CASO PRACTICO DE EVALUACION CREDITICIA

FINO S.A.- INDUSTRIAS DE ACEITE S.A.

I. OBJETIVOS
II. METODOLOGIA
III. CONTENIDO REFERENCIAL DEL DOCUMENTO (EVALUACIÓN
CREDITICIA)
1. ANTECEDENTES Y DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Industrias de Aceite S.A es una empresa agroindustrial y de consumo masivo, líder,

comprometida y sólida. Ofrece productos de calidad y apuesta por el crecimiento del país,
desarrollando una estrategia de expansión en el mercado local y creciendo con visión global en
los mercados más exigentes. Debido al alto nivel de posicionamiento de la marca, a la fecha, es
más conocido como FINO.

Está presente en los hogares de Bolivia hace 74 años y nació de la mano de la marca de aceite
FINO, con el firme propósito de reemplazar a los productos importados que habían creado
nuevos hábitos de consumo en el país.

Su estrategia le ha permitido ser por quince años consecutivos “Medalla de Oro” al más grande
exportador de Cochabamba por la magnitud de sus exportaciones a Colombia, Perú, Ecuador y
Chile.

i. Ubicación

Está presente en la totalidad del mercado boliviano a través de las oficinas ubicadas en las
ciudades de Santa Cruz, Cochabamba, La Paz, Oruro, Trinidad, Sucre y Potosí, mientras que en
las ciudades de Tarija, Cobija y comunidades aledañas atiende a través de Sub-distribuidores.

Direcciones:

- Santa Cruz: Carretera al Norte Km 6 ½ (Central)

- La Paz: Av. 6 de Agosto, Edif. Hilda Piso Nº9
- Cochabamba: Av. Blanco Galindo Km 10 ½
- Oruro: Pisagua Nº1025 entre Cano y Montecino.
 - Beni: Av. Panamericana frente 4º entrada a Paititi.
- Sucre: Calle Granada s/n mesa verde.
- Potosí: Final Bustillos s/n Garita San Roque.
- Tarija: Calle 15 de Abril Nº 708.

Distribución de la estructura operativa:

Fuente: Reporte de Sostenibilidad, Fino 2016-2017.

ii. Misión, visión, valores

• Misión

Somos una empresa que transforma y comercializa productos agroindustriales y de consumo

masivo de alta calidad en el mercado local e internacional, con un equipo de personas
comprometidas e innovadoras, que trabajan en beneficio de nuestros agricultores y clientes;
contribuyendo al progreso de nuestra comunidad, colaboradores y accionistas.

• Visión

Ser la empresa agroindustrial y de consumo masivo líder en Bolivia, con presencia relevante
en Latinoamérica. Nuestro liderazgo está basado en una cultura de excelencia operativa,
capacidad de innovación y desarrollo de marcas líderes.

• Valores

Integridad, respeto, eficiencia, trabajo en equipo y proactividad.

 iii. Organización

Estructura de gobierno corporativo

La estructura de gobierno de FINO está conformada por la junta de accionistas, el directorio y

gerencias.

Junta de accionistas

El máximo órgano de gobierno es la junta de accionistas, que se encarga de aprobar la gestión

anual empresarial y orientar la correcta administración de los asuntos económicos, sociales y
ambientales alineados a los valores y filosofía de nuestra empresa.

A continuación, presentamos el desglose accionarial de FINO al 30 de junio de 2018:

ACCIONISTAS
Nombre Participación N° Acciones
Holdco Bolivia Inversiones S.A. 99,99922% 254.398
Alicorp Inversiones S.A. 0,00039% 1
Alicorp Holdco España S.L. 0,00039% 1
Total 100,00000% 254.400
Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración propia.

Directorio

El directorio tiene a su cargo la dirección y administración de FINO. El directorio se reúne una

vez al año para el cierre de gestión.

La junta de accionistas es quien elige a los miembros del directorio, de acuerdo a lo que
establece la legislación comercial y los estatutos de la sociedad. Los criterios para la selección
son: la experiencia en su área de trabajo, integridad y prestigio demostrada a lo largo de su
carrera y haber tenido un cargo gerencial en la compañía.

El directorio está compuesto por:

DIRECTORIO
Nombre Cargo
Alfredo Eduardo Perez Gubbins Presidente
Juan Martin Moreyra Marrou Vicepresidente
Paola Ruchman Lazo Secretaria
 Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración propia.

