PROYECTO SOCIO-FORMATIVO

CERVECERIA NACIONAL BOLIVIANA

S.A.

Docente: Lic. Santos Camacho Moreno

Integrantes:
 Yovana Arias Eraña
 Andrea Berrios Cruz
 Luis Echazu Gil
 Rene Arthur Céspedes Viruez
 Alberth Adalid Colque Michel

Materia:
 Plaza
Facultad:
 Ciencias Empresariales
Modalidad:
 Semi presencial Tarde
Gestión 2023
Contenido
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA................................................................................1
1.1 Historia de la empresa...................................................................................................1
1.2 Describir su actividad en términos de productos y/o servicios que brinda la
empresa..................................................................................................................................3
1.2.1 Clasificación de los productos que ofrece............................................................3
1.2.2 Mercancía industrial o del consumidor.................................................................4
1.2.3 Artículo no durable...................................................................................................4
1.2.4 Artículo de conveniencia, de compra o de especialidad....................................4
1.2.5 Factores de diferenciación.....................................................................................5
1.3   Fortalezas de la empresa............................................................................................5
1.4 Debilidades de la empresa............................................................................................6
1.5 Localización de la empresa...........................................................................................6
Plantas de producción......................................................................................................6
1.6 Organigrama de la empresa..........................................................................................7
1.7 Misión y Visión de la empresa.......................................................................................7
1.8 Principales competidores...............................................................................................8
2. SEGMENTACION Y PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL.............................................8
2.1   Necesidades, deseos del mercado............................................................................8
2.2 Características del mercado..........................................................................................9
2.3 Perfil de nuestros futuros consumidores.....................................................................9
2.4 Cuantificación del mercado de futuros consumidores.............................................10
3. INVESTIGACION DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO A TRAVEZ DE UNA
INV DEL MERCADO...............................................................................................................10
3.1 Objetivo general de la investigación de mercados...................................................10
3.2 Objetivos específicos de la investigación de mercados..........................................11
3.3 Definición de la población objetiva.............................................................................11
Segmentación de los mercados de consumo..............................................................11
3.4 Tamaño de la muestra.................................................................................................12
3.5 Cuestionario de preguntas...........................................................................................12
3.6 Encuesta, tabulación, Google form............................................................................12
3.7 Resultados del proceso de recolección de información..........................................12
4. EL ENTORNO DEL MARKETING. 5 FUERZAS DE MICHEL PORTER....................12
4.1   Poder de negociación del cliente..............................................................................12
4.2   Poder de negociación del proveedor.......................................................................13
 4.3 Rivalidad entre competidores......................................................................................13
4.4   Amenaza de productos o servicios sustitutos.........................................................14
4.5   Amenaza de nuevos competidores..........................................................................14
5.       ANALISIS FODA Y MATRIZ FODA...........................................................................14
1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

En 1886, un grupo de emprendedores alemanes fundó la Cervecería

Boliviana Nacional, empresa que en 1920, se convertiría en Sociedad
Anónima.
Desde 1986 comenzamos una etapa de innovación tecnológica que hasta la
fecha, lideran nuestras plantas de La Paz, Cochabamba, Huari, Santa Cruz y
Tarija.
El  2022 cumplimos 136 años de vida y continuamos trabajando para dejar un
legado del cual puedan sentirse orgullosas las personas que trabajan junto a
nosotros.

Hoy en día la Cervecería Boliviana Nacional cuenta con 8 Plantas cerveceras,

de gaseosas y una planta de producción de latas de aluminio) en las ciudades
de La Paz, El Alto, Santa Cruz, Cochabamba, Oruro y Tarija. Es la Empresa
número uno en el mercado en todo el País, además de ser reconocida como la
empresa líder en Responsabilidad Social Empresarial.

1.1 Historia de la empresa

Los antecedentes se remontan a 1877, época en la cual surgió la fábrica de
cerveza, propiedad del señor Alejandro Wolf, bajo la razón social de “Wolf &
Cía.”, fábrica que posteriormente tomaría el nombre de Cervecería Americana
y luego Cervecería Nacional.El 20 de octubre de 1886 se fusionan la
Cervecería Nacional con la Cervecería Americana en la ciudad de La Paz y
juntas forman lo que hoy es la Cervecería Boliviana Nacional, siendo los
propietarios los señores Federico Groenewold, Luis Ernst, Hugo Preuss y
Eugenio Stohmann. A inicios del siglo XX la Cervecería Boliviana Nacional, se
instaló muy cerca de la estación de trenes, lugar que coincidía con el portal de
ingreso a la ciudad de La Paz. Desde el principio, la Cervecería se convirtió en
uno de los más importantes contribuyentes al Tesoro y es interesante destacar,
que en el año 1937, Cervecería Boliviana Nacional pagó al Estado 20 millones
de Bolivianos, mientras que las 3 grandes empresas mineras de Patiño,
Hochschild y Aramayo, por concepto de impuestos sobre utilidades,
transferencias, exportaciones, patentes fiscales, etc., llegaron a pagar
19.754.000 Bolivianos.

