UNIDAD IV

PLAN DE NEGOCIOS
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
 PLAN DE NEGOCIOS
Es un resumen escrito de la
propuesta del negocio
emprendedor, sus detalles:
Financieros y operacionales
Oportunidades y estrategias de
marketing
Habilidades de sus
administradores.
El modelo le sirve al emprendedor como un mapa en el
camino para construir un negocio exitoso.
Describe la dirección que la compañía tomará, cuáles son
sus metas, hacia dónde quiere ir y cómo llegará hasta ahí.
• Propósito de la misma.
• Estrategias.
• Infraestructura.
• Bienes que ofrece.
• Estructura organizacional.
• Operaciones
• Políticas
• Relación con los clientes
• Esquemas de financiamiento
• Obtención de recursos.
 ¿CUÁL ES EL OBJETIVO?
Concretar la viabilidad y
rentabilidad de un proyecto a
mediano y largo plazo.
Esto nos permitirá llegar a
conclusiones y decidir si
finalmente debe constituirse la
empresa, asumiendo riesgos
controlados, o si debe mejorarse la
idea de negocio, evitando de esta
manera un fracaso seguro.
 ¿PARA QUÉ NOS SIRVE?
Permite al emprendedor llevar a
cabo un exhaustivo estudio de
todas las variables que pueden
afectar a su idea, aportando la
información necesaria para • El Plan de Negocio es la carta de
determinar la viabilidad del presentación de los
proyecto. emprendedores y del proyecto
ante terceras personas como
entidades financieras,
inversionistas, organismos
públicos, etc.
 FACTORES QUE DEBEN INFLUIR EN LA
ELECCIÓN DEL NEGOCIO PARA QUE SEA UNA
IDEA EXITOSA
1. Nuevas oportunidades de negocio en mercados
poco abastecidos o de nueva creación.

2. Cuando se trata de negocios o actividades de

escasa complejidad que permiten a cualquier
persona establecerse por su cuenta.

3. La experiencia del emprendedor, que ha sido

trabajador y que pretende independizarse.

4. Conocimientos técnicos sobre mercados,

sectores o negocios concretos.

5. Cuando se posee un producto o servicio

innovador.
• El emprendedor puede auxiliarse •Análisis FODA
de la planeación estratégica (Fortalezas, Oportunidades,
como una buena herramienta: Debilidades y Amenazas).
•Análisis de la industria y del
mercado (incluso la competencia).
• Análisis técnico–operativo.
•Análisis organizacional y de
gestión del recurso humano.
• Análisis financiero
• Al planear un negocio es
necesario definir hacia quién se
quiere enfocar el producto o
servicio, ya que el cliente tiene
una influencia positiva en el
posicionamiento y la
rentabilidad de la empresa.
ASPECTOS QUE COMPRENDEN UN PLAN DE NEGOCIOS
• El diseño del modelo de negocio
que se seleccione no es
definitivo, sino que debe
evolucionar ante el entorno
cambiante, lo que generará
variaciones en el futuro de los
modelos generados en el
presente.
• Un nuevo modelo de negocio
debe enfocarse en diseñar su
producto/servicio para una
necesidad conocida, a través de
un proceso innovador, o incluso
basado en una mejor manera
para hacer, diseñar, vender o
distribuir un producto o servicio
ya existente.
 Un plan de negocio tiene tres funciones
esenciales:
• Guía las operaciones de una
compañía al prever el curso futuro
de la empresa y ayuda a planear
una estrategia para el éxito.
• Atrae a líderes e inversionistas.
• Obliga a los emprendedores a
“aterrizar” sus ideas en la
realidad.
Acciones necesarias para establecer el plan
de negocio
• 1. Políticas: forma en la que se
deben hacer las cosas.
• 2. Activos: forma en la que el
dinero debe invertirse
(obtenerse y utilizarse).
• 3. Legales: condiciones legales y
administrativas que deben
seguirse para el control de las
categorías políticas y de activos.
 CARACTERÍSTICAS DE LOS
MODELOS DE NEGOCIO
Bajos costos
Innovación o diferenciación
 ELEMENTOS DEL PLAN DE
NEGOCIOS.
Se aconseja, antes de redactar, dar a respuesta a
las siguientes preguntas:
• ¿Quién es el cliente potencial para la empresa?
• ¿Está perfectamente clara la propuesta de valor
que se ofrece al cliente potencial?
• ¿Cuáles son las ventajas competitivas que
diferencian a la empresa?
• ¿Qué apoyos son necesarios para la eficiente
producción o prestación del servicio?
• ¿Con qué recursos se cuenta y cuáles es
necesario conseguir?
• ¿Hasta dónde se quiere llegar con este proyecto
(futuro esperado de la empresa)?
• ¿Cómo obtendrá ganancias la empresa
 Los principales elementos que componen un plan de negocio son
los siguientes:

• 1. Segmento del mercado: los consumidores constituyen el

elemento primordial de cualquier modelo de negocio, sin ellos la
compañía sería incapaz de sobrevivir mucho tiempo. Podemos
definir distintos segmentos del mercado y la compañía debe
decidir a qué segmento de mercado le interesa llegar. Esto
permitirá que desarrolle estrategias dirigidas a esa población y
entender mejor sus necesidades.
• 2. Propuesta de valor: es la razón por la cual los consumidores
prefieren a esa empresa sobre las demás. Forma en que la
empresa resuelve un problema o satisface una necesidad del
cliente. Por lo general son soluciones innovadoras, que presentan
una nueva oferta o tienen ciertas características distintivas. Las
propuestas pueden ser cuantitativas, como el precio, velocidad en
el servicio, o cualitativas como un diseño innovador en el
producto, etc.
• 3. Canales de distribución: es la forma en que la empresa hará
llegar los productos a sus consumidores. Estos canales juegan un
papel importante en la experiencia del consumidor, además de
dar a conocer los productos y servicios de una compañía,
permiten a los consumidores evaluar fácilmente la propuesta de
valor.
• 4. Relación con los consumidores: la empresa debe
establecer el tipo de relación que desea con los segmentos
de mercado que le interesan. Las relaciones pueden ser de
dos tipos: personales y automatizadas. Puede incluir aspectos
como asistencia personal al consumidor y atención a
necesidades particulares del consumidor, entre otras.
• 5. Flujos de efectivo: es imprescindible que la empresa se
cuestione hasta qué precio estaría dispuesto a pagar por su
producto un consumidor del segmento de mercado al que se
dirige y con base en esto, elegir la estrategia de precio.
Asimismo, qué otras formas de generación de ingresos puede
tener la empresa, adicionales a la simple venta del producto.
• 6. Recursos clave: bienes más importantes para trabajar el
modelo de negocio. Permiten a la empresa crear y ofrecer la
propuesta de valor, mantener relación con los segmentos del
mercado y, por supuesto, obtener ganancias; incluye todos
los tipos de recursos: físicos, de información, técnicos,
humanos y financieros.
• 7. Actividades clave: describe las acciones más importantes que
una empresa realiza para hacer funcionar su modelo de
negocio, pueden relacionarse con la producción, la prevención y
solución de problemas o el desarrollo de sistemas de soporte a
la logística de operación.
• 8. Socios clave: red de proveedores y socios que hacen
funcionar el modelo de negocio. Implica crear alianzas
estratégicas para optimizar el modelo de negocio, reducir el
riesgo, o adquirir recursos. Las alianzas pueden ser entre no
competidores, competidores, distribuidores, financieros o
proveedores para asegurar abastecimientos confiables.
• 9. Estructura de costos: incluye todos los costos en que se
incurre, tanto para poner en marcha el modelo de negocio,
como para crear y entregar el valor ofertado en la propuesta,
así como mantener las relaciones con el consumidor, y generar
ingresos. Los costos pueden calcularse una vez que se definen
los recursos, actividades y socios clave. Los costos deben
minimizarse en cualquier modelo de negocio, ya sea bajando
costos u ofreciendo una propuesta de alto valor que aprecie el
cliente.
 ¿QUIERES EVALUAR TU PLAN DE
NEGOCIOS?
MÓDULO 1: ADMINISTRACIÓN
1.1 Descripción del negocio
• Nombre
• Clasificación
• Misión
• Visión
• Valores
• Objetivos
• Ventaja competitiva
• Normatividad
• Marco legal.
MÓDULO 2: MERCADOTECNIA