Gerencias Centrales

PLANA GERENCIAL
Nombre Cargo
Juan Martin Moreyra Marrou Gerente General
Guillermo Rubini Airaldi Gerente Central de Finanzas y Administración
Alfonso Kreidler Riganti Gerente Central de Negocios de Consumo Masivo
Juan David Flambury Moreno Gerente Central de Negocio de Molienda
Jorge Cordova Orozco Gerente Central de Negocio Agropecuario
Alvaro Rico Ramallo Gerente Central de Manufactura e Ingeniería
Jose Gonzalo Hernan Quiroga Bezarain Gerente Central de Operaciones
Daniel Gross Iturri Gerente General de Recursos Humanos
Diego Moreno Menezes Gerente de Captación de Materia Prima
Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración propia.

iv. Productos, mercado y mezcla comercial

Son 74 años que está presente en los hogares de Bolivia con marcas como Fino, Fino Light,
Regia, Karina, Gordito que están ligadas profundamente a la historia y los sabores de nuestro
país. Lleva a través de sus productos tradición y confianza a la mesa de varias generaciones de
bolivianos.

La innovación continua y una importante inversión en nueva tecnología les permite producir y
lanzar nuevos productos más saludables al mercado, con el sello de calidad de marcas que los
mantienen a la vanguardia de la industria nacional e internacional.

v. Sistema de producción

• Plantas Industriales:

- Don Felipe: procesa la extracción de los aceites crudos de la soya y girasol, los mismos
que son enviados a otros mercados o a la planta Cochabamba para su posterior refinado y
transformación. En estas instalaciones se encuentra la gerencia central de Manufactura e
Ingeniería
 - Cochabamba: en esta planta son refinados los aceites crudos para convertirlos en aceites
refinados de mesa, o transformarlos a través del proceso de hidrogenación y
cristalización en mantecas y margarinas.

• Centros de Acopio: contamos con tres centros, dos en la zona este de la ciudad de Santa
Cruz (Cuatro Cañadas y Pailón) y uno en la zona norte (Chane). Los centros de acopio
están localizados cerca de las zonas productoras, precisamente, para darles facilidad y
comodidad a los productores con su cosecha.

• Oficina central: ubicada en la ciudad de Santa Cruz, concentra las áreas administrativas, de
ventas y de almacenaje.

• Oficinas comerciales: ubicadas en las ciudades de: La Paz, El Alto, Oruro, Potosí, Sucre y
Trinidad, cuentan con almacenes de recepción de productos terminados y trabajan con una
fuerza de ventas para atender la demanda de cada departamento.

vi. Materia Prima y gestión de abastecimientos

Aliados Estratégicos

Los aliados estratégicos son agricultores y proveedores de insumos, materia prima y servicios,
quienes aportan a la gestión sostenible de FINO a lo largo de toda la cadena productiva.

Como política de la empresa, dan prioridad a los proveedores locales que aseguren los requisitos
de calidad exigidos por la empresa y que aseguren la provisión de manera continua y oportuna de
los distintos materiales.

Proveedores generales

Para asegurar el cumplimiento de los estándares de calidad, cuentan con una base de proveedores
aprobados quienes han demostrado contar con un sistema de gestión de calidad amparado con la
Certificación ISO 9000; sin embargo aquellos que no cuentan con esta certificación están sujetos
a la implementación del formulario de evaluación previa, que está sujeta a verificación.
Adicionalmente, evaluamos de manera continua a los proveedores en base a las entregas de los
pedidos que generan.
 vii. Maquinaria y equipo

El Activo Fijo de FINO está constituido por los bienes que la empresa utiliza para el curso
normal de sus operaciones, estos bienes son utilizados para la producción y comercialización de
los productos propios y de terceros que representa la empresa.

En Warnes se tiene una Planta marca Tecnal de fabricación brasilera diseñada para moler
principalmente Frijol de soya, que cuenta con una capacidad de molienda aproximada de 2.000
tm/día. También se tiene una planta marca Crown de fabricación americana, diseñada para moler
girasol, que cuenta con una capacidad de molienda aproximada de 500 tm/día.

En Cochabamba se cuenta con una refinería con capacidad de producción de 5.500 tm/mes. La
empresa comercializa sus productos envasados con las marcas Fino y Fino Light y comercializa
aceites con la marca La Patrona.

El detalle de los principales rubros del activo fijo se encuentra conformado de la siguiente
manera (expresado en miles), al 31 de Marzo de 2017.

Maquinaria y equipo:

MAQUINARIA Y EQUIPO
Lugar Bs.
Warnes 105,219
Cochabamba 61,526
Total 166,745
Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración Propia.

En Planta Warnes la maquinaria y equipo se resume en lo siguiente:

- Planta Crown: Preparación y Molienda de Girasol.

- Planta Tecnal: Preparación y Molienda de Soya.
- Silos y Secaderos: Recepción, secado y almacenamiento de Grano.

En Planta Cochabamba la maquinaria y equipo se resume en lo siguiente:

 - Planta refinería: Neutralizado, blanqueado y desodorizado de crudos, apto para consumo
humano.
- Planta de Hidrogenación: Realiza el hidrogenado de bases para manteca y margarina.
- Planta de envasado mantecas: Cristaliza y envasa la manteca.
- Planta de Margarina: Producción de Margarina.
- Planta de Jabón: Saponificación y producción de jabón de lavar.
- Planta de detergente: Producción de detergente de ropa líquido y suavizante.
- Planta envasado Serac: Soplado de botellas y envasado de aceite de 900 ml.
- Planta Buratto: Envasado de Aceites de 200, 400 y 500 ml.
- Planta Granel: Producción de aceite a granel.
- Planta de Plásticos: Fabricación de tapas, bidones y otros.
Edificios y Estructuras
En el Alto, La Paz, Trinidad y Oruro, FINO cuenta con oficinas de ventas. En Cochabamba
cuenta con la refinería de aceite, la planta de jabón detergente y suavizantes. En Warnes cuenta
con la planta extractora de aceites crudo y harinas y los centros de acopio.
Los silos y almacenes se encuentran ubicados en la planta de Cochabamba y Warnes, también
tienen silos para acopios de granos en Pailón y Cuatro Cañadas.
Finalmente, en Santa Cruz se encuentra la oficina principal, estructura para la agricultura y
centros de acopio.
Silos y almacenes

SILOS Y ALMACENES
Lugar Bs.
Warnes 77,312
Cochabamba 2,226
Total 79,538
Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración Propia.

2. EL SECTOR ECONOMICO Y EN POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA EN

EL MISMO
i. Entorno macroeconómico.
El análisis del entorno macroeconómico es vital para saber en qué condiciones de soporte
compite una empresa nacional con otras, o en qué condiciones se desarrollan los negocios en un
sector de la economía del país comparada con otros sectores nacionales e internacionales.

La capacidad para competir de las empresas es vital del entorno, ya que ella señala la posibilidad
de tener un desarrollo sostenido, una generación de empleo permanente y una contribución al
desarrollo del país.

La empresa posee una serie de productos en esta línea de negocio, cuyas marcas cuentan con una
trayectoria de años en el mercado boliviano, lo cual le ha permitido obtener un liderazgo en los
últimos años pese al ingreso de nuevos competidores. Así también distribuye productos
importados a través de un canal de comercialización que le permite llegar casi a la totalidad del
territorio boliviano.

Para la comercialización de la amplia cartera de productos de FINO, la empresa ha constituido

una estructura comercial dividida en cuatro áreas operativas, los cuales le permiten optimizar
tiempos y costos. Las áreas son las siguientes: i) departamento de exportaciones, que se
encuentra constituido por las líneas commodities (aceites crudos y harinas) y productos
terminados; ii) departamento de marketing, que comprende la planificación estratégica y
operativa para líneas propias y de terceros; iii) departamento de ventas, conformado por
productos de consumo masivo y harinas; y iv) departamento de trade marketing, para el mejor
impulso de los productos comercializados con la que se trabaja en las acciones de
merchandising, impulso y distribución de material publicitario en los puntos de venta.

ii. Análisis de la industria o sector de actividades

Desde los años ochenta, el sector oleaginoso constituido principalmente por el cultivo de soya
mantuvo un importante crecimiento, el cual se reflejó en una mayor área sembrada, ascendentes
rendimientos y aumento de las exportaciones. Cabe señalar, que la iniciativa privada realizó
grandes esfuerzos para convertir a este sector en un aporte a la economía nacional. Dicha
iniciativa la tomaron los agricultores para abastecer la demanda de grano de soya de las empresas
industriales, así mismo éstas últimas transfirieron capitales y tecnología para desarrollar la
producción de torta, harina y aceites crudos y refinados de soya y girasol, principalmente para la
exportación.

