Trabajo Práctico Individual III

9/12/22, 20:34 Trabajo Práctico Individual III: NEGOCIACIONES
Trabajo Práctico Individual III

Fecha de entrega 29 de nov en 23:59 Puntos 20 Preguntas 20
Disponible 14 de oct en 0:00 - 29 de nov en 23:59 Límite de tiempo 90 minutos
Instrucciones
→ Introducción:
Tomando como base los materiales estudiados en el módulo te invitamos a completar la siguiente actividad
seleccionando la respuesta correcta de acuerdo a cada enunciado planteado.
→ Indicaciones de Resolución:
• Se presenta un grupo de 20 enunciados en total
• Cada enunciado tiene valor de 01 (un) punto
• Lee detenidamente cada enunciado y selecciona la respuesta.
• Antes de enviar, vuelve a corroborar todas tus respuestas seleccionadas.
• Cuentas con una única oportunidad para resolver la actividad
• Método de Resolución: en línea
• Tiempo de Resolución: 90 minutos
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Intento Hora Puntaje
MÁS RECIENTE Intento 1 22 minutos 20 de 20
Puntaje para este examen: 20 de 20

Entregado el 29 de nov en 23:15
Este intento tuvo una duración de 22 minutos.
Pregunta 1 1 / 1 pts
La especial atención sobre este elemento durante el proceso de

negociación
https://americana.instructure.com/courses/26949/quizzes/282676 1/17
ayuda a despersonalizar la situación, en la mayoría de los casos son

indiscutibles
Los sujetos
El acuerdo
Ninguna de las opciones
¡Correcto! Los intereses
Las opciones
Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,
2009).
Los sujetos en la negociación son personas que pueden, según un
proceso
metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia
experiencia
y el referencial histórico de la empresa, organización o país que
representa. Por
esta razón podemos hablar del estilo del negociador de la historia y de
la cultura
como un factor gravitante en la interrelación de los sujetos.
La atención centrada en los intereses constituye el inicio de un cambio
de
énfasis de los sujetos respecto del valor del proceso. Contribuye a
despersonalizarlo y elimina gran parte de la aprensión, ya que en su
gran
mayoría son indiscutibles, pues los intereses son lo que las partes
consideran
que deben ser. (Material de lectura UNIDAD III-página-6-7)
Considerando los elementos de la negociación, se debe considerar

que el
desacuerdo es también una forma de consenso, no se llega a un punto

de
entendimiento pero ambas partes admiten que existe un disenso
Los sujetos
¡Correcto! El acuerdo
Las opciones
Los intereses
Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,
2009).
El desacuerdo es también una forma de consenso, ya que es la
precisión de
que algo no puede ser resuelto en un momento. Si ha servido para
conocer y
delinear el área de la controversia, ella ya es suficiente para valorar el
procedimiento. Su utilidad no es tanto por el arribo a un punto de
entendimiento
sino por la admisión de que existe un disenso.
(Material de lectura UNIDAD III-página-10)
En las situaciones de conflicto dada, las partes insisten para que las
cuestiones
sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la
voluntad
de las partes, logrando llegar a acuerdos legítimos
Estrategia competitiva
Estrategia comunicativa
¡Correcto! Estrategia de solución de problemas

Estrategia positiva
Estrategia cooperativa
Así tenemos que las más frecuentes son la estrategia competitiva, la

cooperativa y la solución de problemas (Sierralta, 2009).
Estrategia de solución de problemas
Los sujetos hacen un ejercicio de apertura insistiendo para que las
cuestiones
sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la
voluntad
de las partes. Se articula a partir de tres criterios básicos: el primero
consiste en
tratar separadamente los intereses personales respecto del conflicto,
diferendo
u objetivo; el segundo es imaginar opciones que propicien el beneficio
mutuo; y,
el tercero, llegar a resultados o decisiones fundados en criterios
objetivos
Hay una vinculación entre la realidad y el ideal. De tal manera que los
sujetos
articulan la razón al mismo tiempo que aceptan valores morales,
posibilitando
arribar hacia acuerdos legítimos
Es una tercera parte en el conflicto que puede dictar un acuerdo,

pudiendo su
participación ser impuesta por la ley, no siempre una de las partes
quedará
contenta.
Un mediador
Un consultor
Un negociador
Un conciliador
¡Correcto! Un árbitro
Terceras partes en las negociaciones

Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, árbitro,
conciliador y
consultor (Robbins & Judge, 2009).
Un árbitro es una tercera parte con autoridad para dictar un acuerdo. El
arbitraje
puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto
a las
partes por la fuerza de ley o un contrato).
La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la mediación es que
siempre da
como resultado un acuerdo. El que haya un lado negativo depende de
qué tan
“pesada parezca tener la mano” el árbitro. Si una parte tiene la
sensación de
haber sido derrotada en forma abrumadora, es seguro que no estará
satisfecha
y no aceptará graciosamente la decisión del árbitro. Por tanto, el
conflicto tal vez
resurja en una fecha posterior (Robbins & Judge, 2009)
No todos los estilos de negociación son buenos, están de aquellos que

por
ejemplo optan por una estrategia competitiva cuando es ventajoso y
naturalmente un estilo de competencia recurrirá una estrategia
cooperativa
Verdadero
¡Correcto! Falso
El individuo puede correlacionar con su estrategia preferida, separando

el estilo
personal de estrategias y técnicas de negociación;
Cualquier estilo es bueno si es que sirve o tiene vinculación con el
objetivo
fundamental de la negociación o con el contexto dentro del cual se está
instrumentalizando (Sierralta, 2009).
En toda negociación siempre existen dos partes y considerando esta

estrategia
en particular podemos decir que una de las partes resulta ganadora y
la otra no
Estrategia de solución de problemas
Estrategia de liderazgo
¡Correcto! Estrategia competitiva
Estrategia cooperativa
Estrategia disyuntiva
Estrategias de negociación
1.4.1. Estrategia competitiva Algunos especialistas consideran
cualquier
negociación en la que una parte gana la delantera a la otra como un
éxito.
Usualmente se conoce esta estrategia como «ganador-perdedor», pues
consideran que este procedimiento culmina cuando uno de los
negociadores
termina en la cima y mejor aún si la otra parte no sabe si logró o no un
buen
trato. (Material de lectura Unidad III, página 12)
Denota las características y particularidades del negociador en el

proceso de
interactuar con otras personas
Técnica de Negociación
Herramientas de Negociación
Prototipo de Negociación
¡Correcto! Estilo de Negociación
Estrategia de Negociación
Estilos de negociación. Estilo es el conjunto de características y

condiciones
singulares del negociador cuando interactúa con otras personas; en
tanto
estrategia, como ya se ha explicado, es un plan de comportamientos
específicos
de negociación. Por otro lado, las técnicas son recursos que posee un
individuo
para desenvolver una estrategia (Sierralta, 2009). (Material de lectura
Unidad
III, página 15)
Comenta Carlos que cada vez que pide a su jefe un pequeño aumento
en el
salario o la reducción de horas laborales, éste responde con una
discreta
Amenaza de cambiarlo, mencionándole sobre la cantidad de
curriculums que
recibe a diario en su correo….
Tácticas Extraordinarias
Tácticas de Agrupación
Tácticas Cooperativas
¡Correcto! Tácticas de Presión
Tipología de las tácticas-Dicen los manuales militares que la táctica es

un
movimiento tendiente a generar una situación para conquistar un
objetivo.
Supone la existencia previa de un plan, de una estrategia, cuya
ejecución puede
encontrar determinados obstáculos que deben ser superados a través de
acciones o movimientos. Es decir, de tácticas. Así podemos concluir
que la
táctica posibilita llevar a plenitud la estrategia (Sierralta, 2009).
Nosotros las
diferenciamos claramente y pretendemos clasificarlas a fin de permitir
un uso
más armonioso en razón de la estrategia que se haya diseñado. Así
podemos
agruparles en tácticas de presión, cooperativas, de agrupación y
extraordinarias
(Sierralta, 2009). (Material de lectura Unidad III, página 18)
Para Fisher y Ury la negociación es esencialmente un proceso