A fines de 1986 el Sr. Max Fernández Rojas, es invitado por el Directorio para
ejercer las funciones de Director General Ejecutivo. Al año siguiente es
nombrado Presidente Ejecutivo, iniciándose así una nueva etapa en la vida
institucional de Cervecería Boliviana Nacional.

En noviembre de 1995 se inauguró la Planta de ENALBO ubicada en la ciudad

de Oruro, la misma fabrica envases de aluminio cuya producción está
destinada a satisfacer las demandas de la Empresa a nivel nacional.

Entre los años 2001 y 2003, como consecuencia de dos procesos de fusión, la
Sociedad incrementó su patrimonio, incorporando, a partir del 1 de agosto de
2001, los patrimonios de Cervecería Boliviana Nacional Santa Cruz S.A.,
Cervecería Santa Cruz S.A. y Cervecería Bavaria Unión Tarija S.A.; y a partir
del 1 de enero de 2003, los patrimonios de Cervecería Taquiña S.A. y Envases
de Aluminio Boliviano S.R.L. (Enalbo S.R.L.). El 9 de octubre de 2009,
Cervecería Boliviana Nacional S.A. incorporó, mediante un proceso de fusión
por absorción, a la empresa Bebidas y Aguas Gaseosas de Occidente S.R.L.
(ByAGO S.R.L.), con lo cual integró a su patrimonio dos plantas de elaboración
y envasado de bebidas gaseosas.

1.2 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA CBN S.A.

Cervecería Boliviana Nacional S.A. fue constituida mediante Escritura Pública

N° 213/1920 de fecha 31 de marzo de 1920, su personería jurídica es
reconocida mediante Resolución Suprema de fecha 7 de mayo de 1920.

La Compañía tiene por objeto principal la fabricación de cerveza, aguas

gaseosas, subproductos, envases de bebidas y cualesquiera otros productos
similares, así como actividades industriales y comerciales vinculadas con las
descritas precedentemente.
Los estatutos de la Compañía concuerdan con las disposiciones del Código de
Comercio y se hallan inscritos en el Registro de Comercio administrado por la
Fundación para el Desarrollo Empresarial (FUNDEMPRESA).

1.2.1 PRODUCTOS

La Compañía posee un portafolio de marcas a través de las cuales

comercializa distintas variedades de cerveza y también Maltas. Cada una
orientada a satisfacer los gustos de nuestros consumidores. Estos productos
son comercializados en envases de vidrio retornables de 1.000cc., 710cc,
620cc y nuestra innovación 235cc. Adicionalmente, se tienen presentaciones
en botellas no retornables, latas y barriles de acero inoxidable de 50 y 20 litros.

Por otra parte, CBN S.A. se constituye en el principal exportador de cerveza del
país, llegando con sus productos a países como Estados Unidos, España y
Chile. En gaseosas, se comercializan bajo contrato de franquicia y propias las
siguientes marcas: Pepsi, Pepsi Light, ¡Seven Up, Mirinda Oriental, Gatorade,
Guaraná Antártica y H2Oh! recientemente incorporada en nuestro portafolio de
marcas. Estos productos son comercializados en envases de vidrio retornable y
plástico no retornables de distintos calibres.
1.2.2 Mercancía industrial o del consumidor

Los productos de CBN son mercancía del consumidor ya que estos son
adquiridos en los diferentes tipos de mercado de abasto donde se
comercializan bebidas y alimentos de consumo humano un determinado precio
con el objetivo de satisfacer un deseo o necesidad en las personas que lo
adquieren.

Así mismo la cerveza boliviana es apreciada por su buena calidad y de

preferencia ante las marcas importadas la mayor competitividad se da a nivel
local que absorbe aproximadamente el 95% de la producción nacional con el
incremento de la población el consumo de cerveza también se ah incrementado
y va muy asociado a fiestas (como el carnaval, entradas folclóricas, o en su
mayoría, vinculadas con creencias y tradiciones).
Bolivia cuenta con aproximadamente 10 millones de habitantes con un
consumo de cerveza perca Pita considerado bajo (aproximadamente 40 litros al
año) comparado con el resto de américa latina (95 litros en Venezuela, 60 litros
en Brasil y 50 litros en argentina.

1.2.3 Artículo no durable

Los productos que ofrecen no son durables ya que son de consumo todas las
bebidas que saca de su producción como ser, las cervezas y entre otros.

