seguro
● Toda la información que necesitas antes de compra
Ventajas de nuestra empresa
● Producto ecológico
● Reducción de espacios
● Buena garantía
● Seguridad
● Innovación
41
El objetivo de usar todas estas técnicas o formas es el de fidelizar al cliente queremos que en la
primera consumición del producto sea una experiencia satisfactoria y así el cliente regresar a comprar
más muebles y hacer que sea fiel a la empresa no debemos olvidar que un cliente satisfecho es la mejor
publicidad que podemos tener
Estrategia de precios de Alta Gama
Nos basamos en atraer al cliente con precios lujos debido a que muchas personas de la clase A y
B piensan que lo más caro es de mejor calidad.

42
Nuestra propuesta será vista por los clientes y demás personas cómo un ente que ofrecerá la
mejor calidad en muebles, tomando en cuenta que dichos productos se harán materiales reciclados, lo
cual diferencia a nuestra empresa de muchas otras al igual que nuestro producto.
Esto creará una imagen de la empresa que sea de concientización para las personas de modo
que será una motivación para todos a tener una perspectiva más ecológica y así cuidar el medio
ambiente. Ya que nuestros valores se dirigen al cuidado del medio ambiente y existen personas que
toman en consideración el tema del ambiente, y a las que no, llegar a esas personas y crear
concientización.
Las personas verán nuestra marca por el precio que ofreceremos que será más económico
debido a que son hechos de materiales reciclados, y que brindará muchas más funcionalidades que le
permitirán ahorrar mucho espacio en sus apartamentos o casas. Los productos serán clasificados de
diferentes formas de acuerdo a la función que brindará cada mueble, siendo divididos por mesa, silla,
sofá, armario, sofá cama, bibliotecas con múltiples funciones y cómodas.
A largo plazo se espera que los productos de la empresa lleguen a demás países seleccionados,
de modo que estos productos innovadores sean reconocidos internacionalmente por demás personas,
ya que cumplen gran funcionalidad adecuándose a los espacios disponibles. Los productos que ofrecerá
la empresa serán clasificados por dormitorio y sala.
Todos los muebles al momento de la fabricación se les aplicará un sello en partes posteriores del
producto donde se encontrará en nombre de nuestra marca, la cual nos identificará. Está marca se
pretende llevar a nivel internacional para demás países seleccionados por mayor densidad de
estudiantes universitarios.
Tabla X : Porcentaje de estudiantes superiores en países extranjeros

43
Fuente: BBC News Mundo
6.4. Análisis de consumidores potenciales
- Identificación del perfil del segmento(s) objetivo(s)
Nuestro mercado objetivo está dirigido a las personas que están entre los 20-34 años, de sexo
masculino y femenino, agrupados en las clases socioeconómicas B-C y D que comprenden casi el mismo
porcentaje de personas en las diferentes clases sociales y que pertenecen a la ciudad de Arequipa y
especialmente al distrito de Jose Luis Bustamante y Rivero, pues ellos representan quienes podrían ser
nuestros compradores potenciales debido a que no son consumidores con altos recursos económicos. La
edad comprendida entre los 25-29 años son personas que en la gran mayoría de casos buscan obtener
un domicilio y son un mercado potencial para poder adquirir nuestros productos. Al igual se ve reflejado
en las personas que comprenden los 30-34 años, también son personas que podrían ser nuestros
compradores, comprendidas entre las clases B-C y D igualmente, pero son personas que a esa edad ya
44
están más al pendiente de crear una familia y tener una casa, la cual necesite de nuestro producto para
mayor comodidad en los muebles de su próxima casa.
Cómo también nos dirigimos a personas de esas mismas edades que ya posean techo propio
pero que busquen remodelar sus muebles, así nosotros podamos darle ese servicio de reutilizarlo y
entregarle un producto renovado además de poseer mayores funciones; con el fin de que el cliente
pueda obtener una mejor experiencia.
Arequipa 1 525 900
Departamento habs.
Arequipa 1 080 635
Provincia habs.
Arequipa
Metropolitana (19 1 030 483
distritos) habs.
FAMILIAS
Total en el
Perú 7 813 382 familias

45
Arequipa
departamento 425 522 familias
Arequipa
provincia 304 318 familias
Arequipa
metropolitana 287 601 familias
Segmento
por edad preferida
del jefe de hogar ( 20
a 29 años) 124 143 familias
Segmento
por edad preferida
del jefe de hogar ( 40
a 49 años) 37 350 familias
Total 161 493 familias
Segmento por edad preferida del jefe de hogar ( 20 a 29 años)
Nivel 20 111 familias

46
socioeconómico AB
Segmento por edad preferida del jefe de hogar ( 40 a 49 años)
Nivel
socioeconómico AB 6 050 familias
Total
mercado objetivo 26 61 familias
- Proyección de la demanda
Datos sacados del INEI :
Se sacaron los datos del INEI del departamento de Arequipa , también se ve la población
estimada y todas las personas de acuerdo a las edades que estamos trabajando en nuestro segmento.
47
Tabla de Estimaciones y proyecciones de población por departamento, sexo y grupos de edad
2006 al 2002.
Fuente:INEI - Peru
Se realizó una tabla de participaciones de todas las personas de Arequipa que tienen 20 a 24
años, de 25 a 29 años y de 30 a 34 años de edad.