El sector oleaginoso se encuentra en una fase de crecimiento, según planes gubernamentales, la

frontera agrícola debe expandirse, es importante resaltar que las empresas del sector no trabajan
al máximo de su capacidad, considerando que el volumen de materia prima es insuficiente.

Entre las variables más sensibles para el sector se identifican, el precio internacional de los
commodities, el cual se rige a la oferta de grano de los principales países productores y al precio
internacional del petróleo, el cual impacta en los términos de compra de la materia prima en el
mercado local a muchos productores y en algunos casos de Brasil. El tipo de cambio influye en
las exportaciones de la producción de las empresas, ya que los acuerdos de venta se realizan en
dólares. Por otra parte, el riesgo inherente más importante como el clima, afecta
considerablemente a las cosechas de verano e invierno que se realizan en el país, aspecto que
impacta en los cupos de abastecimiento de materia prima de las empresas industriales y en el
precio de venta de ésta. Respecto a la competencia de la industria, se establece que la misma se
desarrolla en el ámbito nacional, ya que las empresas industriales venden su producción a
intermediarios en el exterior.

Los mercados potenciales son países de la Comunidad Andina de Naciones, así como traders de
commodities, quienes definen los mercados finales, ya que más de la mitad de la producción de
las empresas industriales es destinada a la exportación a través de importantes contratos
establecidos.

Las empresas industriales realizan negociaciones con los productores de materia prima antes de
la cosecha, realizando anticipos en efectivo para asegurar el abastecimiento. Las consideraciones
que se toman en cuenta en dichas negociaciones son la calidad, la cantidad y el precio.
Para que una empresa industrial opere en el sector oleaginoso, requiere de alto conocimiento de
sus patrocinadores, así como grandes inyecciones de capital, además de conocimiento
especializado, por lo que las barreras de entrada son fuertes.

iii. Estrategia empresarial y productivo

 Planificación

Emprender toda clase de proyectos de investigación o de innovación tecnológica para el

fortalecimiento productivo y desarrollo agropecuario, forestal y de conservación de los recursos
naturales, medioambiente y otros campos afines.

Asimismo la sociedad podrá, producir, importar, exportar y comercializar productos cosméticos,

productos de higiene doméstica, productos absorbentes de higiene personal, insumos médicos y
misceláneos, es decir realizar todo acto conexo o afín que fuera del interés social, sin que esta
enunciación sea limitativa o restrictiva, y en el evento de cualquier ambigüedad, esta cláusula
será interpretada de tal manera que los objetivos de la sociedad queden ampliados más bien que
restringidos, quedando plenamente la sociedad facultada a realizar todas las operaciones actos y
contratos civiles, comerciales o de cualquier otra clase permitidos por ley, sin limitación alguna.

 Innovación
Fino es una empresa líder en innovación del mercado, para lo cual se mantiene informado sobre
la tecnología existente, promueve nuevas ideas, selecciona los proyectos y forma equipos de
trabajo, multifuncionales que planifican y ejecutan aceleradamente los proyectos, cumple
compromisos dando prioridad a la innovación, cuenta con personas innovadoras y reconoce los
aportes individuales y de equipo.

La innovación continua en importantes inversiones y en nueva tecnología le permite producir y

lanzar nuevos productos más saludables al mercado, con el sello de calidad de marcas que
mantienen a la vanguardia de la industria nacional e internacional.
Fino está comprometido en ser la empresa líder en innovación del sector. Se enfoca en ofrecer
mejores productos y de la más alta calidad a los consumidores; pensando siempre en que
respondan a sus necesidades, para lo cual:

- Detecta las necesidades del consumidor, le ofrece propuestas innovadoras en cada

producto, generando ofertas de valor interesantes y sostenibles en el tiempo.
- Evalúa que las composiciones de sus productos contribuyan a una mejor
alimentación y salud de los consumidores, fortificándolos con contenido de omega,
vitaminas o livianos en contenido calórico.

 Productos y/o servicios

Marcas y Productos

Industrias de Aceite FINO es una de las empresas agroindustriales y de alimentos más

importantes de Bolivia, es productora de grano de soya y girasol. Fábrica y comercializa aceites
crudos, harinas de soya y girasol para el sector industrial. También provee productos terminados
como aceites refinados de soya y girasol, mantecas, margarinas, jabones, detergentes líquidos y
suavizantes de alta calidad para el consumidor boliviano.