1.2.4 Artículo de conveniencia, de compra o de especialidad

Se considera que es un artículos de conveniencia ya que requieren casi poca o
ninguna planificación cuando se requiere la compra, este tipo de productos
tienen algunos consumidores leales a la marca porque muchas veces los
consumidores quieren usar una determinada marca, por ejemplo, un
determinado tipo de gaseosa y barra de chocolate.

1.2.5 Factores de diferenciación
Paceña es una cerveza tipo lager, que se produce a partir de un mosto
concentrado elaborado sobre la base de malta de cebada, cereales como
adjunto cervecero, agua potable y lúpulo. Llega a los mercados en las
siguientes variedades:

 Paceña Pilsener

 Paceña pico de plata

 Paceña pico de oro

 Paceña sin alcohol

1.3   Fortalezas de la empresa
 Antigüedad en la producción en el mercado nacional

 Bajo costo por la elaboración de la materia prima

 Preferencia de nuestros clientes a nuestros productos por encima de la

competencia
  Alto nivel de verificación del estado de los productos

 Variedad de productos para cada tipo de mercado a nivel nacional

 Mayor productividad a través de mejores condiciones de los

colaboradores

 Credibilidad ya que la empresa es respetuosa con su gente,

comunidades y medio ambiente.

 Constante innovación

 Desarrollo de talento humano

 Capacidad industrial fuerte

1.4 Debilidades de la empresa
 Nuestros productos son cíclicos (estacionales).

 Tecnología y equipamiento

 No son productos de primera necesidad.

 Mantenimiento de la maquinaria y equipo.

 Contar con estrategias proveniente del equipo de ingeniería

 Precio alto con respecto a los países vecinos debido a la carga

impositiva

 Rotación del personal

 Demandas (ex empleados)

 Burocratización en las decisiones de las empresa

 Aplicación de una elevada tasa de impuestos

1.5 LOCALIZACION

 Plantas de producción

CBN cuenta con ocho plantas dentro del territorio boliviano, donde cinco de las
cuales son cerveceras, dos son de bebidas gaseosas y la restante es nuestra
planta de envases de aluminio, en esta ocasión presentamos la dirección de la
planta que se encuentra en Santa Cruz

Santa Cruz
Doble vía La Guardia Km. 14.
Telf: (591-3) 3535000
Fax: (591-3) 3128356
Casilla 3576
1.6 Organigrama de la empresa.

1.7 Misión y Visión de la empresa

Misión:

"Buscar Soluciones Efectivas para nuestros socios estratégicos de comercio

Internacional y Logística".

Visión:

"Ser un Grupo Empresarial líder en Bolivia, brindando un servicio diferenciado

en los productos que ofrecemos en beneficio de nuestros socios estratégicos y
el país".

1.8 PRINCIPALES COMPETIDORES DE CBN.

Entre las competencias que tiene la empresa, su mayor competidor es Embol
(distribuidores de COCA-COLA), también están las pequeñas empresas que
manufacturan productos nacionales compitiendo con precios bajos y por ultimo
están las empresas que importan este tipo de productos.
Por otro lado tenemos empresas como Fabe, Masivos, Belen y otras que están
especializadas en la fabricación de todo tipo de envases menos en aluminio sin
embargo la empresa está establecida en el mercado y es reconocida a nivel
nacional e internacional.

2. SEGMENTACION Y PERFIL DEL CONSUMIDOR FINAL

2.1   Necesidades, deseos del mercado

El consumidor quiere satisfacer sus necesidades, en este caso optan por
nuestro producto para consumir en los eventos, se dirigen por el sabor que
contiene ya que eso es lo que buscan en el caso de una cerveza, entonces la
necesidad es que sea un sabor único pero muy aparte de su consumo, ellos
comparten entre amistades para convivir y compartir grandes momentos.
Entonces, muy aparte de sus necesidades ellos no solo buscan consumir, si no
que tienen el deseo de que sea refrescante, un deleite y en el cual puedan
sociabilizar mucho más con su entorno.

2.2 Características del mercado

2.3 Perfil de nuestros futuros consumidores
Cervecería Boliviana Nacional pertenece a la industria altamente regulada, es
por eso que la empresa identifica a los consumidores más probables para que
lleguen a ser clientes satisfechos y fieles a la marca, se basa en datos reales
sobre el comportamiento y características demográficas de los clientes y sobre
todo información de sus historias personales, motivacionales y retos.

2.4 Cuantificación del mercado de consumidores

Nuestro mercado meta está compuesto por hombres y mujeres que comprende
la zona urbana del departamento de Santa Cruz se encuentran en una edad de
18 a 65 años sin distinción de género haciendo un total aproximado de
1.031.495 habitantes.