48
Fuente : Elaboración propia
POBLACIÓN POR DISTRITO:
En este caso se obtuvo datos del INE y se tomó en consideración el distrito de Jose Luis
Bustamante y Rivero, ya que nuestra empresa quedará ubicada en ese distrito.

49
FUENTE : Instituto Nacional de Estadística e Informática

50
ÍNDICES DE PRECIOS AL CONSUMIDOR NACIONAL: VARIACIÓN SEGÚN DIVISIONES
DE CONSUMO:
En esta tabla se puede observar las variaciones según divisiones de consumo en el
último año 2022 , el consumo de muebles , artículos de hogar y conservación de hogar de
las personas.
FUENTE : Instituto Nacional de Estadística e Informática

51
- PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
Los siguientes datos se obtuvieron de los tabla anterior desde el año 2013 hasta el 2022
de la población total y se comienzan hacer las fórmulas correspondientes para así poder
determinar nuestra demanda proyectada.
FUENTE : Elaboración propia
FUENTE : Elaboración propia

52
Finalmente llegamos a las proyecciones desde el 2023 hasta el 2027 , quiere decir que
la población de 20 años a 34 años va incrementar de aca 5 años , se nota que hay un
incremento de demanda lo cual es algo positivo para la empresa.
FUENTE: Elaboración propia

53
- Aceptación de mercado
Nuestro instrumento para realizar la siguiente encuesta fue la plataforma de formulario de
Google y para poder determinar nuestro tamaño de muestra ya que es muy importante para poder
realizar la investigación de manera correcta y para ayudarnos a identificar el número de encuestas que
realizaremos a nuestros respectivos encuestados.
Formula para hallar el tamaño de la muestra es el siguiente:
Entonces pasamos los datos correspondientes, donde el nivel de confianza es de el 1.645 , el
error de estimación es del 9%, la probabilidad de ocurrencia de el evento es del 0.5 y la probabilidad de
no ocurrencia del evento es del 0.5
En la encuesta primero tomamos en cuenta la edad porque consideramos que es un ítem
importante para saber en qué rango de edades estamos recepcionando nuestras respuestas, donde los
encuestados de 17 a 19 años representan un 36.6% en mayoría y luego el 26.7% de edades que
representa entre los encuestados de 20 a 24 años

54
En la pregunta sobre los factores a considerar el consumidor antes de la compra de un mueble,
según las respuestas el porcentaje promedio presentado fue en el diseño que está representado con un
24,4%,seguido de el precio con un 24,4% y el tamaño con un 22%,a comparación de los factores que son
poco considerables como el ser ecológico que esta representa un 9.8% y la funcionalidad que representa
2.4%.

55
el 53.7% de encuestados indica que sus muebles son usados para más de una función, por otro
lado el 41,5% de encuestados utiliza sus muebles para una sola función.
Una gran cantidad de encuestados que representa el 46.3% considera que su espacio más
utilizado en la casa es el comedor , por segundo lugar está otro con un 24.4%,frente a un porcentaje
menor del 7.3% que considera que su espacio más utilizado es la cocina.
El 85.4% reconoce o valora más la comodidad al momento de comprar un mueble a
comparación de un 14.5% que opina que la estética es un factor principal al momento de elegir un
mueble

56
Para nuestro segmento escogido el 64.1% considera que la calidad del mueble debe ser alta no
por ser ecológico la calidad debe ser mala. Por otro lado, el 35.9% considera que la calidad del mueble
debe ser media por ser ecológico.
El 95% de las personas encuestadas si comprarían un mueble ecológico lo que refleja que la
conciencia ecológica se está incrementando y ya no es un tabú lo que hace posible las ventas de los
muebles, por otro lado, el 5% de los encuestados no compraría los muebles.

57
El 41.5% de los encuestados compra con una frecuencia de 2 veces por año, el 46.3% compra
muebles 1 vez por año, el 12.2% compra muebles con una frecuencia de 3 veces por año.
Como podemos observar el 36.6% prefieren que el material sea de melamina, el 31.7% prefiere
la madera, el 17.1% prefiere combinación de materiales y por último el 14.5% prefiere el metal como
material. Podemos concluir que los materiales más recomendados a usar son el de melamina y de
madera.
58
Observamos que el 51.2% considera que el espacio de su casa es apropiado, el 24.4% respondió
que el espacio en su casa es amplio, el 19.5% que el espacio es pequeño. Entonces concluimos que la
mayoría de las personas tiene un amplio espacio para poder comprar variedad de muebles.
4. Planeamiento estratégico (FASE II)
5. Plan de marketing (FASE II)
6. Plan de operaciones (FASE II)