2.1 Clientes.-
• Objetivos de Mercadotecnia
• Características del consumidor
• Hábitos de consumo (gustos y preferencias);
• Motivos de compra; niveles de ingreso y gasto de los
consumidores;
• Tamaño del mercado, cuantificación de la demanda;
• Tasa de uso (consumo estacional, temporal, etc.);
• Segmentación geográfica (región, población, clima,
etc.);
• Segmentación demográfica (edad, sexo, nivel educativo,
etc.);
• Segmentación psicográfica (estilo de vida, actividades);
• Intención de compra; factores que afectan a la demanda;
posibilidad de desarrollo.
2.2 Competencia.
• Características de la competencia (directa,
indirecta);
• Naturaleza de la competencia (ubicación,
precio, calidad);
• Análisis de los competidores;
• Descripción de los competidores (rivalidad,
nivel);
• Capacidad;
• Tamaño de la competencia;
• Volumen de ventas y participación en el
mercado;
• Posicionamiento;
• Oportunidades de mercado.
2.3 Promoción y publicidad
• Definición geográfica; ventajas;
naturaleza del lanzamiento
(lugar); presupuesto;
calendarización; participación en
el mercado.
2.4 Distribución.
• Métodos tradicionales (volantes y anuncios);
• Ventajas; desventajas;
• Relaciones de negocios;
• Contactos establecidos;
• Relaciones públicas;
• Infraestructura disponible;
• Ubicación de la empresa y costos asociados;
• Instalaciones disponibles (inclusión de croquis);
• Equipo móvil;
• Fuerza de ventas;
• Estructura; costos de operación;
• Métodos de venta y distribución (diagrama);
2.5 Política de precios
• Precios de mercado;
• Repercusión en la demanda;
• Comparativo con la competencia;
• Precios máximos y mínimos;
• Precios de penetración;
• Condiciones de pago;
• Medio competitivo; precios de
referencia (costos + utilidad
bruta).
MÓDULO 3: PRODUCCIÓN

• 3.1 Proceso productivo. –

• Información preliminar;
• Materias primas;
• Disponibilidad de capital;
• Disponibilidad de mano de obra.
3.2 Tecnología del producto o servicio. -
• Definición e importancia de la tecnología;
• Selección de la tecnología;
• Medios de adquisición de la tecnología;
• Análisis de la tecnología de maquinaria y
equipo;
• Consideración de factores de maquinaria y
equipo;
• Análisis de cotización de fabricantes;
• Elaboración de lista de materiales de
producción;
• Lista de herramientas.
3.3 Diagramas de flujo de proceso.
• Maquinaria o equipo requerido en la
operación;
• Cantidades a producir;
• Tiempo y espacio para realizar la
actividad;
• Distancia viajada / transporte;
• Selección de métodos de producción y
equipo;
• Distribución de planta por área y espacio;
• Necesidades de inventario;
requerimientos de personal.
3.4 Proveedores.
• Clasificación de materia prima e
insumos;
• Características de la materia prima;
• Requerimientos cuantitativos de la
materia prima;
• Disponibilidad actual y a largo plazo;
• Localización de la materia prima;
• Condiciones de abastecimiento;
• Criterios de evaluación de los
proveedores.
3.5 Operación.
• Requerimiento de espacio;
• Distribución del edificio;
• Decisión de construcción o compra
del edificio;
• Localización general o específica de
la empresa;
• Licencias y trámites
gubernamentales;
• Programa de implementación;
• Inversión de equipamiento.
MÓDULO 4: PERSONAL

• 4.1 Reclutamiento y Selección de

personal. - Identificación de las
necesidades de personal; reclutamiento y
guía de selección de personal.
• 4.2 Contratación. - Políticas operativas;
tabla de sueldos.
• 4.3 Inducción de personal. - A la
empresa; al personal; al puesto.
• 4.4 Evaluación del desempeño.
• 4.5 Capacitación. - Detección de
necesidades de capacitación; programa
de capacitación.
MÓDULO 5: FINANZAS