La oferta de productos se divide en tres categorías generales: commodities, productos propios

(fabricados y distribuidos por la empresa) y representaciones (distribuidos por nosotros), con los
cuales llega a los consumidores:

Commodities Productos propios Representaciones

• Aceite crudo de • Aceites: “Fino”, “Fino Mental
Soya Activ”, “Fino Light”, “La
• Aceite crudo de Patrona”
Girasol • Mantecas vegetales: “Karina”,
• Harina de Soya “Gordito”, “Masapan” “Maestro
• Harina de Girasol Panadero”
• Harina Integral de • Margarinas: “Regia”,
Soya “Regia light”, “Primor”
• Jabones de lavar en barra: “Uno”
y “Oso”
• Detergentes líquidos: “UNO Pro”
y suavizante “UNO Caricias”.
• Fideos “Don Vittorio”
• Shampoo,
acondicionador y jabón
de tocador “Plusbelle”
• Jabón y detergente en polvo
“Bolívar”
• Atún “Van Camp’s”
• Aceite de oliva
• “Borges” Mates y tés
“Windsor”
 Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración Propia.

Nuevo ingreso, nuevo reto.

De la mano de la marca UNO, ingresa a competir en una nueva categoría “Detergentes en Polvo”
con presentaciones en cuatro variedades.

Esta es una de las categorías más grandes en el mercado de consumo masivo en Bolivia y donde
la dinámica comercial es competitiva y muy exigente en términos de producto, desarrollo de
marca y acciones comerciales.

Lanzamientos 2016

• Julio 2016. Lanzamiento de Salsas Listas de Tomate Don Vitorio

• Agosto 2016. Lanzamiento del detergente en polvo UNO y Aceite de Soya marca “Campo
Lindo” para mercado de exportación.

• Octubre 2016. Lanzamiento de Lasagna Don Vitorio y de una nueva variedad: Detergente
Bolívar Matic.

• Diciembre 2016. Lanzamiento de una nueva variedad: Detergente Bolívar con suavizante.

Lanzamientos y relanzamientos 2017

• Marzo 2017. Lanzamiento de Jabón Bolívar Blancos Perfectos y relanzamiento de Jabón

Bolívar: nueva barra con coquitos limpiadores

iv. Mercados Objetivos y Posicionamiento de la Empresa en el Mismo

 Posición en el mercado y principales competidores

El total de mercado de consumo de aceites comestibles es de aproximadamente 77.000 toneladas
métricas por año. El mercado total anual de aceites comestibles fabricados en Bolivia es de
aproximadamente 66.450 toneladas métricas, mientras que las 10.550 toneladas métricas
restantes corresponden a productos que ingresan al país en su mayoría por la vía contrabando,
principalmente desde Brasil y Argentina. Se estima que el mercado presenta un crecimiento
anual de aproximadamente 4%.
Los aceites que se comercializan en el país son vendidos tanto en envases como al granel. Los
primeros representan 59,2% del total vendido, mientras que los segundos representan 40,8% del
total. Los aceites son comercializados en su mayoría a consumidores finales, que representan
80% del total comercializado. El 20% remanente son utilizados para procesos industriales.
La industria de fabricación y comercialización de aceites está conformada principalmente de la
siguiente manera:
- Industrias de Aceite S.A., la empresa comercializa sus productos envasados con las
marcas Fino y Fino Light y comercializa aceites a granel con la marca La Patrona.
Actualmente produce aproximadamente 2.500 tm/mes, que corresponden a un 43% de
capacidad en envasado de aceites. La empresa comercializa 57% de sus productos en el
mercado local y exporta el 43% de su producción.
- ADM-SAO, la empresa comercializa sus productos con las marcas Sabrosa y Sao
Cocinero.
- Industrias Oleaginosas S.R.L. La empresa utiliza las marcas Rico y D’Oro para
comercializar en el mercado local.
- ETASA S.R.L. Los productos de ETASA se comercializan con las marcas Crisol y El
Rey.

 Participación en el mercado de las grasas.