59
7. Diseño de la estructura y plan de recursos humanos (FASE II)
8. Consideraciones legales (FASE III)
9. Plan financiero (FASE III)
10. Evaluación (FASE III)
11. Conclusiones (FASE III)
12. Recomendaciones (FASE III)
Bibliografía
Acosta, A. L. (2017). Canales de distrución (Primera ed., Vol. primer). AreAndino.
Obtenido de chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://core.ac.uk/
download/pdf/326423549.pdf
Bravo, F. (7 de May de 2021). Canal de distribución: la guía definitiva y más completa.
Recuperado el 7 de April de 2023, de Ecommerce News:
https://www.ecommercenews.pe/ecosistema-ecommerce/2021/canal-de-distribucion.html
Gestion. (septiembre de 2022). Cuánto ha crecido en Perú y qué tendenciasimpulsan el
mercado? Obtenido de Cuánto ha crecido en Perú y qué tendenciasimpulsan el mercado?:

60
https://especial.gestion.pe/esanbusiness/wp-content/uploads/sites/11/2022/09/E-
COMMERCE_-Crecimiento-en-el-Peru%CC%81-y-las-tendencias-que-impulsan-el-mercado.pdf
grupo de estudios ambiente y sociedad . (s.f.). Obtenido de grupo de estudios ambiente
y sociedad : https://investigacion.pucp.edu.pe/grupos/geas/noticia-evento/existe-una-
conciencia-ambiental-en-el-peru/

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1

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL

Ataucuri Vera, Madeley Shiomara

Huerta Fernandez, Valeria Arantza

Peñalva Ochoa, Efraín Romario

Reyes Bustamante, Fernando Gonzalo

Tacca Velasquez,Nayeli Barbara

Quispe Muñoz, Gabriela

CONTENIDO DEL PORTAFOLIO DE TRABAJO FASE I

PLAN DE NEGOCIOS PARA la fabricación de muebles ecológicos multifuncionales en la ciudad

2. Explicación de idea de negocio

mayoría de los casos transformados en muebles multifuncionales para posteriormente ser

una nueva experiencia con el uso de estos nuevos productos.

3. Análisis de la oportunidad (FASE I)

Con relación al desarrollo de la consciencia ecológica, autores como Carrigan y Attalla

ambientales en grandes medios de comunicación, sumado al surgimiento de grupos activistas en

temas de consumo y el aumento de la oferta de productos éticos; han promovido el crecimiento

de la conciencia de los consumidores sobre el impacto de sus compras y su comportamiento de

-Tendencias y necesidades: Conocer todas aquellas nuevas tendencias del mercado,

política de precios y comercialización.

espacio y no el espacio a los muebles, y que sean prácticos.

4. Presentación del Modelo de Negocio

Fuente: Elaboración propia

perfil de un cliente para nosotros.

b) Business Model Canvas (BMC)

Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos

Fuente: Elaboración Propia

c) Lienzo de propuesta de valor

El lienzo de la propuesta de valor es un complemento del modelo de negocio

Fuente: Elaboración Propia

muebles , y una rápida atención de manera virtual y física.

5.Análisis del entorno y del equipo emprendedor

a) Análisis del entorno: oportunidades y amenazas

Desarrollo del negocio a través del internet: En Perú, la venta por e-

commerce ha pasado de crecer 30 % en el 2019 a 55 % en el 2021, mientras que

periodo de tiempo, según cifras de Capece. (Gestion, 2022)

● Satisfacer el gusto del cliente: Es muy importante para comprender la probabilidad de

que un cliente realice una compra en el futuro.

● Facilidad de obtener los recursos y material para elaborar el producto: Ahora el

medidas para detenerla parecen insuficientes.

● Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva

● Población menos concientizada: En términos generales, se podría sostener que no

sienten afectadas (grupo de estudios ambiente y sociedad , s.f.).

● Disminución en la demanda de materiales reciclables: Es importante fomentar para

de ecosistemas y hábitats naturales, entre otros efectos.

● Cambio en los gustos, preferencias o tendencias del consumo.

● Producto difícil de masificar en la población: Es cierto que todavía no se han masificado

b) Análisis del equipo emprendedor: fortalezas y debilidades

● Comunicación: Es importante porque favorece la gestión empresarial, además

aportarán una mayor productividad, calidad e integración

● Productos ecológicos y sostenibles: Todos los productos estarán sujetos a control de

calidad. También son tratados con tecnología respetuosa.

de boca en boca y atraer a más clientes. Ayudar a retener clientes.

● Calidad de productos: Garantiza la satisfacción del cliente y aumenta el conocimiento

● Liderazgo: Un verdadero líder, inspira en el trabajo, propone objetivos para alcanzarlos

● Falta de realización de un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados: Es

nos lleven a los objetivos propuestos.

participantes participen y se mantengan motivados para lograr sus objetivos.

● Falta de atención a los resultados: Priorizan el propio desarrollo y reconocimientos a los

interés del equipo.

6. Análisis de la industria y del mercado

6.1. Análisis de proveedores: