TERCER TRABAJO PRÁCTICO SOBRE NEGOCIACION PARTE 2

COMISION: 0193

ALUMNO: JAZMIN NOEMI MARTEL

A- PREGUNTA DE REPLANTEO
Cuando hablamos de este tipo de pregunta podemos identificarla como aquella que será el
trampolín que nos lleva al tercer paso de la Negociación, siendo este la búsqueda de
opciones, dado que las posiciones fueron apartadas y salieron a la luz lo verdaderos
intereses de las partes por lo que nuestro trabajo está en buscar la opción que logre
satisfacer los intereses de todos. por ello la pregunta que nos formulamos será:
¿cómo satisfacer el interés de Justiniano siendo este su mejoría de salud y también no
olvidarnos del interés de la saludable que es su notoriedad como clínica?
B- TERCER PASO “INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO”
1) La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador, sin embargo estas se
pueden ver impedidas por cuatro obstáculos principales:

Juicio Prematuro: No hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico
sobre una idea nueva, pero debemos entender que el juicio inhibe la imaginación, es decir
la apertura a nuevas propuestas.

La búsqueda de una única respuesta: Si el primer obstáculo para el pensamiento creativo

es la crítica prematura, el segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se
busca la única respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de
decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles
respuestas.

El supuesto de un pastel de tamaño fijo: Una tercera explicación de por qué puede haber
tan pocas opciones en discusión, es que cada parte siente que la situación es esencialmente
todo/ o nada (o yo obtengo lo que está en discusión, o lo obtiene el otro).

La solución del problema de ellos, es problema de ellos: por último cada parte se

preocupa solamente por sus inmediatos intereses. Para que un negociador logre un acuerdo
que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también
sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte.

2) TÉCNICA DE BRAINSTORMING O TORMENTA DE IDEAS.

Se trata de una Técnica Grupal de Generación de Ideas donde se reúnen un grupo de
personas en un ambiente relajado y tienen como objeto producir tantas ideas como sea
posible con el fin de solucionar el problema. Se busca que en una pizarra se realice una lista
de todas esas ideas manifestadas por el grupo y se eligen al final las mejores. Requiere de
una regla básica que es no emitir juicio sobre ellas, todas deben ser aceptadas. En la
negociación esta técnica es muy útil porque ante mayor amplitud de ideas, mayores
caminos hacia una solución.
Por ello en una negociación esta técnica resultaría útil debido a que la misma implica
liberar cantidad de ideas y permite pensar creativamente sobre ellas. Una vez liberadas,
queda analizarlas en función de los intereses a negociar de modo que sea posible generar
soluciones constructivas.
Idear opciones creativas para agrandar el pastel es una de las habilidades fundamentales de
los negociadores siempre que se cumpla con examinar el problema desde diferentes
perspectivas, no juzgar las opciones mientras se idean y se evite compartir información
sensible.

3)En el caso de Justiniano imagino que de involucrar a más personas por ejemplo la familia
de Justiniano o en la caso de la clínica a sus empleados, los intereses serían los mismos,
debido a que los hijos de Justiniano también buscarían la mejoría de su padre o en el caso
de los empleados de la saludable continuar trabajando en un lugar donde la gente concurra
por la calidad del servicio médico.
Entonces si hacemos parte de la negociación a más sujetos esto implicaría ideas nuevas con
el fin de una eventual solución, permitiendo que definido los intereses, apartadas las
posiciones y dando lugar al diverso aporte de ideas se logre llegar a una solución que sea
satisfactoria para ambas partes.

4) La visualización de beneficios mutuos por parte de los interesados es posible cuando

estos logran reconocer que:
1. los intereses comunes están latentes en cualquier negociación.
2. los intereses comunes son oportunidades, no milagros.
3. la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y
amistosa.
La invención de opciones con el fin de poder decidir se hace por medio de la búsqueda
intereses comunes o intereses diferentes que se complementen. De modo que para las partes
la decisión les sea fácil.
Esta visualización de los beneficios mutuos tiene implicancia en el concepto de ampliar la
torta ya que esto implica crear espacio para la negociación, se busca crear el máximo valor
para los dos partes, es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello, se desarrollan
opciones creativas que aportan beneficios mutuos para los negociadores. Una vez que se ha
ampliado el pastel, llega el momento de dividir justamente el pastel aumentado entre las
partes.
Lo que se busca es eliminar el obstáculo de pensar que el tamaño del pastel está prefijado,
si el otro obtiene más yo obtengo menos. Esto es muy raramente cierto. En primer lugar,
ambas partes podrían encontrarse en peor situación de la que están.
Aún independientemente del interés común de evitar pérdidas conjuntas, casi siempre
existe la posibilidad de ganancias conjuntas. Estas pueden consistir en el establecimiento de
relaciones mutuamente ventajosas, o en la satisfacción de los intereses de ambas partes con
una solución creativa.

 C- 4 PASO “INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS”

1) Los criterios objetivos buscan ser legítimos y prácticos implican equidad y tecnicismo
como lo puede ser un valor de mercado, una opinión de un experto o la misma legislación.
Por ejemplo en un divorcio, la búsqueda de acuerdo sobre los derechos de visita requiera de
la intervención de un mediador.
También frente a un conflicto laboral/comercial, la presencia de un árbitro o mediador.
Otra cuestión podría darse frente a un reclamo de cambio o devolución de dinero por parte
de un consumidor a una cadena de electrodomésticos por fallas en el artefacto adquirido,
estos deberán atender al valor de mercado actual.
2) En el caso de justiniano considero que podría mediar la intervención de abogados por
ambas partes, donde estos brinden un panorama de la situación más técnico sobre la
posición en que se encuentran y qué grado de posibilidad tienen de obtener una solución
frente al conflicto. Por ejemplo la familia de justiniano podrá decirle que ante la negativa
por parte de la clínica a la operación se buscará acceder a un abogado con el fin de iniciar
una demanda, y si la clínica al igual acude a un criterio técnico de un abogado este podra
podra decirle que si no opera al paciente los daños a la imagen de la clínica al verse
enfrentada a un juicio podrían ser peores que los económicos que deriven de la operación
que se les está solicitando.