El total del mercado de grasas comestibles es de aproximadamente 31.040 toneladas métricas por
año. El mercado total anual de mantecas es de aproximadamente 24.700 toneladas métricas,
mientras que el mercado total anual de margarinas es de aproximadamente 6.340 toneladas
métricas. Se estima que el mercado presenta un crecimiento anual de aproximadamente 3%.
En el rubro de mantecas, en el cual IASA participa con las marcas Karina y Gordito, la empresa
tiene una participación importante de mercado incluyendo de manera agregada a las mantecas de
uso doméstico e industrial. Itica tiene una participación menor. El resto del mercado está
conformado por varias otras marcas de mantecas extranjeras, internadas al país tanto a través de
importaciones legales y también por la vía del contrabando.
En la comercialización de margarinas, que incluye tanto los productos a granel para uso
industrial y repostería, así como también los productos de uso familiar, IASA tiene una
participación también importante. En este rubro, el principal competidor nacional es PIL, que
trabaja con materia prima importada. En este segmento de mercado, la empresa también compite
con varias otras marcas de margarinas extranjeras, internadas al país tanto a través de
importaciones legales como por la vía del contrabando.
La industria de fabricación y comercialización de grasas comestibles está conformada de la
siguiente manera:
- Industria de Aceite S.A. La empresa fabrica tanto mantecas, que se comercializan
con las marcas Karina y Gordito, así como también margarinas, que comercializa con
las marcas Regia, Regia Light y Primor. La empresa comercializa el 100% de su
producción de manteca y margarina a nivel nacional.
- Itica, que fabrica mantecas que son comercializadas con la marca Deli.

 Ventajas Estratégicas y posicionamiento en el mercado

- Diversificación de productos.
- Productos de calidad y salud.
- Marketing y mensajes publicitarios que fomentan relaciones equitativas y de respeto en
nuestra sociedad.
PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

“La idea es siempre estar atentos a lo que está pasando en el mercado, a lo que quieren los
consumidores acordes a los cambios de hábitos que tienen, como un objetivo a corto plazo. Y a
largo plazo que nuestras marcas sean las más preferidas en el mercado”

 Principales clientes y proveedores

Por la naturaleza del negocio de Fino, de comercializador de commodities y de productos

masivos, es entendible que las ventas de la empresa no se encuentren concentradas en uno o
pocos clientes tanto del mercado externo como del local; es por ello, que FINO posee una amplia
cartera de clientes los cuales mitigan el riesgo de que las ventas sean concentradas.
Por el lado de los proveedores, la empresa mantiene una relación de años con los principales de
ellos, los mismos que se dividen en: i) proveedores de materia prima (soya y girasol), ii)
proveedores de insumos, repuestos y materiales, y iii) proveedores de servicios. Dado que el
principal costo en el que incurre la empresa en su proceso de producción es la materia prima, se
hará énfasis en la relación de dichos proveedores con la empresa.

Respecto a la compra de materia prima que realiza la empresa, se debe mencionar que ésta
presenta estacionalidad en el año, lo cual depende de los meses de cosecha; es por ello, que en la
temporada de verano, FINO adquiere la mayor parte de materia prima en lo que concierne a la
soya; mientras que en invierno obtiene la totalidad de girasol y la segunda cosecha de soya
(representa entre el 20% y 25% de la soya total comprada en el año). Del total de la soya
cosechada en Bolivia, FINO compra cerca del 20% del total; mientras que en girasol, FINO
compra alrededor del 40% del total.

Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración PCR.

El área de los campos de siembra de soya hasta el 2007, fueron de 959.40 miles de hectáreas las
cuales se van incrementado de manera gradual con el pasar de los años. El área de los campos de
siembra de girasol hasta el 2007 fueron de 200.70 miles de hectáreas. En el 2008, el área de los
campos de siembre de soya se redujo debido a una inundación que afectó a dichos campos; sin
embargo, los campos de girasol se beneficiaron por lo cual las áreas de siembra y cosecha se
incrementaron en este producto.

Fuente: Industrias de Aceite S.A. Elaboración PCR.

 Nivel de atomización de las ventas y concentración de clientes.

Por la naturaleza del negocio de IASA, de comercializador de commodities y de productos

masivos, es entendible que las ventas de la empresa no se encuentren concentradas en uno o
pocos clientes tanto del mercado externo como local; es por ello, que IASA posee una amplia
cartera de clientes los cuales mitigan el riesgo de que las ventas sean concentradas.
 Concentración de proveedores.

En la cadena productiva de FINO participan agricultores y proveedores de insumos y servicios.