3. INVESTIGACION DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO A TRAVEZ DE

UNA INV DEL MERCADO
La empresa Cervecería Boliviana Nacional va enfocado dentro del marketing
masivo ya que esta se enfoca en un producto genérico, entrando en un rango
de 18 a 65 años de edad por el sistema de leyes políticas

La Cervecería Boliviana Nacional se emplea en el Marketing de Autorización

sólo para su segmento individualizado, es decir en los clientes que sólo se
enfocan en ser parte de la segmentación del mercado de la empresa, llegando
a convertirse en sub agencias, siendo parte de sus objetivos de las actividades
de marketing que se van estableciendo por las empresas, teniendo una
información más amplia acerca del producto por el cual desearían comprar,
eliminando así toda evitando el esfuerzo y gastos en marketing.

3.1 Objetivo general de la investigación de mercados

Llegar a abarcar mayor mercado tanto como nacional e internacionalmente
ofreciendo un excelente servicio a nuestros clientes, sobresalir ante la
competencia, mantener y aumentar la rentabilidad de la empresa, mantenernos
como la empresa líder en Bolivia llegando a mantener nuestra excelente
calidad de nuestros productos como de nuestra atención a nuestros clientes y
por supuesto a nuestros consumidores.

3.2 Objetivos específicos de la investigación de mercados

Realizar el estudio e informarnos de los productos de preferencia de acuerdo al
área geográfica regional y la preferencia de los productos de acuerdo a edades
y actividades socioculturales que se realiza en el extenso territorio nacional.

3.3 Definición de la Población Objetiva

La población objetivo son personas que están geográficamente en la provincia
Andrés Ibáñez que comprende la zona urbana del departamento de Santa Cruz
que se encuentran en una edad de 18 a 65 años sin distinción de género.

Variables de segmentación:
TIPO DE DESCRIPCION CANTIDAD OBSERVACION
SEGMENTACION
GEOGRAFICA
Zona Urbana Prov. Andrés 1.841.282 INE
Clima Ibáñez
Cálido-Caluroso
DEMOGRAFICA
Edad 18 – 65 Años 1.031.495 INE
Genero Indiferente
Nacionalidad Indiferente
Ingresos Bajo-Medio-Alto
Educación Indiferente

3.4 Tamaño de la Muestra

La población objetivo es de 1.031.495 personas que serían los clientes a
alcanzar que tengan entre 18 a 65 años.
Cálculo de la Muestra

2
N x Zσ x p x q
n=
e x ( N−1 )+ Z σ 2 x p x q
2

N población
Zσ Nivel de confianza
p a favor
q en contra
e error
1031495 x (1,65)2 x 0,5 x 0,5
n= 2
(0,10) x (1031495−1 ) +¿ ¿
702.061
n=
10.316
n=68 encuestas
Según el inciso anterior para este trabajo de investigación se deberá aplicar 68
encuestas para el estudio de mercado de la empresa CBN con una
heterogeneidad del 50 %, un margen de error del 10% y un nivel de confianza
del 90% sobre las encuestas.

3.5 Cuestionario de preguntas
1.- Indique su edad
 18 – 25 años
 26 – 35 años
 36 – 45 años
 46 – 55 años
 56 – 65 años
2.- Ubicación donde reside
 NORTE
 SUR
 ESTE
 OESTE
3.- ¿Cuál es su género?
 Femenino
 Masculino
4.- Consume usted cerveza?
 Si
  No (Si su respuesta es “No”, finaliza la encuesta)
5.- ¿Crees que es importante el consumo de cerveza en su vida?
 Si
 Tal vez
 No
6.- Con cuanta frecuencia consume usted cerveza?
 Diariamente
 Entre semana
 Fines de semana
 Fechas importantes
7.- ¿Qué factores son importantes a la hora de comprar cerveza?
 Precio
 Calidad
 Cantidad
 Puntos de ventas
8.- ¿Dónde adquiere la cerveza?
 Supermercados
 Mercados
 Licorerías
 Tiendas de barrio

9.- ¿Que influye más en usted al momento de comprar una cerveza?

 Publicidad impresa
 Presentación del producto
 Recomendación de otras personas
 Interés personal
10.- Que prefieres…
 Cerveza de calidad a buen precio
 No me importaría pagar más si es de calidad
 Una cerveza económica de mediana calidad
 Me da igual, mientras sea cerveza.
 Mientras sea económica, no me importa mucho la calidad.
3.6 Encuesta, tabulación, Google form

Vemos que la mayoría de los encuestados están en el rango de edad de 18 a 25 años.

Aquí vemos que la mayoría de los que respondieron a nuestra encuesta tienen
su domicilio en la zona este.

Podemos ver que en mayo cantidad las personas que respondieron a nuestra
encuesta son del género masculino.
Aquí podemos apreciar que es grande la diferencia entre las personas que si
consumen cerveza o los que no.

En la siguiente podemos observar que es mayor la cantidad que piensa que

talvez puede ser importante el consumo de cerveza en su vida.