humano, un
conjunto de técnicas que se adquieren a través del tiempo y la
experiencia. Es
un arte, porque busca el equilibrio y la simetría, necesita una
preparación y una
apreciación del mundo real en el cual se desenvuelve y busca que la
otra parte
entienda nuestros propósitos y diferencias sin ser desagradables sino
armónicos.
Verdadero
¡Correcto! Falso
Para los autores Fisher y Ury «la negociación es un medio básico para
lograr lo
que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a
un
acuerdo cuando se comparten algunos intereses en común, pero
también se
tienen algunos intereses opuestos». (Citado en Manual de Lectura
Básica de la
Unidad III, pág. 4).
Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran

o, en el
mejor de los casos, son un desperdicio de oportunidades por el
desconocimiento
de las técnicas y estrategias de negociación.
¡Correcto! Verdadero
Falso
Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran o,

en el
mejor de los casos, son un desperdicio de oportunidades por el
desconocimiento
de las técnicas y estrategias de negociación. Esto no es exclusivo de
los países
latinoamericanos, también lo es de los países industrializados que
desconocen
o desprecian la cultura de aquellos países con los cuales están
operando o
donde van a radicar sus inversiones.
(Citado en Manual de Lectura Básica de la Unidad III, pág. 6).
Toda negociación tiene cuatro elementos básicos: los sujetos, los

intereses, las
opciones y el acuerdo.
Falso
Toda negociación posee cuatro elementos básicos: los sujetos, los

intereses,
las opciones y el acuerdo. (Citado en Manual de Lectura Básica de la
Unidad III,
pág. 6).
Las opciones son maneras o formas de satisfacer los intereses.

Mientras mayor
sea el número de opciones, el proceso será más rico pues habrá un
abanico de
potenciales acuerdos, aun cuando no todos sean aceptables.
Falso
Las opciones son maneras o formas de satisfacer los intereses. Son los
posibles
acuerdos a los cuales pueden arribar las partes.
Las estrategias y las tácticas son elementos fundamentales en las

negociaciones y en la teoría de los juegos.
Falso
Las estrategias y las tácticas son medios para alcanzar los objetivos
deseados,
teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se desenvuelve una
determinada situación y el sujeto o sujetos que entran en juego. Cada
paso o
acción hacia un objetivo requiere de una decisión. Por ello es que estos
elementos son fundamentales en las negociaciones y en la teoría de los
juegos.
Los acuerdos están constituidos por el conjunto de necesidades,

deseos y
temores que los sujetos experimentan durante su vida y en la relación
con otros.
Verdadero
¡Correcto! Falso
Los intereses son un elemento básico a tener en cuenta en una

negociación.
Están constituidos por el conjunto de necesidades, deseos y temores
que los
sujetos experimentan durante su vida y en la relación con otros.

precisión de
conocer y
procedimiento.
Falso

precisión de
conocer y
procedimiento. Su utilidad no es tanto por el arribo a un punto de
entendimiento
sino por la admisión de que existe un disenso.
La táctica, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones

coherentes
orientadas hacia la consecución de los objetivos predeterminados en
medio de
un ambiente antagónico que conlleva riesgos.
¡Correcto! Falso
Verdadero
La estrategia, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones

coherentes orientadas hacia la consecución de los objetivos
predeterminados
en medio de un ambiente antagónico que conlleva riesgos.
La estrategia competitiva usualmente se conoce como estrategia

«ganadorperdedor», pues consideran que este procedimiento culmina
cuando uno de los
negociadores termina en la cima y mejor aún si la otra parte no sabe si
logró o
no un buen trato
Falso
Algunos especialistas consideran cualquier negociación en la que una

parte
gana la delantera a la otra como un éxito. Usualmente se conoce esta
estrategia
como «ganador-perdedor», pues consideran que este procedimiento
culmina
cuando uno de los negociadores termina en la cima y mejor aún si la
otra parte
no sabe si logró o no un buen trato.
En la estrategia cooperativa un sujeto puede decidir que un acuerdo

aceptable
no resulta posible y que no sabe cómo hacer para que la persona
coopere.
Verdadero
¡Correcto! Falso
En la estrategia competitiva un sujeto puede decidir que un acuerdo