Todos ellos fundamentales para asegurar nuestra misión de transformar y comercializar
productos de la más alta calidad e innovación.
Hemos desarrollado una estrategia de abastecimiento para proveedores en general empleando
una gestión responsable desde el primer eslabón de la cadena productiva basada en una correcta
evaluación y comunicación con los proveedores. A su vez, promocionamos la contratación y
desarrollo de proveedores locales.
 - Evaluación de proveedores
En Fino contamos con procesos rigurosos de selección y evaluación de proveedores para
asegurar el cumplimiento de los estándares de calidad e inocuidad requeridos.
- Proveedores generales
La compra de productos catalogados como insumos o materiales de empaque crítico se realiza a
proveedores que demuestren contar con un sistema de gestión de calidad amparado con la
certificación ISO 9001:2008. Sin embargo, aquellos que no cuenten con dicha certificación,
estarán sujetos a la implementación del formulario de evaluación previa, el cual está sujeto a
verificación. Adicionalmente, se realiza una evaluación continua de los proveedores en base a las
entregas de los pedidos que se generan.
- Proveedores de materia prima
Cuenta con 1361 Agricultores, proveedores de grano de girasol y soya. En FINO se compra la
soya y el girasol de todos los proveedores sin excepción, independiente del tamaño u origen del
productor. Sin embargo, la recepción de materia prima debe cumplir los parámetros estándares
de la Norma del Instituto Boliviano de Normalización y Calidad.

Durante el periodo 2015-2016 hemos logrado acuerdos de granos de soya y girasol con distintas
asociaciones en la zona este (San Julián y Cuatro Cañadas) y Norte (San Pedro, Hardeman,
Colonia Pirai). Todos los granos recibidos en campo atraviesan controles acorde a la norma
IBNORCA que regula los parámetros de calidad de recepción de productos.
Además, con el objetivo de fortalecer nuestras relaciones comerciales con los proveedores
agrícolas hemos brindado charlas técnicas en diversos temas como: costos de producción de
cultivos, incentivos de la siembre de girasol, créditos, plagas, agricultura de precisión, entre
otros.
- Comunicación con proveedores
Fomentamos la atención y comunicación directa con nuestros proveedores mediante correo
electrónico y/o vía telefónica, asimismo contamos con ingenieros de campo en todas las zonas de
producción de soya y girasol de Santa Cruz que inspeccionan periódicamente los cultivos de los
agricultores.
Asimismo, coordinamos visitas de los proveedores, principalmente de materia prima, a las
instalaciones para que conozcan nuestros procesos y evalúen alternativas de mejora así como
posibilidades de desarrollo de nuevos negocios.
Durante el periodo 2015-2016 el monto destinado al pago de proveedores fue superior a los US$
225 millones. El 80 % se destinó a proveedores locales, aquellos que se encuentran en las
regiones donde la empresa cuenta con operaciones, el 9 % a otras empresas dentro de Bolivia y
el 12 % a empresas extranjeras de Perú, Argentina, Colombia, Brasil, España, Estados Unidos,
Ecuador, Francia, Chile y otros.
Desglose y distribución de Proveedores

Fuente: Reporte de Sostenibilidad, Fino 2015-2016.

La evaluación según los criterios de selección, ya sea con ISO 9001:2008 o evaluación previa, es
aplicable a los proveedores de insumos y materiales críticos para la producción, por lo que el
porcentaje reflejado en el cuadro a continuación corresponde a otro tipo de proveedores de
repuestos, maquinarias, transportistas, etc.
- Desglose de proveedores
 Fuente: Reporte de Sostenibilidad, Fino 2015-2016.

- Proveedores de Insumos

FINO cuenta con 108 proveedores calificados entre nacionales y extranjeros. Todos cumplen con
los estándares de calidad establecidos para la provisión de los insumos y materiales de empaque.

- Proveedores de Transporte

Cuentan con 35 proveedores activos que transportan granos de soya y girasol desde los centros
de acopio hasta la Planta de Warnes. Asimismo, contamos con 253 proveedores activos de tramo
nacional, quienes transportan harina y aceite crudo desde la planta Don Felipe hasta la planta
Cochabamba y luego al centro de transbordo de la ciudad de El Alto-La Paz. Además, se tiene
180 proveedores activos de tramo internacional que llevan la carga a los diferentes Puertos del
Pacífico y para el consumo en Perú.

3. Análisis Financiero y de la Capacidad de Pago

i. Análisis Histórico

 Tipo de información

 Comportamiento histórico: Evolución de las ventas, utilidades y

márgenes de utilidad, solvencia y endeudamiento, índices de liquidez y
de actividad
 Existencia o no de capacidad de generación de flujos de
caja