En la siguiente pregunta vemos que la frecuencia con la que la gente consume

la cerveza es en las fechas importantes como (cumpleaños, fiestas de
graduación, etc.)
Vemos que una gran cantidad de encuestados piensa que es muy importante la
calidad de la cerveza a la hora de elegir cual comprar en los diferentes
mercados.

Aquí podemos ver que la mayoría de las personas que consumen cerveza las
adquiere en las diferentes licorerías de su zona.

El motivo que mas influye a la hora de adquirir la cerveza para los encuestados
es por recomendación de otras personas.
La mayoría de gente a la hora de comprar la cerveza prefiere una cerveza de
calidad a buen precio.

Enlace de encuesta

https://forms.gle/2zVttDuC8Yh8w155A

3.7 Resultados del proceso de recolección de información

Del estudio de mercado se determina que el producto es de consumo masivo, y

se presenta en un mercado oligopólico donde los precios son establecidos por
el mayor productor (CBN), existe una demanda creciente de la nueva línea de
productos dela CBN en la ciudad. De acuerdo a los resultados se concluye que
existen oportunidades de crecimiento y expansión que hacen viable continuar
con el proyecto.
4. EL ENTORNO DEL MARKETING. 5 FUERZAS DE MICHEL PORTER

4.1   Poder de negociación del cliente

La cerveza es un producto de consumo masivo, los canales de distribución son
diversos y en gran número (mayoristas, supermercado, bares, licorerías,
restaurantes), para satisfacer un número importante de clientes, contribuyen a
empoderar a los consumidores respecto al proceso de compra. La existencia
de pocos sustitutos que cumplan con la misma funcionalidad de la cerveza,
como ser la de saciar la sed, ser fuente de proteína y con contenido alcohólico,
esto hace que el poder de negociación ante los clientes sea alto.

4.2   Poder de negociación del proveedor

Las relaciones con nuestros proveedores son esenciales, su colaboración es
fundamental para poder crear una cadena de suministro que nos permita crear
valor a nuestros clientes y lograr nuestros objetivos de sustentabilidad, ya que
el cambio de algún insumo podría producir el cambio en nuestros productos
final. Es por ello que CBN desarrollo políticas importantes y estrategias con la
finalidad de encontrar y conservar sus proveedores:

a) Trabajando juntos para hallar beneficios mutuos. Seguimos una política

de colaboración con proveedores estratégicos para ayudarles a
encontrar oportunidades de mejoras en sus áreas de fabricación y
logística.
 b) Colaborando con proveedores estratégicos es vital para ayudar a
nuestro negocio a identificar fuentes de innovación y valor. Dentro de
nuestras colaboraciones estratégicas con proveedores, es esencial que
comprendamos el desempeño de nuestros proveedores. con este
enfoque, entregaremos valor sostenible a largos plazos juntos.
c) Políticas de abastecimiento responsable, anticorrupción de proveedores
y totas las normas vigentes de operación en el país. Estos se mencionan
en todos nuestros contratos y son requisito no negociable mientras
trabajemos juntos.

4.3 Rivalidad entre competidores

La cervecería boliviana nacional (CBN) es la más grande a nivel nacional con
una participación de mercado de aproximadamente del 90% en la venta de
cervezas. Sus populares marcas son Paceña, Taquiña, Huari, Cruceña y Astral.
Forma parte de la multinacional Ab InBev.

Cordillera S.A. perteneciente al grupo SABMiller, la segunda cervecería más

grande del mundo que opera en Bolivia a travez de su subsidiaria Serranías
Nevadas en Perú, con su marca cordillera. Aún no cuenta con planta en Bolivia.
La cerveza Cordillera es ofertada a los consumidores de las ciudades de La
Paz, El Alto, Cochabamba y Santa Cruz de la Sierra.

Bebidas bolivianas (BBO) hizo su ingreso en el 2012 con su cerveza tipo

pilsener de marca REAL. BBO tiene fábrica con más de 200 trabajadores. Su
planta puede producir 25 millones de litros al año.

4.4   Amenaza de productos o servicios sustitutos

La cerveza es una bebida refrescante con cierto grado de alcohol. En Bolivia la
gente la consume como una excusa para compartir entre amigos o familiares,
por lo que las bebidas con cierto grado de alcohol son sustitutas de la cerveza.
Entre los sustitutos tenemos al Vino, Ron, Vodka, Whisky y Fernet entre los
más fuertes. La ventaja de la cerveza es que al ser una bebida hidratante y
refrescante, fuente de proteína es consumida a cualquier hora del día y en
cualquier lugar, mientras que los demás tragos son consumidos mayormente
en las noches. Por lo que la amenaza sustituta es baja.
4.5   Amenaza de nuevos competidores
El posicionamiento de marca por parte de la CBN y la alta especialización
contribuyen a desalentar la entrada de nuevos participantes. De igual forma la
curva de la experiencia adquirida por la CBN por los más de 134 años en el
mercado, bajan las expectativas de nuevos participantes el acceso a canales
de distribución esta hoy algo limitado, en especial los espacios en los
anaqueles de los supermercados. Pero existen otros canales de fácil acceso
para los nuevos participantes como las agencias de distribución de cerveza,
bares y restaurantes. Se concluye que la amenaza de nuevos competidores es
media baja.