aceptable
no resulta posible y que no sabe cómo hacer para que la persona
coopere.
El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia cooperativa,

dependerá en gran medida de su capacidad negociadora. Usualmente
se
expresa con un «tómalo o déjalo». Pero, en ese extremo es

aconsejable que el
tono de voz de quien lo exprese sea amable. Por supuesto ello no
significa
debilidad sino armonía.
¡Correcto! Falso
Verdadero
El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia competitiva,

dependerá en gran medida de su capacidad negociadora. Usualmente
se
expresa con un «tómalo o déjalo».
La estrategia de negociación competitiva requiere articular

mecanismos para identificar y explorar oportunidades, resolver
problemas y ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de
integración del negocio cuando una de las partes define el problema,
las soluciones posibles que puede identificar y los factores que
observa como importantes.
¡Correcto! Falso
Verdadero
La estrategia de solución de problemas requiere articular mecanismos

de
negociación para identificar y explorar oportunidades, resolver
problemas y
ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de integración del
negocio
cuando una de las partes define el problema, las soluciones posibles
que puede
identificar y los factores que observa como importantes para ayudar a
determinar las características de la operación comercial.
Puntaje del examen: 20 de 20

Trabajo Práctico Individual III - NEGOCIACIONES

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9/12/22, 20:34 Trabajo Práctico Individual III: NEGOCIACIONES

• Se presenta un grupo de 20 enunciados en total

• Cada enunciado tiene valor de 01 (un) punto

• Lee detenidamente cada enunciado y selecciona la respuesta.

• Antes de enviar, vuelve a corroborar todas tus respuestas seleccionadas.

• Cuentas con una única oportunidad para resolver la actividad

• Método de Resolución: en línea

• Tiempo de Resolución: 90 minutos

Este examen fue bloqueado en 29 de nov en 23:59.

Puntaje para este examen: 20 de 20

La especial atención sobre este elemento durante el proceso de

ayuda a despersonalizar la situación, en la mayoría de los casos son

Ninguna de las opciones

¡Correcto! Los intereses

Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

Considerando los elementos de la negociación, se debe considerar

desacuerdo es también una forma de consenso, no se llega a un punto

Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

¡Correcto! Estrategia de solución de problemas

Así tenemos que las más frecuentes son la estrategia competitiva, la

Es una tercera parte en el conflicto que puede dictar un acuerdo,

Terceras partes en las negociaciones

No todos los estilos de negociación son buenos, están de aquellos que

El individuo puede correlacionar con su estrategia preferida, separando

En toda negociación siempre existen dos partes y considerando esta

Estrategia de solución de problemas

¡Correcto! Estrategia competitiva

Denota las características y particularidades del negociador en el

¡Correcto! Estilo de Negociación

Estilos de negociación. Estilo es el conjunto de características y

¡Correcto! Tácticas de Presión

Tipología de las tácticas-Dicen los manuales militares que la táctica es

Para Fisher y Ury la negociación es esencialmente un proceso

Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran

Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran o,

Toda negociación tiene cuatro elementos básicos: los sujetos, los

Toda negociación posee cuatro elementos básicos: los sujetos, los

Las opciones son maneras o formas de satisfacer los intereses.

Las estrategias y las tácticas son elementos fundamentales en las

Los acuerdos están constituidos por el conjunto de necesidades,

Los intereses son un elemento básico a tener en cuenta en una

El desacuerdo es también una forma de consenso, ya que es la

El desacuerdo es también una forma de consenso, ya que es la

La táctica, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones

La estrategia, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones

La estrategia competitiva usualmente se conoce como estrategia

Algunos especialistas consideran cualquier negociación en la que una

En la estrategia cooperativa un sujeto puede decidir que un acuerdo

En la estrategia competitiva un sujeto puede decidir que un acuerdo

El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia cooperativa,

expresa con un «tómalo o déjalo». Pero, en ese extremo es

El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia competitiva,

La estrategia de negociación competitiva requiere articular

La estrategia de solución de problemas requiere articular mecanismos

Puntaje del examen: 20 de 20

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