Trabajo Práctico Individual III

17/6/22, 18:41 Trabajo Práctico Individual III: TECNICAS DE NEGOCIACION
Trabajo Práctico Individual III

Fecha de entrega
24 de nov de 2021 en 23:59
Puntos
20
Preguntas
20
Disponible
18 de oct de 2021 en 0:00 - 24 de nov de 2021 en 23:59
casi 1 mes
Límite de tiempo
90 minutos
Instrucciones
→ Introducción:
Tomando como base los materiales estudiados en el módulo te invitamos a completar la siguiente actividad
seleccionando la respuesta correcta de acuerdo a cada enunciado planteado.
→ Indicaciones de Resolución:
• Se presenta un grupo de 20 enunciados en total
• Cada enunciado tiene valor de 01 (un) punto
• Lee detenidamente cada enunciado y selecciona la respuesta.
• Antes de enviar, vuelve a corroborar todas tus respuestas seleccionadas.
• Cuentas con una única oportunidad para resolver la actividad
• Método de Resolución: en línea
• Tiempo de Resolución: 90 minutos
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Historial de intentos
Intento Hora Puntaje
MÁS RECIENTE Intento 1
15 minutos 20 de 20
Puntaje para este examen:

20 de 20
Entregado el 24 de nov de 2021 en 22:32
Este intento tuvo una duración de 15 minutos.
Pregunta 1 1
/ 1 pts
https://americana.instructure.com/courses/19476/quizzes/213685 1/17
La especial atención sobre este elemento durante el proceso de

negociación
ayuda a despersonalizar la situación, en la mayoría de los casos son
indiscutibles
¡Correcto!
Los intereses

Ninguna de las opciones

Los sujetos

Las opciones

El acuerdo
Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos
básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,

2009).
Los sujetos en la negociación son personas que pueden, según un

proceso
metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia

experiencia
y el referencial histórico de la empresa, organización o país que

representa. Por
esta razón podemos hablar del estilo del negociador de la historia y de

la cultura
como un factor gravitante en la interrelación de los sujetos.
La atención centrada en los intereses constituye el inicio de un cambio

de
énfasis de los sujetos respecto del valor del proceso. Contribuye a
despersonalizarlo y elimina gran parte de la aprensión, ya que en su

gran
mayoría son indiscutibles, pues los intereses son lo que las partes
consideran
que deben ser. (Material de lectura UNIDAD III-página-6-7)
Pregunta 2 1
/ 1 pts
Considerando los elementos de la negociación, se debe considerar

que el
desacuerdo es también una forma de consenso, no se llega a un punto

de
entendimiento pero ambas partes admiten que existe un disenso
¡Correcto!
El acuerdo

Los intereses

Las opciones

Los sujetos
Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos
básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,

2009).
El desacuerdo es también una forma de consenso, ya que es la

precisión de
que algo no puede ser resuelto en un momento. Si ha servido para

conocer y
delinear el área de la controversia, ella ya es suficiente para valorar el
procedimiento. Su utilidad no es tanto por el arribo a un punto de

entendimiento
sino por la admisión de que existe un disenso.
(Material de lectura UNIDAD III-página-10)
Pregunta 3 1
/ 1 pts
En las situaciones de conflicto dada, las partes insisten para que las
cuestiones
sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la

voluntad
de las partes, logrando llegar a acuerdos legítimos

¡Correcto!
Estrategia de solución de problemas

Estrategia competitiva

Estrategia positiva

Estrategia cooperativa

Estrategia comunicativa
Así tenemos que las más frecuentes son la estrategia competitiva, la
cooperativa y la solución de problemas (Sierralta, 2009).
Los sujetos hacen un ejercicio de apertura insistiendo para que las

cuestiones
sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la

voluntad
de las partes. Se articula a partir de tres criterios básicos: el primero

consiste en
tratar separadamente los intereses personales respecto del conflicto,

diferendo
u objetivo; el segundo es imaginar opciones que propicien el beneficio

mutuo; y,
el tercero, llegar a resultados o decisiones fundados en criterios

objetivos
Hay una vinculación entre la realidad y el ideal. De tal manera que los
sujetos
articulan la razón al mismo tiempo que aceptan valores morales,

posibilitando
arribar hacia acuerdos legítimos
Pregunta 4 1
/ 1 pts
Es una tercera parte en el conflicto que puede dictar un acuerdo,

pudiendo su
participación ser impuesta por la ley, no siempre una de las partes
quedará
contenta.

