MÓDULO III: Estudio de mercado e identificación del

cliente

• MERCADO

Delimitación del Mercado

Análisis del Mercado Objetivo

Precios

Comercialización

Competidores

• REGULACIÓN Y NORMATIVIDAD

Mg. Marco Zeballos Portugal

MERCADO
 Identificación de oportunidades del negocio,

Identificación del tamaño y composición del mercado

Análisis perspectivas de crecimiento del mercado

del las características del mercado objetivo

Mercado
la competencia

el diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación

los patrones de consumo, los pronósticos de demanda y las ventas

MERCADO

La Información debe estar orientada al

mercado en el que se Comercializarán
los productos del Plan de Negocios
MERCADO
Delimitación del Mercado

Delimitar el tamaño
que tiene el mercado
DEBE y el segmento de
mercado elegido
MERCADO

Analizo

Analizo
PASO 1.- Delimitación del Mercado con criterio geográfico
Mercado
nacional se
tiene que tener
en cuenta la
región, distrito,
localidad

En caso de venta a acopiadores o

intermediarios, se debe señalar las zonas
en que éstos comercializarán los
productos de la Organización.

Mercado de
exportación debe
considerarse el
país, la región, el
estado
PASO 2.- Delimitación del Mercado Objetivo

Mercado

Organización

re c is a rse los
P
os y
requisit de
nes
condicio los
a Venta directa,
acceso
os,
mercad ar supermercado,
y lug mayorista, etc.
espacio ra,
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de com ¿Cómo esta
y
formas articulada la
n d i c io nes de Organización?
co
pago

Mercado Objetivo
PASO 3.- Definición del Perfil del Cliente en el Mercado Objetivo

Abastece a
mercado
industrial?
Qué calidad
busca?

Vende a mercado
minorista?

Organización Qué
presentaciones
necesita?

Qué volúmenes
requiere?

Mercado Objetivo
MERCADO

Delimitación del Mercado

Paso 1: Delimitar el Mercado con Criterio Geográfico

• EL ámbito geográfico escogida para la comercialización de nuestra
producción de quinua de calidad y debidamente clasificada, se
encuentra ahora en el mercado nacional , departamento de La
Libertad, específicamente la ciudad de Trujillo.

Paso 2: Delimitar el Mercado Objetivo

• Nuestro mercado objetivo son las empresas Corporación GF y
Agroindustrias Josymar, las cuales lideran en La Libertad.
Comercializarán este cultivo, a través de mayoristas, supermercados
y empresas agroindustriales nacionales y de agro exportación. El pago
se realizará de acuerdo al volumen exportable.

Paso 3: Definición del Perfil del Cliente en el Mercado Objetivo

• Estos clientes exigen que se cumpla con los estándares de calidad e
inocuidad. Quinua lavada en sacos de 25 kg. Variedad : Blanca.
Calidad 80% exportable
MERCADO
Análisis del Mercado Objetivo

• Indistintamente mercado nacional o de exportación:

• - Nivel de ventas (tanto en valor como en cantidad).
• - Análisis histórico de las ventas, su tendencia y las expectativas que se
tienen.
• - Porcentaje de participación en la oferta.
• - Empresas ofertantes de productos similares.
• Presentar información de la oferta histórica del(os) producto(s) de la
OFERTA Organización (aquellos vinculados al PNT) en el mercado objetivo. Presentar
datos de volúmenes ofertados en total y de forma individual por los
principales países y empresas ofertantes en el mercado objetivo (deseable
información de los últimos cinco años).
• En el caso de exportación se debe tener en cuenta los principales países que
abastecen el mercado internacional, así como los principales exportadores
del país y la posición del Perú en la oferta mundial (tamaño de la oferta,
ventajas y desventajas frente a otros países).

• Indistintamente para un mercado nacional o de exportación: Nivel de

compras (tanto en valor como en cantidad) del país y cliente.
• Análisis histórico de las compras, su tendencia y las expectativas que se
tienen.
DEMANDA • Porcentaje de participación en la demanda.
• Empresas compradoras de productos similares.
• Calidades y presentaciones demandadas en el mercado objetivo y cuáles
serían las que la Organización produciría para el mercado objetivo.
OFERTA DEMANDA

Fuente confiable
Elaboración se basa en
una fuente confiable

Breve Interpretación
5.1.- MERCADO

5.1.3.- Precios

PRECIOS

Deben figurar estadísticas de los últimos cinco años de los

precios locales, regionales, nacionales o internacionales
(CIF o FOB), dependiendo de los objetivos del PNT.
Presentar gráficos o cuadros con información de fuente
confiable (datos oficiales. Por ejemplo: Minag, INEI,
entidades privadas especializadas, etc.).
Deberá precisar además los precios que espera obtener por
sus productos y su correspondiente sustento (contrato,
carta de intención, referencia del mercado, etc.). Señalar si
los precios señalados incluyen el IGV o no. En caso de
exportación precisar el INCOTERM considerado.
PRECIOS

Fuente confiable

Fuente confiable
http://www.trademap.org/
Comercialización
Clientes Identificados en el Marco del PNT

Logo de la Empresa Carta de

Intensión de
Compra
Razón Social y RUC
Tanto del
comprador

Volúmenes
de compra
Firma

Precio,
Calidades
Competidores
REGULACIÓN Y NORMATIVIDAD

Licencias y Permisos
5.2.1 • Municipalidad, Defensa Civil, INDECI, Autoridad Nacional del Agua (ANA),
etc.

Normas de la Industria
5.2.2 • Registro Sanitario, Registro de Marca

Aspectos tributarios y laborales

5.2.3 • Ley de Impuesto a la Renta, Ley de Promoción Agraria. ESSALUD,
CTS,, etc.

Aspectos Ambientales
5.2.4 • Ley de Recursos Hídricos, GLOBALGAP, etc.
Fuentes:
FAOSTAT: http://faostat.fao.org/
Ministerio de Agricultura: www.minag.gob.pe
Contrade Trade Map: http://comtrade.un.org/db/
Sunat – Aduanas: http://www.sunat.gob.pe/
Informacción: www.informaccion.com
Mercado Mayoristas
Direcciones regionales
Junta de Usuarios
Proveedores, clientes, Competidores
GRACIAS POR SU ATENCIÓN