5.       ANALISIS FODA Y MATRIZ FODA

FORTALEZA DEBILIDADES
1. Tecnologia y equipamiento
1. Buen posicionamiento de
requiere alta inversion.
nuestra marca en el consumidor
2. No son productos de primera
2. Personal capacitado en todas
necesidad.
las areas.
3. Nuestro productos son ciclicos
3. Adecuada distribucion del
(Estacionales)
producto a nivel nacional.
4. Producto elaborado no
4. Experiencia en el rubro.
innovador.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

1.Crecimiento demográfico a
nivel nacional
2. Tecnologia actuales de
produccion reducen costos.
3. Alta demanda de productos
elaborados.
4. Nuevas tendencias en
productos cerveceros.
AMENAZAS
1.Competencia por el ingreso
de cerveza de contrabando a
precios muy bajos.
2.Crisis Economicas y
financieras en el Pais.
3. Constantes Conflictos
sociales en el Pais.
El tener buen posicionamiento de
nuestra marca a nivel nacional
hace que la demanda de nuestros
productos aumente por lo que
necesariamente se tiene que
actualizar la tecnologia de
produccion para reducir costos.
ESTRATEGIA FA
Cuando se presenten los
conflictos sociales en
departamento he impidan la
distibucion del producto a nuestras
distribuidoras, se tendria que
implementar la venta al por mayor
en el centro de produccion.
Nuestro producto al no ser de
primera necesidad (canasta
familiar) tiene que sacar nuevas
tendencias, presentacion del
envase para que el consumidor
opte por comprar la nueva
version.
ESTRATEGIA DA
Adquirir tecnologia actuales para
la produccion a bajos costos y
analizar la posibilidad de bajar el
precio de venta para bajar la
venta de cerveza de contrabando
ya que llega a bajo precio al
consunidor.
6. MARKETING OPERATIVO

6.1. Producto

6.1.1 características, beneficios, concepto de producto

Concepto de cerveza

La cerveza es una bebida que se prepara de los granos germinados malta de

cebada por un proceso de fermentación con levadura. En la producción de
cerveza se utiliza malta, agua, lúpulo, levadura y otras materias primas.

Características

Las excelentes características de esta cerveza (CBN) han hecho que haya sido
galardonada con 44 medallas de oro en diferentes competiciones
internacionales. Hay que tener en cuenta también que el agua para producir
esta cerveza es pura, procedente de la cordillera de los andes.

Notas de cata

La composición de esta cerveza es de Agua, malta de cebada y lúpulo.

Es de tipo Pilsener y tiene un 4.8% de alcohol.

Es mejor consumirla fresquita.

Apariencia

Es una cerveza brillante de color dorado, tiene desprendimiento de gas al

principio, pero enseguida desaparece. No se ven restos sólidos.

La espuma es cremosa, al principio se forma una gran cantidad, que baja

pronto pero luego es persistente y consistente, la espuma deja rastro en el
vaso al beber.

Los poros de gas que se forman en su superficie son pequeños y medianos.

Olor
No se nota el alcohol, huele principalmente a pan y levaduras, también
predomina mucho el olor a nuez moscada y cítricos como el pomelo. Se nota
algún toque dulce que recuerda a las flores blancas como las del espino.

Gusto

Es suave y ligera al principio, después es persistente en boca dejándote

recuerdos de pan y hierbas verdes.

Beneficios

La cerveza al ser rica en potasio y baja en sodio, es una bebida diurética. La

cerveza contiene todas las vitaminas importantes del grupo B, además de las
vitaminas A, D y E. Por ejemplo, con 1 l de cerveza se cubre el 35% de la
necesidad diaria de vitamina B6, el 20% de la B2 y el 65% de la B3 niacina.

6.1.2 diseño, forma, tamaño, slogan

El diseño de las etiquetas y envases de los productos son un aspecto
relevante, ya que es uno de los factores que pueden influir cuando un
consumidor ve el artículo en los anaqueles de los puntos de venta. Por eso, el
etiquetado de los empaques e impresión en las latas de cerveza incluye las
siguientes características gráficas:

– Una composición centrada y organizada para una fácil legibilidad.

– Paleta cromática en rojo y cromático para connotar que el producto es
Premium.
– Se incluye una leyenda con los premios que ha recibido la cerveza en el
ámbito internacional.