Un conciliador

Un negociador
¡Correcto!
Un árbitro

Un consultor

Un mediador
Terceras partes en las negociaciones
Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, árbitro,

conciliador y
consultor (Robbins & Judge, 2009).
Un árbitro es una tercera parte con autoridad para dictar un acuerdo. El

arbitraje
puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto

a las
partes por la fuerza de ley o un contrato).
La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la mediación es que

siempre da
como resultado un acuerdo. El que haya un lado negativo depende de

qué tan
“pesada parezca tener la mano” el árbitro. Si una parte tiene la

sensación de
haber sido derrotada en forma abrumadora, es seguro que no estará

satisfecha
y no aceptará graciosamente la decisión del árbitro. Por tanto, el

conflicto tal vez
resurja en una fecha posterior (Robbins & Judge, 2009)
Pregunta 5 1
/ 1 pts
No todos los estilos de negociación son buenos, están de aquellos que

por
ejemplo optan por una estrategia competitiva cuando es ventajoso y
naturalmente un estilo de competencia recurrirá una estrategia

cooperativa

Verdadero
¡Correcto!
Falso
El individuo puede correlacionar con su estrategia preferida, separando

el estilo
personal de estrategias y técnicas de negociación;
Cualquier estilo es bueno si es que sirve o tiene vinculación con el

objetivo
fundamental de la negociación o con el contexto dentro del cual se está
instrumentalizando (Sierralta, 2009).
Pregunta 6 1
/ 1 pts
En toda negociación siempre existen dos partes y considerando esta

estrategia
en particular podemos decir que una de las partes resulta ganadora y

la otra no
¡Correcto!
Estrategia competitiva

Estrategia de liderazgo

Estrategia disyuntiva


Estrategia cooperativa
Estrategias de negociación
1.4.1. Estrategia competitiva Algunos especialistas consideran

cualquier
negociación en la que una parte gana la delantera a la otra como un

éxito.
Usualmente se conoce esta estrategia como «ganador-perdedor», pues
consideran que este procedimiento culmina cuando uno de los

negociadores
termina en la cima y mejor aún si la otra parte no sabe si logró o no un

buen
trato. (Material de lectura Unidad III, página 12)
Pregunta 7 1
/ 1 pts
Denota las características y particularidades del negociador en el

proceso de
interactuar con otras personas

Estrategia de Negociación

Herramientas de Negociación
¡Correcto!
Estilo de Negociación

Técnica de Negociación

Prototipo de Negociación
Estilos de negociación. Estilo es el conjunto de características y

condiciones
singulares del negociador cuando interactúa con otras personas; en

tanto
estrategia, como ya se ha explicado, es un plan de comportamientos

específicos
de negociación. Por otro lado, las técnicas son recursos que posee un
individuo
para desenvolver una estrategia (Sierralta, 2009). (Material de lectura

Unidad
III, página 15)
Pregunta 8 1
/ 1 pts
Comenta Carlos que cada vez que pide a su jefe un pequeño aumento
en el
salario o la reducción de horas laborales, éste responde con una

discreta
Amenaza de cambiarlo, mencionándole sobre la cantidad de

curriculums que
recibe a diario en su correo….
¡Correcto!
Tácticas de Presión

Tácticas Cooperativas

Tácticas de Agrupación

Tácticas Extraordinarias
Tipología de las tácticas-Dicen los manuales militares que la táctica es

un
movimiento tendiente a generar una situación para conquistar un

objetivo.
Supone la existencia previa de un plan, de una estrategia, cuya

ejecución puede
encontrar determinados obstáculos que deben ser superados a través de
acciones o movimientos. Es decir, de tácticas. Así podemos concluir

que la
táctica posibilita llevar a plenitud la estrategia (Sierralta, 2009).

Nosotros las
diferenciamos claramente y pretendemos clasificarlas a fin de permitir

un uso
más armonioso en razón de la estrategia que se haya diseñado. Así

podemos
agruparles en tácticas de presión, cooperativas, de agrupación y

extraordinarias
(Sierralta, 2009). (Material de lectura Unidad III, página 18)
Pregunta 9 1
/ 1 pts
Para Fisher y Ury la negociación es esencialmente un proceso

humano, un
conjunto de técnicas que se adquieren a través del tiempo y la

experiencia. Es
un arte, porque busca el equilibrio y la simetría, necesita una

preparación y una
apreciación del mundo real en el cual se desenvuelve y busca que la

otra parte
entienda nuestros propósitos y diferencias sin ser desagradables sino
armónicos.
¡Correcto!
Falso

Verdadero
Para los autores Fisher y Ury «la negociación es un medio básico para
lograr lo
que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a

un
acuerdo cuando se comparten algunos intereses en común, pero

también se
tienen algunos intereses opuestos». (Citado en Manual de Lectura

Básica de la
Unidad III, pág. 4).
Pregunta 10 1
/ 1 pts
Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran

o, en el
mejor de los casos, son un desperdicio de oportunidades por el

desconocimiento
de las técnicas y estrategias de negociación.

Falso
¡Correcto!
Verdadero
Una gran cantidad de proyectos comunales o individuales se frustran o,

en el
mejor de los casos, son un desperdicio de oportunidades por el

desconocimiento
de las técnicas y estrategias de negociación. Esto no es exclusivo de

los países
latinoamericanos, también lo es de los países industrializados que

desconocen
o desprecian la cultura de aquellos países con los cuales están

operando o
donde van a radicar sus inversiones.
(Citado en Manual de Lectura Básica de la Unidad III, pág. 6).
Pregunta 11 1
/ 1 pts
Toda negociación tiene cuatro elementos básicos: los sujetos, los

intereses, las
opciones y el acuerdo.
¡Correcto!
Verdadero

Falso
Toda negociación posee cuatro elementos básicos: los sujetos, los

intereses,
las opciones y el acuerdo. (Citado en Manual de Lectura Básica de la

Unidad III,
pág. 6).
Pregunta 12 1
/ 1 pts
Las opciones son maneras o formas de satisfacer los intereses.

Mientras mayor
sea el número de opciones, el proceso será más rico pues habrá un

abanico de
potenciales acuerdos, aun cuando no todos sean aceptables.

Falso
¡Correcto!
Verdadero
Las opciones son maneras o formas de satisfacer los intereses. Son los
posibles
acuerdos a los cuales pueden arribar las partes.
Pregunta 13 1
/ 1 pts
Las estrategias y las tácticas son elementos fundamentales en las
negociaciones y en la teoría de los juegos.

Falso
¡Correcto!
Verdadero
Las estrategias y las tácticas son medios para alcanzar los objetivos
deseados,
teniendo en cuenta las condiciones en las cuales se desenvuelve una
determinada situación y el sujeto o sujetos que entran en juego. Cada

paso o
acción hacia un objetivo requiere de una decisión. Por ello es que estos
elementos son fundamentales en las negociaciones y en la teoría de los

juegos.
Pregunta 14 1
/ 1 pts
Los acuerdos están constituidos por el conjunto de necesidades,

deseos y
temores que los sujetos experimentan durante su vida y en la relación

con otros.

Verdadero
¡Correcto!
Falso
Los intereses son un elemento básico a tener en cuenta en una

negociación.
Están constituidos por el conjunto de necesidades, deseos y temores

que los
sujetos experimentan durante su vida y en la relación con otros.
Pregunta 15 1
/ 1 pts

precisión de

conocer y
procedimiento.

Falso
¡Correcto!
Verdadero

precisión de

conocer y
procedimiento. Su utilidad no es tanto por el arribo a un punto de

entendimiento
sino por la admisión de que existe un disenso.
Pregunta 16 1
/ 1 pts
La táctica, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones

coherentes
orientadas hacia la consecución de los objetivos predeterminados en

medio de
un ambiente antagónico que conlleva riesgos.

Verdadero
¡Correcto!
Falso
La estrategia, en consecuencia, viene a ser el conjunto de decisiones
coherentes orientadas hacia la consecución de los objetivos

predeterminados
en medio de un ambiente antagónico que conlleva riesgos.
Pregunta 17 1
/ 1 pts
La estrategia competitiva usualmente se conoce como estrategia

«ganadorperdedor», pues consideran que este procedimiento culmina
cuando uno de los
negociadores termina en la cima y mejor aún si la otra parte no sabe si

logró o
no un buen trato

Falso
¡Correcto!
Verdadero
Algunos especialistas consideran cualquier negociación en la que una

parte
gana la delantera a la otra como un éxito. Usualmente se conoce esta

estrategia
como «ganador-perdedor», pues consideran que este procedimiento

culmina
cuando uno de los negociadores termina en la cima y mejor aún si la

otra parte
no sabe si logró o no un buen trato.
Pregunta 18 1
/ 1 pts
En la estrategia cooperativa un sujeto puede decidir que un acuerdo

aceptable
no resulta posible y que no sabe cómo hacer para que la persona

coopere.