3)
POSICIONES PRINCIPIOS
Los negociadores defienden su posición y Se busca separar el problema de las
atacan la de la otra parte. personas, concentrándose solo en los
intereses.

El proceso es lento y complejo porque las Buscan producir acuerdos prudentes de

posiciones se vuelven más rígidas.
Con frecuencia el resultado es un acuerdo
poco satisfactorio para ambas partes.
manera eficiente y amistosa.
Busca concentrarse en los intereses básicos
y en opciones mutuamente satisfactorias y
en criterios justos. Con el fin de producir un
acuerdo prudente.

La discusión sobre posiciones pone en Se insiste en encontrar una solución basada

 peligro una relación. Porque se convierte en
un enfrentamiento de voluntades. Con
frecuencia surge la ira y el resentimiento a
medida que una parte se ve obligada a ceder
ante la rígida voluntad de la otra; mientras
sus intereses se dejan de lado.
en criterios objetivos es decir información
real y objetiva del mercado o de terceros.
Para ello generan variedad de
alternativas/ideas por medio de técnicas
como el Brainstorming.

D- MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)

1)
Los manuales nos dicen que el MAAN es necesario conocerlo antes de iniciar una
negociación por lo que entiendo que se encuentra fuera de la misma, el MAAN no solo se
trata de un mejor criterio, si no que se refiere a la solución que se tendrá al no llegarse a un
acuerdo, tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para permitirle explorar
soluciones imaginativas. Esto nos permite comparar una propuesta que pueda darse en la
negociación con nuestro MAAN que ya debería estar pensado para poder comparar y ver si
satisface mejor nuestros intereses.
Por ello cuando este es desconocido se puede decir que se está siendo imprudente en la
negociación, ya que por muy optimista que sea la situación puede que no se concrete nada y
estaríamos sin alternativas pensadas.
Mientras mejor sea nuestro MAAN, mayor será el poder. La gente cree que el poder de la
negociación está determinado por los recursos tales como la riqueza, las conexiones
políticas, la fuerza física, los amigos, y el poderío militar. En realidad, el poder relativo de
negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la
posibilidad de no llegar a un acuerdo.

2)
La importancia de tener en cuenta el MAAN de la otra parte implica prácticamente la
necesidad de conocer de la otra parte hasta dónde piensa llegar o de que se trata su objetivo
máximo, de esta manera nos permite reconocer si la otra parte exigirá demasiado o si dicho
MAAN puede complementarse con el mío en el caso de que ante tales exigencias la
posibilidad de acuerdo fructífero en su totalidad para ambos sea imposible.

Casos
POSTURAS E INTERESES

CASO CONTAMINACIÓN
Los vecinos de Villa Luisa reclaman al intendente por la contaminación ambiental , a raíz
de las emanaciones tóxicas, que origina la fábrica El humito, en la población cercana a la
misma, Los dueños de la fábrica dicen que no existe tal contaminación y se niegan a
realizar cualquier modificación en su planta, ya que si tienen que afrontar cambios en los
procedimientos industriales deben cerrar. Los vecinos quieren conservar la fuente de
trabajo pero también proteger la salud en general, particularmente de los niños.

INTERESES COMPARTIDOS
La estabilidad laboral.

INTERESES COMPATIBLES
Protección la salud.

INTERESES CONFLICTIVOS
FÁBRICA: se niega hacer modificaciones en la fábrica.
PUEBLO: se pretende parar con la contaminación.

CASO NO AGUANTO MAS

Antonio y Claudio son vecinos desde hace 6 meses. Ambos compraron sus
departamentos en un edificio a estrenar. Sus unidades se encuentran en el último piso
y ambos tiene derecho al uso de la terraza.
Desde el comienzo de la convivencia la relación entre ambos no fue amistosa ya que la
primera vez que tuvieron que intercambiar palabra fue, porque Claudio no podía
dormir por el alto volumen de la televisión de Antonio que permanecía encendida
hasta pasadas las 2 de la madrugada.
Antonio vive solo, tiene 70 años y habitualmente es visitado por su hijo Mario.
Claudio es casado, tiene tres hijos de 4, 8 y 12 años quienes después de realizar sus
tareas escolares pasan entre dos a tres horas en la terraza de la propiedad.
Un día Antonio se enferma y debe permanecer en cama por más de treinta días, su hijo
Mario se queda a cuidarlo. Mario es músico y ensaya el violín durante 2 horas por la
tarde cada día, coincidiendo con el horario en que Claudio vuelve del trabajo. Este no
soporta más el violín.
Antonio pasa varios días con fiebre y no se siente bien. Las vibraciones y ruidos en su
techo por los juegos en la terraza de los hijos de Claudio se le hacen insoportable.
Decide entonces enviar una Carta Documento a Claudio a fin de que se abstenga del
uso de la terraza.

INTERESES COMPARTIDOS
La búsqueda de silencio y tranquilidad cuando claudio cuando vuelve de trabajar, y de
antonio cuando se encuentra enfermo.
INTERESES CONFLICTIVOS

CLAUDIO: continuar con el uso de la terraza y que mario no practique en su horario de

descanso.
ANTONIO: la abstención del uso de la terraza.