Otro motivo del diseño es que los consumidores perciban y confíen en la alta
calidad de la cerveza.

De igual manera trae mensajes que piden evitar su consumo en el embarazo,

cuando se conduce o si se es menor de 18 años.

Forma
Las latas de bebida suelen ser de forma cilíndrica con dos tapas planas en las
bases. Están fabricadas en aleaciones de aluminio u hojalata. Se suelen
preparar en chapas de aproximadamente unos 80 micrómetros de grosor. Una
lata de un tercio de litro de volumen, elaborada en aleación de aluminio, suele
pesar unos quince gramos. El interior de las latas suele recubrirse
empleando resina epoxi.
Las latas se crean mediante el formado en frío. Las latas se llenan con el
contenido líquido antes de cerrar la última tapa.
La botella de cerveza es de vidrio de forma cilíndrico y de cuello angosto que
se ha diseñado para contener cerveza. Se ha diseñado para que la bebida se
pueda almacenar durante el mayor tiempo posible. Suelen emplearse vidrios de
color oscuro con el objeto de poder evitar las posibles interacciones de la luz
solar con el lúpulo. 
Tamaño
Los productos de CBN cuentan con diferentes tamaños que van de acuerdo a
la cantidad del contenido de cerveza tanto en botellas como en latas que se
detallan a continuación:
 Botellas
- 1 Litro
- 710 ml
- 620 ml
- 350 ml
- 330 ml
- 300 ml
- 235 ml
  Latas de cerveza
- 473 ml
- 354 ml
- 350 ml
- 269 ml

Slogan
El slogan de CBN es un Gambrinus montado en un barril de cerveza con las
manos hacia arriba sosteniendo una jarra de cerveza, Gambrinus es el rey de
la cerveza es el emblema de poder disfrutar de una buena cerveza.
Así mismo es denominada con el nombre PACEÑA porque fue la primera y
original cerveza de la empresa que instalo su planta de producción en la ciudad
de La Paz. Hoy en día es denominada la cerveza líder de la producción
boliviana.

6.1.3 Empaque, embalaje

Embotellado (Departamento De Producción)

La cerveza filtrada se transfiere a través de las tuberías de cerveza a los

tanques de presión, estos se hallan bajo la regulación de un medidor de flujo
que determinan el volumen.

C.B.N dispone de dos líneas de envasado: La línea de embotellado que se

encuentra en la Planta Central con una tecnología de punta capaz de
embotellar 42.000 botellas por hora y una línea de embarrilado (embarrilado de
Barriles de 30lts y latas de cerveza de diferentes cantidades)

Envasado de Botellas

Las operaciones que se realizan durante el envasado son:

  Lavado de botellas
 Llenado de botellas
 Pasteurización
 Etiquetado
 Encajonado

Etiquetado

Es la operación en la cual se colocan las etiquetas automáticamente a las

botellas en tránsito continuo de botellas las mismas que son codificadas con
códigos de fecha de envasado y fechas de vencimiento, posteriormente son
trasladas hacia la encajonadora.

Las botellas etiquetadas y codificadas son empacadas dentro de cajas

plásticas mediante el uso de la encajonadora. Finalmente el producto es
llevado a Despacho para su comercialización

6.1.5 Ciclo de vida del producto

Los productos de CBN “PACEÑA” se encuentra en la etapa de madurez, en
cuanto el mercado se hace mucho mas competitivo, en relación al producto, el
precio y la promoción, el producto alcanza aceptación en la mayoría de los
compradores potenciales y aun no hay otro producto con similar sabor que le
despoje de su posicionamiento dentro del mercado.

CBN
6.1.6 Estrategia de acuerdo con el ciclo del producto

 La CBN siempre se mostrara agresiva se mostrara agresivo ante un

nuevo competidor.
 Su estrategia es la dominación total del mercado (Terreno)
 Sus armas son: su presupuesto publicitario y la exclusividad de los
distribuidores
 Uno de los primeros clientes para producto es el distribuidor o
intermediario
 CBN pone especial interés en ganarse al intermediario/ distribuidor y
apoyarlo para que este pueda vender el producto.