Verdadero
¡Correcto!
Falso
En la estrategia competitiva un sujeto puede decidir que un acuerdo

aceptable
no resulta posible y que no sabe cómo hacer para que la persona

coopere.
Pregunta 19 1
/ 1 pts
El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia cooperativa,
dependerá en gran medida de su capacidad negociadora. Usualmente

se
expresa con un «tómalo o déjalo». Pero, en ese extremo es

aconsejable que el
tono de voz de quien lo exprese sea amable. Por supuesto ello no

significa
debilidad sino armonía.
¡Correcto!
Falso

Verdadero
El resultado de las negociaciones utilizando la estrategia competitiva,
dependerá en gran medida de su capacidad negociadora. Usualmente

se
expresa con un «tómalo o déjalo».
Pregunta 20 1
/ 1 pts
La estrategia de negociación competitiva requiere articular

mecanismos para identificar y explorar oportunidades, resolver
problemas y ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de
integración del negocio cuando una de las partes define el problema,
las soluciones posibles que puede identificar y los factores que
observa como importantes.
¡Correcto!
Falso

Verdadero
La estrategia de solución de problemas requiere articular mecanismos

de
negociación para identificar y explorar oportunidades, resolver

problemas y
ganarlos. Esta estrategia opera en el contexto de integración del

negocio
cuando una de las partes define el problema, las soluciones posibles

que puede
identificar y los factores que observa como importantes para ayudar a
determinar las características de la operación comercial.
Puntaje del examen:

20 de 20

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17/6/22, 18:41 Trabajo Práctico Individual III: TECNICAS DE NEGOCIACION

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• Método de Resolución: en línea

• Tiempo de Resolución: 90 minutos

Este examen fue bloqueado en 24 de nov de 2021 en 23:59.

Puntaje para este examen:

La especial atención sobre este elemento durante el proceso de

ayuda a despersonalizar la situación, en la mayoría de los casos son

Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,

Los sujetos en la negociación son personas que pueden, según un

metodológico, desempeñarse con éxito, pero apelando a su propia

y el referencial histórico de la empresa, organización o país que

esta razón podemos hablar del estilo del negociador de la historia y de

como un factor gravitante en la interrelación de los sujetos.

La atención centrada en los intereses constituye el inicio de un cambio

énfasis de los sujetos respecto del valor del proceso. Contribuye a

despersonalizarlo y elimina gran parte de la aprensión, ya que en su

que deben ser. (Material de lectura UNIDAD III-página-6-7)

Considerando los elementos de la negociación, se debe considerar

desacuerdo es también una forma de consenso, no se llega a un punto

entendimiento pero ambas partes admiten que existe un disenso

Elementos de la negociación Toda negociación tiene cuatro elementos

básicos: los sujetos, los intereses, las opciones y el acuerdo (Sierralta,

El desacuerdo es también una forma de consenso, ya que es la

que algo no puede ser resuelto en un momento. Si ha servido para

delinear el área de la controversia, ella ya es suficiente para valorar el

procedimiento. Su utilidad no es tanto por el arribo a un punto de

sino por la admisión de que existe un disenso.

(Material de lectura UNIDAD III-página-10)

sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la

de las partes, logrando llegar a acuerdos legítimos

Así tenemos que las más frecuentes son la estrategia competitiva, la

cooperativa y la solución de problemas (Sierralta, 2009).

Estrategia de solución de problemas

Los sujetos hacen un ejercicio de apertura insistiendo para que las

sean resueltas a partir de principios de equidad, independientes de la

de las partes. Se articula a partir de tres criterios básicos: el primero

tratar separadamente los intereses personales respecto del conflicto,

u objetivo; el segundo es imaginar opciones que propicien el beneficio

el tercero, llegar a resultados o decisiones fundados en criterios

articulan la razón al mismo tiempo que aceptan valores morales,

arribar hacia acuerdos legítimos

(Material de lectura UNIDAD III-página-15)

Es una tercera parte en el conflicto que puede dictar un acuerdo,

participación ser impuesta por la ley, no siempre una de las partes

Terceras partes en las negociaciones

Hay cuatro roles básicos de las terceras partes: mediador, árbitro,

consultor (Robbins & Judge, 2009).

Un árbitro es una tercera parte con autoridad para dictar un acuerdo. El

puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto

partes por la fuerza de ley o un contrato).

La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la mediación es que

como resultado un acuerdo. El que haya un lado negativo depende de

“pesada parezca tener la mano” el árbitro. Si una parte tiene la

haber sido derrotada en forma abrumadora, es seguro que no estará

y no aceptará graciosamente la decisión del árbitro. Por tanto, el