• 5.1 Integración de la Inversión. - Objetivo;

infraestructura; equipo requerido; capital de
trabajo; requerimientos de inventarios;
proveedores; origen de la inversión
(aportación de socios o financiamiento).
• 5.2 Presupuesto de Ingresos y Egresos. -
Estado de costos de producción de los tres
primeros años; estado de resultados de los
tres primeros años; flujo de efectivo de los
tres primeros años; balance general de los
tres primeros años; punto de equilibrio; taza
interna de retorno; valor presente neto;
razones financieras, ( liquidez,
endeudamiento y rendimiento de capital)
MÓDULO 6: FORMA JURÍDICA

• Hay una serie de aspectos a tener en cuenta a la hora de hacer la

elección de la forma jurídica a adoptar (autónomo, sociedad
civil, limitada, anónima, etc.):
• 6.1 Tipo de actividad a ejercer. - Según la actividad a llevar a
cabo hay casos en los que la normativa aplicable te obligan a
una forma concreta.
• 6.2 Tipo de Sociedad. - Dependiendo el número de socios que
vayan a constituir la empresa tendrán que adoptar una u otra
forma.
• 6.3 Responsabilidad de los socios. - La responsabilidad puede
estar limitada al capital aportado o ser ilimitada, afectando tanto
al patrimonio empresarial como al personal.
• 6.4 Necesidades económicas del proyecto. - Existen formas
jurídicas donde no piden un mínimo de capital para empezar, a
diferencia de las que se los exigen y además piden una escritura
notarial, por lo que su constitución es más costosa.
• 6.5 Aspectos fiscales. - La diferencia fundamental entre unas
sociedades y otras se encuentra en la tributación con que se dé
de alta la empresa ante las autoridades hacendarias.
MÓDULO 7: Plan de contingencia

• Como en todo nuevo proyecto

que se lanza, los riesgos tienen
cabida y hay que contar con
ellos. Por eso, es importante que
los tengamos en cuenta y los
pongamos sobre la mesa en este
documento, de esta manera los
inversores, socios… Podrán
conocer por nuestra parte cuáles
podrían ser los riesgos a los que
se enfrentarían.
TIPO DE EMPRESA
UBICACIÓN Y TAMAÑO DE LA
EMPRESA
FODA
 MISIÓN DE LA EMPRESA
• La misión de una empresa es su
razón de ser; es el propósito o
motivo por el cual existe y, por
tanto, da sentido y guía sus
actividades. La misión debe
contener y manifestar
características que le permitan
permanecer en el tiempo.
• Amplia
• Motivadora
• Congruente
Toda misión debe contestar tres preguntas básicas:

• 1. ¿Qué? (Necesidad que

satisface o problema que
resuelve.)
• 2. ¿Quién? (Clientes a los cuales
se pretende llegar.)
• 3. ¿Cómo? (Forma en que será
satisfecha la necesidad prevista
como oportunidad.
 VISIÓN DE LA EMPRESA
• Es una declaración que ayuda el
emprendedor a seguir el rumbo al
que se dirige a largo plazo.
• Una visión clara permite establecer
objetivos y estrategias que se
convierten en acciones que inspiren a
todos los miembros del equipo para
llegar a la meta.
• La visión es la acción de ver al futuro,
la mayoría de las nuevas empresas
utilizan lapsos de entre 5 y 10 años de
tiempo para alcanzar su visión
• Motivadora para todos los
integrantes de la empresa.
• Clara y entendible.
• Factible o alcanzable, aunque no
sea fácil.
• Realista, considerando el entorno
actual y cambiante en el que se
vive.
• Alineada con la misión y los
valores de la empresa
• ¿Cómo será mi empresa en unos
años?
• ¿Cómo quiero que mi empresa sea
reconocida por los clientes?
• ¿Qué ofrece esta empresa a los
clientes, proveedores y sociedad? •
¿Hasta dónde quiero llegar con esta
empresa?
• ¿Cuáles son los valores y principios
que rigen las operaciones de esta
empresa
 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
• Objetivos: deseos que se
convierten en metas y
compromisos específicos, claros
y ubicad
• Objetivos a corto plazo (6 meses
a 1 año).
• Objetivos a mediano plazo (1 a 5
años).
• Objetivos a largo plazo (5 a 10
años).os en el tiempo.
 VALORES DE LA EMPRESA
• Un valor social, es un factor
que proporciona coherencia,
veracidad y seguridad en
nuestras acciones como
Empresa, las cuales
repercuten en el buen
desempeño de empleados y
por ende en personas en una
sociedad.