6.2 PRECIO
Los diferentes precios de venta de la cerveza paceña son:

6.2.1 Factores para determinar los precios

El precio del producto que la industria debe fijar tomando en cuenta:

 Supervivencia
 Liderazgo en la calidad del producto
 Otros objetivos
Como la utilización de precios más bajos para evitar que la competencia
entre en el mercado.
Reducir temporalmente los precios para despertar el interés por el producto.
 6.2.2 Estrategia de fijación de precios
La industria se debe basar para fijar los precios en lo siguiente:
Basado en los costes: La industria debe utilizar mayormente esta técnica
para no producir pérdidas.
Basados en la competencia: La industria debe tomar en cuenta esta
técnica temporalmente para atraer clientes de la competencia bajando los
precios en comparación de esta.
Basados en el mercado: La industria debe tomar en cuenta esta técnica si
el costo del producto resulta ser mayor o menor en relación al costo del
mercado para buscar un equilibrio entre los dos precios.
Basado en el valor percibido: La industria debe elaborar el producto
acuerdo a las ultimas necesidades requeridas por el cliente para que el
obtenga lo que está buscando y reciba el valor del producto al consumir.
Ajuste de precio: La estrategia que tiene que tomar en cuenta la industria
para ajustar los precios tiene que ser por descuento y bonificaciones,
promocionales y geográficos.

6.3 PLAZA

6.3.1 Diseñó del canal de acuerdo con el tipo de negocio

El diseño del canal que utilizaremos va ser el:

Canal indirecto largo

Paceña tiene una distribución indirecta ya que el producto será distribuido a

mayoristas que luego ellos venderán a minoristas que esto se encargaran
vender al detallista y luego el producto llegará a los consumidores finales
largos.
Se realiza la distribución terrestre por toda la ciudad de SANTA CRUZ,
partiendo desde la planta central ubicada en la doble vía hacia la guardia, se
distribuye en todas las sucursales de la cadena más grande de supermercados
HIPERMAXI al igual que FIDALGA, también en las agrupaciones de licorerías,
restaurantes, bares, luego los mercados mayoristas de la ciudad como ser: el
mercado mayorista abasto, mercado antiguo y nuevo los pozos, el mercado de
la mutualista, nuevo mercado del plan 3000, mercado primavera y el más
importante que es el mercado de la RAMADA ubicada en el segundo anillo
entre las avenidas grigota y pirai, este último vendría a ser el más importante
para la distribución.

6.3.2 Estrategia de distribución

Distribución intensiva.- CBN suministra los productos en la mayor cantidad
de mercados posible, es decir, llega al mayor número de Intermediarios en la
distribución de los productos.
Por lo que se caracteriza por no contar con un perfil concreto de
consumidor para destinar el producto ya que su fin principal es captar la
generalidad de los consumidores y tener muchos puntos de ventas y de gran
alcance, por este motivo se posiciona CBN en tener mayor cobertura de su
producto a Nivel Nacional en los diferentes mercados posible que hay en
Bolivia.

6.3.3 Mayorista
La empresa CBN se caracteriza por ser una empresa que distribuye su
variedad de productos a los mayoristas. Estos al comprar los productos en
grandes cantidades, consiguen significantes descuentos. Cbn ocupa este canal
de distribución por la gran demanda existente en el mercado y la poca
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

6.3.4 TRADE marketing

El Trade Marketing se define como un conjunto de acciones y estrategias que
persiguen transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo y atrayente
para los consumidores, con el objetivo de mejorar y facilitar su experiencia de
compra.
Los objetivos principales del Trade Marketing son:
 Mejorar la rotación de los productos en los puntos de venta.  
 Planificar y coordinar promociones para impulsar y acelerar el consumo
y las ventas.

 Desarrollando acciones de Merchandising y de branding.

Merchandising: Nuestro objetivo final es conseguir la máxima rentabilidad

del punto de venta, satisfacer a los clientes y posicionar la empresa CBN en
el mercado ya sea con las promociones de Minicoolers o diseños
novedosos que salen para los mundiales o carnaval.
6.3.5 Logística y transporte de la distribución
 Logística interna
o Inventariado de los productos: Los envases que entran al
almacén son los primeros en ser distribuidos y están valuadas
según los últimos precios de adquisición.
o Almacenamiento: Una vez que los productos son terminados son
almacenados en galpones que luego son preparadas para su
distribución.
o Lugar de almacenamiento: Está ubicado en Doble Vía a La
Guardia, los almacenes miden 6100 mts2. Cerca a esta, cuenta
con un parqueo de camiones de alto tonelaje.

 Logística externa: Se realiza la distribución terrestre en toda la ciudad de

Santa Cruz, partiendo desde la planta central ubicada en la Doble vía La
Guardia, se distribuye a todas las sucursales de cadena de
supermercados (Hipermaxi, Fidalga, etc.), también se realizan las
distribuciones a agrupaciones de licorerías (Tiendas Ya) y mercados
mayoristas (Ramada, Abasto, Mutualista, Plan 3000).
 o

6.3.6 costo aproximado del servicio de transporte

6.4 PROMOCION Y MEZCLA COMUNICACIONAL

6.4.1 Objetivos de la comunicación

6.4.2 Targets seleccionados

6.4.3 Creatividad en el desarrollo del mensaje

6.4.4 Medios de publicación

6.4.5 Presupuesto de publicidad